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正文| 红餐网

火锅是餐饮市场的一大品类，占有率较高，备受关注。据洪食品品牌研究院发布的《中国餐饮品类与品牌发展报告2021》数据显示，2020年全国火锅市场规模约为6000亿元，门店数量约为60万家。其中，以海底捞为首的川渝火锅品牌占比52.3%，门店数量占61.3%。从这个角度来看，川渝火锅已经是值得关注的劲旅。锅段。

这也意味着川渝火锅航线上实力强劲的竞争对手众多，一场激烈的争夺战可期。 2021年，就连川渝火锅巨头海底捞也面临困境，关店超过300家。

然而，在传统红汤火锅巨头陷入困境的同时，新的寿司火锅玩家却不断涌现。 2021年9月，五花肉鸡肉火锅品牌“老王”成功登陆港股IPO，旗下拥有“星云刀边炉”品牌的公司“星云集团”融资数千万元. 收到采购.

近年来，粤式火锅品牌的成长得益于粤式火锅路线的崛起。红色食品品牌研究院数据显示，2020年，广东火锅门店数量占比12.7%，品牌数量占比18.8%，市场规模占比位居全球第二，仅次于四川火锅、重庆火锅。火锅品类，火锅品类第一名，细分卡车第二大。

但相比四川火锅、重庆火锅，粤式火锅品类的品牌化程度和规模并不高，还没有成为像海雕那样的庞大品牌。这对于粤式火锅品牌来说是一个很大的挑战，但同时也是一个很大的机遇，尤其是对于“粤式火锅第一品牌”来说。

老王发展至今，取得了骄人的业绩。 2020年，老王集团年营收突破10亿元，招股说明书援引弗若斯特沙利文的研究数据，表示在前五大粤式火锅品牌中，老王集团年营收占据了整个国内粤式火锅市场份额。排名第一，占总数的1.7%。

因此可见，老王2021年9月向港交所提交IPO招股书时，引起了行业内外的广泛关注。然而，2022年3月1日，监管机构发现老王在港交所的招股书状态无效，表明老王可能会重新提交申请，绿茶也有消息传出，引发人们关注。关于老王，老王有上市前景吗？

观察者暂时无法回答这个问题，但或许我们需要回过头来思考一下老国王本人。 IPO，King Lao还有机会吗？

征服上海胃的五花肉鸡火锅到底有何来历？五花肉、鸡肉火锅起源于广东客家。客家人在宴席时喜欢用五花肉或鸡肉做餐前汤，有暖胃的作用。后来，五花肉鸡被发现是一种特色菜，并成为餐馆的主菜。专门卖五花肉和鸡肉的商店也开始出现，主要在广东省流行。

谁能想到，这道粤菜名菜，竟然在老王的手下，首先在华东市场名声大噪？

(1) 反复启动失败并转向不一致的竞争

2010年，赵洪泽和合伙人在上海创立了老王，主营五花肉和鸡肉火锅。开业后就取得了巨大成功，晚上6点开门的夜市，到下午4点30分，顾客们都提前排队。

这并不是赵洪泽第一次创业。当时33岁的赵洪泽，青春时期经历了很多坎坷，其中包括高中辍学的困境。赵洪泽曾透露，自己被学校开除后，对自己没什么信心，不愿意与人交流。

随后，他到朋友工作的火锅店打工。尽管他白天忙着送报纸，晚上又当店员，但他的工作热情丝毫不减，虽然语言不善，但他仍全身心投入到工作中。短短一个月的时间，他就从店员晋升为店长，成为当时Nabe品牌业绩最高的店长，并逐渐对自己的能力有了信心。

后来，他经商成功的哥哥邀请他进军上海。在哥哥的指导下，赵洪泽当过家具学徒，尝试过很多项目，包括卖房子、卖净水器、在杭州开餐馆……但毫无起色。后来，当哥哥提前退休，将公司股份托付给他时，赵洪泽想起自己当火锅店老板的经历，决定开始做餐饮生意。

我们已经决定做餐饮业务，但是我们还需要进一步考虑这个类别。赵宏泽发现，麻辣火锅市场竞争非常激烈，进入难度很大。当时，五花肉、鸡肉火锅在广东市场的表现备受瞩目，但在上海，五花肉、鸡肉火锅还是一片未开发的蓝海。此外，该公司的一名股东拥有在广东省经营该类别的经验。最终，赵洪泽与股东达成协议，在上海开设老王粤式火锅店，主营五花肉、鸡肉火锅。

