(出品方/作者：海通证券、孙婷、曹锟) ) ) ) )。

1 .国内银保渠道30年的发展回顾随着上个世纪国内投资型保险产品的出现，银保渠道从1996年开始逐渐进入国内公众视野。 1 )银保渠道是保险的重要保险渠道之一，其优势在于银保产品普遍易懂，收益清晰，参保方便，费率低，投保人可以直接与银行工作人员签订保险合同。 此外，保险公司与银行之间只是合作关系，银行只提供销售渠道赚取手续费，不承担任何担保责任。 2 )银保渠道销售的保险产品多不允许保险公司代理人同时销售，其品种相对较少，主要集中于分保、万能险和投连险，且缴费方式多为大额支付。 另一方面，保险由保险公司业务员自主开展保险业务，属于保险公司自用的渠道。 每份保险销售的险种比较多，通常以意外险、团体险、长期保险为主，其中长期保险包括寿险、分红险、教育类保险、养老保险等。 3 )中国寿险业的银保渠道已有30年的发展，主要可分为四个发展阶段。 一是银保业务初探期( 1996-2000 )，二是银保业务快速增长期( 2001-2011 )，三是银保渠道清虚期( 2012-2016 )，四是“新银保”发展期)。

1.1阶段一( 1(1996-2000 )银保业务探索期间，许多保险公司开拓银保渠道使上世纪90年代的银保销售模式首次出现在国内，并平安与农业银行合作引领银保业务的发展。 1 )银行保险作为保险销售的渠道之一，起源于20世纪80年代的欧洲。 直到1996年，国内监管部门才开始将银行作为兼业代理渠道。 银保这种销售模式正式引入国内，“分业经营、兼业代理”的银保合作模式已经确定。 2 ) 1996年平安与农业银行合作，成为国内首家尝试银保业务的公司。 此后，中国人寿、太保人寿保险、新华保险、泰康人寿等也相继跟进。 3 )自1980年我国恢复保险业以来，直到20世纪80年代末，我国寿险行业产品从低保障度的简易人身保险发展到更高保障度的定期寿险、终身寿险和两全保险，产品的销售渠道也以团体代理商到代理商销售为主，此时，银保渠道的发展1.2阶段2(2001-2011 ) :在银保业务快速增长期，产险企业1.2.1政策引领理财型人身保险发展，分红型产品推动银保渠道快速发展导致人身保险预定利率下降，一般人身保险产品吸引力下降，理财型人身保险1 )考虑到银行利率下降，1999年6月，原保监会发布《关于调整寿险保单预定利率 的紧急通知》，要求各保险公司将寿险保单预定利率调整为年复利不超过2.5%。 至此，普通型寿险产品价格上涨，吸引力下降，失去了竞争空间。 2 )为了降低利差损，保险公司相继引入了收益率浮动的理财型寿险。 人寿率先引入投资连结保险产品，太保寿险引入万能险产品，中国人寿引入分红保险。 3 )当时主流的投资型人身保险是投资连结保险和万能人寿保险。 平安、新华、信诚、泰康四家公司主要推行的投资连结保险，都是投资连结产品，但设计各不相同。 万能险是只有太平洋人寿保险公司最先销售的。 分红型保险与银行经营模式相匹配，推动银保渠道快速发展。 1 )红分险最早发生于2000年3月，中宏人寿公布了中国第一份红分险保单。 此后，中国人寿推出千禧理财，中国平安鸿利，泰康人寿推出新天福，分红型寿险产品逐渐丰富。 2 )从产品销售情况来看，我国银保保费来源主要集中在分红保险产品，占比超过90%。 3 )分红型保险产品在购买流程、支付方式、红利接收上非常灵活方便，与银行自身经营模式契合度高，容易被银行客户接受，极大地推动了银保渠道的发展。

