作者|拉面安源|汽车服务世界( ID:asworld168 ) 8月23日，华为创始人任正非在内部报道中的“活下去”发言被多家媒体报道刷屏。

任正非表示，面对全球经济衰退、消费能力下降的局面，华为将从追求规模转向追求利润和现金流，确保度过未来三年的危机。 “以生存为最主要纲领，全线收缩、关闭边缘业务，向所有人传递寒气。 ”联想到后市场最近发生的两件事，也有为了“活得更好”而改变样子的气味。 一是推测长期以来的“京东京车会”变成了“京东养车”，靴子终于落地。 解读后，模式不变，对原加盟店的服务内容不变，但“服务标准提高”的同时，利用“营销作为杠杆”，推进京东养车店的“收益增加”。 二是准车服做了工作。 与上汽通用汽车五菱联合推出“马卡龙甜蜜计划”，向合作的修理厂赠送宏光MINI EV马卡龙，计划“一年内送出10000辆台车”，“是对新能源汽车商业模式的新探索这就是在“扩充服务网”和“增加新事业”两方面同时发挥作用。 这两个动作看起来所属领域不同、形状不同、方法不同、目的不同，但本质是一样的，就是“寻找增量”。 这也是近几年汽配和汽修领域的头部企业最为整齐划一的动作。 原来二线城市布局很好，让市场下沉寻找增量； 原来养车的人去改造领域找增量； 原本专修豪车的人去做新能源车……像这样改领域、改渠道、改城市寻找增量的情况真的很多。 问题是，有钱有实力的头脑们正在改变方法寻找各种增量。 普通的40万个修理厂，增量在哪里呢？ 一、在县汽修厂月产值300万的背景下先看一个案例。 最近《汽车服务世界》在很多汽车维修商的抖音视频中看到了类似的表达，关键词是“乡镇汽车维修厂，年产值300万，秘密是什么？ ”。 等等。 更多的了解，这是西安铮新，坐标鄠县，现在成家的崔豪，上世纪90年代后期的修二代，他的工作故事，嘀嘀打车等网络平台上的尝试和经验，以及出现的效果和提高，这里崔豪最近在《汽车服务世界》的直播中分享了自己的一系列动作，为很多行业的退役军人开启了汽服业务的新思路。 崔豪的做法之一让人印象非常深刻。 专门针对旧车，“全车喷漆引流”，最终成功转移到了维护业务上。 铮新的做法是典型的“在燃油车库存市场寻找增量”，挖掘“喷漆背后的钣金喷漆业务”增量的空间，在此过程中利用“嘀嘀打车等新流量平台”发挥的价值更为有效。

这种做法背后隐藏着核心逻辑。 准定位、办出特色是当前汽车服装店能够突破瓶颈的关键。 目前，铮新的“全车喷漆”引流效果非常好，入口基本处于“停满车”的火爆状态。 而铮新成功引流、成功转型的关键是“在准备掌握定位的基础上，让客户满意”。 事实确实如此。 门店的定位、特色，如果能符合行业发展趋势，一定会事半功倍。 这就是修车厂谈论、寻找、获得增量市场，最省时省力的态度。 延伸来看，这个崭新的方法论日臻成熟，可以发展成为“新能源业主”。 因为与“钣金喷漆”等车型无关，但利润空间较大的业务，任何实力雄厚的汽车维修店都有充分的机会拿下。 当然，这是一个动脑筋的过程。 借用业内人士说的阿的话：“以前动一个脑子要花好几个月，但现在一个月必须动好几个月的脑子。” 回西安铮新。 铮新目前的一些做法，之所以效果突出，而且能引起业界的关注，其实是因为他同时在三个大家关注的领域进行了“增量探索”。 分别是新能源车售后服务的增量。 燃油车售后服务增量在线增量。 这也是目前汽车后最核心的三种增长量，见于《汽车服务世界》。 二、新能源车售后服务的增长，我们先来看看今年热度最高的部分。 《汽车服务世界》多次提及，今年以来，行业“新能源汽车售后占领战”现象越来越突出。 途虎、华胜、天猫、恒泰、4S店集团等基本都在新能源的“销售和售后”方面下了狠功夫，多少有点全面混战的味道。 头部企业、区域连锁、各色单店如此密集布局，新能源车售后服务增长空间又有多大？ 感觉“现在大得无法想象”。 《汽车服务世界》的观点是修理厂有机会进入新能源业务相关系统，有能力进入，就抓住机会进入。 “面对封闭网络的不足，早期偏好独立售后服务”的新能源主机厂售后服务体系，至今仍是一片蓝天。 目前新能源车业务主要分为几类。 1、销售服一体。 2、钣金喷漆或售后许可证。 3、新车衍生加装，轻轻改变业务。 基本上，猫虎、华胜、恒泰、国联等目前进入新能源赛道的全国连锁和区域连锁已经获得了一些主机厂品牌的销售和售后服务许可。 全国新能源主机授权服务中心超过160家，同时拥有岚图、零跑、恒驰等品牌销售授权的华胜，是当前布局新能源成绩突出的代表。 具体来看，独立售后新能源售后服务有两种态度。 一是“全面聚焦，尽可能纯粹做新能源售后服务”。 现在，地区连锁和一些资源条件好的单店就是这样。 一个典型的例子是恒泰。 拥有51家连锁店、年产值6亿的恒泰，在业界也很有影响力。 从去年9月开始，恒泰开始新能源汽车相关业务，在不到一年的时间内投入5000万美元，同时预计到今年年底损失800万美元。 恒泰计划是“将新能源全部纳入其中的新车销售和售后销售”，在5年内打造出具有当地竞争力的4S店集团。 另一个是以新能源为增量，以“互换性”更强的业务为中心进行。 全国连锁、求稳的传统修车厂就是这样，这个“兼容”的核心就来自于“传统燃油车与新能源车”的交叉。 一是传统燃油车库存市场。 平均车龄近6年处于上升期，保有量也接近3亿，底盘维修高峰即将到来。 另一个是新能源车的增量市场。 新能源车的售后服务现在似乎可以以洗美改、钣金喷漆、轮胎刹车和底盘为中心。 根据店铺的不同，燃油车和新能源车的业务交叉也不同。

