参加你说

今天，我们为你分享世界食品巨头马氏公司的故事。 这是《关于产业升级的故事》系列的第二篇文章，是《加入智库》推出的系列案例之一。

在举办这个系列时，我们阐述了专栏的定位和宗旨。 即聚焦产业升级观察、研究、案例，观照产业大势，关注变革力量，挖掘实战经验。 其实在最后还有一点应该增加的，就是传达宝贵的产业精神。

什么是宝贵的产业精神？ 虽然很难用一两句话来明确表达，但是当一个产业的坚守者和变革者闪耀时，大多数人很快就能识别出来。

今天我们要讲的马氏，是一个跨越百年的产业守护者的故事。 自1911年成立以来，马氏的掌门人们长期工作的产业深耕态度和常备不懈的变革创新精神，让马氏成长为产业巨人，全球无数利益相关者因其产业梦想而受益，打心底里产生敬意。

除了坚守者以外，本系列的后续将从变革者、连接者等各种产业角色中选择具有代表性的案例进行讨论。 我期待着你的关心和交流。

自由职业者火星公司( MARS )的第二代掌门人

文l参加君

摘要：马尔先生的案例表明：

1 .恶意软件公司创业故事

2 .奠定马氏百年基业的第二代领导人——弗里斯特马氏创新转型举措

3 .支撑马氏历史进程中持续发展的强大精神内核

正文约8000字，读起来约需要20分钟

在商业世界里有太多违背直觉的存在。 你可能已经知道，肯德基和必胜客有一个共同的“爸爸”——百胜餐饮集团。 你可能已经知道，圣罗兰( YSL )、古驰( guci )、普洱)来自开云集团。 也许你还不太了解，无数能给人带来欢乐的mm’s豆，魔性“饥饿商品”广告中深入人心的士力架，“纵享丝路”征服伉生的差速器，随时“新鲜”的绿箭胶，宠物食品

是的。 这些都属于同一家企业——世界上最大的食品制造商之一火星公司( MARS )。

01大型糖果诞生记

创立于1911年的马氏是一家有百多年历史的家族企业。 在外界看来，马氏低调神秘，很少接受媒体采访，也不愿意发表财报，但它是全球最大的民营企业之一，拥有多个知名品牌，多年来位居全球糖果百强排行榜首位，2019年马氏全球销售额为1244

弗兰克c.Mars和妈妈Elva

在厨房开始的糖果生意

默斯公司创始人弗兰克默斯( Frank C. Mars ) 1883年出生于明尼苏达州。 因为小儿麻痹症，弗兰克没能步行去学校。 妈妈总是在家里的厨房教学习。 弗兰克也帮我做家里的工作。 他最喜欢的是帮助妈妈亲手做美味的巧克力。 19岁的时候，弗兰克靠卖巧克力生活。

1911年，弗兰克创立了一家叫Mar-O-Bar的公司。 是现在著名的火星公司的前身，制作了由焦糖、坚果和巧克力混合而成的糖果。 弗兰克和妻子在华盛顿州塔科马市的自家厨房里尝试制作和销售糖果。

此后，弗兰克经营了许多糖果公司，但都以失败告终。 第一任妻子和他离婚，带着儿子弗斯特默( Forrest Mars )去了加拿大。 1920年，弗兰克从华盛顿州搬到明尼阿波利斯市( Minneapolis )，从事糖果生意有了起色。

1924年，弗兰克遇到了很久没见的儿子弗里斯特。 当时19岁的弗里斯向父亲提议让巧克力麦芽饮料成为可以携带的产品。

临时工是一个非常有个性、有远见的年轻人，充满了对成功的极大渴望，也有创业精神和商业头脑。 读书的时候，他以折扣价购买了肉，然后转手到伯克利大学的学生餐厅获利，因为赚得太多而退出了企业管理课程。 之后，他转学到耶鲁大学学习经济，再次开始了“副业”。 这次把便宜的领带卖给了学生，在学生社团设了摊位。

父子相遇后，弗兰克接受了儿子的建议，后来发表了马尔的经典《银河棒》( Milky Way Bar )。

当时的糖果一般很难保存，但这种产品覆盖着巧克力层，保持了糖棒的新鲜度，糖棒的制造成本比较低，但味道不输给巧克力，因此产品一上市就风靡市场。 这个产品的推出对处于起步阶段的公司有很大的帮助，提供了很大的资金。

