本文来自微信公众号(勺子课堂( ID:shaozisxy )，作者：宋宣，编辑：老罗，头像)视觉中国

很多餐饮店因为疫情而叫苦不迭，“关门”的八卦充斥在众多媒体上，海底捞、茶颜悦色的关门消息被反复解读、咀嚼，马后炮的文章数不胜数。

贾国龙在一次演讲中引用了电影《摔跤吧爸爸》中的经典台词，回击了各行各业的质疑和闲话休题。 “我们努力训练，认真比赛，村民们有责任说三道四，冷嘲热讽。”

在这期间，我看到了餐饮行业阳光的一面。 那就是连锁化率的上升在加速。 公开数据显示，“连锁化率增长率”在2019~2021年达到240%。

连锁化率的加速上升至少意味着正在发生这几件事的变革：

1 .餐饮行业专业化职业化进入新阶段。 随着餐饮连锁品牌的进化和洗牌，现在的餐饮行业已经练就了非常专业的队伍，很多连锁品牌的专业能力与10年前已经不可同日而语。

2 .中国餐饮行业不再是靠餐饮店老板一个人奋斗，而是成为一个产业。 品牌连锁化是一项系统工程，基础设施包括强大的供应链能力、人员培训能力、选址开拓能力、标准化复制能力，这些能力存在于品牌中，或者存在于专业的第三方团队中。

3 .丰富和稳定行业资金。 疫情给业界带来了不小的冲击，这是餐饮连锁品牌与一、二级资本市场深度合作的中介，大量资本与餐饮品牌相结合，大量大型餐饮连锁品牌正在准备上市。

在这一切的深度调整中，更多的餐饮品牌也开始寻求新的“经营模式”升级。 曾几何时，餐饮店老板们对结构、模式考虑得更多的是品类、产品结构，但现在聪明的老板们开始了更大的尝试。 那就是新加盟模式的创新。

到底什么是加盟？ 可以从直营和品牌授权两个角度进行考虑。 从直营的角度出发，广义的加盟是一种杠杆连接的扩张方式，借助加盟商的资金、头脑、人力、资源来扩张自己的品牌。 从品牌授权的角度看，加盟是品牌所有者向加盟者使用品牌资产获得经营利润的一种商业模式。 总之，加盟是一种“社会化”的品牌延伸方式，加盟本身在不同的国家、不同的店面、不同的品类、不同的市场有不同的具体模式，但无论哪种模式，加盟本身都是一种资源、资金、人性化的社会契约模式。

一.加盟偏见和误读

但是，中国的加盟市场似乎陷入了奇怪的状态。 这种状态充满了对加盟的错误认识和偏见。 这些偏见几乎都存在于我观察到的盟主、加盟商和业内人士的心中。

1 .关于直营优于加盟的偏见

大多数餐饮人心中的鄙视链往往认为能做好直营的餐饮人才是牛人，“加盟”似乎成了一种轻蔑的偏见，其中既包括加盟主品牌，也包括加盟商。

但实际上，打造加盟品牌需要更强的能力。 另一方面，相对于直营的100%全方位的强势限制，加盟店的限制必须更加困难。 如果尽管加盟相对薄弱的链接，但商店能保持活力和增长，那就非常困难了。 而加盟品牌往往拥有更好的资产，与直营拥有的店铺资产相比，加盟主品牌普遍拥有更有价值的供应链工厂和相关配送体系，从融资评价的角度看，后者可能会受到更高的评价。

2 .生意不好就加盟

当生意不够好、扩张动力出现问题时，一些直营餐饮品牌开始释放加盟，以快速解决增长问题。 其中存在现有品牌、现有门店转让资产成为加盟的两种加盟主。 也可以把这个加盟称为直营托管型加盟。 另一种是关闭现有生意不好的门店，然后释放增量加盟店，以更低的运营成本管理门店，只为加盟店提供少量服务，在快速回收资金的同时实现扩张。

3 .加盟商与盟主的对立

这是一种“中国式”不健康的加盟行业现象，在选择加盟主品牌时，加盟商往往会担心加盟主品牌的生命力，在加盟成功后，会在加盟主与强势管控和自主权之间的博弈上下功夫，警惕加盟主品牌是否会跑路。 出现这种现象的根源在于，很多“切韭菜”的盟主把加盟本身作为一种盈利方式，与加盟商的长远利益没有很深的联系，一个品牌做不好就跑到下一个品牌。 另外，盟主在加盟时往往对收入业绩承诺过度，导致现实与事实不符，形成盟主与加盟商之间的矛盾。