维保之交是轮胎、刹车系统、底盘业务，发动机新定位“底盘业务是核心”，来自这两个方面； 洗美店之交就是洗美装，基本上现在从事高端洗美、胶卷类和其他轻改造业务的店都缘于这一点。 在高端专卖店和综合修理店，可以“关注钣金喷雾”。 目前，获得特斯拉、将小理等造车新势力“服务中心、钣金喷雾中心”授权的，大多是地区知名的豪华车综合维修/专业维修店……当然，小指、埃诺行这样特殊特色优势明显的全国连锁比如拇指重新开发钣金喷漆链，兰建军总裁的一个判断是新能源汽车在售后过程中，真正赚钱的是钣金喷漆和轮胎业务，其他业务还处于探索期，首先盈利的业务是钣金喷漆。 总体来看，新能源车还处于新车市场阶段，对于第一口汤，大家要警惕、警惕，在主动拥抱的同时避免韭菜。 三、燃油车售后增量，再加上最受重视，看起来做得最多，但不一定都做好了。 从2018年、2018年开始，业界就打出了“燃油车售后服务已经是库存竞争”的口号。 蛋糕这么大，多吃一口，我就少吃一口。 这显然是错误的说法。 燃油车售后服务还处于成长期，也是快速成长期。 具体来看，燃油车的增长主要分为两类。 一个是自然增长。 从燃油车保有量结构来看，未来10年将以燃油车为主。 成熟的市场经验表明，随着燃油车车龄的增加，保有量的增加，售后服务业务的体量就会增加，尤其是底盘相关业务。 头部连锁的动态通常表示趋势值得期待。 虎养车出磐固，新康伬出金铁橡子，百援精养出百糯，华胜出“轮胎车工坊”……他们积极布局增加车辆业务。 单店案例可能有更好的实践参考价值。 19年精心打造的特色店蝴蝶结站，在汽车维修圈中是比较特殊的存在，至今已有3个站、3名员工、160间平房，月产值可达100万美元。 这样的成绩与创始人林少杰的一些理念、玩法密不可分。 从2020年开始根据客户需求，将业务重心向底盘零部件倾斜，结合实力、在线营销、口碑等方面，最大限度地发挥技术力量和服务力量。 还有2005年底成立的发动机，在过去的两年里经过了三次转型，最新的定位是“以底盘零部件为核心业务”，这也是创始人张成勇为了对未来业务的思考而进行的布局。 另一个是4S店的流失。 4S店在洗美、维护、轮胎、底盘等项目上，已不再具有绝对的支配力，中低端品牌汽车车主加速流失4S店体系。 4S店售后占有率每下降1个百分点，就能多养活1万家汽车服装店。 《汽车服务世界》的想法其实是有根据的。 两种客观情况。 首先，4S店的情况长期不好。 虽然很多4S店还在狂涨，但相当一部分4S店其实“心软”。 《推荐阅读：连亏7个月，盈利不足三成，每天11家退网，4S店真不行了？》协会的数据最有参考价值。 流通协会公布的数据显示，上半年只有27.3%的经销商盈利，亏损不到三成的经销商占19.1%，其他经销商基本持平。 与2021年全年一半以上的经销商相比还在赚钱的今年上半年，赚钱的经销商占有率只有去年的一半水平。 其次，中低端品牌4S店体系处于动荡之中。 过去两年，主机厂-4S店的洗牌力度非常大，在豪华车成为市场新动力、自主新能源车品牌加速崛起的情况下，中低端燃油车自主品牌与未能在高端车和新能源车方面有所建树的合资品牌，有4个结合2020年和2021年两年期的数据来看看这个吧。 2020年，全国认可4S经销商，全年累计退出3920家，新增2181家，首次出现负增长。

