尝试错误者：余涛

项目名称：匿名

主营业务：化妆品

试行错误时间： 1992年—2007年

余涛是典型的中国传统生意人，小本离家，靠最原始的买卖赚到了人生的第一桶金。 在湖北省的一个小县城里，他曾经有几十家化妆品店，价格100万元，也是个成功者。 很多生意人赚钱靠直觉，余涛也不例外。 在多次面对商业选择时，他选择了依靠自己的直觉，而不是商业常识。 结果，由于——的经营失误，他受挫，损失了数百万元。 余涛说，他犯了大多数传统行业创业者可能犯的所有错误，希望他的故事能让更多创业者思考。 以下是余涛的自述。

开始的时候，做什么都可以赚钱

我是1992年开始创业的。 我是个乡下孩子，家里很穷，很早就读完了高一，和亲戚一起去化妆品店，简单说就是站柜台。 做了一两年，发现赚不到多少钱，决定自己开化妆品店。

当时开化妆品店要两三万元，我没那么多本金，到处拼凑，先找亲戚借钱，找了几个柜台，又赊购去卖东西，自己的化妆品店在湖北一个小县城开业了。

当时我没有考虑商业模式、管理、团队等，因为县里没有这样的化妆品店，我很容易每年收入几十万元，积累了第一笔资金。

错误的决定

赚了钱之后，我自然想去赚更多的钱。 2002年，我的生意取得了突破，声誉变好，陆续有三家店开业。 当时的心情是想赚钱，所以我决心开放加盟店，扩大公司的规模。

那时我的想法很简单。 多开店就能赚更多的钱。 模式也非常清晰，总行不收加盟费，但所有加盟店都必须使用公司店面的招牌，货物从公司进入，依靠供货体系获利。 我觉得这个模型很完美。

开放加盟第一年，效果非常好，年销售额达1000多万元。 我的自我感觉越来越好，开始把精力用在其他事情上。 我还成立了宽带公司、计算机维修公司。 都是和化妆品项目一起做的。 他们让我分散了很大的精力。

虽然多年的化妆品经营积累了足够的行业经验，但由于不熟悉加盟模式，公司无法控制这些所谓的“加盟店”。 渐渐地，我的化妆品公司不仅不赚钱，甚至还赔偿了早年在自己索取的店里得到的数百万元现金。

在此过程中，公司以迅速的速度扩大了加盟店，一下子开设了43家店铺。 但是，相应的配套没有做好，加盟店急剧增加的同时，库存管理等“软实力”的弱点暴露出来，连公司必须准备多少货物都不知道，造成了大量的库存。 这也是公司失败的核心点之一。

当时，我只知道快赚钱勇往直前，忽视了团队的管理和建设。 最后，我身边的管理者和财务人员都是从店里提拔起来的，但他们在经营思路上没能给我建议。

2007年，我回头来看化妆品生意时，突然发现这生意不能再继续下去了。 去——加盟店一看，才发现这些所谓的“加盟店”早就不卖公司提供的产品了，对我们的供货也不信任。

这时，我失败了。

反省：所有可能犯的错误都犯了

那个时候，我什么也没做。 只是呆在家里反省。 突然，我发现自己在一个人创业的过程中犯了所有可能犯的错误。

第一，与其说是商业模式，不如说是经营方向上有问题。 最后，我后悔加盟模式完全行不通，还是选择直营比较好。

第二，低估了人性。 对大小几十家加盟店的老板太信任了，他们的商业道德底线很低，没想到会偷偷去卖其他商品。 当竞争对手偷偷以更低的价格渗透时，他们脱离了公司的系统。

第三，步伐太快，管理混乱。 我们以极快的速度加盟，一下子进了43家店，但配套的东西做得不够好，没有团队管理的概念，只知道快赚钱闯，忽视了团队管理和建设。

第四，业务注意力过于分散。 在做化妆品生意的同时，其他项目也层出不穷，不仅消耗了资金，也大大分散了公司创始人的精力。

第五，我不太了解供应链和货物管理。 当时，下面加盟店的需求不是很了解，不知道自己需要准备多少行李，结果积压了大量的库存。

第六，没有好伙伴。 这可能与当初没有合伙人这个概念有关，但从那时起就知道自己会赚钱，不需要组建团队。 虽然我在20世纪90年代初出钱读了MBA。

第七，也是我认为最重要的一点。 我觉得用户是“笨蛋”。 例如，那时我带着促销团队进行了产品促销。 如果有两种选择向客户推荐，一种是国际知名品牌，其价格高利润低，另一种不知名品牌价格低，但利润相当高。 此时，团队向用户推荐不知名的品牌，并没有考虑用户体验。 长期以来，商店无法形成客户回流。

现在想想就笑，即使是“薄利多销”这个很多人都知道的道理，在利益面前，实际上也很少有人能主张。

反思了这么多，我明白了“信义”这个词才是真正的创业和做生意之本。