1929_Chicago-Factory搬到了芝加哥工厂

1927年，Mar-O-Bar正式改名为马尔( MARS )，工厂也从明尼阿波利斯搬到了运费比较便宜的芝加哥西部。

当时马氏的工厂已经开始采用自动化设备，使用人力劳动是当时糖果厂的基本布局。 引进先进技术给马氏带来了巨大的发展力量。 马氏公司开始步入高速发展的轨道，成为糖果行业一颗闪亮的新星。

1930年，默斯公司开发了斯内克尔斯，1932年推出了默斯酒吧。 这一新产品使默斯公司跃升为当时全美第二大糖果制造商，仅次于美国最大的巧克力制造商健康食品公司( Hershey Chocolate Corporation )。

)父子分手进入欧洲市场

弗兰克的人生经历了很多封锁和失败，他对现在的生活和成就非常满意。 他不在乎公司的扩张和创新，他希望公司平稳发展。

但是，自由职业者是有野心的年轻企业家，渴望扩大，经常催促父亲扩大经营规模。 临时工的介入让弗兰克相当不舒服，最终被公司开除了。 相反，弗兰克给了弗里斯特5万美元的资金，允许他在欧洲销售“银河棒”。

直到1934年弗兰克去世，公司才被他的第二任妻子及其女儿继承，弗雷斯特没有回到父亲创办的公司。 直到他从欧洲回到美国，我才知道父亲生病去世了。

临时工具有同龄人少有的全球化眼光和企业家精神。 20世纪30年代，欧洲巧克力市场远比美国繁荣，弗里斯特很快将业务锁定在欧洲市场。

1932年，他带着父亲给的5万美元去了英国，创办了弗里斯默斯食品制造公司。

当时，英国市场已经被其他两大制造商垄断。 因此，他改变了计划，创办了一家小工厂，1933年发售了迎合英国人口味的英国版“银河棒”，并命名为“马氏棒”。 “马氏棒”上市后，销售额激增，短短三年，福雷斯特赚的第一桶金是父亲产业的数倍。

在马氏棒备受欢迎的情况下，弗雷斯特关注了新的类别——宠物食品。

喂宠物狗和宠物猫专用的食物并不流行。 他们通常只吃人类的剩饭。 弗雷斯特从那里看到了商机。 1934年，弗里斯特购买了生产罐装碎肉的英国狗粮厂，开始销售罐装宠物食品。 主要是营养丰富的概念，即使没有竞争对手也很快成为了市场的领导者。

1939年，弗斯特默公司成为英国第三大糖果制造商。

)不浪费任何机会

随着二战的爆发，英国政府开始对外国人征收高额税款，外商纷纷撤资，弗雷斯特也在这个时期回到了美国。

凭借敏锐的商业嗅觉，弗里斯特在战乱中找到了商机。

在美国，他发现士兵们经常吃裹着厚厚糖衣的巧克力片，是美军的标准粮食之一。 当时，美军的大部分巧克力都是当时世界上最大的糖果制造商好公司生产的。 军用巧克力对高温的要求非常高。 士兵们有时在热带或沙漠行动，所以巧克力条就在内衣口袋里。 一般的巧克力条几分钟就会融化。 好的时候制作的巧克力棒有一定的耐高温性，但对口感有很大的影响。

因此，弗里斯找到了当时的公司总裁威廉莫里( William Murrie )，提议一起开发不溶解、口感好的巧克力。 威廉莫莉爽快地答应了，并出资20%的合作项目，把儿子布鲁斯莫莉提供给弗里斯特的公司研发技术支持。

两家公司取长补短，一家提供硬壳糖衣，一家提供巧克力。 1941年，双方共同开发的mm’s巧克力豆正式问世，mm’s就是“马氏与莫里”的意思。 二战期间，mm’s豆曾被要求只能向军方供应。

往往创新从小处发挥最大威力，硬壳糖衣巧克力首次作为产品出现在市场上。 但起初，mm’s豆在市场上的销售情况并不乐观。

1950年，弗里斯邀请广告公司对MM’s的销售进行了深入的研究。 mm’s很吸引孩子，但孩子没钱，公司就开始对大人下手了。 临时工花了很多钱邀请了著名广告大师Bone Back，用“不溶于手，只能溶于嘴”的广告语迅速告知mm’s豆。 50多年后，这个标语仍被选为“全美第一的广告名文”。 这句话对为孩子弄脏自己头疼的父母很有吸引力，很快成为当时最受欢迎的糖果。

在市场研究的基础上开展创新营销，在当时绝对是一种创新。

临时工是个完全挡不住的人，在mm’s销售取得好成绩后，他继续开拓新的方向。 例如，他发现了新的大米加工方法，并推出了“本叔叔的大米”( uncle Ben’s rice )等品牌。 1999年，该产品给马氏带来了约4亿美元的收入。

