一、产品标准化：从餐饮行业遵循大而强的金属饮食学赚钱的“三部曲”来看，餐饮企业的成长、壮大是一个逐渐奇妙的升级过程。 标准化是长征的出发点，标准化中最重要的是产品标准化。 “选择品决定未来，产品决定一切。 ’产品标准化是餐饮行业做大做强的金属规则。 所谓金属规则，是决定规则的规则，是最基本的规则。 举两个例子吧。 第一个例子是关于寿司之神和麦当劳的父亲。 日本的“寿司之神”小野二郎94岁时也在第一线工作，制作寿司超过70年，60年来，小心翼翼地守护着只有10个座位的三星米其林餐厅。 这家餐厅一餐3万日元，每天都客满，被公认为世界上最难预约的餐厅。 “麦当劳之父”莱克丝郁郁寡欢，52岁时买了汉堡秘方开始做麦当劳。 30年后，当他去世时，麦当劳已经成长了1亿倍，成为世界上市值最高的餐饮公司。 我不赏识这两个人物的才能，想让读者感受到不同。 第二个例子是星巴克。 星巴克标准化是广为人知的。 其产品主要有食品类、饮料类和周边产品类，包括咖啡饮料、烘焙产品、咖啡机等。 星巴克原料种类简单，采购流程方便，标准化容易，有利于门店扩建。 针对不同种类的原料，公司根据采购便利，决定使用世界统一进口的材料还是使用当地原料，尽量简化了采购流程，大大提高了门店的运营效率。 另外，得益于产品原材料的简化，星巴克的店铺充分简化了烹饪、饮食的操作流程。 使用统一器具和简易式操作流程，员工在操作时更容易达到标准化，再现全球一致的口感，为消费者提供全球一致的体验。 这样的产品模式和操作模式极大地促进了星巴克的发展。 截至2018年，星巴克全球门店总收入约250亿美元，而在2019年第四季度，星巴克全球门店达到31256家，其中北美地区18067家，中国4000多家。

二、制作爆炸物(顾客担心、好吃、不贵、供应方便的爆炸物其实是传统餐饮店的“招牌菜”，也是人们常说的“拳头产品”。 想想看。 餐饮食品行业有哪些爆炸物？ 世界上最强的一定是可口可乐。 几十年来，一两种产品，一两种包装，占有不可动摇的地位。 国内可能的爆炸物是，20世纪90年代有健力宝，2000年以后有王老吉。 高明的餐饮企业，基本上都有自己的爆炸品。 早些时候有全聚德烤鸭。 外国朋友来北京的话一定会去全聚德吃烤鸭。 否则，他会来北京会感到遗憾。 在一个行业的发展过程中，不同的阶段有不同的制胜因素，制胜因素是最重要的因素。 任何企业的资源都是有限的，必须把有限的资源投给胜利要素。 这样才能促进企业的快速发展，收获更多。 餐饮企业的制胜要素以前包括服务、环境、价格，但现在越来越回归产品和食材。 这就要求餐饮企业简化烹饪，制造爆炸品。 像几年前红火的奴隶毛肚锅一样，单品支撑着新公司、新品牌亏损严重的杨记兴，通过减少、优化菜品，把臭鳗鱼当成爆品，把店做得越大，生意越来越好。 “即使闭上眼睛点，北海道也很好吃”。 这几年西贝莜面村的巨大发展，离不开简化烹饪、制作爆炸品。 对初创企业来说，爆炸物有分割市场的作用，对成熟企业也有保驾护航的作用。 特别是中小餐饮企业，需要爆炸物引流，一旦模式开始，异地扩张和规模化发展也需要爆炸物支撑。 曾经，来了一家叫咨询的十几家快餐企业，说是找人难、管理难、赚钱难。 我们问了有多少单品，他说有50多个。 在快餐企业中，50多个单品赚钱的可能性很低。 单件应该越少越好。 很多管理上的挑战和收益上的挑战都是单品多造成的。 像西贝莜面村，几年内把一百个单品减少到二十几个，像喜家德水饺，只要十几个单品就一定很有竞争力。 如果企业不是吃饭的话，单品应该尽量维持在20个以内。 