监管新政出台，诸多要求直接导致银保规模大幅下降。 1 ) 2010年11月，原银监会发布规范银保销售的《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管 理的通知》 (以下简称“90号文”)，对商业银行代理保险业务提出了诸多规范要求。 2 )关于销售人员及销售流程，90号文要求具备在商业银行网点销售保险产品人员资格。 要求只有持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员才能上岗，限制保险公司人员常驻银行网点，并规范销售流程，防止误导。 这暴露了传统银保工作模式的局限性和员工素质不健全等问题，打击了保险公司对银保团队的高度依赖性，导致银保业务人力活动率和生产能力明显下降。 3 )在产品宣传方面，90号文要求保险产品不能与其他金融理财等产品混淆销售，在收益上也不能轻易攀比，保险产品收益不能夸大。 这进一步削弱了保险产品的竞争力。 4 )合作数量方面，90号文要求商业银行各网点原则上只能与3家以下保险公司合作，对以网点扩大销售范围为基础的银保业务产生负面影响，对其他市场主体产生挤出效应，导致银保业务迅速萎缩。 5 ) 90号文的出台，有利于进一步规范银行与保险公司之间的合作经营，帮助商业银行和保险公司更专业更谨慎地销售保险产品，保护客户利益，稳定金融市场秩序，但也直接将银保渠道从发展的“快车道”上拉了下来。 1.2.2加强保险公司与银行合作，银保渠道保费增长迅速，保险公司与银行融合程度加深，银保渠道保费迎来快速增长。 1 ) 2000年，平安人寿保险公司首次推出银行保险专用产品“千禧红”。 此后，中国人寿、泰康人寿、新华人寿等与工商银行、中国银行等相继推出“鸿泰两全”、“鸿星少儿”、“千里马”、“红双喜”等银行代理产品。 2 ) 2006年10月，原保监会公布《关于保险机构投资商业银行股 权的通知》，允许保险机构投资境内未上市银行股票，详细规定了投资比例、资金来源、投资资格、投资目标选择等方面的要求，为保险公司开辟入股银行通道，中国人寿买入广发银行和平安集团3 ) 2001年，银保渠道寿险保费收入47亿元，占寿险保费收入的3.3%。 2002年银保渠道寿险保费收入达到388.4亿元，比上年增长726%。 2003年银保渠道的市场份额已经超过四分之一，到2008年银保业务的市场份额大幅增加，银保业务占寿险保费收入的近40 % 2011年银邮渠道的保费收入为4583.63亿元，是2004年的6.4倍。 1.2.3保险市场银保代理机构的增加激发市场活力保险市场银行保险代理机构数量稳步增加始终在保险兼业代理机构中占有主要地位。 1 ) 2004年至2011年，保险市场银行保险代理机构数量从64923家增加到140322家，其中2010年同比增长33.65%，实现了快速增长。 2 ) 2004-2011年，银行保险代理机构占全部保险兼业代理机构的比重始终在50%以上，到2011年达到71.77%，代理业务发展平稳。 3 )与保险公司自销保单相比，银行优越的信誉和口碑更容易赢得客户的信任，而且银行保险多元化、全方位、一站式的服务可以同时满足客户财富和人身保障的需求，不断增设的银行保险代理机构为客户提供方便快捷的金融服务

1.3阶段三( 3(2012-2016 )银保渠道清虚期，诸多因素制约银保渠道发展1.3.1银保渠道市场份额严重下降，产品竞争明显疲软银保产品竞争力减弱，银保渠道份额大幅下降。 1 ) 2012年至2013年，人身险银邮渠道保费收入连续两年负增长，保费收入由4102.98亿元下降至3940.11亿元，其中2012年同比下降-10.49%，人身险银邮2 )银保产品本身竞争力较弱是银保业务下降的主要原因。 2008年全球金融危机发生后，资本市场波动，全球进入低息时期，万能险、投连险等储蓄型产品收益下降，银保渠道产品竞争力减弱，银保业务发展持续承压。 3 )金融产品结构不断完善将对银保渠道产生一定冲击。 随着资本市场的不断完善，股票、基金、信托等金融产品相继问世，投资者理财需求大幅增加。 另一方面，银保产品受行业监管部门对保险利率的控制限制，寿险公司难以在收益率上提升产品优势，保险产品的竞争优势保障功能也为迎合银行渠道客户理财意愿而弱化，这都是金融产品的市场影响力与日俱增利率上升，危险渠道迅速发展，计划打压银保渠道。 2013年8月初，原保监会宣布，为提高保险产品市场竞争力，普通型人身保险费率改革正式启动。 新政策将人身保险预期利率定价权交给保险公司和市场，不再执行2.5%的上限规定，一般人身保险单预期利率上限由2.5%提高调整为3.5%，将大大提高一般人身保险产品的竞争力，从而使保险保险规则银保渠道销售方式单一，有待进一步整合。 1 )这一阶段我国银保营销渠道发展不平衡，作为银行内部销售渠道的柜面渠道承担了大部分业务，但理财中心、电话营销、网络营销、对公客户经理、对公客户2 )由于未能有效建立网络系统，银行业务操作还停留在手工化、粗放型水平，无法进行针对性销售，有待进一步整合升级。 1.3.2行业监管政策变化遇到银保渠道发展适应期后出现新规，银保渠道负增长态势逆转。 1 ) 2014年初，中国原保监会和原银监会联合下发《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》，要求保险公司和商业银行将保护消费者利益放在首位，依法合规开展代理保险业务，并对提高商业银行代理保险业务的销售适应性2 )新规则对引导保险公司业务结构调整具有重要作用，有效推动银保业务转型和规范发展，有利于保护消费者合法权益和更好地规范、健康、持续发展商业银行代理保险业务和提供相关服务。 3 )新规总体方向与90号文一致，适应期后，保险公司基本达到监管要求，人身险银邮渠道保费收入在连续负增长后终于转正，2014-2016年实现高速增长，2016年人身险银邮渠道保险