)旷日持久的控制权之争

弗里斯特取得了很大的成就，但他最渴望的是全面接管和掌管父亲马尔公司。

这不是一件容易的事。 父亲弗兰克马尔去世后，公司的创新力越来越衰退。 继承公司的父亲的第二任妻子艾瑟去世后，将马尔的一半股权交给了弗里斯特，但公司的控制权却交给了自己的同父异母兄弟威廉库邦巴赫( William Kruppenbacher )。

自此，弗里斯特与威廉库本巴赫展开了长期的公司控制权争夺战。

1959年，库邦巴哈退休，弗兰克的女儿帕特里夏马尔( Patricia Mars )的丈夫詹姆斯弗林明( James Fleming )被任命为总经理。 在他的管理下，花生、巧克力等高价材料缺斤短两，产品质量大打折扣，公司利润也越来越差。 自由职业者最后说服帕特里夏把股份转让给他，得到了80%的股份，以把自己的公司置于马氏旗下为交换条件。 之后，他说服了剩下的股东出售股票。

1964年12月，弗里斯特最终完全掌握了火星公司，兼任火星公司董事长、总裁和首席执行官。

重塑公司文化是他接下来要应对的挑战。

02新掌门人重塑马氏

与父亲弗兰克不同，弗雷斯特被称为勇猛进攻的变革者和革新者。 他密切关注最新的思想和技术，视野不限于糖果产业的发展，他鲜明的个性和创新精神赋予了公司独特的文化和理念。

虽然在位仅9年，但弗里斯彻底改变了默斯公司的面貌。 可以说临时工为马尔氏的百年发展准备了一切必要的要素。

大刀阔斧的变革

掌管公司后，弗雷斯特马上进行了大刀阔斧的变革。 他的改革安排得非常好，有些措施很超前。

第一步是减法。

例如，他会砍掉所有在他看来不重要的东西。 管理阶层的餐室、法国厨师、橡木饰板、艺术收藏、地毯、脏玻璃、专用直升机等。他为员工调整了30%的工资，以奖金作为年度津贴，发给每位员工工时记录卡詹姆斯福林的降低成本措施已被废除……虽然一些变革措施激怒了老员工，但产品质量明显改善。

第二步，他要把马氏变成一家全面可控的全产业链公司。

这是非常先进的想法。 当时很多公司采用的是采购生产的传统模式，但在糖果行业，很多公司也不愿意参与利润相对较薄的生产环节。 但是，弗里斯特希望未来的马氏能控制整个产品产业链，从而控制一切可能的风险，确保他一生的事业和马氏帝国的持续发展。 直到今天，恶意软件公司没有将生产过程的任何部分外包出去，严格的质量管理为公司的发展铸就了一股隐藏的强大力量。

始终站在新技术的潮流中

临时工不仅想要自己，还想要更有效率的生产。 他希望提高高效的技术和方法得到及时和充分的使用。

他发誓要投资新的产业技术，使工厂现代化。 1953年，马尔引进了最先进的机器，制造糖果的技术。 仅仅六年后，1959年马氏成为世界上第一家糖衣棒制造商。

虽然马氏的公司经历了多次跨越，但新技术的应用是必不可少的。 直到今天，马尔先生仍然相信科学和技术的力量，并希望用这种力量创造一个更美好的世界。

马氏工厂的机器全天候运转，没有通过质量检查的产品都被扔掉重新搅拌，不会浪费材料。 他还试图在“书大叔米”的生产环节中引入“效率”的概念。 还没有加工的稻壳用作燃料，提供了工厂的一部分电力。 他设法把灰烬卖给发电站和钢铁厂，回收利用加工米生产过程中使用过的53%的水。

(进军！ 进军！ 进军！

弗里斯对创办事业远比管理事业感兴趣。 他经常被引用的一句话是：“我不是糖果制造商。 我想建立帝国。 ”。 20世纪20年代，他说服父亲将业务扩展到加拿大时，有了全球扩展的想法。

在弗斯特的心目中，马尔公司不仅仅是一个糖果商，应该和自己一样不休息，看得更远。

如上所述，在英国，弗里斯购买了一家生产罐装碎肉的狗粮厂，成为英国狗粮市场的领导者。 之后，他继续在这个市场上给马氏公司添加新品牌。

1967年，他创立了皇家宠物食品有限公司。 这是第一个为大型犬及其幼犬设计的狗粮品牌。 目前，恶意软件公司的宠物护理类品牌有伟嘉、宝路、西莎、王室等。 目前，全球1/3的宠物每天都吃宝路狗粮和精美的猫粮。