南方的名菜在华东地区有多受欢迎呢？也许在开店之前，赵宏泽和股东们并没有想到老王能一炮而红。

粤菜餐饮在上海被广泛接受，五花肉、鸡肉火锅带来的新鲜感，清淡健康的市场定位……不协调的竞争带来的各种优势，让王老人一开始就收获了很多顾客。老湾抓住这一势头，扩大门店规模，三个月内开设了三家门店。

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从2010年到2013年的三年时间里，老王从一家店发展到十多家店，并逐渐在上海地区有了一定的知名度。

（二）管理思想快速扩张和转变面临的困难

餐饮企业面临的共性问题。也就是说，一家店从0到1发展得比较快，但是当它从1家店发展到10家甚至更多的时候，往往会面临很多运营问题，而老王也意识到了这个陷阱，无法避免。

老王从单店快速扩张到多店，造成了很多管理问题，原来亲力亲为的管理模式跟不上。

处理不当是这一时期最大的管理短板。赵宏泽夫妇回忆，现阶段，夫妻俩充当管理员，解决问题，但缺乏合理的机制将行政任务下放给其他员工。

另一方面，赵宏泽先生与股东之间的管理理念也存在差异。股东希望以更少的投入获得最大的回报，老湾初期会尽可能地削减成本。仅看装饰就可以看出，老王早期的装饰比较简单，是白柱黑字的设计，对品牌形象造成了影响。

当内部管理出现问题时，外部危机也悄然来临。 2013年，上海爆发禽流感，黄浦江流域生猪死亡。老王卖的是五花肉和鸡肉，可惜因为食品安全事件踩到了两大地雷，导致生意下滑80%。

一系列内外部问题让团队成员疲惫不堪，员工和家庭关系也变得难以和谐。转折点出现在2014年。赵宏泽先生在接受红餐网采访时表示，当时公司的发展不仅仅以业绩目标为中心，还转变了管理思维，放弃了利润最大化的管理思维，他表示决心做出改变。

此后，老国王实施了一系列改革措施。第一步，将装修升级为经典中式风格，以黑色为主色调，红色点缀；第二步，制定流程评估标准，执行SOP（标准操作程序）；第三步，我们设立了中央厨房在传承厨师技艺的同时，在品质上兼顾食品安全。

经过多次内部改革，内部员工管理系统化，人员流失率低，供应链规范，外部食材新鲜安全，店面风格精致稳重，门店集中在中高端。 ——到高档商场。

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当时，市场上分布的“妙新五花鸡”、“妙福五花鸡”等品牌的五花肉、鸡肉火锅主要经营在城市的巷子里，人均消费量约为50- 60元。此外，品牌力较弱。

相比之下，公司定位为中高端五花肉、鸡肉火锅市场的王者，其优势无疑是显而易见的。尤其是摆脱了降低成本的思维限制后，老王的发展变得更加顺利，随后平均每年开设10家直营店，并在江浙沪立足。

我们于2015年成立老王餐饮管理有限公司，同年获得ISO9001质量管理体系认证，并在华东以外的北京开设了门店。

（三）加快异地部署，稳步占领市场

2017年以来，老王加速门店扩张，从平均每年10家增至15家，同时招股书指出，2020年老王的版图扩张翻倍，同年新增15家门店。还透露34家商店。

在市场开拓方面，老王继续在华东地区打下坚实的基础，除了一线城市和新一线城市，还有常州、南通等二线城市，连云港、连云港等三线城市。台州.招股书显示，截至2021年8月，老王在江浙沪地区已开设直营店116家，占门店总数的85.3%。

在华东市场确立强势地位后，老王开始将业务拓展至华东地区以外的全国各地。 2018年，老王转战深圳、重庆、西安、武汉等地，试水华南、西南、西北市场。截至2021年8月31日，老王在华东以外拥有20家门店。

即使在华东以外的市场，老王也表现出了较高的盈利能力。根据老王的招股书，老王新开的门店大部分在开业后一到两个月内就达到了盈亏平衡。例如，老王国五菜深圳分店自2018年开业以来，翻台率已超过3.2次/天，成功复制了华东分店的良好运营经验。