1.3.3代理人资格考试取消，代理人渠道迅速扩大，取代银保渠道的地位2014年代理人资格考试取消，危险人才规模迅速增加，市场份额跃居首位。 1 )代理人资格考试取消后，代理人规模进入高速增长期，2015年和2016年同比增长率分别达到44.92%和39.55%，2016年末的657万人规模超过2014年末的两倍。 2 )人力规模的快速扩大将推动以保险渠道为主的传统寿险和重疾险产品保费收入快速增长。 3 )由于人力规模和主流产品销售结构的变化，银保渠道的市场份额逆转为保险渠道，2014年保险渠道保费收入占人身保险总保费收入的比重仅为48.67%，银保渠道仅为38.99%。 1.4阶段四( 2017-至今)政策引领产品短期化，“新银保”转向价值驱动，1.4.1监管政策推动产品短期化，银保渠道新业务价值占有率提升监管，新规频现，中短存续产品受限，银保长期1 ) 2016年，原保监会公布《关于进一步完善人身保险精算制度有关事项的通知》，规定和约束中短期银保产品保费收入限额。 此后，2017年原保监会发布《关于规范人身保 险公司产品开发设计行为的通知》，对人身保险产品的设计和命名做出了严格规定，许多不符合新规定的产品被迫下架。 2019年，银监会发布《商业银行代理保险业务管理 办法》，将大力引导商业银行代理保险业务发展长期储蓄型和风险保障型保险产品。 2 )新规发布前，多家保险公司的银保渠道产品主打中短期高息产品热卖。 产品特点是内容简单易推广，银行担任销售主力，保险公司外勤队伍少，与银行代理手续费高等。 这种模式可以让保险公司在更短的时间内更快地进入银行渠道，获得更多的合作空间。 3 )监管部门新规推动银保渠道销售的保险产品继续从短期储蓄型产品向中长期储蓄型和保障性产品发展。 新规长期严格执行，长期保费持续快速增长，2020年银保新单保费6120亿元中，长期保费2249亿元同比增长10.9%。 挂牌收入3871亿元，同比增长0.9%。 2020年增额的终身寿险和年金保险产品在产品年销量前十名中占9席，成为银行代理渠道业务结构变革的主要推动力之一。 2019年底，银保监会调整部分险种评估利率水平，养老金产品完成利率由4.025%向3.5%的转变。 2019年9月，银保监会发布《关于完善人身保险业责任准备金评估利率 形成机制及调整责任准备金评估利率有关事项的通知》，对2013年8月5日以后发放的普通型养老养老金或10年以上的普通型长期养老金，责任准备金评估利率上限为年复利4.025%，预付金利率从小到年复利3.5%，预付金利率小有观点认为，监管机构意在从更深层次引导行业回归保障，同时有效缓解潜在利差损风险，进一步推动银保渠道注重价值发展。 头部保险公司纷纷加大发展银保渠道的力度，银保渠道恢复了活力。 1 )中国人寿2017年银保渠道新增业务价值65.36亿元，比2016年同比增长150%，2017-2019年连续三年保持在60亿元以上。 公司2021年银保渠道总保费达到493.26亿元，比2020年增长19.6%，银保渠道持续提高团队专业化水平，团队质量状态稳步提升。 2 )中国平安及新华保险2019-2021年银保渠道新业务价值及占新业务价值整体比重稳步增长，银保渠道规模贡献显著。 3 )我们认为，在当前寿险转型的攻关中，银保渠道逐渐回归保险公司战略视野，保险公司与银行构建“愿景一致、利益统一”的银保发展命运共同体是全面释放银保业务价值潜力的关键。 目前，头部保险公司开始了银保渠道的新探索。

