10月11日，中国平安( 601318.SH )迎来两连冠，在国庆节后的第一个交易日上涨7.73% )回到50元以上后，截至发稿，中国平安续报为52.49元，涨幅为0.75%。

今年以来，保险板块连续数月走弱，板块从去年高位一度走腰，其中中国平安股价跌幅最深，最大跌幅约50%。 在此次中国平安的带动下，保险板块在节后第一个交易日上涨5%以上，中国太保、中国人寿、新华保险、中国人保等集体走强。

市场分析认为，安全上涨保险股主要是华夏幸福的债务处理方案好于预期，拉动安全股价修复。 节前公告称，华夏幸福初步拟定了债务重组计划，但华夏幸福节后停牌。

对投资者来说，中国平安的触底反弹可以说是久违的好消息。 不过，从平安股乃至整个保险股今年股价下跌的内因来看，此前多家券商分析认为，这也反映了市场对长期增长的担忧，包括短期因素的影响。 对平安来说，华夏幸福债务处理方案超出预期，但长期拉动股价，市场更加关注的寿险改革问题仍未见。

在中国平安2020年中报业绩发布会上，平安集团执行董事兼联席CEO陈心颖详细解说了平安正在进行的“4.3”人寿保险改革。 “4 ) 3”是指四个渠道、三个产品(寿险、综合金融、服务)，其中的渠道方一直备受关注，平安四个渠道分别是个人代理商渠道、社区网格渠道、银保渠道和兼职代理商渠道

其中，个人代理渠道是最重要和备受关注的渠道，但从转型过程来看，这一渠道也是转型最困难的。

从全行业情况看，曾经高歌猛进的近千万保险代理人队伍，经过近两年的廉洁整顿，目前已大幅减少。 数据显示，今年上半年整个行业的代理人比去年同期减少了20%以上。 其中，5家大型上市保险公司销售人员共计336万人，比2020年末的419万人减少83万人，半年减少19.8%。 寿险代理人数量锐减将直接影响渠道保费收入，新的商业价值难以预期。 上半年，五大上市保险公司渠道保费收入均呈下降趋势。

在危险的道路上，想要平安无事的，就是彻底改变以往大出人头地、庞杂不堪的代理人队伍，变成高质量、高产能、高收入的“三高”队伍。 这是平安改革的深刻内涵，但整个转型至少需要三年时间，最早明年才能见成效。 因此，在改革的阵痛期，平安干部向21世纪经济报道记者表示，多腿行走对平安尤为重要。

21世纪经济报道记者注意到，银保渠道自去年年底以来，一直是平安高管屡次提及的重点之一。 特别是今年以来，21世纪经济报道记者了解到，平安高管层越来越重视新银保模式的构建，加速落地，近期取得初步进展。 在平安银行巨富板块近年来高歌猛进之势下，新银保渠道的构建能否成为平安本轮寿险改革中率先突破的黑马，值得关注。

缘新银保？

银保渠道于20世纪90年代中期传入中国，2003年监管机构允许一家银行与多家保险公司合作后，一度迅速成长为国内最重要的保险销售渠道之一。 通过在银行销售理财型万能险，“资产驱动负债模式”使得许多中小保险企业迅速崛起。

但很快，传统银保合作模式问题频发，常常出现销售误导、客户信息不实或缺失、风灾测评流于形式、套取非法资金等问题，监管重镇出击。 2010年至2016年，监管出台一系列文件，规范银保柜面合作，要求保险公司不能派驻银行，严控万能险规模，强化“保姓保”、“回归保障”理念，银保渠道业务收入持续下滑

但随着近年来保险渠道新增保费的膨胀，银保渠道的重要性再次凸显，根据《2020年中国保险行业银行代理渠道业务发展报告》，2020年银保人身保险业务原保费收入将回到万亿级，全年实现原保费收入10108亿元，同比增长12.6%

但传统银保渠道的问题也十分明显，麦肯锡今年7月发布的保险业白皮书《破解迷思，探索高质量银保发展新模式》显示，银保渠道有望成为中国寿险市场增长的新引擎，但短期规模贡献显著、价值贡献有限，银行和存在着银行营销团队难以销售复杂的高价值保险产品、保险公司与银行难以建立基于互信的长期稳定的合作关系等一系列挑战。

