创新创业部工作总结个人,创业务实的个人总结简介（创新创业部工作总结个人,创业务实的个人总结）

创新创业部工作总结个人,创业务实的个人总结

从旅游到保险，刘佳先生入行前2月每周签3单，成为新人，之后调整销售节奏，个人成功吸引合作伙伴加盟，刘老师开始做团队，

刘先生的职业生涯中有哪些精彩的故事，有哪些值得借鉴的经验？看看今天的精英访谈：

保证每周至少成交1单，连续157周不间断

我在曾在6个月内，组建起1+48人的团队，并在疫情期间实现业绩的逆势增长，达到江苏省第一名。的大学专业是旅游管理。从南京师范大学毕业后，一直从事旅游相关工作，2014年开始思考转型。由于传统旅游业发展空间有限，传统产业逐渐被互联网取代，带来了巨大的危机。我旅游了十几年，积累了一定数量的客户。

那时候我的孩子还小，没人照顾。我想照顾我的家人，所以我想及时空闲下来。另外，当时手里还有一些出境游线路，因为和中国有时差，比如美国和美国的时差只有10 ~ 12个小时，我凌晨三四点还在处理工作。长此以往，我觉得自己的工作生活规律被打乱了，所以也想换工作。

2014年，我以前的一个同事转行做保险，他联系了我。正当我打算买保险的时候，我请他见面谈谈。我觉得他说话比较专业，销售方式也不是特别激进，完全不是

觉得反感，而且设计的方案也贴合我的需求。其实我以前买过保险，但自己买了什么并不清楚，后面也没人与我保持联系，但前同事在跟我分析需求的时候，把我以前买的保单也做了梳理，而且告诉我每张保单的功能，给我的印象很好。

2015年，我这个做保险的前同事家人生了重病，我想帮他多增加一些收入，就给他介绍了不少客户。因为我自己蛮认可保险，也希望更多人有保障。前同事跟我说，“既然你这么认可保险，不如也来一起做，帮助更多人。”在她几次邀约之后，我想反正考虑换工作，而且旅游业到三四月份才开始忙，1～3月正好尝试一下，去听听课，多学习一点，对自己也没什么坏处。所以机缘巧合下，我去参加了保险公司的培训，在2016年的1月1日正式加入了大都会人寿。

小友：您在尝试期是什么状态？如何开展业务的？

刘佳：我最大的感触是，跟很多优秀的人在一起，也学到了很多知识，包括保险条款、金融方面，还更正了自己身上的一些小毛病，比如说守时。之前在旅游业，时间观念比较弱，觉得迟到5～10分钟没什么关系，因为大家都这样。但到了保险业，就不可以迟到。我记得当时迟到的话，还会罚款，请大家喝咖啡。保险业时间也相对自由，但是要想把保险做好，自律很重要，所以初期要建立良好的习惯跟节奏。

而且保险销售具有无形性，不像买个沙发，买件衣服可以看到实物，保险是一份合同，白纸黑字，是无形的契约，所以销售蛮难的，但它确实可以帮到身边的人。又因为保险是一个没有体验的产品，当我们要体验它的时候，就是一锤定音，由于买错了保险，在真正需要的时候却用不上。因为之前对保险不了解，我也踩了一些坑，感觉像我这样的人还挺多的。我要做的就是去跟大家传递保险理念，让大家树立正确的观念，买到适合的产品，才能转移风险。

所以我就抱着给对方树立正确保险观念的心态去约见客户。因为做保险要遵循大数法则，前期一定要有量的积累，尽可能地多跟身边的朋友交流，积累到一定量后，才会有后面的结果。

我首先从身边的人开始，然后向他们寻求转介绍。因为缘故市场是有限的，朋友会因认可我们的人品而成交，但要突破数量，占有一定市场份额，一定要通过转介绍。所以必须以客户的需求为导向，服务好每一位客户，做好口碑和品牌，然后一步步深入，在保险客户中去拓展，不断提高自己的专业度。

一开始，我保证每天见3人，在交流中要取客户数据，通过数据表格做需求分析，然后给出具体的保障方案。那时我的目标是每周签3单，连续8周，所以第二个月，我就做到了新人王。

小友：初期尝试获得了成功，您就跳出旅游业，全心全意做保险了吗？后面是一个什么样的节奏？

刘佳：是的。因为三个月下来，我发现自己的变化蛮大，这个感觉是对的。我对保险也更加认可了，跟客户也有了感情。可能我属于干一行爱一行的人，我在保险业找到了节奏，感觉也找到了自己。想要的荣誉、舞台、前进的方向都很清晰，我觉得挺好，就全职做保险了。

后面我调整了节奏，因为每周3单，节奏太快了，我还要照顾家庭，兼顾孩子的学习，所以第三个月开始，我保证每周至少签1单，直到我离开上一家公司，持续157周，一直没有间断。保持这样的节奏，公司的所有荣誉基本都能获得。到2016年底，我的销售业绩排到了全公司的第6位，也达成了MDRT。

2017年我跟着公司去了美国，参加了一场MDRT分享会。与全世界的销售高手在一起交流，感觉很震撼。很多人看到我在保险行业获得的荣誉和成长，就对我刮目相看了。

我父母都是公务员，之前对保险不太认可，老年人的固有思想难以改变，起初我也没有在家里说我转行做保险了。通过一年多的证明，大家看到了我的成长和改变，对保险的态度也有所改观。很多人主动来找我买保险，还有人找到我说“刘佳你转型挺成功的，你们公司招不招人？”所以2017年我就开始做团队了，我没有刻意去招募，都是水到渠成的事。

