“我们不考虑加盟。 ”张久鹏——德师傅创始人兼首席执行官对《汽车服务世界》记者说这句话时，记者有点吃惊。

道理很简单。 在国内高度分散的汽车维修领域，连锁企业不得不壮大规模，加盟模式受挫，但仍是重要选择。

2014年12月成立的德师傅，目前已完成四轮融资，业务布局覆盖北京、重庆、甘肃、河北、湖南等省市。

他们计划到2018年在全国开设300家连锁店，到2020年全国门店数量将超过2000家。

不加盟的德国师傅，在竞争日益激烈的后市场领域，如何站稳脚跟，一步一步做大？

问一)为什么从维修切入汽服市场

德师傅创始人张久鹏是神州租车初期团队成员，后历任安邦保险集团旗下联通汽车集团总监、大众集团保时捷控股在华品牌总经理，并担任某国际知名对冲基金管理：

经过多年在汽车行业的打拼，张久鹏对这个市场及其人有自己的见解。

如何切入汽车服务市场的问题，其实在创办德国师傅之前，张久鹏已经做了一些尝试，但基于政策和市场原因，当时的他并没有冒进。

在采访中，张久鹏用“德国师傅”比喻记者：“这是一个相当于酒店假日，位于4S店和普通修理厂中间的业态。”

也许正因为如此，他最终瞄准了中端用户，通过维护进入了汽车服务市场。

在经济型酒店出现之前，中国的传统酒店模式只有两种。 一种是高端服务、高资费的星级酒店模式。 另一种是低端服务、低价酒店模式。

经济型酒店的模式是提供中城价格、高质量的住宿服务，专注于舒适的住宿和简单的早餐，填补了原来的真空地带。

这与国内汽车维修业态高度相似。

在汽车维修连锁出现之前，国内的汽车维修保养领域有高价格、高服务质量的4S店和低价格、低服务质量的路边店两种模式。

汽车维修连锁像经济型酒店一样，虽然服务质量高，但以中档资费填补汽车维修领域的空白地带。

q2 )为什么要定位中高端用户群

“每个用户的需求都不一样。 平时购物的时候，也就像选择各种各样的场景和渠道一样。 德国师傅在业界率先提出了“修车没有潜规则”的服务理念，所以在所有消费环节都是透明的。 ”

张久鹏说，很多选择德师傅的人其实都是从4S开始投保的，但因为没有保障，所以不敢选择去路边维修店。 德国师傅既不开4S店，也不开路边店。 选择德师傅不仅有保障，而且比4s店性价比更高。

“中国现在有2亿5000万辆汽车，德国师傅现在服务不了这么多人，所以我们只要把服务好，把好的服务提供给我们能服务的这部分人就可以了。 ”张久鹏强调。

目前，德国大师的客户主要有两种。 C端的客户是驾驶20多万辆车的车主，这类车主的共性数据显示家庭年收入在30万以上，年汽车行程在2万公里以上。 B终端客户主要是集团客户，德国大师对此类客户的车型没有特殊要求。

张久鹏表示，由于德师傅瞄准的客户群定位准确，特点和地域性明显，德师傅在特定地区的普及性很高，提高品牌覆盖率很容易。

同时，全方位的服务也使得用户对德国师傅品牌的认知度和依赖度越来越高。 多次接受过德国师傅服务的客户，对德国师傅的品牌忠诚度非常高。

问题3 :为什么不建立加盟模式呢

德国师傅连锁店分为直营店和授权连锁店。

( tips )许可链是指被许可方将自己拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以合同形式授予被许可方使用，被许可方按照合同规定，以统一的业务模式进行经营活动）

张久鹏表示，基于国内目前市场的宏观状况、消费环境等多方面的考虑，加盟可能不利于品牌的长远发展，所以德国师傅至今仍坚持不加盟。

但由于最近德师傅的规模不断扩大，越来越多的同行愿意与德师傅合作。

“考虑到对手门店类型涉及直营、授权、加盟、托管等多种模式，门店经营状况参差不齐，如果所有门店都由德国老板引入授权店体系，将对现有模式产生不可估量的冲击和影响。 ”