1.4.2代理人发展陷入瓶颈，银保渠道竞争激烈代理人粗放式增长疲软，诸多问题一齐出现，银保渠道价值再次受到重视。 1 ) 2015年以来，主体进入高速增长阶段，2018年-2019年占城市人口比重突破1%，主体数量达到瓶颈，增量发展模式效果下降，2020年增量首次减少。 在人口红利逐步消失的过程中，人员快速扩张带动保费规模增长的发展模式并未延续。 2 )代理人收入低于社会保障工资，行业留存率低。 2017年以后，平安个人代理的收入开始低于社会平均收入，差距逐渐拉大。 代理人收入低于其他平行行业，收入过低会导致目前代理人留存率下降，行业增人困难，收入问题对风险通道发展的不利影响更加凸显。 3 ) 2020年，经过近两年的调整，银保人身保险业务原保费收入回归万亿平台，全年累计实现原保费收入10108亿元，比2019年同比增长12.6%。 银保渠道再次受到各市场主体的重视。 2021年人身保险公司银保业务年累计实现原保费收入11990.99亿元，比2020年同比增长18.63%，呈现连续四年增长态势，原保费收入超过人身保险公司保费收入的三分之一，业务占有率同比提高3.73个百分点1.4.3银保渠道价值再次得到认可，在提升的终身寿命销售量领先近30年探索发展后，银保渠道显示出真正的价值潜力。 1 )在传统寿险公司开始收缩银保业务的同时，以工银安盛、建信人寿等为代表的“银行系险企”反而活跃在银保市场，业务规模有增无减，业务结构也在逐步完善。 通过支撑母公司银行拥有的庞大资源和支持销售，“银行系保险公司”几乎没有向大宗产品投入资源。 因此，在监管部门限制中短期银保产品时，“银行类保险企业”占有优势。 2021年9家银行系保险公司业务普遍保持较高增速，同时全部实现盈利。 2 )以头部为主体的银保渠道结构调整效果显著，新增单一保费大幅上涨，产品逐渐走险。 中国人寿银保渠道主要提供“3保7”类固收中期养老金产品； 泰康养老、阳光保险等公司陆续为银保客户开展“问诊卡医疗服务”、“高端体检”、“高端基因检测”等活动，希望通过这些增值服务提高产品销售业绩； 阳光保险是为招商银行开发销售专用的“阳光康尊安心危重症保险”产品，开发销售银行专用的保险产品，由提高银行销售的可积性。 3 )银保业务销售的产品类型越来越丰富。 部分保险公司在银保渠道销售增额终身寿命产品和危重症保险产品，支付期限最长可达20年。 短期缴纳和大额缴纳产品、养老金产品、终身寿险、重疾险、健康险等保障性产品均纳入银保销售。 从长期保险产品构成来看，寿险业务保持平稳增长，其中一般寿险保费收入占比持续上升。 2021年寿险业务实现新单原保险保费收入6947.03亿元，占全年新单原保费收入的98.67%，同比增长15.24%。 健康保险增速放缓，新单原保险保费收入93.83亿元，同比增长2.38%。 寿险业务方面，分红寿险新单原保费收入4298.79亿元，同比增长9.67%；普通寿险新单原保费收入2641.52亿元，同比增长25.75%。 4 )定增终身寿险引领银保渠道复苏。 2014年，增额终身寿险在银保渠道出现，2015年增额终身寿险出现升级产品，但仍未成为市场主流形态。 2019年的增额预计将持续一生。 到2021年，定增的终身寿险产品将在竞争中脱颖而出，占据银保市场的绝对主流。

增加的终身寿险提供保障生命安全、保底稳健的收益，具有财富安全、价格保障、退休安排、继承四大作用，资源管理新规、个人养老金制度等政策一落地，立即得到市场支持。 2021年增加的终身人寿保险在产品年销售额前十中占7席。

2 .国外发达寿险市场银保渠道的发展经验自20世纪80年代以来，世界金融业经历了一系列深刻的变革，银行业、保险业、证券业逐渐融合，在此过程中银行业与保险业不断融合，形成了所谓的银行保险和保险银行，欧洲是国际性银行保险的发源地虽然是全球银行保险发展最快的地区，但由于银保合作模式、法律监管环境和税收政策等因素的差异，法国比较2.1国际银保合作的主要模式银行保险，就是银行与保险公司的合作与融合，通过银行渠道为客户提供保险产品和服务。 1 )银行保险是在欧洲金融、税收、立法变化的背景下诞生的。 2 ) 20世纪80年代萌牙期的银行保险，只意味着在银行柜台上销售寿险产品。 随着欧洲经济一体化进程的加快和市场竞争的加剧，银行保险最初由保险公司产品流向银行的单向渠道发展为银行与保险融合的双向流动。 3 )纵观国际银行保险模式，根据是否存在资本合作和合作深度来划分，银保的主要合作模板包括协议代理模式、战略联盟模式、资本合作模式和金融集团模式四种。 合同代理模式：银行与保险公司签订代销合同，该合同可以一对多。 最常见的方式是银行作为兼业代理人利用其经营网点销售保险产品，由保险公司向银行支付手续。 这是银行和保险公司之间最简单的合作方式。 该模型的优点是自由度大、成本低，缺点是双方关系松散、不稳定。 协议代理模式还可以基于协议条款衍生出排他性分销合作模式，即银行与保险公司签订单向或双向垄断性合作合同等其他合作模式。 以中国香港渣打银行与英国保诚的合作为例，2007年4月英国保诚在中国设立子公司后，渣打于同年9月开始在国内代理保诚的中国合资企业——信诚人寿的保险业务2007年9月，渣打又与保诚在中国台湾成为银保战略合作伙伴联盟模式：战略联盟模式是指银行与保险公司实现战略合作，业务范围从协议代理模式下的网点销售扩大到合作进行产品开发和售后服务，建立统一的操作平台等，实现双方业务的渗透、优势的在这种模式下，双方合作的广度、深度和稳定性超越了协商合作模式，但没有从根本上解决双方可能存在的利益冲突。 资本合作模式：资本合作模式包括两种方式。 一是银行和保险公司共同出资设立新的企业经营银行保险，双方共同所有，共同控制，收益共享，风险共担。 英杰华( Aviva )与马来西亚CIMB银行合资成立的CIMB Aviva就是这一典型的合作模式。 在两者合作的过程中，英杰华将经验丰富的高管人才输送到新成立的合资机构，CIMB提供了庞大的分支机构网络，独家分销英杰华的保险产品。 另一种方式是银行或保险公司通过持有股份，成为对方的股东。 这种模式下，银行和保险公司形成利益共同体，可以更充分地促进双方资源共享，但周期长，法律限制多，双方战略和文化的差异会导致成本上升。 金融集团模式：金融集团模式是指以金融控股集团的形式，将银行和保险隶属于同一集团，进行银行、保险业务乃至其他金融业务的混业经营，实现银行保险的相互促进、相互推动。

