作者| Gary来源|汽车服务世界( ID:asworld168 )汽服店的生意，赚钱很重要，赚钱的基础逻辑更重要。 汽车市场是一个动态变化的生态系统，变化主要来自两个方面。 一是外部新势力和新技术的强行进入，比如几年前的猫虎狗，目前新能源汽车多是主动或被动地推进创新。 二是内部底层要素数量逐渐发生质变，如车龄增长催生新业务，一线城市布局饱和，竞争向下沉市场转移。 汽车服务世界普遍认为，2022年汽车后市场将迎来四个结构性变量，可以分别用四个关键词来概括。 第一，车龄6； 二是保有量1000W；三是低线城市；四是流量价格拐点。 为什么是结构性变量？ 这些变量是线性发展路径中的重要节点，因为它们具有不可逆的特性。 这些变量的背后，是相应的赚钱机会。 换句话说，它们决定了汽车服装店赚钱的方向。 一、车龄6 :从入口项目到深度养护目前，我国燃油车保有量超过3亿，平均车龄超过6年。 拇指兰建军说：“燃油车已经到了结果、种瓜藤的时间了。 从时机上来说，现在是燃油车修理后的收获季节”。 观察美国市场，作为四大汽车连锁之一的自动区域在开店战略中，优先选择平均车龄超过7年的区域也是同样的想法。 无论是汽服商务还是汽配商务，其核心逻辑之一都是平均车龄。 平均车龄6对独立后的市场有两个主要影响，一个是流量级，一个是项目级。 在流量上，随着车龄的增加，主机厂-4S店超出质保期的燃油车数量也持续增加，流量进一步从4S店进入独立市场，这几年4S店的售后服务份额从70%下降到65%，这一份额在下降流量移动还有另一个逻辑。 目前，二线城市出现换乘潮，二手车逐渐流向下沉市场； 在国家政策引导上，也不断刺激汽车下乡，乡镇市场新车、二手车保有量不断上升，其售后服务业务需求4S店难以企及，也有利于独立后市场。 在项目上，由于平均车龄的增加，后市场的主流业务从入口项目向深度养护转移，这种转移可以从近年来行业内的项目争夺战中体现出来。 几年前，在平均车龄4年左右的阶段，在部分地区链条和猫虎犬的共同推动下，行业爆发了整治大战。 因为那个时期的维修等入口项目是业主的主要需求。 从去年开始，保守大战的势头逐渐下降，头部企业的新风向如途虎的磐固、新康伧的金铁橡子、百援精养的百糯、华胜的“轮胎底盘工坊”等集团布局底盘业务。 此外，燃油系统碳沉积物清除、机油燃烧防护、正时系统等项目均为随车龄增长而出现的新业务。 当然，维修厂要介入深度养护工作，一个动作是必不可少的。 那就是主动查车。 查车涉及几个问题。 一是是否收费，二是如何让员工坚持，三是主要查哪些项目，四是如何推荐服务项目。 在这些问题之下，是赚钱机会背后的对修理厂的运营要求。 这表明，在汽车后市场，赚钱时代已经过去，先天资源不再起绝对主导作用，运营和技术过硬的修理厂在车龄6级能更好地抓住新机会。 二、保有量1000W :新能源新车阶段的机遇今年8月，中国新能源汽车保有量正式超过1000万辆，是一个里程碑的时刻。 与保有量超过3亿的燃油车市场相比，新能源汽车市场呈现出两个特点。 一是保有量还很低，只有前者的3%左右。 二是还处于新车阶段，业务逻辑也是新车逻辑。 目前新能源汽车对独立售后服务的影响体现在三个方面，催化着三大业务趋势。 第一个商业趋势是卖衣服。

恒泰、国合等区域连锁，华胜、天猫养车等全国连锁今年提出了售服一体化的战略。 从结果来看，途虎、天猫、华胜、恒泰、国联、百援等连锁汽车服装陆续开展新能源汽车销售业务，既有直营体验中心、商城，也有依托加盟店进行网上销售。 销售一体化的主要原因是新能源汽车销售采取代理制，前期资金投入不高，后期佣金收入稳定，能进入造车新势力体系，有机会提高自身在三电机维修等方面的技术力量，以及售后服务在新能源时代，维修大战刚刚停止，业界又爆发了一场卖车战争。 第二个业务趋势是推进洗美改业务。 新能源汽车对独立后市场的第二个影响是极大地刺激了洗米改业务。 天猫养车推出改装中心时，负责人艾孜买了提，称新能源汽车的火爆刚刚催生了洗美改的春天。 而新能源汽车的大部分成本都在三电系统，尤其是电池系统之上，上游主机厂为了控制成本，油漆、内饰等内饰技术质量相对薄弱，购买新车时存在很大的洗美升级需求。 而现在新能源车主以90、95后为主，很多女车主对高端洗美、轻变的消费欲很强。 市场反馈也显示，隐形车衣、变色胶卷等业务发展迅速，其中大部分来源于新能源汽车。 第三个趋势是钣金喷雾、三电等售后服务。 