4 .短期收益重于长期

如果一个加盟主品牌将加盟费作为压倒性市场份额的收入来源，那么必然会认为这个品牌是“韭菜切割”的加盟主品牌，不值得信赖。 与加盟商长期不盈利、欲盖弥彰的加盟主品牌，不可能获得长期发展。 可悲的是，我们在市场上经常能看到这样的品牌。 这类品牌往往打着与知名品牌非常相似的品牌名称、类别选择、核心产品来欺骗加盟店，在加盟店找到加盟主退路后，找到被仿冒的品牌投诉也让很多头部品牌非常无奈和气愤。

5 .供应链是赚钱的王道

无论是优质加盟模式还是“韭菜切”加盟模式，供应链收入都是重要的收入来源，这一点无可厚非。 但我个人认为供应链利润并不是最好的加盟利润方式。 这是一个逻辑，如果加盟主的大部分收入来自向加盟商出售货物，加盟商希望不断地进货。 虽然这与加盟商的擅长做生意有正相关，但仍然在执行订单时，一些盟主品牌会催促加盟商品牌超额供货，导致库存积压。 因此，加大麦当劳的莱克洛克在提前释放麦当劳加盟时明确表示，麦当劳虽然不是供应商，但坚决严格控制供应链生产标准，是标准的制定者。 不是选手而是裁判。

二.会员国的大势

1 .优秀的加盟商能成就伟大的盟主

一个加盟品牌如果加盟主公司有钱、干得好，但加盟商哀鸿遍野、自取灭亡，这显然算不上一个优秀的加盟品牌。 伟大的加盟品牌首先应该是“成就”更多加盟商的品牌，其组织内应该有强大的“利他”精神。

我们怎么能做到这一点呢？ 其中最重要的一点是“选择正确的加盟店”。 这非常重要。

清华大学之所以被誉为中国最顶尖的学府，是因为清华大学自己首先选择了中国最优秀的学生。 夸张地说，即使这些学生大学四年来自学成才，毕业后也能在就业率等许多重要指标中拔得头筹。

所以，你会发现“严选”是优秀盟主品牌选择加盟商的共同标准。 加盟商和盟主应该是明显相互成就的“合作”关系，拥有同样的利益，认同同样的价值观，一切都是为了顾客。

头部加盟主品牌的加盟店筛选条件包括审核这一要素，不仅要筛选加盟店经营者本人，还要考察合作伙伴、考察家庭，加盟的释放不仅不会过度承诺加盟收入，还增加了家访环节，给投资带来谨慎加盟的内涵

2 .加盟是扩张杠杆，不是收益方式

一个品牌的长期盈利模式，需要以“顾客”为中心，深度创造价值，这才是长期盈利模式。 大部分品牌转向加盟后，所有的思考重点、工作重点都从消费者方面转向“招商”，如何找到更多的加盟商成为工作重点，反而是一个企业最关心的其实就是为了自己的商业模式最终买单

所以，在认知和心理上，加盟模式只是杠杆行为。 同样的杠杆作用还包括贷款、融资、上市、门店合作制等……本质上不是企业经营的最终目的，而是撬动增长的手段。

3 .长期同利才能是不可战胜的

“如何盈利”是加盟模式设计的关键因素，如上所述，这个问题的关键仍然在于加盟主打品牌认为“盈利”在谁。 很明显，健康的加盟模式“利”一定会出现在顾客身上。

顾客的创造、价值的提供是一个长期、持续的过程，顾客的需求也在不断变化，加盟者和加盟商需要“长期的同利求同”才能永葆品牌在市场上的年轻状态。 目前大部分加盟模式下，加盟主在开店成功后只需简单收取固定的年度品牌管理费，无法联系到客户的反馈，只专注于加盟主旱涝保收的模式明显没有长期价值，大部分品牌越来越差。

所以，在加盟商的长期经营过程中，勇于同比例盈利是非常重要的。 当顾客认可品牌，加盟店活得很好的时候，加盟主赚得差不多。 当顾客失去对品牌的爱，加盟店生存困难时，加盟主收益也同样能感受到危机。 这种简单的模式设计逻辑才是真正的加盟长期主义。

