做肉包子的品类，做成品第一品牌，做小吃快餐化的模式……曾经红极一时的西少爷，这两年似乎比较低调。 但是，今年宣布“开放加盟”的战略后，曾经主张“不要让300家店加盟”，现在突然出现了一个疑问：为什么突然开放了？ 西贝都暂停了肉馒头项目的扩张，西少爷的“肉馒头咖啡”效果好吗？ 凭什么可以环游世界？ 带着这一系列的疑问，我们拜访了西少爷的创始人孟兵。 餐饮店老板内参艳子于聪聪/文

01谈猪肉涨价：“没有杀你，反而能让你变强”。 最近猪肉价格暴涨，见面的第一句话，内参君就听说了对他们的影响，但他也没有回避说“损失很大”。 因为西少爷一年用1000吨猪肉，而且只用生肉，所以对价格的上涨完全没有抵抗力。 “从去年到现在上升了多少，我无法计算。 现在一个月的成本增加了780万。 ”孟兵说。 你怎么应对？ 前段时间，网络上流传着西少爷店里的肉包子采用浮动售价的海报。

孟兵说，这不是一个好办法，而是经过调整的。 目前，蜡汁肉夹馍售价14.5元，在原有基础上只涨了1元。 按照现在的成本，肉包子至少得卖18.5元。 为了不影响消费者，他们现在只能强硬抵制，内部消化。 另外，西少爷调整了产品结构，以强调鸡肉制品。 “但是，很难改变大家的口味。 另外，我们的菜单也是围绕猪肉设计的。 ”不断上升的成本，让孟兵探索解决之道，开始研究猪的生长周期。 结论是，半年左右后，价格会下跌。 但未来两三年猪肉价格不会恢复到去年的水平，所以解决问题的核心是巩固供应链。 “我们原来的肉源主要集中在华北，接下来会蔓延到西北、国外，比如西班牙、法国，我们还在测试进口猪肉会不会影响产品的口感和顾客体验。 ”

孟兵认为猪肉涨价表面上对连锁企业是一个冲击，但实际上是一个很好的经验。 吉野家曾经遭遇过“疯牛病”，卖不出肉来，但通过逼迫企业进行变革，反而获得了活力。 “不是杀你，反而能让你变强。 ”

谈02店铺扩张：“现在是开放加盟的好时机”今年，西少爷迈出了重要的两步。 一个是开放特许经营，另一个是落子北美。 为什么从“拒绝加盟”变成了“接受加盟”？ 孟兵解释说，这是深思熟虑的结果。 他研究了麦当劳、星巴克等许多餐饮巨头的扩张路径，实际上是以各种变化的方式发展的。 “简而言之，全部直营、取得专利之类的，其实是非常武断的判断。 ”他认为，西少爷现在开放特许经营是个好时机。 法治环境更加完善，西少爷的品牌潜力，也足以筛选出优质的加盟商。 不过，比起店面数量，孟兵更注重健康发展。 所以，我们对加盟店的选择非常谨慎。 目前，已有600多人申请特许经营，但只有3家店铺开业。 在今后很长一段时间内，直营店也会占更大的比重吧。

同时，孟兵对北美市场充满信心，第一家店决定在加拿大多伦多开。 “对中式快餐来说，北美市场未必比中国差。 那里整个快餐系统非常成熟，很容易连锁。 加拿大有3400万人口，Tim Hortons开设了3000家店铺。 ”孟兵也相信，肉包子这个类别有很强的外延能力。 下面的逻辑是在汉堡里放肉。 和汉堡很像。 无论是土耳其、伊朗、美国还是加拿大，全世界都是如此。 “当然，产品必须进行本地化调整，才能找到当地人喜欢的方法。 ”

03谈包子快餐化：大牌不行。 西少爷为什么会？ 显然，肉夹馍这个类别有很大的市场前景，但为什么一些大型餐饮企业做得不好？ 孟兵认为主要是因为他没有透露快餐商业模式的核心。 很多人认为，西少爷把肉夹馍这种小吃类品牌化了。 孟兵纠正了，但西少爷从一开始就不是小吃而是快餐。 对于快餐经营的秘诀，他有以下看法。

