笔者在朋友圈看到一个关于展会招商的短视频展会招商，大概是这么个意思：一位展会招商人员对主管说，由于疫情，今年很多企业缩减了市场预算，不参加展会了，招商困难。主管答复道不参加展会怎么证明自己的企业还活着，大办展会反而证明自己还活得很好。

展会营销

今天从以下四大方面展会招商，来谈谈关于展会的一些事宜，给徘徊在是否参加展会以及如何成功举办展会的市场人员以参考。

一、投入大量成本，参加展会意义何在展会招商？

一些企业老板由于不太清楚展会能够带来什么效果，犹豫是否要参加展会。参加一场展会，主要是提高公司品牌曝光，具体好处有以下几点：

维护客户关系：客户关系是许多公司关心的话题，展览会是联络现存客户关系的好地方。

结识新的潜在客户：面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。

产品宣传+新技术推广：向市场展示阶段性的产品新成果，宣传自己品牌形象和产品。

竞争分析：展览会现场提供了研究竞争形势及竞争对手情况的机会。

产品和服务市场调查：展览会提供了一个实地低成本市场调查的机会。

促成最终现场成交：面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。

二、如此多展会，到底如何选择？

经常收到展会招商人员的资料，面对这么多展会，从哪些方面综合评估一家展会要不要参加呢？其实，参展商在选择展会时，可以从该展会的网站、上届和本届的展会指南、媒体报道等渠道，或者和展会招商对接人了解以下信息：

展会规模

展会面向的区域：国际展-全球参展商、国家展-该国参展商、地方展-以某一地方参展商为主。

展馆面积、展馆分类：展览面积多少平方米，标准展位、特装展位多少个，分几大专业展区。同时，订展及销售状况也应引起我们参展商关注。

观众质量

专业观众的质量：买家的数量、职位，涵盖的目标市场、国家及地区；专业观众的形态；制造商、批发商、进口商、零售连锁商、采购办事处等各自所占的比例。

与企业的关联度：展会与企业产品专业的关联度如何？行业关联如何？是否有自己需要的专业买家？同行参展数有多少？有否设立专业的展馆？是否有专业的研讨会？

展会的知名度及举办次数分析

我们可以从该展会历史有多久、已经举办了几次来评估它的有效性和受欢迎程度。展会的知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也就越大。供应商在选择展会时一定要考虑到产品的款式、档次、认证、包装是否与当地吻合，这样才能提高我们参展的投资回报率。

同行参展情况

着重关注有没有同行业的代表企业？有没有竞争对手？同行、竞争对手的数量如何？他们在行业中地位如何？他们第几次参加该展会？这次展位的面积、位置如何？与上届展会相比，他们的面积是扩大还是缩小了？

三、展位那么多，该选择哪一个？

公司需要结合市场预算，决定是以特展还是标展的形式参加展会。知名展会的展位很抢手，要提前很早预定。有些，今年展会刚结束，就开始预定明年的展位了。选展会时首选客流量大的位置，可以从以下四个方面进行评估：

会场的入口或入口两侧

入口处：开门见山，体力充沛、兴致勃勃，都会留意并驻足一下。

出口处：其位置的显眼程度和入口处相当，人气指数较入口处会稍逊一筹。但在这里和客户最终谈成业务的成功率会比较高 。

主人行干道的两头 “十”字干道的中心四角处

这里是人流集中的地方。当遇到参展人数较大时，离主干道或者十字口有一点距离的展位会更合适。如果情况相反，则应尽力在路口显眼处。

公共服务设施旁

展览问讯处、新闻中心以及各类基础服务设施（如餐厅、小卖部、洗手间）附近也是人相对较多的地方。

其他因素

外商（国内的展览上）或者知名企业的展位旁，也是不错的选择。如果上届展览中展位所处位置较好或展示效果较好，那么下届展会应该尽量选择相同或接近位置的展位，以便老客户、老朋友的来访和洽谈。

四、展会各阶段，具体需要做什么？

公司需要安排一名市场人员作为展会负责人，全程跟进展会各项大小事宜，协调业务人员和技术人员，保证展会顺利进行。

会前

会前主要是筹备工作，需要花费的时间和精力很多，决定着展会是否顺利进行。具体工作有：制定人员分工表，明确工作内容、负责人、截止时间；申报本次展会市场预算，发给老板审批；挑选展台设计和搭建商，确定效果图，跟进布展；确定展会主题，提炼产品亮点，设计展板海报；确定参展产品，机器需要提前邮寄和调试；制作电子邀请函，业务人员邀请客户参加；邮寄宣传册、彩页等宣传物料；打印信息收集表，便于访客填写个人信息。

会中

会中主要是客户接待以及同行交流，具体工作有：接待访客和演示产品；分发名片和彩页；引导访客登记信息；了解客户实际需求，为产品功能升级提供方向；到同行展位参观交流，学习新产品和新技术。

会后

会后主要是收尾工作以及复盘，具体工作有：整理客户信息，分配商机给业务人员跟进；联系展台搭建商撤展，邮寄物品到公司；撰写新闻稿，在各媒体渠道进行报道，扩大公司品牌知名度；一般展会结束半个月后（具体根据公司的项目周期来定），统计商机跟进情况；对本次展会进行复盘，取得了哪些效果，有哪些不足之处有待改进，为下次参加展会做参考。

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