在此期间，老王开始探索第二条增长曲线——发展外卖火锅业务，还开发了两个子品牌——“国记”和“老王心灵鸡汤”。与领先品牌相比，国记主打单人消费场景，而老王心灵鸡汤则定位于小团体快速便捷的餐点。

图片来源：老王招股书

另一方面，两个子品牌单价较低，餐厅面积相对较小，因此希望吸引看重独立空间的年轻顾客。截至目前，国记、老王魂肚鸡汤共开设了5家门店。

火锅玩家众多，但老王突围的信心有多大？火锅品类庞大，但老王脱颖而出主要得益于两个方面：

（1）进军五花肉/鸡肉火锅市场，突破差异化。

火锅市场玩家众多，要想出局，首先要走上正轨。

川渝地区火锅市场日趋饱和，且由海底捞等巨头企业主导，新品牌难以进入。根据Frost & Sullivan的研究数据，2016年四川火锅市场收入达到2538亿元，是广东火锅市场收入的四倍多。

粤式火锅是增长最快的火锅行业，行业不断发展。根据弗若斯特沙利文研究数据，2016年至2020年粤式火锅年均增长率为3.6%，远高于四川火锅（2.9%）和北京火锅（1.6%）。 2025年，粤式火锅年均增速预计将达到15.3%，继续领先四川火锅（14.5%）和北京火锅（13.3%）。 2025年，粤式火锅市场规模预计将比2020年翻一番。

随着粤式火锅市场的兴起，五花肉、鸡肉火锅也经历了一波发展。红米品牌研究院数据显示，2020年，全国五花肉、鸡肉火锅店数量占全国粤式火锅店数量的11.9%。但五花肉和鸡肉市场高度分散，品牌化、连锁化程度低。

另外，目前粤式火锅的各个品类都有比较强劲的竞争对手，比如潮汕牛肉火锅、椰子鸡火锅等，但五花肉鸡肉火锅还没有特别强劲的对手。明确的类别领导者。

而且，根据老王的招股书，五大粤式火锅品牌仅占总市场份额的5.0%，仍然没有一家大品牌占据市场主导地位。在多方面因素的支撑下，老王终于声名鹊起，成为“粤式火锅第一品牌”。

（二）深入规范门店，实现规模化扩张

如果说选定的赛道是老王崛起的基础，那么标准化则将是老王持续成长的催化剂。门店标准化是老王在品牌建设上的不懈努力，并持续为扩张和发展提供能量。观察家拆解了老王的供应链上游、中游、下游发现：

在食材上游方面，老湾虽然没有实现完全自主生产，但已经实现了供应商选择、订购、加工、储存、配送全流程的标准化和数字化。老王制定了供应商选择标准，要求供应商先加工原材料，利用采购系统集中处理采购订单，通过数字化系统监控物流运输，要求引入质检责任制，简化原材料处理。商店员工提供的材料。我们确保各个餐厅的食品质量保持一致。

图片来源：老王招股书

与此同时，老王在苏州修建了中央厨房，负责汤品的研制和制作。招股书显示，老王中央厨房将实现半自动化智能化生产，优化生产工艺后，设计产能两年内翻倍，2020年设计产能约2000吨，具备生产能力2020年产量将达到2000吨。 2021年可满足10万吨以上，300家门店的汤品需求。

老王还非常重视供应链下游的人才管理。我们的门店管理流程指导、系统培训、门店考察“三合一”让员工快速熟悉门店运营，同时提供绩效奖励和晋升机会。为了实现门店经营的一致性，老王采取了多种措施留住人力资源，减少员工流失。

老王店着力打通上中下游供应链，可以向全国输出高标准化、高复制性、统一的食品和服务。这或许是老王赴港IPO的最大原因。

追捕国王有多难？除了成绩斐然之外，老湾也不乏隐忧。近三年来，老王集团实现净增门店69家，2020年更是逆势扩张，净增门店34家。

2021年，老王的扩张步伐突然放缓。招股书显示，截至2021年8月23日，老湾在2021年仅新增了8家网店，与2020年的加速扩张形成鲜明对比。

图片来源：老王招股书

自2018年以来，老王每年都会关闭至少1家门店，总计9家门店，理由是业绩不佳、店面位置不吸引人。从招股书来看，该公司截至三季度末关闭了四家门店，因此2021年关店步伐或将进一步加快。随着门店增长放缓、关店加速，老王背后的困境是再骄人的业绩也无法掩盖的事实。

