作者|白露声明|题图来自网络。 启蛰研究所的原创文章，如果需要转载的话请通过评论申请开设。 最近，国产炸鸡华莱士因食品安全问题再次热卖。 此前，华莱士曾多次被媒体曝光存在食品安全问题，社交媒体曾流行过对“华莱士喷射套餐”的网络挑战。 但是，以往存在的食品安全问题，并没有对华莱士的经营产生重要影响。 2016年4月，华莱士以“华士食品”为名在新三板上市后，每年的业绩数据逐年增加。 华莱士的财富密码是什么，很有意思。 “山寨”出身，终于炸鸡行业的“拼多”在肯德基、麦当劳刚刚进入中国，还没有完全称霸炸鸡行业的时候，很多人就看到过麦肯姆、麦肯基等一系列“山寨”的西餐品牌

2001年1月，31岁的华怀余和29岁的华怀庆这对只有高中学历的温州兄弟，凑齐8万元，在福州师范大学门口开了第一家华莱士店。 但兄弟俩很快就发现，虽然沿着肯德基和麦当劳的模子，以同样的价格卖着类似的炸鸡和汉堡，但华莱士的销售额并不高。 经过深思熟虑，华氏兄弟决定采取在价格上脱颖而出的战略。 于是，华莱士经典的“特价123”促销套餐应运而生。 可乐1元，鸡肉2元，汉堡3元，低价促销组合让华莱士的销售额迅速翻倍。 华氏兄弟也因此看到了放缓市场广阔的增长空间。 很快，华莱士迅速做出战略调整，主动放弃肯德基、麦当劳密集的核心成熟商圈，选择社区附近临街的小店，压缩店铺租金等经营硬成本。

一位曾担任华莱士总监、负责地区10家华莱士店铺的业内人士表示，华莱士重点发展的二三四五线城市临街店，租金一般在几千到三万之间，而肯德基等核心商圈的普通店租金在数万到二十万以上另一方面，华莱士学习了肯德基和麦当劳成熟的产品、服务、管理经验，采用国产“拉平”设备进一步降低成本，华莱士的“炸鸡行业举措”定位也逐渐稳定。 但是，华莱士的“财富密码”不仅仅聚焦于下沉市场。 要实现大举集资、快速扩张华莱士的低价战略，规模化是“必由之路”。 事实上，据媒体报道，截至2021年6月30日，华莱士的门店数量已超过1.8万家，肯德基和麦当劳在全国的门店加起来也不过1.3万家。 但是，这1.8万家店不是华莱士通过开放加盟获得的。

华莱士的官方网站上有非常显眼的“虚假公告”，公告中明确声明“公司从未委托任何网站加盟招商，也未对外开展加盟业务”。 华氏兄弟的弟弟——华怀庆说：“自己赚了2万元，加盟店却亏了20万元。 从社会投资看负18万元。 参照巴菲特的价值投资理念，这种模式不产生价值，不能再走下去。” 华莱士采用了合作链的模式。 华莱士通过店铺众筹，总部作为创业平台，从内部员工和外部合作者中选择合作对象，合作者以众筹资金的方式开店。 其中，在股权分配方面，华莱士逐店店长优先投资股票，剩余员工可选择2.5%~40%的灵活投资，形成利益共同体。

华莱士作为支持者，为合作对象的店提供技术、原料、物流、品牌输出等服务，通过直营管理方式确保统一的经营标准。 另据媒体勺子课堂介绍，华莱士的合作制严格规定不允许个人100%占有股份，同时个人占有股份不得超过单店的40%，剩余股份必须分散在其他员工手中。 这种模式一方面降低了加盟式扩张的门槛，另一方面也强化了华莱士作为运营核心的网上商店的管理权。 因此，华莱士的店铺数量以小博大的规模远远超过了肯德基和麦当劳等业界顶级玩家。 从收益、净利润均有增长、开店“赚钱”的经营数据来看，华莱士的战略非常有效。 据美团公布的《中国餐饮报告2019》显示，华莱士的外卖订单量超过麦当劳、肯德基，位居第一。

华莱士新三板上市后的历年财报数据也非常亮眼。 2016年至2020年，华莱士收入和净利润均持续上升，其中收入分别为11.08亿元、16.45亿元、23.26亿元、25.5亿元、34.94亿元，净利润分别为2154万元、3408万元是咨询费用。 华莱士在2015年公开的转让说明书中称，华莱士每次在国内开店，公司都会收取1万元咨询的费用。 主要为客户提供品牌使用、统一标识设计、装修、快餐店开业前咨询管理等服务。 根据实际财务报告数据，2013年至2017年期间，华莱士按日历年收到。咨询服务费收入分别为456.60万元、336.12万元、318.4万元、244.5万元、347.1万元。 这意味着，五年来，华莱士平均每年新增连锁店340多家，几乎每天都有新店开张，但有了新店，华莱士的账上还有一笔收入。

华莱士：成功的例子，如果不考虑失败的典型食品安全问题频发的现状，华莱士的发展路线为努力规模化的品牌提供了成功的例子。 毕竟，在20年的时间里，从一家“山寨”快餐店发展成为全国门店数量最多的快餐品牌，但这期间的坚持与困难，外人很难产生共鸣。 所以从结果来看，华莱士成功了。 但食品安全问题也是华莱士的发展道路，致命障碍之一——使华莱士成为了快餐界食品安全引发的品牌危机另一面的典型。 有业内人士分析，追求低毛利、大规模化的发展路线，使得华莱士店在追求高周转的过程中，难以保障质量管理。 再加上全国数以万计的门店带来的管理挑战，为食品安全问题的频发提供了诱因。

另外，从另一个角度来说，华莱士的成功在一定程度上体现了下沉市场的实际需求。 像拼多多和蜜雪冰城一样，人们在消费升级后，能产生对各种大牌、优质产品的需求，但这并不意味着不断下沉的需求就没有满足的价值。 消费市场总是随着消费者的喜好而变化，能够快速找到不同细分市场的需求，并迅速满足和规模化，或许就是华莱士们的财富密码。

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