撤网的4S店中，市场占有率小、竞争优势不充分的燃油车自主品牌占大头； 2021年全年，经销商网络注销数量接近1400家，曾经风生水起的合资品牌网络注销数量达到57%，可谓打破了人们的眼镜。 这对独立售后服务无疑是有利的。 中低端4S店体系的售后服务业务，大多解放为独立售后服务。 如：许多合资品牌在国内发展了十几年，市场占有率相当大，车龄也比较成熟。 这部分车一度从原来的4S店体系流出，去其他4S店体系的概率极低。 四、线上增量最后看线上增量。 从商店的线上，到商店的闭环，都应该是顶级工程。 20年前店头处理技术，10年前店头处理管理，现在店头要处理在线。 那么，在线增量在哪里？ 我们先来看几个实际案例。 前不久，蝴蝶结站林少杰的“好贵”理念、极干净、设备上百万投入的做法，有人钦佩，也有人争论，但两年来，林少杰把自己的理念和做法搬到了网上，让很多车主看到了这些特质。 这300件，4件补胎的1000件小店，让嘀嘀打车风靡一时，林少杰也从以前的行业红人那里获得了成功，从嘀嘀打车到店里的客户年产值200w，这个数字还在增长。 蝴蝶结林少杰的做法，显然是挖掘“嘀嗒上的增量”。 目前，后市场的在线增量核心来自两个领域。 1、微信生态主阵地(包括朋友圈、小程序等)，以及APP等私有域流量池； 2、以嘀嘀打车、快手、美团等为主的公域流量池。 这些渠道的流量与行业传统推送、电销、老来新渠道的“新流量”不同。 这几年，从猫狗等大头，到行业传统连锁，到众多优质门店…行业对新流量的重视程度越来越高。 对于40万家普通维修厂来说，最需要发力的三大“新流量”在线平台是嘀嘀打车、美团、高德地图。 具体来看，嘀嗒可以更好地带来店里。一批年轻业主； 美团3公里内，集客引流是最精准的线上渠道； 金牌可以为门店带来更精准的“救援、事故”业务，增加轮胎、电池等大项目的收益。 先看看嘀嗒吧。 嘀嘀打车可以更好地向店里展示差异化项目，这是嘀嘀打车美洗改、烤油等项目流行的原因，同时也给店里带来了更多的年轻老板。 嘀嘀打车的运营逻辑是“真人演出，构筑IP”。 根据规模的不同，修理厂制作的IP也不同。 至少对大多数修车厂来说，用IP是业主本人、《汽车服务世界》专栏作者宋全业老师的话来说，可以尽量保障“投入产出比”。 现在，业界通过嘀嘀打车成功获得新客户的情况非常多。 前文提到的蝴蝶结站，目前嘀嗒的粉丝为4.7w，每天都保持着更高的节奏，而且视频质量非常高。

此外，《汽车服务世界》报道的北苑汽车、铮新汽修、湘西老字号修理厂金猴王等都是业内知名的汽修红人，他们通过自己的方式获得了数万到几十万的粉丝，产值的转换也极大。 关键是，无论“嘀嘀打车粉丝水平高不高”，嘀嘀打车都是目前最适合普通维修厂、转化效果最好的客户获取方式。 接下来是美团。 不少同行吐槽“美团的顾客，转化效果差”，但也不能忽视的是，这不一定要看美团的顾客消费力，而要看“店里设置的套餐”能吸引什么样的3公斤顾客。 例如，光靠9.9、19.9的低价洗车，当然很难转移到高价值的豪车维保业务。 公里王玉萍此前就表示，旗下的圣淘沙汽车维修连锁公司主要针对奔宝奥、保时捷等各种豪车客户开展限额、限额引流活动。 白龙石榴姐姐的做法也非常值得学习。 她的观点是“美团不仅仅是流量的入口，也是白龙的爆品展示窗口”，白龙的爆品玩法首先在美团老板中大受欢迎，当时每天都有来自美团的客户能带来300~500元的增值销售额。 上海联发动机定律更“坚定”，创始人张成勇表示，这是“店巩固口碑”的最佳阵地。 目前，联合在美团的两家门店获得4.9分的好评。 这样的评估实际上需要花费相当大的精力进行维护。 这也是联合保持稳定客流、保持单站高工作效率的秘诀之一。 看看高德。 《汽车服务世界》专栏作者黄灿老师指出高德地图正在成为业主的流量池，是一个非常精准的业主用户。 高德地图的特质是救援电话很多。 如果开车时遇到问题，需要找最近的店。 这种情况下，去店里基本上是“一定要消费”，多与“事故”等业务有关，店的增收在于轮胎、电池等大项目。 当然，在线游戏的特质，基本上是想法开阔后，不能只攻克一个渠道，而是“全方位关注”。 当然，先做再做是有区别的。 这也是为了更好地“将公共域转至专用域”。 不管公共域多么热闹，如果业主不在自己的池子里，特别是朋友栏里，那就不是自己的了。 对于新流量，《汽车服务世界》也有自己的观点。 ——店的突破口在嘀嘀打车(包括快手)，连锁的未来是私人领域。 这又是一个新话题。 下次再聊吧。