（一）净利润和周转率下降，运营成本过高从A面来看，老王近三年的营收一直在稳步增长，但从B面来看，去年的净利润最近一直在增长。它达到了最低水平。 2019年至2021年上半年，老王营收分别为109475.3万元、112477万元、64670.9万元，净利润分别为7991.5万元、6744.1万元、2145元、1万元。

我们可以看到，老王的净利润率较2019年有所下降，2021年上半年净利润率仅为3.3%。

增收不增利的困境，部分与消费低迷有关。老王的换手率持续下降。 2018年至2021年上半年，老王国五酒楼的翻台率分别为每天3.1次、3.0次、2.5次、2.4次，但近两年一直在每天3.0次以下，处于较低水平。比海淀O.还低。人均消费也在2021年上半年首次出现下降，从2020年上半年的130.1元下降至2021年上半年的123.9元。

另一方面，这种情况也与老王自身的成本结构有关。老王财报显示，2019年至2021年上半年员工成本占营收比例分别为29.3%、28.3%和29.8%，原材料和消耗品占营收比例分别为34.9%、36.9% ，为36.2%。支出占收入的比例分别为35.8%、34.8%和34.1%。

从2020年到2021年上半年，我们可以看到原材料、消耗品等费用占收入的比重有所下降，而人工成本的比重则上升了1.5个百分点。我们发现，劳动力成本的增加是2021年净利润率下降的主要原因。

（2）人均消费较高，日均同店销售额呈下降趋势。

以定位为中高端餐厅的老王为例，餐厅顾客的人均消费约为120元，略低于多多，略高于海底。如今，传染病时有发生，消费者在一定程度上还是注重性价比，如果人均消费高于海淀澳，海淀澳就会提供更多的优惠来吸引消费者，如果人均消费高于海淀澳，海淀澳就会提供更多的优惠来吸引消费者。感觉性价比不够高，让消费者舍不得。

与此同时，老王国五酒家的日均顾客人数逐年减少，从2018年的294人减少到2021年上半年的221人，减少了24.8%。

另外，由于座位数减少，即使人均消费增加，也无法抑制日均销售额的下降，2019年上半年至2021年餐厅日均销售额分别为3.61万元和3.1万元。分别为28,500元。下降明显。

老王2021年上半年的日均同店销售额（剔除新店开张因素，仅计算开业150天及以上的餐厅）为3.02万元，而同期海淀的日均同店销售额为8.48万元。 非常不同。

（3）五花肉鸡知名度低，品牌护城河不稳定。

做五花肉鸡的原料很容易买到。五花肉和鸡肉都是餐饮业的传统食材。我们在国内外都有成熟的供应商。猪肚鸡的品质较高，对食材新鲜度和产地要求不高。储存和运输方面的限制很少。

五花肉火锅、鸡肉火锅正是因为进入门槛低而吸引了众多玩家。五花肉、鸡肉火锅店在广东街头随处可见，广东最大的两个猪肉、鸡肉品牌妙新五花肉、妙福五花肉各有200家门店，门店数量超过两家，门店规模超过广东省有两家五花肉和鸡肉店。老王火锅菜。

品牌有很多，但都没有创造出自己的产品记忆点。在各地取得成功的五花肉和鸡肉，如根植于广东省的“妙新五花肉鸡”和“妙福五花肉鸡”，以及“老王火锅菜”，扎根江浙沪，是一个品牌。没有明显的产品差异。白汤五花肉和鸡肉，煲仔饭，配上虾酱、牛肉、青菜等火锅配菜，够了。

简单来说，五花肉鸡近年来在产品创新上并没有什么显着的亮点，IPO之王很容易就能打破陈规。从2009年至今，老王的主打产品是胡椒五花肉鸡，基本没有变化，只是添加了蘑菇、肉、煲仔饭、菱角水、竹笋水等配菜。

图片来源：Umi Dilao官网

市场上，老牌海底捞和Shaab Siab推出了五花肉火锅和鸡肉火锅，扩大了门店数量，增加了副菜可供选择，提高了品牌知名度。在这种情况下，目标客户群是否一定会选择老王还有待观察。

