文：夜枪2017年，可以说是国内鞋业的转折点。 这一年，曾经的鞋王百丽“卖身”退市，排队的达芙妮一年亏损6亿多人，关店数千家。 即使现在，属于这个鞋业的冬天还没有过去。

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但也就是在整个行业的经济衰退中，一家企业强势崛起，年销售鞋3000万双，年销售额超过50亿元。 大东在其他品牌的经销商保养期间，成功开店8000家，以黑马的姿态冲出了包围。 1970年，陈光敏出生于浙江一个贫困家庭。 由于家庭条件恶劣，17岁时，陈光敏来到制鞋厂当学徒。 在接下来的几年里，从鞋的设计、制作到销售，陈光敏都进行了尝试，积累了丰富的经验。 1996年，陈光敏带着多年积累的积蓄，独自创业，创立了浙江康凤鞋业有限公司，也就是大东鞋业的前身。

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但是，当时温州的鞋厂太多了，市场竞争非常激烈。 由于入局交往，陈光敏的康凤鞋业并不占什么优势，情况堪忧。 为了改变现状，陈光敏决定完全放弃男鞋业务，专门做女鞋。 经过一系列调整，销售额反而比以前好了。 就这样，陈光敏赚了真正意义上的第一笔钱，把鞋厂更名为大东。 陈光敏面临的第二个问题是销售模式。 当时主流的销售模式主要有两种，一种以连锁专卖为主，如关系、联谊等品牌； 另一个是终端专卖店模式、如意尔康、蜘蛛网等品牌。

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但是，这两种销售模式都有价格这个相同的弊端。 假设鞋子的成本是20元，到了代理商手里可能就是40元。 卖到消费者手里，最少也要80元到100元，在价格上没有什么优势。 经过考虑，陈光敏决定实行公司控股、联营、统一管理的联营模式。 简单来说，就是将之前由代理店管理的分公司全部进行“自营改造”，改为由公司控股。 举个简单的例子，比如某代理商掌握的分公司总资产1000万元，经过自营改造，大东持股51%，代理商持股49%，但分公司未来的资金投入、供货都由大东侧解决，分公司盈利，代理商按持股比例分红如果分公司亏损，大东将承担所有亏损，但代理商可以获得原1000万元的10%作为“最低利润”。

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也就是说，不管大东的业绩如何，经销商无论如何也不会吃亏。 因此，大东顺利地从经销商们那里收到了管理权。 获得管理权后，大东将自己的低价战略进行到最后，以——均价50双，最便宜的鞋29元一双，最高的不过300元。 再加上，为了保证迅速发货，店里卖不好的鞋，马上打折出售。 引力非常大，可以说每天都在打折。 如果打折也卖不出去的话，请买下来发给我； 如果这样还没有人想要的话，就免费给客人。 陈光敏表示，库存消耗大量资金，但长期囤积的鞋子，自身会氧化影响销售。 倒不如亏本销售、直接送顾客，不仅可以节约仓储管理费，还能提升顾客好感度，为品牌赢得更多青睐。 凭借这一经营战略，大东成功成为中国的“地下鞋王”。

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从利润上看，大东可能远远不如其他品牌，但大东的联营店也有自己的优势。 那是迅速的退款。 一般来说，大多数专卖店每季或每半年退款，最快的退款周期也需要一个月，但大东可以每天退款。 另一方面，在大东的联营店，每天的销售额需要当天或第二天打入公司账户，公司每月与店结算一次。 同样一个亿的资金，一年转两三次，可以做两三个亿的生意； 如果转10次20次，就能做10亿20亿的生意。 保持充足的现金流，是大东最核心的战略。 除了价格优势外，大东在营销方面做得非常好。 大东很少请代言人，但每次叫代言人都是国内最大的女演员。 以前大东请大s做品牌代言人，当时是大s脸红的时候。 随后，大东邀请杨颖作为代言人，仅《奔跑吧》这一综艺就获得了亿人流量。 明星效应专营店模式，虽然价格亲民，但塑造了高端品牌形象，让大东成为广大女性心中的好东西。

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除此之外，大东的新速度也让很多其他女鞋品牌汗颜。 大东在国内外拥有数百人的设计团队，最早洞察时尚动向，以最快的速度开发出新产品。 当初，从研发到上市，大东至少需要三四个月； 现在，几乎半个月内就可以投入生产。 超高速，其他女鞋品牌很难跟上大东的脚步。 在2019品牌大会上，创始人陈光敏表示，大东鞋业将在未来三年内逐步建成面积1000平方米的生态圈，新的商业模式将诞生。 关于大东先生，大家是怎么想的？ 你又买过大东的鞋吗？ 本文是优秀智库的原创版，未经许可，请勿转载任何渠道、平台。 违者必究。