怎么做20个单品？ 很难啊。 这就是餐饮的战略问题，需要经营者做出取舍，取之不尽，必须制造爆炸品。 制造爆炸物的规律1 (让顾客在意这里有两个关键词。 一个是顾客。 二是担心。 首先必须研究顾客。 很多餐饮店老板开了几家店后，总是找各路高人交流，但呆在自己店里观察客人、了解客人的需求是一件很辛苦的事情。 餐饮店老板才是产品经理，只有深入一线，坚持“三现主义”——趴在现场，了解现实，观察实物，才能带领团队特别是厨师和研发人员完成和完成产品。 菜品的改进和升级不是靠脑袋决定的，一定要深入了解客户的需求，根据业绩数据反复试验，不断优化菜品。 要制造爆炸物，选择产品很重要。 关于顾客，有两个重要的点。 一是客户目标群体广泛。 二是地区适应性强。 要制造爆炸物，就要看选择该类别的客户类别是否足够，包括男人、女人、孩子和老人。 如果所有客群都可以使用的话，变成爆炸物的概率就会变高。 另外，也看看川菜和火锅为什么这么受欢迎，味道是否适合全国各地的人。 因为现在年轻人追求刺激，喜欢尝试辛辣。 另外，因为四川省、湖南省、湖北省、安徽省、江西省等喜欢吃辣的省份很多。 这些地区的许多年轻人都在经济发达的地区工作，客观上他们在更大的市场上拥有川菜和火锅这样重口味的食物。 关于担心的事情，也有两个重要的点。 一个是消费场景是否很多，比如约会、聚会、庆祝生日，甚至生病。 二是老客户是否不再下单。 消费者想看就吃，吃了就再吃，这叫担心。

只要客人在意你家的一两个菜，你家总是有生意。 杨记兴的鳗鱼、丰茂烤串的羊肉串、吊梨汤的梨汤等等，顾客一想到它们就流口水。 爆炸物对于引出新事物、降低顾客选择难度、提高客单价和客单价、拉动店内其他菜肴的销量至关重要。 来看看国内云南菜第一品牌的云海菜是如何制作爆炸品的吧。 说起云南菜，很多人会想到米线、野生菌、汽锅鸡。 最初，云海菜选择稀有高附加值的野生牛肝菌作为品牌菜肴，推广了整整一年，效果一般。 因为野生牛肝菌的品种基础不够，价格也很贵，喜欢它的人喜欢养生，食用场景很少。 之后，云海菜选择了鸡作为招牌菜。 鸡汤没有地域限制，点的场景也很多。 这道菜还没怎么普及就火爆起来，点餐率可达70%，而牛肝菌点餐率最高的时候也只有30%~40%。 当然，小食材也不是没有成为爆炸物的可能性。 此后，云海肴将牛肝菌与青蛙组合起来，制作出佩里果子露牛肝菌炖青蛙，很快成为广泛的受众，这道菜也成为云海肴的招牌菜之一。 制造爆炸物的法则2 (好吃还是不贵？ 客人为什么会在意呢？ 吃了也想吃吗？ 关键是它好吃不好吃。 美味可以细分为两个要素。 一个是食材很好。 二是口感好。 食材好的关键不在于食材必须有多贵，而在于顾客能感受到食材的价值。 西贝莜面村“草原牛羊肉，乡野五谷杂粮”，西贝门店大屏幕上经常放映纪录片，讲述西贝选择食材的过程，旨在让顾客感受西贝食材的价值。 云肴使用了非常好非常贵的鸡作为蒸汽锅鸡的食材。 当时，烹饪开发商用几百种鸡来调制鸡汤，最终选择了比其他鸡汤更好的鸡。 这就是顾客的感觉。 没必要教育他们。 他们可以体验到明显的不同。 有时候，你跟顾客说了半天这道菜的营养价值有多高，但是顾客感觉不到是徒劳的。 云肴曾经卖过黑山羊羊肉，虽然很贵，但顾客很少买账。 研究结果表明，很好的山羊肉和普通的山羊肉做成的菜的口感差异其实并不大。 另外，如果与食材组合的技术有特色的话，需要重点强调。 因为顾客对技术的印象根深蒂固，烤、炸、炒、煮、炖、蒸中蒸、炖是人们普遍认为健康的烹饪方式。 在西贝莜面村点餐结束后，店员承诺“西贝不会在所有的料理和调味料中添加味精、鸡精、香精、色素等添加剂”。 