作者|刘亚澜在“新消费”备受追捧和争议之际，潮流商品领域的新零售公司KK集团，向香港证券交易所递交了邀请函。 与泡泡玛特、完美日记、名创优品等人气零售公司不同，KK集团的名字很少出现在人们的视野中。 但是，该公司的潮流商品集合店KKV、进口商品迷你卖场KK、彩妆潮流店THE COLORIST、以及trench playstoor X11，都散布在一线城市的各个购物中心。 招股书显示，截至2021年6月30日，KK集团旗下4家业态趋势商品经销商共计640家，公司上半年累计销售gmv 22.13亿元。 根据2020年全年销售GMV统计，公司在国内趋势零售商中排名第三，公司近三年复合增长率达246.2%。 作为近两年资本市场中最火热的新消费、新零售套餐独角兽公司，KK集团在今年7月上市前的最新一轮融资中，估值达到200亿元人民币。 但赞不绝口的不是这家公司的高评价、高GMV、高成长，而是它们背后的精益求精的加盟商机制。

自以为是的生意很难做。 上周，海底捞发布的公告中，决定在未来56天内逐渐关闭300家店铺。 “开店越多，亏损越大”正成为网络零售业的主题句。 但是，KK集团在收入方面高歌猛进的同时，亏损方面却持续收窄——。 KK集团2018年、2019年、2020年及2021年上半年分别为1.6亿美元、4.6亿美元、16.5亿美元及16.8亿美元，2019年、2020年及2021年上半年同比分别为198.8.8 ) 2020年及2021年上半年净亏损分别为7948.5万、5.15亿、20.17亿及43.97亿，报告期累计亏损近70亿。 但这主要是因为在上市过程中优先股转换为普通股的过程中金融负债的公允价值发生了变动。 除去这部分影响，KK集团在报告期内整体盈利能力方面呈现出持续改善的趋势。 公司净亏损在2018年、2019年、2020年及2021年上半年分别为4179.6万、7695.1万、1.71亿及3846.2万，损失率为-26.9%、-16.6%、-10.4%及-2.3% 公司调整EBITDA，2020年和2021年上半年已经转为利润，分别为6800万元和2.16亿元，调整EBITDA ratio同样持续提高。

总利润方面，今年上半年，KK集团整体毛利率达到历史最高的36.2%，高出2020年5.8个百分点。 长期以来困扰新零售行业的最大问题是店面级运营成本太高，难以实现店面级的整体利润，如店面租金、劳动力成本和固定资产折旧。 但自2019年以来，KK集团旗下的3家业态KKV、KK馆、THE COLORIST均实现了门店级别的整体利润，营收规模快速增长。 只有2020年开设的trench play店X11现在处于投入阶段，店的水平处于赤字状态。 在网络商务普遍陷入困境的大背景下，KK集团为什么能自以为是？

隐藏的机遇完美地避免了网络零售行业“越开店亏损越大”的行业困境，在成功实现收入上的快速飞跃的同时，实现了亏损方面的持续缩小，这大概在于国安的加盟机制。 与传统餐饮行业和便利店行业的加盟商方式相比，品牌授权者对加盟店进行品牌授权，在门店管理过程中提供标准化流程和相关管理服务，授权者通过收取品牌授权费和服务费获取利润。 该许可方式适用于整体投资小、标准化程度高的快餐和便利店行业。 像KK集团旗下的潮流店那样，动辄几百甚至上千平方米的店，对加盟店来说整体的投入和运营风险很高。 从KK集团的角度来看，门店采取自营方式会导致前期投资过高、选址等一系列经营风险，影响整个公司的扩张速度。 前几天，海底捞宣布关闭全国300家门店，但在快速扩张的过程中出现了选址和后期经营不理想等问题，部分门店持续亏损，必须不断制止亏损。 这是一个非常困难的选择题。 另一方面，为了换取收入侧的高速增长，店铺数量需要迅速增加。 另一方面，公司也害怕在线经营普遍存在的快速增长过程中，门店质量难以保障较大的风险。 为此，KK集团推出了伴有股票投资的加盟商机构。 与以往的加盟授权方式不同，KK集团在与加盟商合作的过程中与加盟商成立合资公司，作为少数股东。 这意味着，除了日常经营层面的合作外，KK集团与加盟商之间也是共同进退的股东关系。 这样的安排，无论是在经营方面还是财务报表方面，都可以起到正面的作用。 在经营方面，作为股东身份出现的KK集团，明显与加盟商联系紧密，双方之间在沟通与合作方面可以开展得更深入。 在财务方面，即使作为加盟店的股东出现，KK集团也只是作为小股东存在，所以加盟店整体的损益并没有全额纳入集团报告，而是根据损益的百分比计算自身损益。 这意味着可以将加盟店的业绩对自己公司的影响降到最低。 截至2021年6月30日，具有以上股权投资安排的加盟店数量为277家，车站总店铺数量比例达到43.3%。

