里德

从零售到代理商，从代理业务到电商、微商，怡仁陈氏兄弟的商业路线，每一步都精准走到风口浪尖。 这种对商机的预判和稳健的行事方式造就了年产亿以上的代理公司——苏州怡仁。 近年来，大哥陈仁聪主要负责杭州的微商和电子商务业务，近乎“归隐”； 弟弟陈仁波将坐镇苏州，继承怡仁的代理业务。 走进怡仁，陈仁波给我们讲了苏州怡仁的“舒心”之策。

CBO记者张慧媛苏州报道

近年来，各行业在同样的恐慌笼罩下——变革。 例如，随着媒体新生态系统的兴起，传媒界普遍担心“纸质媒体会不会消亡”。 冲突后，近年来，报纸作为传播新闻的媒体之一，内容生产始终放在首位，媒体形式可以因势而异、因时而异的呼声越来越强烈。

化妆品领域的不安是多么相似啊。 但是，有人在10年前领悟了早羽口半步的哲学。

2002年，陈仁聪、陈仁波两兄弟来到苏州，创办了玉美堂、恩尚美两家化妆品店，发展最快的时候店面有140多家，至今遍布苏锡常等地。 2005年，兄弟俩注册苏州怡仁商贸有限公司，转型做代理，赶上了代理商发展的奖金期。 2011年，陈仁聪又在上海成成立上海伽芬商贸有限公司，进军上海化妆品代理市场，同年创立杭州八目网络科技有限公司，征召电子商务。 2015年1月，成立杭州先手科技有限公司，享受微商红利。

苏州怡仁商贸有限公司总经理陈仁波

也许是长期经验积累的商业敏感使然，陈仁波认为，近年来代理市场的困境并不是坏事。 “市场在变。 代理店的想法也会在那个时候改变。 ”他告诉《化妆品财经在线》记者，主要应对措施是开拓社区中心店，不盲目参与价格战和品牌、渠道的双重升级。

布局苏州、上海，传承“欧诗漫精神”

刚刚迎来50周年庆典的欧洲诗漫，确立了“10百亿，100年品牌”的梦想。 其总经理沈伟良在接受采访时，用三个标签表达了欧诗漫的精神，即专注与坚持、变革与创新、诚信与尊重。

欧诗漫最早一批作为代理商之一，陈仁波在怡仁和伽芬两家公司中，无疑继承了“欧诗漫精神”。

目前，苏州怡仁和上海伽芬分管苏南地区、上海地区的代理业务。 怡仁代理品牌有欧诗漫、韩束、高柏诗、凯芙兰、高姿、滋源等。 伽芬还负责卡姿兰上海地区的CS频道业务。 公司在苏南地区和上海共覆盖000多个网点，2016年，返还1.05亿元2017年，苏州上海共计划返还1.1亿元。

对苏州怡仁来说，CS渠道和KA渠道各占8:2的占有率。 诗漫品牌贡献了公司50%至55%的销售额，韩束和凯芙兰的业绩紧随其后。 谈及未来的路径规划，陈仁波的规划也顺应了欧诗漫商超渠道发力之举，认为未来百货、购物中心等渠道是重点。

具体在CS渠道上，陈仁波认为，目前合作的A类门店业绩相当可观，而且比较稳定。 “像苏州郊外的渭塘这样的郊区，或者乡镇的B、C这样的店，才是最大限度提高公司未来业绩的关键。 ”

他分析说，B、C类店铺品牌相对较少，能够更积极地应对代理商，愿意学习和接受新知识。 未来的市场操作目标是将C类店提升为B类店，B类店提升为A类店。

在品牌方面，多年来扎根于行业的怡仁进行了品牌调整。 陈仁波把未来的选择标准归纳为四点。 一是看制造商的实力是否强大。 二、寻找差异化品牌三、侧重轻奢类国货，选择偏高端的国产品牌，构成中高低端的产品矩阵，倾向于组合拳； 四、考虑进口产品，特别是进口产品彩妆。

