中式快餐连锁集团“老乡鸡”正式启动IPO。 近日，安徽省老乡鸡餐饮股份有限公司正式提交招股书，拟在上海证券交易所板上市，募集12亿元，主要用于餐饮店新增、数据信息化升级建设等。 老乡鸡于2003年诞生于安徽合肥，前身名为“肥西老母鸡”，2012年品牌正式更名为“老乡鸡”，开启了连锁扩张之路。 招股书显示，截至2021年12月31日，老乡鸡共有1073家，年收入近44亿元。 虽然是餐饮品牌，但餐饮业务并不是老乡鸡的主要盈利点，反而是上游养殖、加工及零售支撑利润。 此前老乡鸡一直通过直营模式扩大，2020年突然开放加盟业务，在IPO前进行如此重大的商业模式变更，是为了和牛商业分析达到上市利润规模。 IPO前，老乡鸡获得两次融资，投资方包括加华资本、麦星投资和广发干和，前一次估值为180亿元人民币，这一估值已与超过2万家蜜雪冰城持平。 01创业者是60后，熟知老乡鸡营销的创业者是自称“土里土气的60后大叔”的束从轩，疫情初期束从轩还在网上火着。 2020年初，正月十五是疫情高发阶段，结束了从屋檐拍摄视频。 视频中，他撕毁了员工们申请不拿工资的联名信，向16328名员工表明了决心。 他告诉员工们，即使现在亏损5亿美元，老乡鸡依然是他们的依靠。 该视频一出，成为疫情最热门的视频之一，被各个平台发射热播，“老乡鸡”享誉全国。 之后，结束了轩然大波“趁热打铁”，首先在2020年3月召开了200元预算的“土味发表会”，发表了全国的部署。 随后在社交媒体上与相声演员岳云鹏频繁交流，最后签下老乡鸡品牌代言人。 几天后，老乡鸡借势做了营销，又发布了《二零二零老乡鸡战略发布会》。 拍摄视频的地点是村子里，有横幅、黑板、土墙、大喇叭，一捆人挨家挨户在视频里不停地挥舞棍子，把95后称为老乡鸡的“宝女孩、宝男孩”、“小姑娘们在家也勤洗头”、“奥利”

(束从轩瘟疫期间的会议) 02创业初期，从养鸡十几年到经营餐厅的1982年，20岁的束从轩退伍部队回到肥西老家。 回来之前，他每天都预想着下一步的行动。 安徽省肥西特产之一是山上养的土鸡，束从屋檐回家后没有去考公务员，而是养了土鸡。 他买了1000只小鸡，照顾他们。 白天把小鸡放在外面自己觅食，晚上为了能更好地照顾它们，睡在鸡棚里。 束从轩这样描述了这个经历。 “作为养鸡的人，我和鸡一起吃，一起睡觉。 如果遮住我的眼睛，放在陌生的鸡窝里，通过声音，可以知道鸡饿了，冷暖气了，还有有没有病。 ”

几年后，很多人承认老捆家的土鸡，说“买土鸡，找老捆就行了”，用一捆养鸡挨家挨户结婚生子，有自己的小日子，养鸡的规模也越来越大，但养了十几年鸡的捆却挨家挨户突然少了“我这一代是养鸡的，还是能做点什么？”束轩每到深夜就不断问自己。 1999年，束从轩觉得人们的消费能力越来越强，很爱馆员，于是他决定自己也准备新的生意。 这几年，买他的鸡的人大多在饮食。 自己养的鸡这么好。 那么，为什么自己也没有向下延伸呢？ 从一家小店开始，2003年，他在合肥开了第一家餐厅“肥西老母鸡”。 开了这家店，老束相当担心。 连他儿子都想起了那个时候，“那个时候从学校回来也看不到他。 我三个月没回家过了。” 折腾了一会儿，肥西老母鸡上了色。 安徽人知道肥西土鸡的名字。 另外，这道菜的味道也很好，所以名声渐渐传开了。