图源： KK集团招聘图书

问题是，如果加盟店承担了大部分店级经营的风险，为什么自己出钱帮助KK集团开店有成长的动力呢？ 这也是KK集团加盟商模式的妙处。 ——，根据招股书，KK集团向加盟商提供贷款和预付款。 这意味着，在初期阶段，KK集团通过借款帮助加盟商覆盖部分预开业成本，降低加盟商的前期投资。 截至2021年6月底，KK集团向加盟店提供的贷款和预付款累计达到5.6亿元，按照352家加盟店计算，一家加盟店的平均借款接近160万。

图源： KK集团招聘图书

以上借款安排，可以有效降低加盟店前期投资和资金风险，但对国安集团来说，公司借款绝对意义上的“双赢”，即使在加盟店形成费用，也不会出现在自己的损益表上。 除此之外，在与加盟商签订的股票投资协议中，KK集团保留在认为适当的时间段向加盟商收购股票的相关权益。 这意味着，如果将来加盟店盈利，KK集团有权将该收购纳入自己的报告。

图源： KK集团招聘图书

通过以上一系列的协商安排，KK集团在保证加盟店有足够动力开店的前提下，能够有效地管理财务数据。 对经营不善的加盟店，立即赔钱(最大损失借款)； 而对于发展良好、最终能盈利的门店，KK集团也同样保留权利纳入合并范围。 由此，充分实现了“可以进入攻击，可以保护”。 从公司经营的角度来看，k集团创新的加盟商模式无疑是一种非常高效的经营模式。 但在加盟的过程中，在协议安排上远比普通餐厅和便利店的加盟复杂，存在着很多股权投资、回购等条款，因此也对监管机构和中介机构在日常审核的过程中提出了更多的挑战。 一个是关联交易。 对于第三方加盟商，中介机构在审计过程中应当确保其为独立的第三方公司，避免相关联、不相关化的存在。 对于关联交易非关联的(审核 )，在a股资本市场上市过程中，监管机构关注度最高(审核点)，在港股上市中多作为信息披露的一部分，而不是审计点二是加盟商的质量。 根据公司招股书，从2021年6月30日起，KK集团取消向加盟商提供融资和预付的政策，公司未来将寻求更有实力的加盟商协助。 这意味着，KK对加盟店的评选标准不再重视简单开店，而是面向质量。

图源： KK集团招聘图书

经纬中国合伙人肖敏曾在追平国安时表示：“经纬一直是国安的坚定投资者。 在新零售这门课程中，KK集团展现出的品牌创新能力、选择和供应链能力、开店和运营能力非常优秀。 从KK馆进化到KKV，再到新品种的THE COLORIST调色师，证明了KK团队优秀的创新思维和出色的执行力。 我们也一直期待着这家公司的惊喜。 ”黑蚂蚁资本认为，KK集团基于对零售本质的深刻理解，有能力通过个性化、多样化的商品满足线上消费者的需求，营造快乐高效的购物场景，不断重复店面模式，拓展领域，创造新的增长点。 其“轻前端、重后端”模式，以高效的后台运营能力和高性价比赋能前端，支持前端的复制和扩展。 目前，一级市场上优秀的KK来到二级市场面前，不仅业务的持续发展，似乎也面临着另一种资本逻辑的考验和挑战。