来源：时代财经作者：胡琛

图片来源：视觉中国

头部酒店集团在中高档市场有多密集，8090年以后瞄准主要IP运营的亚轮酒店的压力就有多大。

从a股上市准备结束，到向美股推进，亚轮酒店近年来不断围绕上市进行周转。 经历了新冠灾祸，国内酒店业逐渐复苏，在萎靡不振的市场之外，亚轮酒店也面临着一系列问题。 被反对IP化，中高档市场的占有不安，加盟店的慎重入局……

对亚轮酒店来说，冲刺上市只是个开始，真正的考验还在后头。

直营店很小，加盟店的收入占有率上升了

根据亚轮酒店招股书的内容，其收益主要来自加盟店、直营店、零售三部分。 数据显示，亚轮直营店营收占比近年来呈逐渐下降趋势，加盟店无论是门店数量还是营收比重都有明显上升。

2019年，亚轮加盟店营收为8.404亿元( 53.6% )，2020年上升至9.263亿元( 59.1% )。 与此相对，直营店2019年的收益为6.148亿元( 39.2% )，2020年下降到4.965亿元( 31.7% )。

从总收入来看，亚轮酒店2019年、2020年分别为15.671亿元、15.666亿元，两年基本持平。 但受疫情影响，净利润差距明显，分别为6083万元、3782万元，同比减少37.8%。

竹荚鱼酒店目前运营着575家加盟店(包括14家因防疫而被征用且不支付加盟费的酒店)、33家直营店。 时代财经根据2020年收入概算，每个加盟店对亚轮酒店总收入的贡献为165万元，每个直营店1504万元。 也就是说，某直营店对亚洲的总收入贡献了加盟店的近10倍。

图：亚轮酒店招股书

“直营店就像区域内酒店的‘样板间’，为了吸引更多的投资者参观加盟，业绩当然要好看，但酒店利润的重点肯定在于加盟店。 ”在成都地区经营酒店的朱建华对时代的财经进行了说明。

但是，对于加盟店，直营店才是亚轮在构筑IP化的主要阵地。 自2012年成立以来，亚轮酒店面向的受众类型也在——8090年以后比较清晰。

招股书显示，亚轮酒店30岁以下的顾客比例超过24%，30岁至40岁的顾客比例为45.8%。 换句话说，亚轮酒店主要是40岁以下的成年客户，也就是俗称的8090后，总占有率超过70%。

以宣传80后为重点，亚轮酒店在营销过程中频繁强调“人文、温暖、有趣”，在实际运营中亲自冠名大流量IP。 用公司CEO王海军的话来说，“希望是一批人”。 网络严选、网络漫画、同道大叔、虎飞、马蜂窝、吴晓波等带有“8090后”标签的明星IP相继与亚轮酒店联名推出主题酒店。 截至2021年3月31日，亚轮联名主题酒店共有14家。

IP偷偷玩的，是感情，也是生意。 据亚轮招股书显示，亚轮IP化后的主题酒店平均ADR (日均房价)比同区域的亚轮酒店高出15.4%。

但是，即使做了IP也有可能“翻车”。 2020年10月，“上海亚轮虎扑酒店”被网友质疑住宿质量差、会员待遇不透明等问题，不少人认为“亚轮酒店消耗的是虎扑用户感情”。 今年4月，北京通州区某亚轮加盟店擅自使用“环球影城”字样进行宣传推广，被举报并被市场监管部门查处。

“亚轮是相对于同级别的维也纳、全季、丽枫，消费者可以选择的高折扣酒店。 但是再往上走，就很难和四星级酒店、希尔顿欢朋这样的国际品牌竞争了。 ”。 一位来自青岛地区的酒店开发商对时代财经表示，同级酒店溢价存在线上，亚轮IP化再好，也不可能持续提升。

商业困境：加盟商既是金主，又是苦主

比起用户在意的住宿体验，亚轮酒店的加盟店更重视收益。 时代财经在采访酒店投资者后发现，想进入连锁酒店这个局的人越来越少。

酒店连锁集团被划分为投资者可以加盟的产品线。 能赚多少钱，首先要看投入多少。 目前，低档酒店7天如家，每年一间房投资额6万-8万元的中档维也纳、全季、丽枫，每年一间房投资额10万-13万元。

时代财经采访了解到，以中高档为细分市场的亚轮酒店，在考虑城市、区域、房地产的基础上，每年每房投资额超过15万元，比维也纳、全季、丽枫高出2万-3万元，按日分配，每房投资成本为54