此后马氏的发展也进一步践行了这一理念。 1979年公司推出彩虹糖，凭借独特的广告营销，成为继mm’s豆之后风靡全球的糖果。

马氏的扩张之路还不止这些。 他们还有一条重要的路线——。

1986年，马氏将德芙抱在怀里。 在改善了差速器巧克力的纯度和味道后，20世纪90年代推出了牛奶巧克力和黑巧克力等新口味的巧克力，这些巧克力至今仍在继续书写着差速器的传说。

弗里斯1999年去世后，新的当权者继承了他的做法。 2008年，马氏与巴菲特合作，斥资260亿美元收购美国最大口香糖制造商箭牌，一举超越吉百利( Cadbury )，坐上了糖果和口香糖行业全球领导者的宝座。

目前，马尔先生拥有mm’s、Snickers、twix、MILKY WAY、Dove、Pedigree、Royalcanin、Whiskas的卡利( crispy )、克拉伊、奥比)、5、5 被称为g”。

与弗里斯接手时相比，经过层层变革和发展的马氏发生了翻天覆地的变化。 在家族企业中，少数非常优秀的企业家往往决定企业的高度和未来。 在马氏的故事中，弗里斯特就像这条定海神针一样。

福斯特成功改变了默斯。 玛士从原来不从事生产到全流程、全链条的发展，从单纯的糖果企业进入宠物食品产业链，一步步成为产业巨人。

03强大的精神内核

作为世界上最大的民营企业之一，马氏始终吸引着外界好奇心和探索的目光。 马尔先生之所以能传承百年，根本的支撑来自于其强大的精神核心。

马尔先生的“五项原则”( The Five Principles ) ) ) ) ) ) ) )。

要探索马尔先生精神的核心，就无法回避深深印在马尔先生精神上的“五项原则”。 “五大原则”可以说是从自由职业者火星的管理理念、开拓精神、个人魅力等演化而来的火星哲学。

马斯世界的所有办公室和工厂都有一本小册子，明确告知所有员工公司的行为准则。 对于在世界许多国家和地区拥有数万名员工的马尔先生来说，明确的方向和指导方针尤为重要。

马尔氏五项原则

质量( Quality ) :“客户至上”是我们的信念。 保持高质量是我们的工作。让产品有价值是我们的目标。

责任( Responsibility ) )作为个人，我们要求每个人竭尽所能。 作为同事，我们支持其他同事履行各自的职责。

互惠互利是指分享利益； 可以共享的利益是长久的。

效率( Efficiency )我们充分利用所有资源，决不浪费； 寻求最大限度地利用人才，最大限度地利用事物。

自由( Freedom ) )为了塑造我们的未来，需要独立的自主性； 我们为了保持独立自主性需要利益。

在五项原则中，质量这一原则是最重要的。

临时工曾经被员工称为“火星怪兽”。 不仅对产品的质量要求非常高，而且还定期检查了工厂和办公室。 因为我相信清洁的环境有助于提高效率。 此外，还因为他希望员工保持高度清洁。

例如，在生产MMs的工厂，地板必须每45分钟彻底擦洗一次； 此外，每个力架上都有不少15个花生，而且巧克力的外皮必须保持光滑； 据说有一天晚上，临时工突然给员工打电话，要求把一批 mm’s豆撤下货架。 因为，他从超市买了同批次的巧克力豆，发现包装上的“m”印得不清楚。 “本大叔米”的每一粒米用激光束检查； 玛斯公司也是糖果行业第一家在产品包装上标注食用期限的制造商……

这一切都是因为火星公司认为：“质量是我们向顾客保证的，我们的品牌无论购买多少次都不会让他们失望——，绝不会让顾客失望。”质量来自“对生产过程中的每一个细节都不懈地重视”。

为了控制原料的质量，马尔先生为了监测和预测可可、花生等农作物的收获情况，并向公司提供长期供应战略的建议，成立了专门的部门(信息服务部)，为此租用卫星，邀请最先进的统计学家来计算气候影响

以上各种维持质量的措施，都是为了让公司和消费者双方都受益，这也是“互惠”原则的体现。

而且，第二原则“责任”是维持质量的关键。 要让整个公司像严密的机器一样不断自我实现和创新，每个员工都需要承担自己的责任。

马氏认为，只开“无论如何都要开”的会议，非常棒的演示是浪费时间； 管理层没有秘书，也没有大办公室，每个人都自己接电话，自己复印。没有主管调车，必要时使用公务车。 为了进一步落实责任概念，工资与产品联动：利润越多工资就越高，反之工资就越低。