采用金融集团模式，主要有两种方法。 一个是新的方法。 例如，一家现有银行子公司通过新设保险公司进入保险领域，中国香港汇丰集团就在公司内部设立了自己的银保业务，设立了汇丰保险。 并凭借专注于银保渠道、具有针对性和高度差异化优势的产品线，以及汇丰银行现有的存款客户群，迅速抢占市场份额。 二是并购方式，包括银行并购保险公司和保险公司并购银行。 在这种模式下，金融集团更容易推行自己的银行保险发展战略，能够将交易成本降至最低，实现优势资源互补，但并购； a方式下，双方面临经营战略和企业文化的冲突，新设方式周期长。

2.2欧洲银行保险发展分析欧洲是国际银行保险的发源地也是世界上银行保险发展最快的地区1 ) 1980年以前，传统银行保险逐步发展。 银行代理保险销售通过向保险公司收取手续费来介入保险领域银行保险只限于银行作为保险公司的代理经纪人这实际上是银行直接业务的延伸。 本阶段银保合作模式以协商合作为主，这是银行保险最初步的形式。 2 )从20世纪80年代左右到80年代末，传统银行保险逐渐向现代银行保险过渡。 银行开始开发创新金融产品，全面介入保险领域并与保险公司展开竞争。 这一阶段标志着银行保险正式形成，银行开始正式进军保险业，形成了与保险公司相互配合、相互竞争的局面。 3 )截至20世纪80年代末，欧洲银行保险得到广泛发展。 这一阶段银保合作模式进一步深化，银行和保险公司为了应对激烈的市场竞争通过资本运作将银行业务与保险业务相融合。 银行和保险公司开展了多层次的合作，开发了更多样化的产品。 如分红保险、变额寿险、投资连结保险等。 在这一阶段，银行和保险公司相互控股、相互投资，建立了深入的合作关系。 宽松的税收政策和法律环境为银行保险提供了充分的发展基础。 法国1 ) 1984年，法国政府通过立法促进金融混业经营，给予税收优惠政策，银行保险在整个80年代发展迅速，许多银行设立了自己的寿险分支机构，各银行都有自己的保险机构经营人寿产品，银行保险的市场份额迅速上升2 )到1990年，银行保险寿险保费收入占寿险保费总收入的39%。 3 )此后发展平稳快速，在寿险产品销售渠道中，银行保险逐渐取代代理人销售渠道成为法国寿险产品销售的主力军，销售比例超过60%，始终稳定在这个比例以上。 4 ) 1994年寿险销售额的63%来自银行渠道。 法国银行保险之所以在寿险领域占有如此之大的市场份额，主要原因是法国银行保险大幅节约成本，在与保险公司竞争时占有优势。 它还利用银行的分销网络和先进的电子技术，大规模高效地销售相对简单的保险产品，降低成本，使公司获得规模经济。 5 )法国银行保险的成功，不仅有利用银行分拨网络，努力降低成本的因素，最主要的因素是特定保险产品的税收优惠和国家的大力支持。 这就是说，并不是所有国家都具备这个条件。 法国在1988年《资本化合同》税收优惠政策取消后，银行保险增长率迅速下降。 意大利1 ) 1990年意大利颁布了金融法The Amato Law，允许银行持有保险公司的股份。 这一及时的法律约束得到了缓解，加上1990年至1990年间有利的税收环境，意大利银行保险迅速增长。 2 )同时，坚实成熟的银行网络和公众对银行体系的信任加速了银行保险的增长。 银行寿险产品保费收入的市场份额从1992年的8%迅速上升到1999年的50%。 2002年底，银行保险新增销售的寿险产品总保费收入达到33.3亿欧元。 3 ) 2009年，意大利寿险保费收入的银保渠道占有率超过70%，此后银保的市场占有率仍稳定在70%以上，2014-2015年接近80%。 西班牙1 )西班牙银行保险的迅猛发展主要得益于1999年政府对投资连接保险产品的税收减免和成熟的区域建筑资金融资合作社( Regional Building Societies )网络，其寿险保费占通过银行销售的一半。 2 ) 1992年以前，西班牙银行不允许销售保险产品。