一位保险业人士向21世纪经济报道记者表示，银保渠道的重塑是整个银行保险业面临的共同挑战，目前业内有几家保险企业正在进行银保渠道的转型，但目前还处于探索和早期发展阶段，未来谁能真正走出去还没有看到

21世纪经济报道记者获悉，中国平安很早就开始了银保渠道转型，早在2011年至2012年，就率先大幅下调银保大宗交易业务近170亿元。 截至2020年上半年，平安银保渠道新增业务保费46亿元，在总保费中占5.59%，其中保费长期缴纳38.04亿元，占比达82.7%。

另据21世纪经济报道记者报道，平安集团和平安银行管理层在2020年再次以银保渠道新变革为目标，迅速组建团队研究业务和做法。 而这一轮银保变革的动力来自平安银行，平安银行2021年半年度报告显示，上半年代理保险收入8.43亿元，同比增长44.3%，体现在数据上。

平安集团董事长兼联席CEO、平安银行董事长谢永林在接受21世纪经济报道记者采访时指出，平安银行新银保模式主要有四个方向的升级。

第一，在银行卖保单，不仅仅是为了卖保险，更要运用大财富的逻辑，真正为客户做好资产配置。 二是队伍变更，重新招募。一批民营银行和财富管理高素质团队从销售保险开始培训，成为真正的民营银行理财经理，保单成为资产配置的一部分。 三是产品变更。 前几天银行卖了很多保险产品，需求有点混乱，现在不得不卖透明的产品。 从这个水平来说，两种产品适合银行销售。 一个是养老金产品，另一个是人寿保险。 四是运营和服务，只有改变保险独立割裂的服务，成为银行客户资产服务体系整体的组成部分，保险才能真正成为大财富个人资产配置的一部分。

“我在平安银行所做的，就是让未来的资产管理者能够按照自己的意愿开拓寿险保单，让寿险保单成为个人客户资产配置的有效组成部分。”谢永林指出。

从0到1，万人新的银保团队如何组建？

从思路上看，平安银行从银行方面主导保险销售是卓越的。 其最重要的突破是除了原有的财富客户经理、私人客户经理外，还在银行建立了具有保险销售能力的新财富管理团队。

平安银行总裁特别助理蔡新发指出，平安银行财富管理规模从2016年的7000亿元，增长至今已超过3万亿元，银保也实现了快速增长。 但在业务实践中，由于原财富管理团队在销售保障型产品能力和精力上的不匹配，平安银行决定在原财富管理团队之外推出“平安银行家”计划，新设具备保险销售能力的新型财富管理团队。 目前，这支新团队以销售寿险产品为主，兼顾复杂金融产品，但从长远发展来看，与原有财富管理团队的未来将会趋同。

21世纪经济报道记者获悉，原友邦中国首席业务执行长方志男于今年7月正式加入平安银行，担任平安银行行长特别助理，兼任银保新私人银行业务执行长。 同时，方志男加入后，“平安银行家”新军迅速壮大，已有一批外资理财精英、私人银行负责人、全国保险业百强组长等高素质人才加入。

这个新银保团队计划继续扩张，据蔡新发介绍，在分析平安集团整体客户资源后，平安银行估计新银保团队员工人数未来5年有望达到1-2万人。 在具体实现途径上，平安银行目前在全国7家分行进行了试点探索，并根据客户需求不断打磨产品体系、培训体系及中后台运营体系。 “这将是一项复杂的系统工程，”蔡新发坦言，目前银保的新业务价值不到10亿，未来目标是n年实现100亿。

另外，在银行方面管理配备保险销售的队伍，如何形成基本法是很重要的。 方志男表示，传统银保模式下KPI驱动力更强，寿险生态下以基本法驱动为主。 目前，平安银行正在结合两种考核机制，探索KPI引导正确方向、基本法长期发展、适合银行生态下的新银保基本法。