除了洗美改等业务外，新能源汽车的售后服务业务集中在钣金喷漆、三电之上，还有一点保养业务。 新能源的核心钣金喷雾和三电业务，做汽车的新势力采用直营授权的模式，其中授权业务被合作商放行。 这就造成了新能源售后服务门槛高，只有部分企业能进入，对企业的资源和资金提出了很高的要求的现象。 例如，恒泰每年投入不到5000万美元，在华胜前后投入亿美元。 新能源许可证的特点导致了更加封闭的系统。 对许多中小维修企业来说，获得电池制造商的授权，寻找低速车业务或加入大系统或许是个好选择。 三、低线城市：一线到三五线区域的竞争变化也是今年汽车后市场的结构变量之一，头部企业在这方面的表现更为明显。 首先是中途虎。 根据工厂店的扩张，将重点放在郡上。 2月，途虎发布《途虎工场店县域市场加盟优惠政策》； 5月底，途虎再次发布新的下沉市场加盟政策； 6月，途虎启动《千县发展规划》。 途虎数据显示，截至今年7月底，下沉店开设地区已覆盖国内县市近四成，数量超过1200家。 今年上半年，下沉的城市覆盖率新增200多个城市，与2021年末覆盖率相比环比上升35%。 此外，天猫养车也将下沉市场作为今年的核心战略之一。 今年初接受汽车服务全球专访时，新康休COO李逸表示，天猫养车今年扩张的核心变化之一是更加重视下沉市场，特别是在县城，预计将有近50%的天猫养车在县城运营。 但李逸认为，综合考虑经营成本、效率、收益等因素，市场的收益预期更高。 除了天猫养车，新康众今年还推出了轻链金铁橡子和修工坊，以吸引夫妻店加盟，也是下沉市场协同战略之一。 猫虎的一系列布局具有代表性，说明对于全国性养车连锁来说，下沉市场成为必选，背后有几个原因。 一是二线城市优质门店处于饱和状态。 这个站的队伍已经站队了，不站队的人很难被拉入系统。 这主要由地理上的稀缺性决定。 二是扩张仍然是全国性汽车连锁的主要任务，背后有资本要求，也有规模考虑，基于这个任务，连锁必须找到新的扩张空间。

战线的扩大，标志着汽服连锁发展逻辑的变化。 连锁的意义在于利用标准化的网络购物模式，降低扩张成本，分摊运营成本，实现规模效应。 汽服连锁曾经历过全国数量与地域密度之争，比如几年前的车享家就遇到了这个问题，最终地域密度逐步胜出，形成了后来的一城百店形态。 但单一的汽车连锁模式陷入流量成本和价格竞争的泥潭，无法突破全面利润，显然汽车连锁还没有出现规模效应，需要这些平台拓展更多的业务，形成城市生态。 目前天猫养车在新店模式上的布局过于激进，今年发布了改造中心。 集群车宝的城市运营商战略，向1 N模式靠拢的途虎也显得更加谨慎。 总之，目前的汽服连锁呈现出两种趋势。 一是二线城市向三五线城市进军，一城百店向城市生态布局进军。 一个是数量层面的扩张，一个是门店形态上的扩张。 四、流量价格拐点：低价引流成为历史时的最后一个结构性变量在于门店的经营逻辑。 自2018年郑州保守战争兴起以来，汽服店越来越关注流量这个话题。 是典型的现象之一。 在选择团队时，门店最重视的是平台能带来多少流量。 在维护大战的作用下，原本不太重视营销的汽车服装店越来越关注引流。一批汽车之后，营销公司应运而生，58元小保养、39.9元6次洗车等低价引流一度流行。 不过，今年汽车服装店对流量的态度逐渐趋于理性，不少门店开始自觉退出“胖子”式的线上导流平台，意识到门店短期营销、引流无法从根本上解决目前面临的生存问题事实上，不少业内人士提出，汽车服务店其实并不缺流量，而是客户留存能力不足。 因此，越来越多的店重视基础客户，会员方式提高从客户粘性、流量经济走向单人经济，头部连锁在这方面的动作处于前列。 猫虎狗的会员体系是典型的，本质上是继承天猫的88VIP、京东的PLUS会员，识别客户消费频率，切入全生命周期的服务。 如果是会员体系新的流量基础，线上和线下的结合已经是头部连锁无法绕过的方式。 线下，猫虎犬通过APP设立了线上云店，起到服务项目展示和订购作用的线下店是具体的服务场景。 虽然一家汽车服装店无法建立线上APP，但也可以借助嘀嘀打车、视频号码等线上工具，起到线上展示和引流的作用，最终引导至线下门店的服务场景。 背后的逻辑都是共通的。 因此，站在门店经营的角度，流量价格拐点已经出现。 在低价引流成为过去的时候，以会员为中心的网上云店网上店模式成为了越来越多头部企业的营销布局。 流量是动态的，只有沉淀才有可能继续挖掘价值。 这是门店经营水平的结构性变化，也是门店下一步的机遇。