另外，加盟亚轮酒店，投资者需要支付大量的钱。 根据时代财经拿到的亚轮酒店今年4月的加盟手册，加盟费的征收标准包括签约时的征收、周期性的征收。

签约时，加盟商需要为每间客房支付4000元至6000元的预付加盟费。 开业后，加盟店需要每月向亚洲酒店支付店总收入5%至6%的管理费和酒店用品购置费、I.T .财务等持续性指导费。 其中，社长费和社长助理费按年上浮的细则是2019年新加入的。

图片来源： 《亚朵集团加盟手册》

王海军此前对媒体表示，消费升级使得中档酒店低成本驱动已经过时，追求高质量是大方向。 “亚轮的售价比同级中档酒店贵80—100元，但由于品质高，顾客都想住，利润空间也比别人大。 ”

“加盟店能通过投资赚钱的可能只有一线城市或二线城市的好房地产。 ”上述酒店开发商向时代财经坦言，亚轮的人室比在30%以上，高于同行的28%。 房间数量少，人手高，这些成本都要由加盟店承担，最后消费者买单，但投资回报率比同级酒店还低。

不仅是亚轮，加盟中档连锁酒店，赚钱也不容易。 朱建华告诉时代财经，加盟商6年没有回日本的情况应该占一半以上。 “以成都为例，在三环以外比较偏僻的地区，1700万元投资200套房子的中级酒店，实际情况是6年还没有回日本，但酒店开发的口中，话一般要3年半才能回日本。 ”

不过，亚轮华南地区酒店开发商告诉时代财经，对于回归日本，各方理解不一。 “亚轮3至5年的届会以投资金计算。 这正如加盟方理解的那样，本金中也包括利息、折旧费。 ”

比如在广州，投资120家到150家酒店，加盟店支付2500万元，每月正常经营流水扣除月租和运营费，4年后可回收2500万元。

赚钱难，复原难，退出更难。 “品牌酒店对加盟合同的表述很严密，不会向加盟店承诺投资回报。 即使是口头约定。 但是，如果因为回报不理想而解约的话，会需要高额的费用，”朱建华说。 但是，很多难以恢复原样的加盟店也只能勉强开酒店。

上述亚轮酒店开发表示，酒店开发的任务是向投资者传达最真实的市场情况，尽可能准确地进行预测，但市场风云变幻，无法准确回到原来的时间和收益额。 “亚轮与加盟方签订了合同，双方达成一致。 责备亚轮在经营过程中造成了难以回归日本、难以退出的局面，是不公正的。 ”

财经从业内人士那里得知，在亚轮的加盟模式中，酒店的品牌是亚轮，管理者也是亚轮。 因此，亚轮派驻加盟店的经理出于保护品牌的目的，会更加严格地对待加盟店。 这时，如果加盟店不赚钱，双方就会产生很大的矛盾。

加盟商的逐利行为，又直接损害了亚轮品牌的信誉。 2018年5月，成都亚轮酒店加盟店“售后”客房，试图通过出售亚轮管理的房间尽快回收投资，减轻经营压力，这违反了亚轮统一租赁管理的规定。

在安捷酒店招股书的风险提示部分，公司也表示，占收益近60%的加盟商业务可能因加盟商不愿配合投资计划、伪造运营数据等多种原因提前终止加盟。

中城酒店集中在爬坡，亚轮扩张速度放缓

尽管加盟店有很多危险，但为了市场占有率，亚轮不得不依赖数量庞大的加盟店。

在近年消费升级的趋势下，国内头部酒店集团自2013年以来从经济型酒店向中高档酒店爬坡，挤压了亚轮酒店所在的市场空间。

从酒店业绩三大指标来看，阿亚图拉酒店入住率从2019年的73.4%下降到2020年的67.1%。 (不含因防疫而征用的酒店，下同)； ADR (日均房价)由429.5元降至389.8元； RevPAR (平均客房收益)从329.5元降至275.1元。

根据分析机构Frost Sullivan的数据，我国2020年中高级酒店入住率，ADR和RevPAR分别为57%、347元、197.8元，亚轮酒店在平均线以上。

图：亚轮酒店《招股书》

今年第一季度，亚轮酒店入住率、ADR和RevPAR分别为60%、377.7元、238.1元。 天风证券研究报告数据显示，亚轮酒店的ADR和RevPAR水平位于一、二线城市之间。

图：天风证券

在招股书中，亚轮酒店对自身的定位也是“中国最大的中高档酒店”。 其衡量标准是房间的数量。 分析机构Frost Sullivan的数据显示，亚轮酒店(除高档、中档产品线外)中高端产品线比较，中国中高端酒店集团房间数的市场占有率最高，为9.4%。 之后是华住、速八、希尔顿、首次旅行。