因此，德师傅将原来的二级拓店体系升级，形成了“直营-授权-认证”的三级拓店体系。

德国师傅首先将对方门店统一纳入认证门店模式，在不改变门店属性和人员的前提下，引入高附加值产品提高门店产值，提高竞争力。

在几个月的认证店调研过程中，通过筛选其硬件水平、地理位置、基础客户量、认证店期间产值上涨等多项考核内容，将符合德国师傅企业文化、具有良好发展潜力的认证店品牌化，正式纳入德国师傅授权店体系

近日，《汽车服务世界》对德国师傅汽车服务连锁创始人兼首席执行官张久鹏进行了独家专访。 以下内容是采访摘录，与读者分享。

《汽车服务世界》 (与友商相比，德师傅的差异主要体现在哪里？

张久鹏：和德师傅同步创业的公司大概有几百家，但到目前为止存活下来的公司不到20%。

我认为德国师傅的发展应该从几个方面受益。 第一，定位比较准确，我们专业做中高级车的链条维护

二是我们向用户承诺的是用户需要的服务，而不是被动地让他们接受我们的服务

第三，我们有自己的系统，可以提供强有力的服务保障。 在此基础上，我们为用户带来省时、放心、省钱的消费体验。 就价格来说，我们的零件和4S店一样的话，价格在7折左右；

最后，德国师傅自主开发了互联网管理系统-DIS系统。 内部管理变得更加科学和透明。

《汽车服务世界》 (德师傅在与互联网和移动互联网的合作中，有哪些思考和实践？

张久鹏：当今时代互联网是必然趋势，德国师傅也开发了自己的互联网管理系统——dis系统( DAS MASTER INFORMATION SYSTEM )。

DIS系统一期已经上线，二期已经投入研发。 在互联网系统的管理下，维护变得更透明，客户服务也变得更好。

但德国师傅做的不是“互联网”，而是“互联网”。

汽车后市场这个行业还是需要消费场景的，标准的、规模化的消费场景是车主们的选择。 德国师傅通过在线预约、零部件查询等方式引导顾客参观店面，顾客到店后以优质的服务增强顾客粘性。

《汽车服务世界》 :德师傅现在的营业收入怎么样？ 我们的净利润是什么样的？

张久鹏：老字号已经盈利了。 新店需要周期来平衡盈亏。

德国大师的业务系统化，从供应链到店铺连锁、保险金融、互联网系统，每个部分的利润和毛利率都不一样，但都是循环的。

如果维护增加，将会带动供应链的销售额。 这也是德国师傅的优势之一，就是在业务上建立自己的贸易壁垒，形成产业闭环。

《汽车服务世界》 :车主在微博上时，你重视什么？ 汽车连锁企业如何开发消费者，如何使消费者具有消费粘性？

张久鹏：信任与服务。 虽然目前市场零部件环节确实存在不少问题，但它在整个行业的逐步规范，相信那些不良的交易行为最终会失去消费者的信任。

德国师傅承诺，不会出售虚假首饰或下次充电用首饰。 我们零件的来源只有两种。 一个是工厂的零件，这和4S店里的零件一模一样。 另一种是与品牌同质的、合格的、有保障的纯正零件。 我们在维修过程中将两种配件都提供给业主，供业主自行选择。

德国师傅也是中国第一家提出“管家式”服务的汽车维修连锁店，来德国师傅的话只需要两个“会”，就能开车加油。 剩下的交给我们吧。

《汽车服务世界》 :您如何看待当前汽车维修行业的现状和未来趋势？

张久鹏：我认为这个市场会有各种业态并存。 像零售业一样，既有家乐福这样的大型超市，也有7-11这样的连锁便利店，虽然小卖部还在，但相对来说分量更少。

汽车市场也是如此。 4s店依然占主流地位，这一事实在短时间内不会改变。 但是有保障的大型维护链开始兴起，业主的消费习惯开始改变。 路边的修理店也能幸存下来。 这是整个市场的需要。

专栏介绍

《服布斯》是汽车服务世界推出的全新高端访谈栏目，重点报道汽车服务行业的先进模式、创新先锋、优秀企业和金勋奖获奖单位。