【肥西老母鸡火爆场面】但开店一年后，却遭遇了禽流感。 当时，人们看鸡肉很奇怪，所以不能进店喝鸡汤。 从束轩时代开始，为了拯救养殖业，政府就为企业搭建了平台。 他找到了参观市场的合肥市长，让他吃了自己的鸡汤，并提出了“半价在合肥吃放心鸡吧”的口号。 特殊时期市长的动向更加引人注目，市长的赞许让广大市民心存戒心，媒体对此进行报道，引得盖房肥牛的西老鸡火冒三丈。 这个波浪的操作，和发生瘟疫的今天结束从屋檐所进行的变化是一样的。 他们这一代人擅长把危机变成机会。 03成为正规的餐饮连锁公司，预付学费经营了多年。 “肥西老母鸡”成为当地最常去的餐厅之一。 束从轩也赚了很多钱，但让他痛苦的是，“肥西老母鸡”是当地特产的叫法，很多人也用这个名字。 “咖啡”不是星巴克而是单纯的类名，而公司就像亲戚一起管理一样，模式落后。 老束想到了咨询公司的特劳托。 他们帮助加多宝在9年间实现了1亿到200亿的增长，让亏损了81亿的IBM (国际商业机器公司)起死回生。 但也有朋友表示：“咨询公司都是诈骗，几次和你聊天发表格就要几百万。 然后拍拍屁股出去！ 很多企业咨询结束后就走下坡路。 ”2011年肥西老母鸡年利润至多600万，而龙猫的咨询费将达到400万。 束从轩作为传统企业家，一分钱都是从一只鸡身上赚来的，要度过很大的心理难关。 但咨询公司的一句话打动了他，犹豫了一下：“你肥西的老母鸡是地方特产，不是商业品牌……”之后，束从轩还是下了找到特劳特的决心。 收到400万美元，特劳特做了报告后，束挨家挨户去询问企业改革的建议。 第一件事，让束从轩产生了感情，他们让束从轩先把用了将近10年的企业名称“肥西老母鸡”改了。 报告指出，想要走得更远，肥西老母鸡必须改变品牌名称，在消费者中树立品牌形象。 从束轩那里听到后，没有说话。 他说：“能让我抽烟吗？ ”。 特劳特公司本来不允许吸烟，但是破例允许了。 十分钟后，他说：“我同意交换。 ”。 在那十分钟里，他想了很多。 “这个方案真的正确吗？ 如果失败了怎么办？ 如果朝着不好的方向发展，后果能自己承担吗？ ’这对老束来说确实是难以接受的。 毕竟，这几十年来，顾客一直认定是肥西老母鸡。 自己做这么大规模的事，确实不能直观地告诉他差不多该换了。 就这样肥西老母鸡的时代过去了，“老乡鸡”破夊而出。 老束选择永远不做，一夜之间肥西老母鸡的一切都变了。

(改名后的老乡鸡)束从轩也没有白交学费。 老乡鸡是当地有名的企业，支付了几百万。咨询公司改名很有噱头。 各地媒体都把老乡鸡的新闻放在头版头条，不少人说束从轩被骗了。 此后，老乡鸡发展迅速，不再是人们心目中的“安徽本地特产”肥西老母鸡，而是餐饮品牌。 从肥西老母鸡到老乡鸡都证明了改革的正确性，束从轩也认定跟上时代是赢家。 04培养接班人，维持一票否决权每个企业都要考虑接班人的问题。 束从轩也不例外。 招股书显示，老乡鸡董事长束从轩没有股份，公司91.32%的股份由三个孩子共同持有。 他选择的继承人是他的儿子，他按照继承人的标准从小就去抚养儿子。

【束从轩在节目上给儿子传家宝】这几年，只要有老束在的地方，就几乎都有束小龙。 2012年束小龙从美国留学回来，进入父亲的养鸡场，开始了养鸡的工作。 通过他自己不断磨练，他从养鸡场升级为店长。 当了店长的束小龙依然得不到父亲的赞许，在父亲眼里，新的力量还需要锻炼。 老束基本上不会干涉他，不会去店里看他，也不会让他自己折腾。 正是老束对儿子的“放养”，让束小龙有更多机会开展自己的创新活动。 他改变了老乡鸡洗碗的方式，还设计了店里的装修风格。 但是，对于父亲的业绩，超越他就像一座难以逾越的山。 即使如今束小龙已经担任总经理，员工们依然认同老束，员工们对儿子的评价是“小束总是年轻的”。 小龙不想让父亲瞧不起，他总是暗中用力。 在儿子眼里，父亲是个很严厉的人，做事很果断。 但作为继承人，他还说：“我父亲是实干家，从0到1，但从1到100还不够。”