功夫不负众望，以“营养宜蒸”为理念，成为国内快餐的领头羊。 因此，健康的食材和技术可以鼓励消费者反复购买。 好吃的第二个要素是口感好。 举个例子，奶酪、榴莲、牛油果这些食材很受女性欢迎。 这三种食材的共同点是口感浓厚。 例如小龙虾、青蛙有弹性、有嚼劲，也很受顾客欢迎。 虽然性格和饮食习惯因人而异，但对食材的口感大致相同。 餐饮业者需要将这些口感抽象化，考虑特定的口感应该对应哪些食材。 把那个搭配起来可能很好吃。 例如日本的和牛虽然肉质很好，但容易厌倦，不能吃太多。 但是，把和牛和草莓插在竹签上吃的话，草莓的酸和牛的肉感就会完全融合在一起，产生食欲。 在口感中，“中毒”很重要，甜酸的味道和优质蛋白质的合理搭配，会吸引顾客。 很多南方餐饮店老板表示，我的产品天然清爽、健康，如何让用户“上瘾”呢？ 其实很简单。 除了主菜，还可以搭配味道丰富的酱汁和汤底。 在福建和广东许多地方的食物中，小菜和酱料都非常讲究，特别是在广东潮汕地区，各种菜肴的酱料让人胃口大开。 口感这个指标值得我们好好研究。

味道不仅酸甜苦辣，而且容易被感知、刻画，具有非常鲜明的地域特色——上海人爱吃甜食，四川人不吃辣，广东人口味清淡……即使在同一个地区，对味道的评价标准也是千差万别。 但是，口感这一指标具有普遍性，也可以进行量化。 很多人评价麦乐鸡翅时，不是说味道，而是说“外焦里柔，非常酥脆，火候刚刚好”。 喜茶首创的奥特莱斯芝士茶，基于味觉记忆，容易与茶发生奇妙反应，容易填补市场空缺的逻辑。 在奶酪水果系列中，当水果遇到奶酪时，浓郁的茶香遇到水果香时，可以轻松捕获无数人的味蕾，因此这些系列可以迅速上升到销量排行榜的前列。 说到口感，我们再看看绝味的鸭脖吧。 绝味的目标市场绝对不仅仅是某个地区，而是全国。 但是，各地的人的口味有差别。 例如，有些地区可以吃辣的，有些地区喜欢麻。 如果味道单一且全国一致，一个地区的市场份额可能会因为产品不合当地人的口味而减少。 为了解决这个问题，绝味没有采用周黑鸭那样一定口味的经营模式，而是在进入某个市场之前调查了当地人的口味。 为了准确了解当地人的口味，绝味采用了盲测的方法。 在进入区域市场和新市场之前，在当地商业圈、办公楼或人流密集的地方组织品尝。 每次招募50~100人，根据消费者的意见进行味道的改良。 这样的过程会重复，直到测试结果显示大多数消费者都认可。 独特的味道推出了“足够有味道”的宣传语。 另外，在制作爆炸物方面，能够长时间维持味道和口感也很重要。 如今，外卖对餐饮企业来说越来越重要，顾客在购买外卖产品时更倾向于选择品牌菜品和爆炸品。 由于外卖的特殊性，菜品往往会长时间被放入外卖箱，商家需要保证菜品在这期间的味道、口感不会有很大的变化。 汤类、面食在制作爆炸物时应特别注意。 制造爆炸物的另一个基本诉求是不昂贵，对此的研究可以细分为物质价值和精神价值。 物质价值是指物超所值，获得感强。 体验比预想的1.3倍，顾客就会满意； 如果是预想的1.5倍的话，顾客会觉得性价比很高，如果是两倍的话，会很受欢迎。 例如，米其林在2019年上半年上市的奶昔——的一杯茶中加入冰淇淋，市场上至少卖10几元，而米其林只卖6元，销量一度飙升。 不到一个月，奶昔的主要原材料在全国范围内都脱销了。 3个月内关于奶昔的嘀嗒视频总播放量超过1.5亿，点赞数超过5000万，很多顾客反馈说“价廉物美，物超所值”。 对于米其林这样的连锁品牌来说，标准化是占领消费者内心的关键，价格是相当直接的影响因素，所以米其林在线下实体门店，基本上采用统一的定价。 