弟弟导师安义乡，短短4年销售额就超过亿元

2019豫发郑州国际时装周，“领弟”TT舞台秀

河南商报首席记者李兴佳实习生王嘉兆/文河南商报见习记者左冬辰/图

之前的郑州服装企业集群创造了“中国女裤看郑州”的名号，如今，风格独特的郑州豫派女装也异军突起。 在这些优秀的女装企业中，既有支撑着郑州一半女装的女裤三强，也有成立不久却声势浩大的服装新秀。

创立4年多的弟弟服，属于这种服装的新秀。 70后老板安义乡用了4年多的时间，带领一个默默无闻的无名品牌实现了年销售额过亿元的野蛮生长。

故事从缝纫到销售额过亿元的品牌老板

1971年出生的新乡人安义乡，用了30多年的时间，完成了从缝纫学徒到服装批发商再到服装新秀的完美蝶泳。

最初发生在1988年，他完成学业后进入新乡市服装国营研究所工作，当缝纫学徒，为机关领导做个性化服装。 在当时看来，这是一个稳定的铁饭碗，但赶不上改革开放的动荡浪潮，他下海了。

20世纪90年代，他在新乡市平原路文庙附近开了一家阳光精纺毛织品店，开始定制高档服装。 定制了别人不敢扔的高级服装生产线，他花了近10万元买来。 那是一个不愁卖商品的时代，每天早上，商店门口都挤满了人群，高峰时期一天能收到几百套服装的订单。 这家店为他赚了人生第一笔钱。

钱越来越多，他有点浮躁了，开始策划多产业运营。 他付钱给家人做出租车生意，开了一家火锅店，花36万元买了两辆卡车做货运……

经营了几年，“亏得一塌糊涂”。 这个经历让我觉得他将来是人生中的第一个错误。

选择了重新出发的安义乡，到新乡一家服装生产企业当厂长。 两三年后，他到了郑州。 本来是无意的城市选择，但成为了他事业开始的第一站。

在郑州，他没有绕过服装行业。 他先给别人打工，一个月拿了七八千元的工资，然后进了银基商贸城，世贸购物中心，做的是散装销售。

2015年左右，他在银基商贸城7楼获得一家150平方米的店铺，自己创立品牌，给自己的服装品牌取名“领弟”。 因为他有两个儿子，所以“弟弟在后，在后领先”，意味着继承和坚守。

学习力一年花100万元以上学习、训练

安义乡为什么能脱颖而出，一个重要因素是他在服装行业积累多年，熟悉服装从生产研发到销售的整个供应链。 用他自己的话来说，“积累了一身的经验，以前的一切支付都起到了作用。 ”

另一个重要特征是他喜欢学习。 不断学习掌舵人战略规划，确保正确驾驭行业和企业未来走向。

安义乡在学习和训练上花了很多精力。 他曾经用巨额资金委托过一家公司。咨询公司正在给领弟制定战略计划。 他自掏腰包，带着职工参加三天五万元的训练； 去年，公司用于培训的费用高达100多万元。他还聘请了外部人员，给公司做商品培训、数据分析指导等，10天20万元。

在他看来一些先进的、系统化的经验技术被用于企业管理。 比如大数据的引入、终端店对VIP客户的精准画像、终端店人性化和个性化的服务、开业7天回收投资成本的高效开业模式……这些都带领弟弟一年增加了125家品牌专卖店。

“有没有大数据，是区别品牌和批发的最明显的特征。 ”他说。

例如，海底捞人性化的终极服务也被他活用。 领弟的店里摆放着花茶、菊花茶等3种以上的茶，公司实行“应对多年”的政策，时不时地给顾客送洗衣液、摩托车等。

模式“路线为王”喜欢灯光模式

许多服装企业长大后都想从销售进入生产研发和工厂建设。 与交给上游厂商的ODM品牌相比，其优点是可以控制整个产业链，自己有主导权和发言权。 但模式更“重”，服装专业、库存管理能力是考验企业的关键问题。

在运营还是挂牌、轻资产还是重资产的选择上，安义乡都选择了轻模式。 他认为，重点是运营和渠道，以及资产和资源的整合。

“为了卖包还要再办一个专用的包厂吗？ 服装企业只要一心一意做好渠道运营就可以了，牢牢抓住终端市场，没有渠道说什么都等于零。 ”这是安义乡理解的“渠为王”的理念。

这和很多郑州当地服装品牌聚焦女裤单品的策略如出一辙。 他们中的一些人选择与上游优秀的生产企业合作。 后者负责店里上衣的生产和供应，各做擅长的事，强强联手，优势互补。

为了加强渠道优势，他采用了合作社制度。 也就是说，员工开店，公司投钱，经营权归员工，利润最后分成双方。

依靠这种模式，领弟在短短几年的时间里迅速成长，店里到处开花。 现在，领导弟弟的店多以加盟店为主。

在安义乡的战略规划中，直营店被划分为重模式。 对于未来，他也直言将增加直营店的比例。

改变路线的计划“我一定会走不同的路”

在品牌终于开始受欢迎的今天，安义乡计划“明年改变路线”，但对哪个路线保密。 不过，他认为服装专业市场仍有很大潜力。

安义乡叫嚣着批发业很难做，但他认为市场越小反而越有商机，“我必须走不同的路”。

在市场竞争白热化的情况下，安义乡可以在红海中找到属于自己的蓝海。 一个来源于他对行业的熟悉和深厚的积淀，二是他独特的战略眼光，三是他有稳定现成的渠道积淀。

临近了解天命的年龄，安义乡越来越随和了。

7年前，他忙于业务时，酒馆不断。 现在他几乎不喝酒，不十分需要的餐饮店也全部关掉。

他每天三点在工厂、家里和办公室转，骑电动车上班。

他每天坚持走一万多步，吃粗粮，喜欢喝玉米粥。

30多年过去了，如今的服装大佬仍在走向昔日缝纫时的平淡生活。