（4）相比四川火锅和重庆火锅，寿司汤在市场上的受欢迎程度较低。

清汤火锅正在兴起，但用五花肉和鸡肉制作的粤式火锅要扩展到全国并不容易。主要原因是生鲜火锅的市场知名度较低，而在油多、辣的四川火锅、重庆火锅的强势布局下，生鲜火锅要克服重重困难才能突围。围攻。不。

事实上，清汤火锅发展至今，尚未成为全国连锁品牌，这与川渝地区的火锅市场形成鲜明对比。观察子品类发展现状可以看出，排名前三的椰子鸡火锅品牌门店规模均不超过60家，而以八厘、潮牛岛为首的潮汕牛肉火锅则集中在南方。五花肉鸡火锅如老原君这也有区域布局，尚未大规模扩展到其他区域。

图片来源：老花园官网

究其原因，从供应商的角度来看，相比四川火锅、重庆火锅，须麻汁火锅难以快速抢占味蕾，缺乏风味和攻击性，难以增加顾客的粘性。从消费者角度来看，轻火锅在西南、华北等地区尚未普及，市场教育成本较高。

因此，老王的海外扩张之路或许并没有想象中那么顺利。

王老将何去何从？关店加速、净利润下滑、人均顾客数量下降等都可能成为老王IPO成功的制约因素。这些都是渔王无论是否再次提交申请并成功上市都必须面对的问题。

为了克服这些，观察者网认为，老王需要围绕降低成本、增加利润的目标调整经营措施，不断夯实“粤式火锅第一品牌”的基础。

（一）完善产业链布局

老碗招股书透露，上市后，老碗计划投入资金建设第二个中央厨房，以取代现有租约到期的中央厨房。目前，老王中央厨房主要涉足火锅产业链中游的汤品生产。中央厨房二号将加强产业链上游建设，新增食品加工、冷冻食品、零售产品等生产环节。

可见，产业链的完整布局不仅是老王的重要发展方向，对于老王的全国布局也非常重要。

“老大哥”海底捞已经实现了全产业链布局，上中下游都有洲海、益海、威海等相关企业。上游是萨克海，负责食品供应配送、研发、加工、仓储、配送标准化；中游是益海国际，专注于火锅食材的研发和销售；配料标准化；下游威海处理。我们主要通过员工招聘、培训和咨询来发展我们的业务，并致力于标准化我们的服务。

值得注意的是，上述关联公司除了为海底捞提供服务外，还针对B端和C端客户群开展业务，如怡海的火锅库存零售、威海的餐饮企业咨询等。这就是我正在做的事情。因此，完整的供应链布局不仅可以帮助拓展自己的品牌，还可能帮助你的餐饮企业找到第二条增长曲线。

从这一点来看，海迪尔罗值得老国王学习。

（二）积极开发沉降市场

大规模进军下沉市场将是老王未来业务扩张的主旋律，这也是增加收入、扩大规模的必由之路。老王招股书显示，2020年以来，老王店在一线城市的客流量和日均销售额均低于新一线城市及其他下线城市。

图片来源：老王招股书

基于此，老王2021年至2022年将重点关注新一二线城市的市场开拓，计划在上述城市新开53家门店，而2023年至2024年，老王计划进军更低的城市三线城市。一线城市、新一线城市、二线城市新开门店66家，二线城市以外新开门店66家。

不过，沉降市场的发展并不总是一帆风顺，因此需要做好心理准备。首先，下沉市场可能并不容易，海底捞下沉策略的失败就证明了这一点。

海底捞从2018年开始加速下沉市场的发展。公司财报显示，2018年至2021年上半年，海底捞在三线及以下城市的餐厅数量分别为117家、194家、451家，三线城市为611家。 2020年增速最高，达到132.5%。但周转率逐渐下降，从2018年的4.8次/天下降到2020年的3.6次/天。

同时，与2020年同期相比，2021年中，海利拉点三线城市门店日均同店销售额下降4.75%，低于一二线销售额大幅超过销售额。城市。今年2月，海底捞因业务大幅扩张导致利润下降，宣布关闭300多家门店。