1、快餐的本质在美食便利店“我相信711有一天做肉包子的话，可能会做”孟兵看来，快餐很像便利店的模式，有时候不是卖什么，重要的是这个模式是刚需快餐店是一个随机模型，就像便利店是消费者生活中不可缺少的生活设施一样。 谁的店多，消费者对谁更信任？ 正餐是目标模式，消费者开车30分钟就到哪里吃饭。

为什么711对快餐业有很大的冲击？ 因为本质上是一样的，所以快餐是食物的便利店。

2、从功能上看，我们认为快餐是人体加油站，正餐是社会孟兵，正餐解决社会需求。 例如，每周一次或两周一次，找个地方和朋友或家人聚餐。 快餐是人体加油站。 因为每个人都需要每天加油，所以早晚都不能省一次。 这是巨大的刚需。

3、快餐的核心价值是美味方便，目前很多消费者追求健康，在快餐中加入“健康”元素就有竞争力。 例如，西少爷定位为健康、美味、方便。 西少爷的sku不丰富。 所有的产品都很好吃，是为了保证顾客不踩坑。 坚持一次性包装也是为了给顾客创造与在店里吃、外带和外卖完全一致的便利体验。 “做快餐真的不用烦恼卖什么。 你的模式成功后，你和卖什么产品的关系不是很强。 ”

像便利店一样，即使明天把货架上的东西都换了，只是还需要卖的东西，顾客依然要走。 所以，做快餐只要比别人好吃、比别人方便，就可以做。

4、做饭的人不会吃快餐孟兵认为做饭的人不会吃快餐。 因为这是两种业务模式。 “做饭也做不了。 ”大多数人都有成见，认为自己有较强的经验，但其实前期的模型设计是错误的。 另一个原因是消费倾向判断错误。 孟兵表示，从去年到今年，消费趋势变得更加保守，例如，许多用户中有近一半来自一线城市。 这是一个非常强烈的信号，表明大家都很重视性价比。 所以，一些企业使用了高价出售的战略，现在效果不大。 西少爷也做了一些调整，推出了更便宜的产品。

04话未来(西少爷还会降价。 未来是通过企业创造对高效快餐的需求。 例如，汉堡包在有了麦肯锡之后，逐渐流行起来。 包子也可以通过品牌成为高频需求。 “模型都是由企业创造的。 ”从满足需求的角度来说，西少爷还是有点贵。 孟兵坦言，和很多快餐相比，西少爷的出品要求又高又方便，但没有比别人便宜的。 所以，西少爷未来一定要进一步优化效率，降低售价，让消费者感受到高性价比。 例如，酸辣粉16元，你能帮我降到14元吗？

很多人对西少爷产生了疑问，但这两年一直在涨价。 孟兵苦笑着说：“与其说是一直在涨价，不如问问以前的价格为什么那么低。” 他坦言，最初没有饮食经验，不会算账，也不会定价，成本率极高，贴了很多钱。 以前的定价逻辑是赚热闹的钱。 “我也想要又便宜又好吃的东西，但是怎么也做不到。 我们的蔬菜都是密封包装、冷链运输，在店里打开包装40分钟以上就扔掉。 保证食品的安全和质量，确实需要成本。 ”当然，这也是现阶段西少爷努力的方向，进一步优化技术、效率，降低成本，降低价格。 “最终，企业都在追求效率。 ”

05小结曾经，很多人把西少爷的成功归功于市场营销。 但孟兵说，只要善于营销就能成功。 那想成功也很容易。 其实，打造品牌最重要的是模式和产品。 他曾与收购麦当劳的中信资本交流，询问什么是优质快餐项目。 对方总结了三点。 第一，是否有被消费者记住的产品。 第二，提供的产品，家庭厨房做不到三、标准化，不用厨师。 孟兵深思，饮食上，最重要的还是产品。 西少爷也要把这条路深耕到底。 9月24日至26日，“大鱼游学进京”将带大家探访西少爷包子、海底捞蜀海供应链、西贝莜面村、冰城串吧、京宴、俏江南、火锅等餐饮巨头。