在海外市场，米其林也考虑到当地民众的消费力、材料便利性、成本等因素，对价格进行了适当的微调，但幅度不大。 精神价值体现在人的超我需求上。 人需要情感链接，所以必须建立产品的情感链接，实现其精神价值。 精神价值的作用是打开市场。 每个人都不希望自己去吃没有意义的东西。 产品需要故事。 而且产品的故事必须是容易传播的。 好产品的故事非常容易传播，诱发人们想尝试的欲望。 顾客吃完，觉得好吃，就表示这个产品物质价值充分，有精神价值，顾客就会继续买。 《舌尖上的中国》为什么要火？ 因为在其中挖掘了非常多的经典和故事。 云海肴开发汽锅鸡时，关注到汽锅鸡在云南建水已有300年历史，也是一项非物质文化遗产，它很容易让人动容。

制造爆炸物的规律3 :供应便利这一点，也有两个要求。 一个是吃饭的速度很快。 既然想制造爆炸物，就要准备爆炸单。 速度慢的话，订单会被压迫，最后一顿饭上不去的话会受到不好的评价。 一份爆金菜的进食时间尽量少于15分钟，最好能提前准备饭菜，在高峰到来之前做成半成品。 按照这个思路选择爆款，可以去掉很多不合适的菜，比如现在必须炒的炒菜、加工复杂的精品菜等。 二是供应链上有墙。 如果没有墙壁，菜肴很快就会被模仿，商家很难制作自己的爆炸物。 供应链的壁垒主要由原材料和技术设备构成。 海瑶为了搞好汽锅鸡的量产，一年前开设了米线工厂，种了鸡，开发汽锅也花了一年时间。 在茶饮行业，味道、配方容易被同行效仿，只要使用好的原料，很多品牌都能创造出好的产品。 因此，奈雪的茶逐渐构筑了自己的供应链壁垒。 奈雪之茶创办之初，上游不足以支撑奈雪之茶所需的稳定、高质量的原料，公司只是“砸钱”就向原料供应商支付高价格，并严格管理。 随着公司规模的扩大，奈雪的茶建立了果园、制茶、面包烘焙工厂等基地。 另外，奈雪的茶开始向咖啡行业学习，自动化改造泡茶环节，用机器代替人工操作，加强了后台系统的建设。 从这些举措中，可以明显看出奈雪在茶叶供应方面的努力。

三、定价：巧用数字，半价造势，利益组合定价规律一：要想善用数字，首先，餐饮企业管理者要了解自己的成本结构。 因为成本是定价的基础。 很多餐饮店老板表示自己的成本结构不明确。 一家餐饮企业的成本可分为固定成本和可变成本，固定成本主要是房租、人工、装修等投入，可变成本主要指食材成本。 在制定菜价时，餐饮企业的管理者一定要了解菜价，从菜价中减去食材成本，再乘以预期销售量获得预期利润，这个数值一定要超过固定成本，才能赚钱。 准确把握每道菜的成本，推算定价是很重要的。 其次，餐饮企业管理者要了解市场行情和竞争对手的定价，通过与竞争对手比较，发现自己产品的优劣，确定定价。 定价就是定位。 准确定位是定价的前提。 选择价格范围，明确竞争对手。 绝对不能“骑墙”。 不能让顾客为难。 最后，餐饮企业管理者要研究顾客的价格接受心理。 定价最好不是整数。 例如，如果一个菜20元，客人会觉得这个菜20多元不便宜。 22元的话，顾客觉得这道菜价格适中，还不到25元。 菜价有用吉利数字作为零头的习惯。 例如，6或8，很少使用4或7。 其实7是比较好的价码，比如17元的话，会让顾客觉得这道菜的定价就像15、6元，但是1元加18元的话，好像贵了很多。 定价法则2 (半价的走势，之前提到“是否好吃”时，提到了1.3、1.5、2倍的关系。 长期研究表明，在同样的质量下，A产品比B产品在2倍以内，消费者对价格的认识不明显，但超过这个区间就会变得敏感。 半价容易造势，给顾客很大的获得感。 