点击右上角“关注”聚小成，收获更多干货秘籍；您的知识星球即将增加1158个文字跳动，不要太激动哦怎样做渠道！

【1】渠道不要重大轻小

每个企业都希望获得一些大渠道，这是可以理解的怎样做渠道。问题是大渠道毕竟有限，如果目标寡、争者众，必然增加竞争成本、减少成功希望。因此，争取渠道要实事求是，宜大则大、宜小则小，不要死盯着大的不放。小渠道虽然价值小，但数量多，加在一起仍然价值可观。中小企业更要重视小渠道。

【2】要重视未来渠道建设

企业的产品要提前开发怎样做渠道，技术要提前开发，渠道也要提前开发。渠道形成需要一个过程，现上轿现扎耳朵眼儿未免有点仓促。提前开发渠道，可以做些舆论先行工作，可以先交一些朋友，也可以跟现有客户打一声招呼。总之，不要等水来了再开道。

【3】开发渠道要慎重

经营渠道客户的是人，而人是理智的动物，是感情的动物。不要轻易跟客户谈重要产品或服务交易，更不要跟重要客户轻易谈重要产品或服务交易。在他不了解你及你的产品或服务之前，在他不信任你及你的产品或服务之前，在他与你没有一点感情之前，谈什么重要交易都没有意义。非但无益，反而有害，因为你已经给他留下了浅薄的印象，以后再说什么都不灵了。

【4】开发渠道也要定位

客户们都很忙，越是重要客户越忙。有时，他们忙得站着跟你说话，催问你有什么事情，很难忍受你唠唠叨叨。因此，你必须学会跟他们说话少而精，最好用一句话把自己产品或服务的特点说出来，最好用一句话引起他最大的欲望。只要他对第一句话感兴趣，后面的话就容易听进去了。这就是所谓的“定位”。广告要定位，开发渠道也要定位。

【5】大客户不一定是大渠道

大客户往往经营许多公司的产品或服务。你看得起他，他不一定看得起你。他如果看不起你，就不会经营你的产品或服务，或者虽然经营也漫不经心。相反，小客户不一定是小渠道。他正在发愁缺少业务，看到你去了会往往会很高兴。他如果看中了你的产品或服务，也可能拼死拼活地把它做起来。因此，要辨证地看待与对待大小客户，千万不要在大客户与大渠道之间划等号。

【6】开发渠道要善于识人

渠道能否做大与经营那个渠道的人有密切关系，跟他的德、神、胆、智、毅及专业知识有密切联系。他如果缺少其中一个字，就很难把你的渠道做大。因此，开发渠道要善于识人。不要光听他怎么说，更不要光看他有多大买卖，那都是靠不住的。重要的是琢磨一下他是什么样的人，尤其是要琢磨一下他的人品。他如果人品不好，你理想中的大渠道很可能就是大陷阱。

【7】渠道重要，水更重要

水枯道涸。渠道是销路，水是产品或服务。渠道是人开的，也是产品或服务开的。民间有俗话句话就是“水到渠成”。其话的意思之一是水本身就能开渠通道。“好酒不怕巷子深”也是这个意思。许多企业重视渠道，却不重视把产品或服务做好，这是很成问题的。多少企业最后都跌倒在这里，原来的渠道都变成别人的了，岂不可惜?

如何搭建渠道运营思路？（以美团外卖为例）

我们都知道微信有10个亿的用户，流量可谓之取之不尽用之不竭。微信个人主页支付页面中收纳腾讯服务和第三方服务，俗称微信的”亲儿子“和”干儿子“。可见这些应用于微信的关系均不一般，也受到来自微信流量的馈赠。

笔者曾经有幸做过一段时间的美团外卖渠道运营，小程序上线之前，这里接入的是H5开发的页面，可以说是APP的精简版，仅支持完成产品的核心流程，主要目的是帮各家引流拉新，拓展微信支付场景。

