今天，我们不谈茶叶搭配的技术和质量细节，也不谈品种对质量的影响。 我们从小罐茶开始，谈谈茶未来的市场前景。

(一)知后觉的传统茶企

今年，对茶行业影响最大、最受关注的茶品牌莫过于小罐茶了。 我总是很少谈论这个品牌。 我关注是因为很早。 至少在刚刚扬眉吐气的2015年下半年，我对他们的市场方向和产品类别定位有了基本的了解和预测。

一是因为我研发产品多年，对市场走向和品牌有好奇心和比较成熟的了解。正如我常说的，茶行业是一个传统行业，同时也禁锢了很多企业和老板的思想，几乎永远是后知后觉。 而很多人抱着拒绝的心态，盲目地耍嘴皮子，制约着自己的发展和行业对未来的预测。

(二)迟来的小罐茶

小罐茶之后，传统纯茶类，在市场上没有新的突破机会。 但是，小罐茶做的事其实并不是市场创新。 10年前，当我刚接触茶行业的时候，我的老师们已经在讨论茶行业的两个主要市场方向。 一种是平民化平价销售的中级茶，另一种是中级茶一定要走奢侈品路线，打造奢侈品品牌，与一半的消费群体保持距离。

所以，小罐茶只是比人们预想的晚了一点。 但是，某个行业外部的人做这件事，是理所当然的，正如我所料。 因为今天我们都知道，中茶、张一元、吴裕泰，甚至大益、天福等等，几乎都是被现有品牌所吊，不愿意拿出更多的精力和财力去整合和提炼市场，培育新品牌

(三)传统茶企落后的两个基本原因

一是老牌茶企舍不得中低档茶叶消费市场的蛋糕。 这种蛋糕虽然不大，但消费者对单一品种的忠诚度不高，容易流失，容易买到，而且无数的细分类，混乱的茶叶等级划分，让老牌难以分心。 在“大数据”这个词在互联网上出现之前，传统品牌一直将消费者视为白色。 尤其是普洱兴起的7年间，企业陷入了风口浪尖，觉得像蚂蚁一样的消费者收割过度，忽视了对质量的讲究和对品牌的尊敬。

二是传统茶行业没有预料到经济的快速发展，带来了消费水平的水涨船高。 加上网络时代社会形态的变化，人们的心态对社会更加重视，礼尚往来已成为一种习惯。 传统行业在国家出台廉政政策后，反应迅速，无法筛选出原有客户中的优质客户，进行口碑宣传和产品及产品体系的提升； 反而一味等待廉政政策底线，用“社会正气”作为市场降温的借口。 我认为廉政政策是一时之风，一旦吹过，茶叶市场就会变暖。 ——这种想法不仅奇怪，而且可耻！

这两点只是表层现象，进一步深入分析，可以发现过时的市场观念严重影响了茶行业营销模式的新拓展，阻碍了各企业产品体系的健康构建； 传统的背靠树乘凉，也就是所谓的“红色屋顶”观念，行业支撑脆弱，无法正常承受政策改革和经济风向的转变。 市场一冷，各企业只能等待风向回归，而不能支撑优质的产品和产品体系，难免被飓风连根拔起，更不用说站在风口浪尖上的舵手了。

(四)几乎都是命运的拱手相让

可以想象，当星巴克的Teavana威胁要进入中国时，当一小罐茶走进家门时，他们躲在角落里发抖，一脸无奈的可怜相。 只能嘶吼着让他们GO OUT，隐藏自己的脆弱和无力。 别人再往前走，他们几乎跪下，再往前走，他们宁愿自己被踩在脚下

他们从不总结别人的经验，也从不审视自己的脆弱。 别人退出，他就会偷偷高兴。别人前进，他就会后退。别人做好了，他又跪拜——要求加盟，要求合作！

我们哀叹不幸，愤怒不争！ 是奴性还是胆小怕事？ 反正他们的能量和唾液都用来破口大骂，看起来正气凛然，却是骨子里的无能！

喜茶发现自己被模仿，原有的“皇茶”市场混乱后，可以迅速重新整合，从众多的消费群体中找到新的立足点，创新产品体系，改变营销模式。 你们盯着看别人能不能排队，躲在角落里叽叽咕咕地弯曲，看着眼前自己的蛋糕越来越小。

(五)对传统纯茶类企业的建议

各位，如果想继续这项工作，在高端产品市场上捞肉分一杯羹，马上对自己的客户群进行分级，提高热点产品质量，稳定供应链，建立第二品牌，从内部开始改革。 ——否则，你可能会想吃骨头。 你得看人家的脸色。 或者，你需要躺在地上捡渣。

茶企老板们，看这里，还没提到你的湿裤子。 请从四条腿的群里站起来加油。 你在等什么？

(六)纯类茶不再有创新机会

反过来说，曾经被茶企奉为猛虎饿狼的立顿、川宁、Teavana，如今在茶叶市场上已经被越来越多的消费者所接受，包括Witthard、DB、TWG等更多的茶叶品牌，他们都是调制和调制茶叶的

在很短的时间内，传统茶企纯类茶——，尤其是在许多外行和新手进入这个行业的时候，毛茶往往不经过提炼就经过筛选，配制好的产品直接销售出去，纯茶市场正经历着前所未有的品种和质量混乱期。 这个时候，要做奢侈品牌，甚至是奢侈品品牌，除了用产品找名人做走后门，在营销模式上，我觉得也只有小罐茶全渠道的高露洁率可以选择。 口碑传播的周期太长了。

所以，在小罐茶之后，想要做强纯茶类品牌，恐怕只有小罐茶的模式了。 之后的是随访者。 我认为目前在营销经验和后备财力方面，没有几个人能与杜国楹老师抗衡。 在目前快速发展的全行业创新现状下，复制可能也不被精明的投资者看好。

(七)受成熟消费市场培育

茶的调配和代用茶的调配产品，已经有不少国内名人和明星尝试过，但市场热度似乎并不高。 但受国外大品牌不断影响，饲养的消费者已在各地形成规模。 受奶茶饮料方面的影响，制茶市场逐渐成熟。 以前像纳雍、戚风的草药茶一样，茶室等地的热度较低，但只要专注于他们的产品，就会发现其实是因为他们对质量没有责任，急于收获。

包括上述国外品牌在内，包括代用茶在内的配制茶几乎都是添加了食用香精，不符合国民的沏茶习惯。 这是因为沏茶的难度和再添前后的味道差异很大。 第二，因为对健康天然产物的要求越来越高。 从这两点来说，大家的起点差不多。 市场已经有很大的明确需求。

(八)新起点

在纯茶类趋冷的今天，女性消费者本来就不是传统茶的主要群体。 代用茶和调和茶填补了这个空缺。

单一品种代用茶像玫瑰、菊花、大麦等传统饮料一样跟随市场热度提高，种植范围不断扩大，消费者要求越来越高，盘子越来越小； 石斛、紫胶、黄芩、牛蒡子等功效需求较大的原因在于口感难以接受，在传统中药中替代可能性较大，不同的效用也容易被当地商家合理科学地诱导。

所以，沏茶/调制的机会就不用说了。 但传统茶企已习惯国内茶叶和代用茶单一搭配，消费者对口感需求认识不足，拼写技术和经验也不足，导致出轨。

(九)结语

高手可能还在民间，千里马没见过伯乐。

作者：小玉师兄

面对竞争，输了就不能跪下！