作为日本化护理领域的连锁标杆，屈臣氏市值达到2000多亿。 在产品同质化和电子商务受到沉重打击的当下，屈臣氏凭借精准的消费群体定位、专业化服务、物美价廉的自有品牌产品、专业化和系统化的促销等一系列精细经营举措，牢牢抓住了众多忠实顾客，成为购物中心

准确确定目标消费群体，在日益同质化竞争的零售行业中，只有为消费者提供合适的产品选择和优质的购物体验才能赢得市场。 实现这一点的首要基础是正确确定目标消费群体。 屈臣氏将中国大陆的目标消费群体限定为18岁-- 35岁、月收入3500元以上的时尚女性。 为什么喜欢这些人呢？ 很多原本年龄较大的女性，已经有了自己的品牌和生活方式，很难改变。

而40岁以下的人则富有挑战精神，注重个性，喜欢体验优秀的新奇产品。 另外，它是女性中收入增长最快的群体，有较强的消费能力，但通常很花时间，不太喜欢在大卖场或大超市购物，希望有舒适的购物环境。 这些消费者的特点都与屈臣氏的商品定位非常一致。

塑造“专家”的形象进入屈臣氏后，感觉不是进了超市，而是进了专业的个人护理店。 为什么会有这样的感觉呢

这是因为在准确定位目标消费群体后，屈臣氏进一步提出了“个人护理”的专业化服务和营销概念。 本店不仅为个人护理提供了丰富的产品线，在商品陈列方面也按照化妆品-护肤用品-美容用品-护发用品-时尚用品-药品的顺序进行了分类排列，方便顾客选择。

同时，屈臣氏成立了强大的健康顾问团队，包括全职药剂师和供应商驻店促销代表在内，免费提供各类皮肤护理等专家。咨询 此外，店内还设有资料展示架，陈列个人护理、保健营养分配、疾病防治方法等各种资料手册。 这样，消费者被店内氛围、销售人员素质、商品陈列、资料发放等一系列专业化的购销手段轻易打动，屈臣氏个人护理专家的品牌形象也就这样深深扎根于人们心中。

自有品牌战略目前，屈臣氏拥有包括沐浴露、洗发水等1200多个自有品牌在内的单品，其销售占有率达到15%。 当卖场自身可控产品体系的销量和种类达到一定比例时，经销商在渠道上的话语权就会增强。

那么，屈臣氏是如何稳定地发展自身品牌的呢？ 本来在开发本公司产品时会进行深入的市场调查，以确保生产出适合市场的产品。 特别是，我们设立了“模拟店铺”，以了解各分店的销售趋势和顾客需求，并确定发展的产品种类。 这包括统计店铺内每月最受欢迎的代理商品牌商品，并复制与该人气代理商商品相近的自有产品。 包括满足消费者的特定需求，推出特色独特的产品。

例如，屈臣氏针对广大女性消费者穿着高跟鞋磨脚的问题，开发了脚贴、脚后跟贴。 这些小玩意对很多人来说只是小事，但在业界出了名。

屈臣氏拥有的产品不仅定位良好，还附有良好的促销和优惠的价格。 相对于市场上的其他品牌，屈臣氏的自有产品要以不到2~4成的价格和时尚的包装来吸引顾客，而且在推入市场之前，员工必须先试用，再让员工向消费者宣传。 这样，员工就能成为最好的代言人，进行有效的营销和口碑传播。

系统化的促销基于国民“经济是硬道理”的消费习惯。 屈臣氏加1元多，实行“全线打8折”、“买一送一”等促销力度较大的优惠策略，吸引了顾客的目光。 此外，屈臣氏还侧重于消费者心理研究。 例如，新奇刺激的活动对“小投资者异国情调”的白领家庭更有吸引力。 屈臣氏宣布“60秒疯狂抢购”，抽签获奖者可以在卖场“扫荡”指定货架上的商品，60秒以内拿到的商品都是获奖者的东西。 这样，消费者通过体验新鲜刺激而津津乐道。

作者：步步为营来源：创业家