责任的落实也实现了第五项原则“效率”的提高。 减少一切不可能提高效率行为不再推诿，一切责任归属自然彰显。 这也是科斯定理在企业效率方面应用的绝佳案例——如果公司每个人的责权利都很明确，企业就可以实现资源效率的帕累托最优。

以上努力之所以能够实现，重要的前提是公司在实现公司战略时要有充分的自由意志。 这就需要通过市场的成功、利润的增加形成闭环，不断迭代。 同时，这也是第四大原则“自由”的体现。

自由为马尔先生高度机密的存在提供了可能性，他们不需要对股东负责。 这可以推动具有长期效益的投资计划，而不是追求短期利润的投资左右公司的未来。

马尔氏五大原则看似平凡，但内在环环相扣，形成了坚实的精神核心基础，为马尔氏公司跨越时代风浪，成为稳步前进的产业巨人不断提供动力。

)价值链视角下的差异化增长

视野再拓展一点，马氏的思想和原则已经上升到整个产业的高度，它试图从更高的层面去理解自身的价值、所处的链条和产业的全貌。

拥有全产业链的视角，既可以尽量减少产业链信息不对称带来的潜在损失和消耗，又可以大大提高供应链的稳定性和创新改良的灵活性。 毕竟，忽视或长期损害价值链单一环节的行为将付出惨痛代价。

抱着这样的观点，马氏在产业价值链的每一个环节都留下了深刻的印象。

例如，大力推进可持续发展采购。 地毯护理占2016年的43%提高至2017年的57%； 马氏鼓励农户实现可持续水稻平台( Sustainable Rice Platform )标准，加强对气候变化的适应能力，减少对环境的影响(提高收入，2017年马氏96%的大米实现了这个标准) 可可生产中，童工问题和森林采伐问题在部分地区比较突出，种植户收入微薄。 马尔先生积极与供应商和政府合作，面对问题，2017年公司的可可有47%是从合格的供应商那里购买的，等等。

在中国市场，马氏也做了很多努力。 我国是全球花生生产和消费大国，但不饱和脂肪酸油酸含量高达75%以上、耐贮藏的高油酸花生品种曾一度无法在我国实现自交和商业化。 秉承“就近工厂、安全供应”的原则，马氏积极参与高油酸花生可持续发展项目，旨在提高我国高油酸花生种植水平和国际产业竞争力，全面推进该品种商业化进程。 马氏还参与了高油酸花生“良好农业规范”的制定，并与全国农业技术推广服务中心等机构合作，向农户普及科学栽培知识。 2018年，马氏首次从中国购买高油酸花生，2019年投入mm’s花生巧克力生产。 此外，马氏实验室真菌毒素和黄曲霉毒素风险控制、微生物风险控制、食品真实性检测的研究与推广也可持续保障产业链安全。

温度是竞争力

马氏也是一家温度非常高的公司，公司的产品总是展现出超越产品功能的人性化关怀。 mm’s豆的形象让人感受到微笑的乐趣，彩虹糖有助于我们发现更多生活的美好，对于陪伴人们的宠物们，公司也倡导更多的宠物护理。

有温度的公司永远更受欢迎。 这不仅是情怀，也是企业竞争的新维度。

马氏2019新标志启用

他宣布了“代际可持续发展”计划，重点是环境改善( Healthy Planet )、权益维护( Thriving People )、福利建设( Nourishing Wellbeing )三个领域，价值链上的关口这些都是责任采购、农户增收、赢利

面对今年的新冠灾祸，公司以合作伙伴和员工的安全为优先，要求供应链公司停止一切出行和拜访，实行居家办公，提供远程支持。 公司一次性捐赠2000万美元，保证受灾严重的供应链相关人员链条运行，持续跟踪受损企业持续输血，同时给家庭和宠物医院送宠物食品，避免宠物粮食受疫情影响难以供应。

马氏的百年发展史是一部了不起的产业升级史，成就马氏的有深耕产业的笃实态度和常备不懈的创新精神。 在产业升级改造备受争议的今天，马氏的故事就像一面镜子，让我们更清晰地看到产业升级的基础性逻辑，同时也让我们对产业的深度和广度更加敬畏。

【执笔|竺峰； 编辑|罗真

参考文献：

1.https://doc.mbalib.com/view/c 5419892 DD 495 ff 27661 add 68 BDC 2409.html

2.http://www.cn TV.cn/pin pai/2011 12 05/120679.shtml

3. https://www.mars.com/

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