这里，我想聊聊这段不长时间的渠道拉新思路：

一、背景

基于大背景分析，17年在线订餐市场用户规模不断增长。但增长速度有所放缓，当时的市场份额美团和饿了么市占率还不分伯仲。

17年美团外卖的发展策略可见加强渠道覆盖和拓展消费场景，不断地跑马圈地，抢占用户。各家流量主爸爸也暗中发力，以美团外卖入驻微信对抗饿了么入驻淘宝。外卖是高频客单价低轻决策的业务，市场大用户增长迅速，对外卖的扶植能够带动两家的移动支付用户数。

二、渠道分析

1. 用户属性分析

渠道运营首先得摸清楚这个渠道的特征。

通过数据分析和用户调研，来掌握这个渠道的用户特征。微信钱包入口背靠微信，刚上线也没多久，新用户占比高，与APP重合度低，剩余部分多入口用户和替代用户。

2. 使用场景分析

微信入口是H5开发，功能也比较简单，使用体验上有所折损。

该渠道用户在使用频次上较APP低，从数据上看是APP的二分之一，从使用动机上，目的性明确强调快而不是逛。

使用场景也有差异，微信用户“群体性活跃”的最高峰是每晚10点，微信渠道的晚餐夜宵订单高于午餐场景。该渠道的用户优惠敏感度也低于APP，上线初期仅有产品核心功能，没有补贴，纯流量的自然转化。

3. 渠道SWOT分析

渠道的swot分析有助于我们更好的了解渠道特点，发挥优势。

基于渠道特征和渠道优势，推导出该渠道的运营重点是利用微信渠道流量优势，实现快速拉新，为外卖产品转化更多新用户。

三、运营策略

以公式法来拆解目标，可以帮助我们更清晰的知道下一步该从哪些方向做什么事情。

从下图可以看出：只要是2件事，首先把微信流量引导至渠道，其次是将入口的流量高效利用起来并提高转化成效。

四、重点项目

1. 天降红包

天降红包解决的是转化率的问题，这里重点说下弹窗红包的设计思路。

弹窗红包（天降红包）是广泛应用的一款补贴工具，看似简单的产品其实都能拆解出相对应的逻辑。

比如：我这里的弹窗红包主要功能就是转化入口流量为订单，那么转化订单的过程中需要按步骤来拆分。

从吸引-理解-行动-分享来看，用户首先进入入口看到红包被吸引，然后点击领取的过程中被要求登录，登录后根据不同的用户身份获取不同金额的券和文案，领券后页面出现下单按钮引导用户在理解产品流程的基础上行动。

当然也基于登录用户的订单转化率高于未登录用户，特别是在H5开发的页面用户体验不是很好的情况下，提升登录率是很重要的课题，相对于各家APP也是亦然。

当然了，有人可能会问：为什么一定的是弹窗红包，而不是分享红包或其他形式的红包呢？

那么，这里就是基于场景考虑，首先这个产品等守住产品第一关卡——承接流量。分享红包是下单后的产品，push或短信红包是点对点，适用于精准发放的场景。

按照产品设计金字塔模型（元素层-能力层-表现层）可以做以下拆解：

补贴也不是一蹴而就的，而是在不断地测算中根据不同用户敏感度，市场供需环境调解的时间段调整的，步骤如下：

2. 微信生态流量合作

微信生态合作获取流量做的是拉流量的事情，首先梳理微信生态内有哪些值得我们挖掘的资源。

其次，是基于这些资源和我们渠道契合点和价值来制定合作策略，以此去谈合作的切入点，想清楚合作的目标，也方便合作开展后去用相对应的指标评估合作的收益，衡量这次合作带来的流量质量和效率如何。

总结

看似简单的事情，背后其实存在重要的逻辑思考，不断地挑战自己的思维，去拆解去搞清楚原理，可以帮助我们的运营能力更上一层楼。也以此资自我鼓励鞭策。

作者：浅夏秋晴

来源：微信公众号：“复盘运营之路

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