从具体定价来看，5元、10元、15元、20元、50元、100元，是重要的分水岭。 半价定律在这里有微妙的影响。 例如，瓶装饮料每瓶售价3~5元，米其林每杯售价6~10元，米其林对瓶装饮料有很大的替代优势。 大多数茶饮产品的价格都在10元/杯以上，蜜雪冰城定价6~10元/杯，对它们也有优势。 在这种情况下，米其林的销售变得容易。 半价这种定价策略主要适用于两种情况。 一种是用少数爆炸物开拓市场，将价格降至同类产品的1/2或2/3，会吸引大量客流。 二是具有巨大供应链优势的企业降低价格，增加销量，最终将竞争对手挤出市场。 一般来说，商家不能采用这种定价模式。 否则，很容易陷入“价格一直下降，销售额少”的尴尬境地。 使用此策略时，请注意一定会有内部管理协调和激励。 既然在价格上已经让了这么多，就要让员工明确这种战略投入的目的和意义，通过终端店面的有效培训和对员工的合理激励，快速抓住价格调整带来的势能，转化为竞争优势和市场份额。 定价规律3 :盈利性企业相结合，可以用利润率低但效率高的菜品招揽客人，用其他利润率高的菜品获利。 大多数情况下，爆品是组合产品中的引流产品，维持一定的裕度即可，无需太高。 这种盈利模式出现在许多典型的案例中。 比如麦当劳的汉堡其实并不贵，利润中等，而咖啡饮料是高毛利产品，是重要的利润来源。 米其林冰淇淋也是重要的引流品。 由于该产品性价比极高、出货量极大，进一步降低了顾客的购买门槛，增加了顾客进店理由，形成了明显的竞争优势，带动了店里茶的销售。 四、研发：不用厨师、不用厨师、用好厨师研发的规律一：在不用厨师的研发水平上，第一个规律就是不用厨师，谈的是饮食品的选择。

我们见到餐饮店老板时，会问4个问题：收入是多少？ 有多少单件？ 有几家店？ 每家店有多少厨师？ 如果听说某个企业没有厨师，开了很多店，我们马上会很兴奋。 因为在我们看来，没有厨师的饮食模式是更好的商业模式。 中国菜的制作过程很复杂，依赖大量的技术，所以厨师的技术尤为重要，一些餐厅一时火爆，厨师一走，无人问津。 料理用语“少许”“中火”“切丁”该如何量化？ 如果不能量化就不能标准化，也很难形成规模。 如果一家餐饮企业在开始选择品类的时候就能丢掉厨师，实现快速扩张，这家企业就太棒了。 锅这个范畴完全不依赖厨师，所以会出现像海底捞这样的大公司。 像九毛九这样的面馆，主要因为手工制作面条，依赖厨师，发展了20多年，只有100多家店，很难上市。 如果没有衍生出二酸菜鱼，就很难看到更多的生长空间。 反观黄记煌三汁蒸锅，虽然创始人黄耕是厨师出身，但他很早就看到了餐饮企业使用厨师的局限性，所以他决定推行不使用厨师的模式。 从生产、物流、配送到店铺制作的全过程都是标准操作流程( Standard Operating Procedure，SOP )操作，不同的菜品口味由酱料调制，保证了食品安全和口味的高度统一。 黄记煌在15年间开设了600多家门店，未来还有广阔的发展空间，这也是百盛中国高价收购黄记煌的主要原因。 研发规律二：少厨师、少厨师，谈餐饮企业烹饪的技术选择，理想做法是多蒸多炖，少炸少炒。 炒菜大多需要厨师现场制作，厨师的招募和管理非常困难。 厨师的工资比店长还高，但流失依然很严重。 对于餐饮企业特别是正餐企业来说，解决这一问题的主要思路是精简品种、调整工艺，用先进的设备和中央厨房进行半成品的生产加工，去店里退热，大大减少厨师的参与。 在这方面，西贝莜面村做得非常好。 西贝从德国买来大量的蒸煮设备，把菜从100多减少到20多，其中炒菜只有一两个，可以大大减少对厨师的使用。