4 .组织变革才是真正的难点

在众多加盟实践中，最难的难点不是加盟模式的设计，而是加盟组织的重建和变革。 直营的组织是正三角形的组织，习惯于上司的拍摄、总部的执行、店铺的落地。 直营品牌成为加盟组织后，组织整体的工作模式需要180度的大转变。 加入的组织是倒三角形的组织，业主反而在最底层。 总部的本质是加盟商的服务中心，商店才是“听炮火”的真正一线决策者。 这种变化可以通过组织中的行政命令进行变革，但最难的心态变化，即上司和总部习惯于没有合同框架的任意变化和尝试。

如何实现从直营到加盟的组织变革呢？ 如果说经营组织本质上是为了获取利益而产生的经济单元，那么改变组织的动力其实就是改变组织的利益分配格局。 也就是说，改变组织内的价值判断方法。 组织内每个细胞的利益来自哪里，来自哪里，决定了组织的成长方向、战斗方向。

三.中国未来的加盟

1 .前瞻性激励式的加盟模式

我认为中国式的加盟和西式的加盟在基础设计的逻辑上有很大的不同。 西式加盟强调的是合同，主要表达的是“能做和不能做”，而中国式的语言更柔和，它强调的是“我和你的未来”，虽然是同一个合同，但如果我们一起做什么，最终会如何获利。 两者没有对错，甚至中国式的加盟语言也需要西方契约精神的加持。

所以，把西式加盟模式套在中国连锁餐饮企业的头上，成功概率很低。 在与众多品牌加盟商的交流中，我发现大多数加盟商其实并没有完全读过加盟协议，大多是依靠自己的判断和对盟主的相信。 这种“人治”的想法深深铭刻在中国人的骨髓里。

所以，中国这种饮食沃土的加盟模式，必然要有中国式的思维模式和西方契约精神的保障，才能最终成功。

2 .下沉市场是王道

这片沃土到底在哪里呢？ 从中国人口流动的角度看，显而易见，当一线城市城镇化率达到70%时，逆城镇化现象逐渐显现。 也就是说，最终很多无法在一线城市居留的人在30~40岁的年龄层离开大城市回到自己的省会、地级市甚至县。

由于中国巨大的物博和发展不平衡，城市化和逆城市化现象其实是同时出现的，但总的趋势是“下沉”。 一线城市面临人口减少，劳动力减少最终导致劳动力价格暴涨，产业结构也在深刻调整。

购物中心的红利随着房地产市场的断崖而下跌，一片辉煌。 即使在一线城市，拥有爆炸性人气的购物中心也屈指可数。 同时，街边门店业态一线城市受城市管控的压力依然不减。 最终一线市场的开店市场持续激烈的库存竞争状态。 当然，这将使一线城市成为强者恒强的连锁市场，最终提升高一线城市的连锁化率。

所以，从总体趋势看，“小城镇青年返乡创业”是一个巨大的加盟市场机遇。 如今，华莱士、正新鸡排、蜜雪冰城等万屋品牌稳坐这个风口。 在4、5线城市中，它们是整个城市的连锁天花板，是绝对的下沉王者。

结语

从发展品牌的角度来看，加盟是一个强有力的扩张杠杆，通过几排科学设计可以保证机制未来的长期稳定运行。

抛开合理性，从企业家成就品牌来看，加盟实际上是品牌达到社会再达到社会的过程。 企业家与企业家最大的不同在于企业家成就自我，企业家成就更多的人。

加盟模式的构建是科学，但回归品牌，牵动着企业的心。 怎么获利？ 怎么分利润？ 如何长期盈利？ 这是对上司内心结构和感受的考验。

当然，成功者的模式不止一个，但所有的最终都会回到“人”这个层面。

现在的中国餐饮行业和国运一样，经历着“百年一遇的大变局”，但我不认为今后一段时间餐饮行业能实现疫情前五年那样的高速发展。 但我相信，如今的餐饮仍是“美好时代”，是更多餐饮人期待的时代，“加盟”、“合作”在其中发挥应有的作用，值得每个餐饮人不断思考和探索。

本文来自微信公众号： shaozisxy，作者：宋宣

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