银行寿险保费收入占寿险总保费收入的比重从1992年的43%上升到2001年的65%，约170亿欧元，2007年达到72.3%。

一体化程度高的合作模式是欧洲部分国家银行保险发展繁荣的重要原因。 在银行保险发展模式上，法国和西班牙比较流行设立保险子公司，而意大利则侧重设立合资公司，总体上采取银行和保险公司一体化程度较高的模式。 这是欧洲国家银行保险迅速发展的结果也是促进繁荣的因素之一20世纪80年代中期，法国几乎所有的大银行都设立了人寿保险子公司，设计人寿保险产品供银行母公司销售。 截至1999年，法国保险业整体资产总额为6300000亿欧元，法国前十大银行所属寿险子公司资产总额为2532450亿欧元，占法国保险业资产总额的40%。 法国特有的保险业环境成为了银行保险发展的温床。 1 )法国保险业以强制保险为主，缺乏竞争。 20世纪80年代，总代理完全垄断了保险产品的销售，代理分散和水平低下使保险业缺乏竞争力。 这个环境非常方便银行进入保险业。 银行进入保险市场后，代理人的数量迅速减少，从1980年的4万人减少到1987年的2万人。 2 )法国银行保险充分利用了银行的优势。 法国银行保险人利用银行分销网络和先进的电子技术，大规模高效地销售相对简单的保险产品，以降低成本，有利于客户，使公司获得规模经济。

3 .深耕保险公司银行共鸣银保渠道、养老及财富管理领域3.1头部保险公司发力，多措并举推进“新银保”建设3.1.1中国平安：依托集团优势，新银保团队“平安银行家”中国平安始终把银保渠道作为寿险改革战略重点2021年，平安人寿保险继续推进“水路产品”改革战略落地。 银保渠道是四大渠道改革的重点之一。 1 )平安在银保渠道经营方面坚持价值导向，聚焦“渠道产品科技”专业经营体系，提升渠道价值贡献。 2 )平安人寿保险与平安银行深化合作，协助平安银行打造新的优秀团队。 截至2021年底，该团队已招聘300多位精英理财经理，几乎全员都有本科以上学历，致力于更好地为客户提供个性化私人理财服务； 积极深化与外部主力渠道合作，增强合作专业性，坚持银行高效运转。 3 )平安人寿保险以银保渠道客户需求为导向，完善产品体系，为客户提供养老金保险、终身寿险、长期健康保险等全方位的一站式产品服务。 此外，平安人寿保险还将坚持科技赋能业务，完善业务流程，提升客户服务体验。

中国平安打造银保新模式，推出“平安银行家”计划，深耕财富管理领域。 1 )零售转型开始以来，平安银行财富管理总体业务规模迅速扩大，其中银保业务也呈现快速增长态势。 但相对于收益类产品、保障性产品比较复杂和销售周期长，现有的员工数量和能力还不能满足业务高速增长的需要。 2 )在传统代理模式发展遇到瓶颈、人员增长成本与收益难以平衡的背景下，银保渠道庞大的客户资源开始凸显其价值，银保渠道库存客户的重新开发也成为平安集团保险渠道改革的重点。 3 )随着全社会财富持续增长、人均收入逐年增加，个人财富管理观念已经发生了颠覆性变革。 日趋年轻化的高净值人群的财富管理需求更加复杂，对财富安全和代际传承也有更精准、更细分、更多元化的保障需求。 4 )在财富管理领域的发展和集团内部转型方向的双重驱动下，平安提出“平安银行家”计划，意在打造新的银保团队，是财富管理团队专业化的轻骑兵团队，而不仅仅是一支保险销售团队。 专业化的培养体系帮助团队提高质量。 “平安银行家”团队定位是围绕客户全生命周期各个环节的需求，为高净值人群提供一站式个性化综合金融计划服务的专业财富顾问。 因此，这支新型银保队伍必须从知识、专业、能力等全方位提升。 在这样的定位下，平安银行家对团队坚持精英招募，重点打造财富管理团队新样板，把坚持团队质量作为第一要义。 全新实战MBA培养体系利用强大的平安科技平台，为平安银行家进行线上、线下融合训练战，从四大板块打造满足成员个性化需求、能力卓越、懂保险、富于国际视野的财富管理专家团队扁平化的组织结构提高团队管理效率。 传统的保险代理多采用“金字塔”模式，过多的层面导致间接佣金的高启，对一线代理的直接佣金受到限制，导致一线代理收入下降，影响了保险代理展业的积极性。 “平安银行家”计划重构适合银行生态的基本法，其组织架构只推出三类核心岗位：私人财富顾问、私人财富团队总经理、私人财富中心总经理，打破了传统保险营销的多层关系。 他认为，“平安银行家”计划扁平化的组织结构将提高团队产能的积极性，同时也有助于团队建设和整体管理效率。提高