在“拆迁潮”下，社区中心店或成为新方向

在驰骋市场的过程中，代理商、商家不断向记者提出“关店潮”的现象。 近年来，受政策影响，苏州外来人口回流严重，同时，由于城市发展的需要，大量城郊乡镇面临拆迁，大量店面关闭，生意下滑，或多或少地波及了代理商的生意。

不过，日前驻上海经营加芬的陈仁波表示，这种现象早在几年前就已经在上海上演了。 上海金融中心城市规划已定，从2015年开始，郊区大量拆迁，乡镇关店频繁关闭。 “上海的消费群体主要以商场和mall为主，CS渠道与苏南等地相比原本就落后了几年。 当时，在上海开店的人们，因为被拆除的是工业园区的小街，所以人心不安。 ”。 陈仁聪回忆说，以前一个镇上有六条街，原来能开六家店，现在只有三条被拆了。

车在山前一定有路。 他很快发现，不管是拆成三家店，还是在拆成过程中，无论是城郊还是乡镇，这个地区必然会出现集餐饮和游乐为一体的社区中心，聚集着零散的消费者。 这种新的商业形态可能会成为突破口。

这一构想在更早经历关门风波的上海得到了证实，陈仁波以上海的一位顾客为例。

该客户拥有20平方公里的C级门店，店内容姿兰、欧诗漫、韩束品牌年退款50万元的良好业绩。 有一天店老板突然对陈仁波说：“上海的通知书来了，说我店里那条街要在三个月内拆除。 ”。 陈仁波建议他试着开一家社区中心的店，在品牌上再添一家韩国后，又针对现在开店流行，给店老板在品牌上引入了另一家前店体验的药妆店，增设了爆炸品区，加上进口口罩、芦笋

目前，这家新店已运行两个多月，门店销售反馈良好。 “虽说成本上升了一点，但销售还是超过了预期。 ”陈仁波进一步总结说，社区中心的概念是集中化，随着城市建设的加快，以社区为中心的购物中心发展迅速。 “渠道总是在扩大。 代理商不能死守传统渠道。 ”

接下来，怡仁将与合作伙伴合作推动社区中心店的运营。 具体合作模式以品牌为主，公司只对店面整体装修风格提出参考建议，主要是推公司主营品牌。 另外，门店的季度活动由公司单独策划，目标是双赢。 “我们现在靠自己的想象力来做，但一旦需求量达到极限，公司就会成立策划中心来推进这件事。 ”陈仁波说。

韩束、欧诗漫网站重合率为15%，拼服务不拼价格

目前，苏州怡仁有员工180多人，KA销售人员50多人。 公司架构主要分为市场一部、市场二部，各部门都有自己的总监。 市场一个管理欧诗漫和滋源两个品牌，市场两个有高姿、凯芙兰、韩束、高柏诗，每个团队只专注于一个品牌。

你为什么把滋源和欧诗漫放在一起？ 陈仁波解释说，由于清洗和护肤不冲突，市场上2部高姿(主要美白)和韩束(主要补水)也不会冲突。 据悉，韩束与欧诗漫的网点重叠率目前维持在15%左右。

在服务方面，陈仁波不主张促销。 他认为，在目前的环境下，促销逐年变难。 他多次提醒商家，价格战从长远来看是一种“杀客”行为，所以不想参与价格战。 但如果店家要求促销，在不扼杀价格的情况下，怡仁也会提供相应的支持，但将投入促销的员工从以往的4~5人减少到2~3人。

在促销中，与其他代理商采用买一送一的形式相比，减肥仁更倾向于用材料进行促销。 “买了送过去后，至少6个月内消费者不会回来再买，但送材料后会有回购率。 ”陈仁波分析说。

不加价格，那个组合是什么？ 陈仁波说，怡仁主要修炼的是服务内功。

目前，怡仁的服务手段以人员下铺培训为主，倾向于与店员沟通，进行一些小活动。 就欧诗漫品牌而言，大致6-8家店是独自服务的。 作为业界最早打造美课的品牌，欧诗漫从2015年开始以这种形式与客户沟通。 另外，怡仁重视店内的品牌形象，每年都会改变形象。

由于有了以上措施，扣除高企的劳动力成本等成本后，怡仁实现了销售增长，2017年净利润与往年基本持平。