24年前，当杰奎琳?戈尔德(Jacqueline Gold)开始为安?萨默斯(Ann Summers)工作时，她不满当时的状况。她父亲的企业掌控这家成人用品零售连锁店。

　　当时的店铺数量屈指可数，而且店址周围往往不卫生。“当时，它基本上是个面向男性的企业，”她表示，“员工是男性，顾客是男性……我想顾客中只有约10%是女性。”

　　吸引女顾客

　　戈尔德女士想让安?萨默斯朝不同的方向发展：此后，尽管她没有受过正式的零售培训，但她却成功吸引了女顾客，让公司得以脱胎换骨，她自己也成了英国名气最大的一位女企业家。公司目前经营123家店铺，而且在迅速发展(包括海外市场)，安?萨默斯已与WHSmith或Boots一样，成了商业大街上的主流商店，只不过商店里陈列着更多挑逗性产品。

　　与商业大街上的其它店铺不同，安?萨默斯惹来了争议与含沙射影的指责，部分原因是，它是英国最大的性玩具零售商。公司的口号是“我们让它屹立不倒30年”，而戈尔德女士的传记名为《美妙的振颤》(Good Vibrations)，这确实招致了争议。

　　然而，她很反感公司被描述成性用品连锁店。“我们的商店现在不是性用品店。”她坚定地说，“两者有巨大差异，性用品店通常位于一些犄角旮旯里，我们的顾客是女性，她们不会去那些破烂地方，她们想在进入我们的商店时，感觉轻松自在。”

　　按理说，除了商业大街，再没其它地方能让英国女性更轻松自在地购物了。该集团正尝试更大的经营项目，最近在卡地夫(Cardiff)开了一家大型超市，它的许多门店也在翻新，设计更为开放。

　　商业才智“都是常识”

　　44岁的戈尔德女士显得很年轻，她酷爱华丽装扮，并上了《OK!》杂志。她表示，她的商业才智“都是常识”。她在安?萨默斯工作了这么久，完全知道应如何经营公司。她的第一个工作是在薪酬部，在1987年被任命为首席执行官前，她在公司里担任过各种工作。

　　她的首个成功理念是，让公司尽可能对女性表示友善，开始的举措是举办只有女性参加的派对，销售安?萨默斯产品。“当我把想法告诉董事会时，他们不信这会有用。”她说，“当时，董事会里全是男性，其中一位说：‘这不会有用的。女人对性甚至不感兴趣。’”

　　“24年前，所有与性有关的东西都是针对男人的，”她补充说道，“我的建议彻底改变了董事会的观念。那真是件革命性事情。”

　　她的想法成功了，业务中的“派对计划”很快成了公司最大的收入来源。旧式性用品商店被逐步淘汰，15年前终被安?萨默斯的新式商店取代，按戈尔德女士的说法，这“不是性用品商店”。新的商店高度关注女性。

　　“人们对待性的态度已经改变，女人更多地意识到了自身的性欲，她们更自信，她们更能掌握自己的生活，不管是从自身来讲，还是在职业方面。那种女人只会买性感内衣让男人兴奋的日子已一去不返。它真的变成了一个时尚品种。”

　　大众内衣零售商

　　她表示，安?萨默斯品牌随这些社会观念的转变而改变。公司现在既生产它最著名的内衣，也生产“外衣”——女性去酒吧或夜总会时可以穿的服装。

　　公司还成为了大众内衣零售商，公司于2000年收购了比较传统的内衣连锁店Knickerbox。尽管公司在内衣领域取得了增长，但它最大的成功一直是性玩具。公司最畅销的产品是Rampant Rabbit振颤器，该产品非常出名，甚至曾出现在大受欢迎的电视喜剧《欲望都市》(Sex and the City)的一集中。“如今，顾客都更了解性玩具了，”她说，“她们现在非常在意产品。”

　　戈尔德女士意识到，与其它高档零售商一样，公司必须持续创新，以保持顾客的兴趣。但其产品的性质意味着，安?萨默斯还必须应对其它压力。

　　招聘广告风波

　　三年前，政府决定禁止安?萨默斯在职业介绍所打招聘广告，公司随后陷入困境。高等法院推翻了政府的裁决，法官说政府“忘记了其法律的目的”，并“在经不住理性推敲的基础上”制定政策。

　　“仍有偏见存在，”戈尔德女士表示，“我不时地想‘这不公平’。”她表示，她曾尝试庭外和解与职业介绍所的争端，“但他们改变了标准，以适合他们自己。所以那是一个了不起的胜利。”

　　当她在爱尔兰开第一家店时，她在都柏林也遭到了反对。“都柏林公司(Dublin Corporation，相当于当地议会)不想让我们在那里开店。他们把我们告上法庭，但我们赢了。我们第一天开张时，有1万人光顾。”

　　她表示，推广安?萨默斯也具有挑战性，尽管部分原因是，公司的促销攻势往往有可能与广告标准规定相冲突。尽管如此，戈尔德女士并没有计划放弃公司的挑逗形象。“我不需要每个人都接受安?萨默斯，”她表示，“如果公司没了这种锋芒，我反而会担心。”

　　全面革新

　　她表示，她正忙于对安?萨默斯帝国进行全面革新。“我们已迈向更开放的精品店风格，试衣间(的门上)有小的窥视孔，你可以让伴侣瞥到其穿效果。”她表示，在一家重新设计的店里，装修后的销量上升了几乎90%，而2005年第一季度，整个连锁集团的同店销售因此增长了11%。该集团年销售额为1.55亿英镑。

　　戈尔德女士的下一个计划是拓展国际市场。公司计划在西班牙的巴塞罗纳和马德里开店，最近还在西班牙巴伦西亚开了一家店，但西班牙当局禁止了安?萨默斯准备推出的一系列广告。

　　“我有时觉得，纯粹因为我们是安?萨默斯，所以就要针对我们，反对我我们的做法。”她希望在较大门店里增加“生活方式产品”，比如床单、枕套和灯罩。“在一家时尚零售商看来，那里有很大的市场空白可以填补，尤其是当你从事的是内衣生意。”

　　显然，她喜欢零售业工作，最近，她被行业杂志《零售周刊》(Retail Week)评为零售业第32位最有权势的人。

　　她说：“因为我们独特，”并补充说，她认为，销售性感内衣的Coco de Mer和诱惑者(Agent Provocateur)等其它成人主题商店，并非是其直接竞争对手，它们没有像安?萨默斯那样的大众市场吸引力。“在Bromley商业大街上，你不会看到诱惑者。”

　　译者/李裕