图片来源： Frost Sullivan，亚轮《招股书》

但从最近的市场数据来看，亚轮酒店在新的扩店中明显落后。 2020年，亚轮酒店开业了150家酒店。 行业排名第一的锦江酒店、全季酒店(华住旗下的中端酒店)数据分别为892家和274家。

中信证券研报显示，2018年一季度至2021年一季度，锦江酒店、华住集团、首旅如家向中高档酒店方向发展，成果明显。

图：中信证券

除了锦江、华住攻打中端酒店市场外，OTA (在线旅游平台)同程、西唇、美团都在推进转型中高端酒店的业务。

根据上述亚轮酒店的开发，今年咨询的人数和质量同比提高，品牌影响力上升，县级市有投资者咨询，但评估后，一些不合适的建议选择其他品牌

破碎a股、转战美股的梦想，亚轮为什么这么难？

亚轮酒店自成立以来，披露的融资事项并不完全明确。

据公开资料显示，亚轮酒店于2014年4月(又称2012年底)获得500万美元(又称1600万美元) A轮融资，投资方被指为德国晖资本。 2015年1月宣布完成B轮3000万美元融资，未透露投资方； 宣布2016年12月完成1亿美元C轮融资，投资方包括君联资本、阿里巴巴集团前首席执行官陆兆禧； 2017年2月完成了c轮融资。 融资金额还没有公开。 投资方包括德晖资本、去哪儿网。 其中，最著名的投资者陆兆禧于2021年3月退出。

根据新旅界研究院的观点，亚轮2012年至2017年获得大额贷款，但截至2017年融资尚未入账，可见投资者对亚轮发展前景的判断有所改变。 亚轮急于上市，要么是亚轮目前面临较大的资金压力，要么是前期投资者已经着手退出。

不仅融资过程不清晰，亚轮上市指导过程中的人事变动也很激烈：两位联合创始人、一位高管分离。

2020年8月，亚轮原副总裁康韦宣布“跳槽”到尚美生活集团，担任CMO。 在亚轮的三年里，他依托腾讯的就业背景，促成了双方在IP层面的多方合作。 如腾讯云和亚轮智能体验室、腾讯QQ超级会员亚轮主题酒店等。

2020年12月底，王海军外的两位联合创始人芮成钢和陈军离开亚轮，2021年3月亚轮酒店开发部总负责人大悟正式辞职。 亚轮两大联合创始人和其他核心高管的离职，被外界解读为运营管理能力困难，管理方式和能力让加盟商不满。

此外，亚轮的上市之路也相当曲折。 2019年6月，亚轮签约中信建投进行上市指导，2020年1月中金公司担任指导机构，目标是在a股创业板上市。 2021年3月，亚轮中止了a股上市指导。 到2021年6月，亚轮宣布《招股书》并宣布在美国纳斯达克上市，IPO融资3亿美元。

据《招股书》显示，截至今年6月，亚轮创始人兼董事长王海军实益持有亚轮约31.3%，赴美IPO后仍将在公司董事会成员选举中拥有过半数投票权。 座椅唇持股，亚轮约为14.8%。 据CNBC报道，亚轮酒店估值达到20亿美元。

此前据文旅行业专业媒体报道，一位中档酒店高管表示，亚轮a股上市受阻可能是因为加盟业务和部分门店股东结构存在问题。 IPG中国首席经济学家柏文喜认为，亚轮酒店所在的文旅行业不是a股限制行业，因此a股向美股的转型，不是行业政策问题。 也许是美股相对宽容的财务指标和股权结构吸引了亚洲进入美国。

据财经纺织业研报报道，在美国纳斯达克上市的酒店集团和华住的证券公司预计2021年至2023年的市盈率和市盈率分别为79/44/33x。 而锦江酒店在a股的市盈率和预测市盈率为56/40/31x，小于前者。 高评价可能是将亚轮辗转到美国上市的动因之一。

“亚轮在2019年之前开店速度很快，也受到投资者的认可，但现在市场变得更合理了，”朱建华说。 3到5年前，投资者容易寻找，酒店开发容易取得业绩。 现在投资者变得谨慎了，酒店开发商很难提取投资，找房地产，做很多事情。 “这可能也是亚轮发售的理由吧。 请再赚一瓶行业后期的钱。 ”

针对外界的种种质疑，亚轮酒店方面回应时代财经表示，目前正处于上市前的缄默期，所有信息均以招股说明书为准。