3.1.2中国太保：持续深化“长航行动”，“芯”银保探索2021年初，中国太保人寿保险正式发布“长航行动”，构建有价值的银保“芯”模式。 中国太保的“长航行动”秉持长期主义理念，坚持“建设服务体验最佳的寿险公司，成为寿险行业的长期主义者”的使命愿景，明确提出“一优两稳、四新”的未来战略目标，确立多元套餐发展战略，银保业务太保人寿保险深入构建价值银保，实施价值基地、价值产品、高素质数量团队三大价值战略，有序布局和配合战略区域、战略渠道，加快基础支撑能力和体系建设，实现银保渠道保费收入较快增长2021年，银保渠道实现保险业务收入74.57亿元，同比增长223.5%，其中新保业务收入66.68亿元，同比增长331.3%，占比89.42%； 2021年太保寿险银保渠道新增业务价值313亿元，同比增长167.52%。 新周期中国太保将始终不渝走高质量发展道路，以银保发展专业能力和技术含量内涵为核心加快价值银保建设。 中国太保将重点推进共同开拓客户、共同研发产品、团队共建、资源共享、服务共享、科技共建六大举措，构建有“内核”的银保高质量发展护城河。 “芯”银保作为公司价值增长的核心动能，发展的四大驱动因素分别是：1)价值网点)银保渠道与一个保险渠道的重要区别在于需要遵循银行经营的基本规律，因此发展“芯”银保必须深耕银行网点同时，要围绕银行客户多元化、一站式高质量的保险保障和服务需求，构建与银行互补、专用的产品和服务生态三角。 2 )价值产品：以“大养老、大健康”为核心，为广大大型银行保险客户定制全生命周期客户生产服装生态系统。 2021年第四季度以来，太保寿险重启银保渠道，初期主要靠大宗产品开拓网点，取得了理想的效果。 2022年第一季度在银保渠道主营产品主要有鑫利金等长期一次性分红和双全保险产品，鑫伴等长期保险期限传统的终身寿险产品。 “芯”银保将坚持价值导向，在聚焦新增业务价值增量的基础上，逐步提高期缴比例，稳步提高银保渠道价值率水平和银保渠道价值贡献率。 3 )优质团队)银保团队的质量决定着模式的成败，团队强则银保强。 全“芯”银保业务管理体系，通过标准化、系统化、训战一体的活动管理体系，坚持优建、优管、优培，打造专业、高效、高素质的管理干部队伍。 4 )科技实力)中国太保人寿保险在打造“芯”银保模式时，将着力打造全“芯”科技平台，着力打造银保业务发展管理和服务的全流程场景。 在团队建设方面提供智能销售辅助、服务支持和数字化活动量管理，实现团队优秀。 智能分析、识别、定位经营管理方面的经营亮点、痛点和拐点，辅助决策，提高经营质量，用科技打造太保银保核心竞争力。 3.1.3友邦保险(与各大银行开展专属合作，实现银保渠道规模价值双增长友邦人寿始终将构建“卓越银保渠道”作为长期发展的关键战略之一，专注于通过“客户驱动的业务创新”发挥合作伙伴作用，为客户创造价值

1 )友邦以“客户导向”为卓越银保渠道建设的核心推动力，着眼合作银行的具体经营战略和客户群特征，涵盖对银行、网点、客户经理及基层客户四个层面的深度需求分析，充分了解各银行渠道客户群的经营重点，一策群力本着“健康、财富、传承”的价值主张，友邦银保渠道在客户面前秉承，通过健康生态圈提供一站式健康服务等方面深耕客户需求，帮助合作伙伴创造差异化竞争优势。 2 )从2013年开始，友邦将深挖国内高净值集团的需求，成立友邦高净值业务部，打造高质量的保险服务，致力于保障高净值客户的财富和传承财富。 友邦“传世”系列产品涵盖高净值人群和家庭财富与保障需求，从身前保障、高端医疗服务到身后传承，并通过高净值人群在精英教育、高端健康、品质生活等多个领域的服务友邦人寿近年来也成立了“传世”家族办公室，旨在将服务资源从高净值客户个人拓展到高净值家庭，定制、个性化地满足银行渠道客户多样化的财富管理需求。 3 )在科技化转型过程中，友邦人寿积极布局TDA战略( Technology，Digital，Analytics )，通过科技手段赋予银保渠道。 在“业务数据化、数据业务化”理念指引下，友邦人寿携手银行合作，打造端到端数字化平台。 客户可以通过银行在线平台选择友邦专属产品，投保，享受从投保到售后的数字化保障之旅。 友邦专注于通过客户分析、数字营销平台和社交媒体，增加银行合作伙伴提供的新销售对象中介。 2021年友邦新增销售对象280多万个，有利于友邦进一步挖掘客户群，通过无缝全渠道体验满足需求。