束从轩和儿子束小龙：在他看来，相对于父亲，他更有优势。 老束很清楚儿子的意思，但他还不想那么快退居幕后。 招股书也指出，为了进一步巩固家族对公司的管理关系，维护公司治理的顺利运行，公司实际控制人签署了《共同控制协议》，约定在董事会、股东大会的建议及表决时维持一致意见，不能达成一致意见的也就是说，束从轩仍然对公司事务拥有“一票否决权”。

喜欢从束轩和束小龙交流。 因为这能让他跟上时代。 从浓重的安徽口音到近乎标准的普通话，他让儿子注册了自己的微博账号，录制并发送视频，与网友一起讨论。 他有时刷嘀嗒，看李佳琦的直播。 这也使得束从轩比其他传统企业家更能在新冠灾祸之间为网络营销奠定基础。 他乐于接受互联网带来的变化，对年轻人也没什么成见。 因为他当时有勇气变革那些年轻人，从中获利。

借助互联网，束从轩扩大了自己的营销优势，推出了很多“洗脑”、“有梗”的内容——。 他让所有老乡鸡餐厅都以束从轩的形象发布公告，称老乡鸡不仅在疫情期间不涨价，还向全国免费送100万份鸡汤，但不洗手坚决不能在老乡鸡吃饭。 其实，乡下鸡每天都做鸡肉肉食品。 剩下的纯鸡汤本来就很多。 进入餐厅洗手是流行期的规则，但靠房檐走来的老顽固既能树立良好的形象，又能赚取流量。 05扩大下的妥协，养鸡比开饭馆更赚钱。 一直以来老乡鸡都以品质快餐著称。 这是因为束从轩坚持了十几年的直营模式来保证质量，有分析认为，2020年老乡鸡突然开放加盟业务，是为了冲刺上市，增加盈利规模。 也有老乡鸡集中于上游养殖和加工，开放店铺的故事。 其实，与其他大型中式餐饮店相比，老乡鸡并不是“全国性的餐饮企业”。 截至2021年12月31日，老乡鸡在全国共有直营店991家，门店数量不少，但超过六成的门店集中在“大本营”安徽地区。 不仅在疫情初期借势炒作，而且老乡鸡直营扩张缓慢，用料充分，经营成本高，营销投入非常有限。 此前，束从轩也直言，老乡鸡不出安徽。 目前老乡鸡模式主要采用单店加盟，期限3~5年，加盟费5万元/年，特许权使用费、广告费占加盟店总销售额的4%、2%。 老乡鸡公号表示，成功加盟一只老乡鸡所需的启动资金大概在120万元左右。

招股书显示，2019年至2021年，老乡鸡收入分别为28.59亿元、34.54亿元、43.93亿元。 净利润分别为1.59亿元、1.05亿元、1.35亿元的非净利润扣除额分别为1.61亿元、9488.15万元、1.39亿元。 2019年至2021年，公司综合毛利率分别为19.02%、17.28%、16.56%。 与同类餐饮企业相比，这个数字并不高，低于行业平均水平。 以海底捞、味千拉面、乡村基为例，2021年，这三家公司的毛利率分别为56.27%、73.08%、58%，即便是以薄利多销著称的杨国福麻辣烫，毛利率也达到30.2%。

虽然是餐饮品牌，但餐饮业务并不是老乡鸡的主要盈利点，反而是上游养殖、加工及零售支撑利润。 招股书显示，老乡鸡全资子公司营收数据中，2021年度净利润为正，分别为“肥西老母鸡农牧科技有限公司”和“肥西老母鸡食品有限公司”，两家公司经营范围主要包括养殖、屠宰加工、预包装食品、散装食品销售等。 也就是说，老乡鸡的上游养殖业、屠宰加工及零售业务，是公司利润的主要业务。

The end