虽然实力雄厚的海底捞在下沉市场遭遇挫折，但海底捞能否借鉴前人的经验，找到自己的下沉之路，还有待观察。

另一方面，大渔王应该考虑这种中高端定位是否适合下沉市场。门店数量减少是火锅市场的一大发展趋势，但小龙观、蜀大侠、大龙驿等知名火锅品牌三四五档门店占比超过30%。城市。但观察上述品牌的沉降过程后，我们发现上述品牌均采用特许经营模式，可以通过轻资产模式实现扩张。

此外，由于下沉市场对价格敏感且注重性价比，火锅品牌往往会开发价格实惠的子品牌来占领下沉市场。 “人均价格不到100元”，该公司表示，利用母公司的供应链优势，进军下沉市场。

与上面的路线不同，老王店除了台湾店外，都是直营，顾客平均消费也比较高。

所以，老王要想沉下去，成本会很高，必须考虑消费者的接受程度。

（三）加强线下零售布局

线下零售布局是老王未来计划的另一个重点，也是老王增加收入的可行思路。只要供应链布局完善，老王就可以在线下零售方面做出更多尝试。

招股书称，老王将重点发力渠道端和产品端零售业务，丰富收入来源。公司已与高端超市和各大便利店战略合作，销售定制即食产品（猪肚鸡汤底）、青椒酸菜汤底和慢炖羊肉火锅，老王正计划推出XO酱。今年第四季度还有老王蘑菇等新产品。

在这个业务品类上，海底捞和大龙记已经走上了比较好的道路。凭借丰富的产品、SKU和销售渠道，我们在市场上取得了优异的业绩。大龙艺深耕电商渠道，自热锅上市一年后，月销量达到10万盒，月复购率超过20%。资本更多的海底捞表现更好。负责海淀火锅食材制造的益海国际一段时间以来一直在拓展独立于海奥的销售渠道，截至2022年3月3日的市值为325亿港元。

老湾的零售业务还处于早期阶段，在渠道拓展和产品线强化方面需要向前辈学习。虽然老王已经打下了一定的基础，但在零售业务的道路上，还有比较大的成长空间。

（四）成本支出管理

在增加收入的同时，降低成本也是渔王应该考虑的方向。餐饮咨询创始人张进喜在接受观察者网采访时表示，老王想要改变只增收入不增利润的现状，控制成本费用、提高议价能力是公司应该努力的事情。他表示，这是一个方向。

在原材料方面，完善产业链布局，使我们能够掌握生产和采购的主动权。另一方面，扩大门店规模，提高市场份额，也会提高老王的议价能力。

从人员成本的角度来看，老王可以借鉴七新天社的经验，该公司大约在同一时间进行了IPO。 2020年，海鲜火锅品牌七心店的人工成本占销售额的18.3%，但老王员工的人工成本却高达29.3%，远高于七心店。

根据七星天的招股书，七星天正在采取外包的方式来应对不断上涨的劳动力成本。截至2021年9月，齐信天外包员工占比65.19%，截至2021年8月，老王外包员工占比49.12%。

因此，增加外包比例可以降低劳动力成本，增加利润，这对老王来说或许也是一个有益的想法。

总结老王最终能否上市，还是要看市场的反应。

据报道，截至2021年9月1日，即老王提交招股书当月，已有203家公司正在港交所等待听证会。在拥挤的IPO赛道上，通过上市申请的公司并不多，但根据Wind Data的数据，2021年港股新上市股票共有97只，同比下降34%。

与此同时，火锅巨头海底捞关店陷入亏损的消息持续冲击资本市场。近日，海底捞宣布将关闭300多家门店，预计2021年亏损38亿至45亿元。

漫长的听证会时间和海底捞的坏消息给老湾的上市之路蒙上阴影。 3月1日，老王招股说明书因未能在六个月内通过港交所听证会而失效。根据香港联交所的上市规则，公司必须在有效期届满后三个月内重新提交招股说明书，然后才能再次进行听证。

尽管老湾可能正在准备提交第二份招股说明书，但官方认为，上市还不是老湾的终结。无论公司最终能否上市，老湾国有化的目标都不会改变。因此，老国王的道路上有障碍。

老王只能通过不断夯实基础、做先锋来排除这些障碍，而从这个角度来看，上市对于公司来说其实是一个很小的目标。

注：如无特殊说明，本文货币单位均为人民币。