友邦保险拥有巨大的市场领先战略分销合作伙伴网络，与各大银行有着强大的合作伙伴关系。 1 ) 2013年底，友邦保险与花旗银行推出一对一独家合作模式，达成历史上泛亚地区最大规模的银行保险合作伙伴关系15年。 友邦保险获得包括澳大利亚、中国大陆、香港、印度、印度尼西亚、韩国、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国和越南在内的11个市场的独家合作权，为花旗银行客户提供除信用保险以外的人寿保险产品2021年4月，花旗银行宣布除香港和新加坡外，将在亚洲其他市场终止零售银行业务。 友邦和花旗修改了协议，在这两个对现有区域伙伴关系的新商业价值有很大贡献的市场上进一步深化了合作关系。 2 ) 2021年7月5日，友邦人寿与东亚银行(中国)正式启动为期15年的独家银保合作。 双方合作后，东亚中国将向其零售银行客户独家分销友邦人寿的保险产品，从7月开始，双方将在上海、北京、深圳、广州、珠海及苏州建立独家分销合作伙伴关系。 3 )在海外市场，友邦保险泰国战略银行保险合作伙伴为盘谷银行，2021年获得两位数新业务价值增长的友邦保险马来西亚与独家银行保险合作伙伴Public Bank Berhad (大众银行)合作，2021年也有强劲的新业务友邦保险印度尼西亚与Bank Central Asia有良好的合作，友邦保险越南与VPBank合作取得了卓越的新商业价值增长。 4 )友邦合作伙伴分销渠道新业务价值在2020年大幅下滑后，2021年实现快速正增长，合作伙伴分销渠道新业务价值利润率也始终稳定在35%以上，显著高于同业。 2021年6月29日，友邦保险宣布投资120.33亿元，购买中邮人寿24.99%的投资后股份，本次投资全额现金支付。 交易对价为截至2020年底中邮人寿投资前账面价值的1.34倍，投资后账面价值的1.24倍。 目前，交易已获银保监会批准，友邦保险成为中邮人寿第二大股东。 友邦保险预期意在通过中国邮政人寿拓展国内银保销售渠道，接触更多下沉市场的优质客户，与公司目前的分销渠道和客户资源形成良好的互补性。 1 )目前中邮人寿业务遍布全国21个省份，覆盖邮政银行80%的分销网络，使用邮政银行可接入国内约4万个金融网点和6亿多名零售客户。 2 )目前为止，友邦保险中合作伙伴流通的保费、价值贡献比例高于同业，有足够的合作伙伴渠道销售长期支付的保障型产品。 未来的公司有望通过与中邮人寿的合作关系提升内地银保渠道的业务能力，储蓄类产品也有望更加丰富。

3.2突破和发展银保合作模式，精耕促银保重新崛起3.2.1突破现有模式，银保一体化合作模式可以实现“双赢”借鉴欧洲银保一体化合作模式，寻求银保渠道发展的新突破。 在欧洲银保一体化合作模式下，银行和保险公司通过产品定制、客户旅游整合、数据洞察共享、一体化团队合作和生态场景创造五大维度，创新银保渠道发展。 1 )银行类保险公司，宜采用银行全资或控股模式和合资公司模式。 针对母银行个人游和高净值客户，保险子公司结合客户生命周期中的主要保障需求，围绕家庭保障、退休计划、财富传承等，推出高度定制的终身寿险、养老金保险、两全保险产品，使特色增值服务与权益体系相匹配2 )战略联盟模式适用于一般保险公司，银行与保险公司签订长期合同进行全面合作，保险公司以战略费用投入换取合作银行渠道的独家保险销售权。 2021年初，友邦保险与东亚银行签署15年独家战略银行保险合作伙伴协议，东亚银行向其零售银行客户独家分销友邦保险寿险和长期储蓄产品。 3 )借鉴欧洲银保一体化合作模式，构建银行、保险多赢合作机制和金融生态环境，推进资本和产权融合，可以解决我国银行保险中暴露出的银保合作水平低、合作短期化、随意性强、恶性竞争严重等问题，使保险业务3.2.2深耕细耕的银保渠道，多元化产品发展成为必然趋势，作为保险业最重要的销售渠道之一，银保渠道亟待深耕细耕，多元化产品发展成为主流选择。 1 )纵观各银行类初创企业的经营，大部分初创企业凭借银行端渠道资源优势确保业务规模，带来丰富的现金流，但基层展示行业模式与10年前相比没有实质性的提升和进步，全行业亟待精耕细作。 2 )深耕银保渠道的选择之一是丰富的产品类型，从短中期到长期，在理财型产品的基础上增加各种保障，从单一产品到组合型产品，从保险产品到综合金融产品。 3 )目前，具有长期储蓄功能的理财类保险产品因其稳健性受到消费者的追捧。 例如，中荷人寿2021年度原保费收入排名前五的保险产品有终身寿险产品三类、养老金保险产品一类、两全保险(分红型)产品。 然而，保险公司为了提高保单价值、提高客户留存率，最终必须回归保障属性，而回归保险保障本源的核心特征是保障型和长期型业务成为市场和消费者的主流选择。 (本文仅供参考，不代表我们的投资建议。 关于使用方法，请参照原文的报告。 (精选报告来源)【未来智库】。 智囊团-官方网站