据介绍，新基本法有三大特色。 一是固定基本工资，加上销售或就业补贴，实现收入相对稳定，帮助他们顺利度过职业转型期。 二是更加强调组织结构扁平化，只有主管和销售客户经理两个层次结构。 三是通过基本法引导银行职员行为的变化，但这绝不是在银行发展金字塔、多层次的危险团队，而是要在银行从危险出发，成为银行未来一大财富管理团队。

要说如何让这个刚起步的团队在银行销售复杂的保障产品，新的人海战术显然行不通。 因此平安银行制定了分层客户经营的策略。

蔡新发介绍，将顺利为大众、财富、私人钻3大客群提供满足差异化需求的产品和服务。 具体来说，大众客户主要是购买标准产品，互联网化是高效访问和服务的好解决方案； 财富客户略显复杂，与养老金、寿险等产品相适应，需要代理人和中介市场的介入。三是私募钻等高净值客户，有更复杂的财富管理与继承、健康、教育、康养等定制化、个性化、多样化的服务组合因为最大的服务难度和空间都是最大的，所以目前组建“高质量、高产能、高收入”的“三高”团队，就是瞄准中高端和菜鸟钻客户提供服务，满足他们的财富配置需求

对于如何提高新旧团队的能力，方志男表示，“平安银行家”计划的培训比传统保险公司要复杂得多，必须从资产配置的不同阶段对所有产品进行从简单到复杂的系统培训，即使拥有优秀的销售能力和学历通过科技实力和教育培训的投资，做一个银行家至少需要2-3年的时间。

此外，方志男还表示，与以往宽松的管理模式不同，新银保不仅要关注产能，更要关注质量和方向。 新银保未来的目标是高端财富管理，无论是产品还是服务都需要沉淀，所以平安希望率先打造高质量，达到高生产率，最终实现规模和数量。

必须做危险的事。 新银行打算看弯道超车吗？

传统风险模式的困境十分明显，人海模式下的人际关系带动下，人口红利消失导致代理人大幅减少，保险公司大力推动代理人结构转型，保险代理人素质日益增加，但扭转形势尚需时日

一位保险业资深从业人员对21世纪经济报道记者表示，险资进行精英化培训，很多代理人素质较高，但近年来人才流失越来越严重的原因有两个。 首先，保险是资产配置的一个环节，不是资产配置的全部。 代理人不管知道多少，都只能卖一种产品。 只是保险费多寡的问题。 保险公司毕竟核心能训练的只有销售能力，还是只能抓到少数想买保险的人其次，就算保险代理客户资产过亿，他也不可能把所有资产都投保。 大部分资产都在银行里。 因此，保险代理对客户的需求分析还很浅层次，而银行恰恰相反，管理好这个账户，客户的抗风险能力、资产配置需求一目了然。

21世纪经济报道记者了解到，与大宗客户群有主账户关系的商业银行在加快财富管理业务突破的同时，也将成为保险最重要的流通渠道，未来增长空间巨大。 数据显示，国际大银行超高净值、高净值和富裕阶层的保险渗透率高达30%，而我国大部分银行中高净值阶层的保险渗透率只有约3%至5%。 这也意味着，如果未来我国银保渗透率翻一番，约6%至10%，银保市场高价值产品的规模将翻一番。

平安银行银保中心总经理李馨表示，目前讨论银保新模式，有市场和客户整体在变化的背后逻辑，成熟市场成熟的客户对自己的财富计划有了更清晰的认识，保险就不再是理财产品。 因此，新银保模式必须融入生态概念，准确把握客户传承、养老、财富增值等全方位布局需求，倒逼银保市场和产品体系的变化。

“这种趋势已经发生，接下来考验的是谁做得快，谁做得好。 现在要做的就是抢占先机，以客户需求为中心进行变革，利用集团生态优势和壁垒改造银保产品体系，是当今新银保模式非常重要的组成部分。 ”李馨说。

对于新银保模式下的新产品体系，方志男指出，目前产品规划正在进行中，整个新产品主要围绕终身寿险和养老金两个基本设计。 银行方面的特色产品不仅是产品，还有“生态”的概念，未来不仅是产品上的改革，还有望与健康、康养、信托等产品相结合。

新银保渠道搭建的赛道，能否平安在寿险改革深水区和财富管理创新浪潮中占据优势，持续备受关注。

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