小友：是您的成功吸引了他人加入，那您做团队是一个什么样的过程？

刘佳：2017年下半年，我们有个半年度的工作总结，主管会一起出去开会，谈下半年的工作目标和任务。开会时，主管分析了我当前的状况，就建议我认真去招募，主力做团队。因为我的销售节奏一直在保持，客户也比较稳定，可以分出更多精力去关注组织发展。

很有意思，我们俩还签订了一个对赌协议，约定第二年年底做到1+20。我当时将信将疑，主管也是为了督促我把团队做好，说我要完成了，他请我吃大餐，我要没完成，得罚款5000元。反正就这样以半开玩笑的方式，我允诺下来，然后我们一起制定方法，一步步推进，结果到2018年底，我们团队就真的变成1+22了。

小友：您是通过什么方式增员的，有没有遇到困难？

刘佳：我是一个比较随缘的人，做任何事情都不喜欢强求。所以增员也比较随缘，我可能会用一些方法，比如通过事业说明会吸引人来听，大家都会用，但怎么把它用好，吸引更多人来，这是我要思考的。

22个人不是我一个人来招，团队里还有其他伙伴，所以首先要把指标分配好。在招募的过程中，很多人不知道要招什么样的人，第一步就要帮组员梳理名单，看哪些人可以去联系，先邀请对方来了解。第二步是帮组员减压。不要觉得找一个人就一定要把他招来，我们只是邀约他来听事业说明会。因为很多人对保险的认识还是有误区的，一时半会还不能消除误解。当他来了解之后，最终要不要加入这个行业，决定权在对方。所以要帮助组员调整心态，打消顾虑，只需邀约朋友来听就好，不强求对方加入。

当然，团队越做越大，我就要考虑组织如何高效发展了，我们创建了5大功能组，为每个伙伴赋能，通过前期的摸索，积累了一定的经验，当我后面到恒安标准后，用了6个月的时间，团队就发展到了1+48人。

2020年疫情带来冲击，对于我们销售人员是一场严峻的考验。那时大家都隔离在家，人心比较惶恐，我们也不能在家闲着，于是我就帮大家想办法，做一些线上支持。我组织团队在线上开展工作，沟通交流，摸索客户开拓方法，分享开单经验，建立线上培训机制，做线上招募等。所以去年3～5月，我们团队拿到了江苏省第一名，也在公司内部成功上市了。

我们公司内部有一个“千人企业家计划”，只要团队达到一定的业绩标准，就可以内部上市，公司会提供财务补贴，以开发客户，开展客户服务活动等。在我们这个行业，收入是跟职级挂钩的，如果用传统的方式做团队，没有额外的资金支持。其实我们维护和经营客户，比如请客户吃饭，送小礼物等，会有很多隐形开支，花费还不少。以前这些费用由自己承担，但在我们公司只要上市了，这些费用都由公司支付，在第一阶段会有天使组的相关配备，有独立的财务账户，我们现在已经有两个上市的天使组了；第二阶段还会配备独立的经纪公司，以支持团队的品牌发展。

小友：所以您在团队打造这一块积累了丰富的经验，我们下篇访谈想邀请您来详细分享，接下来聊一聊您的收获吧。无论是个人业务还是团队组建，都发展得比较顺利，您觉得其中的原因是什么？

刘佳：首先，我觉得团队长要养成好的习惯，保持一定的销售节奏，必须业务带头，成为团队里的标杆，这样在组员面前才会有信服力。组员不会觉得团队长是坐享其成，做组织发展是要赚他们的钱。我觉得这一点很重要，这是一种文化倡导。

其次，团队长要多了解市场动态，客户的关注点，同时分析组员的不足，然后多跟组员分享信息，针对他的短板给出针对性的指导，这些事情都是义不容辞要做的。

第三，团队长要做资源整合。我们在销售过程中，可以接触到更多人，获取一些资源，然后帮助组员拓展更好的圈子。团队做到后期，一定不是为了挣钱，而是为了更好地帮助他人，协助组员更好的成长。

其实在前进的路上，我也不是一直都这么顺利，在销售、招募过程中，也会有困难，但我不会逃避，而是直击困难。而且我会在反省和总结中，寻找解决办法，我一直认为办法肯定比困难多。只有把阶段性的困难跨过去，才能建立新的目标，在一次次蜕变中，找到适合自己的一套方法论。

小友：对于未来，您有什么样的规划？

刘佳：经过多年的客户积累，我个人的业绩不是问题，肯定会以MDRT保底，重心还是在团队发展上。我们现在已经有两个天使组上市了，可以稳住团队的业绩，我想今年再发展1～2个天使组，把团队做大做强。

第二就是人力的发展，希望吸引更多优秀的伙伴加入。疫情给各行各业带来了冲击，也引起了大家心理上的变化。很多人在疫情之前，可能对现状不满就选择跳槽，但今年即便现状不好，很多人也不会轻易换工作。我们在电话招募的时候，打出的电话比以往多，但来面试的人却更少，所以招募比以前更难了。我们希望人力能够上去，尽量把保费提升到更高额度，在团队里发展更多的MDRT和IDA会员。

小友后记：

保持自己的节奏，一直往前走，遇到困难时，不断反思和总结，积极寻找解决办法，找到适合自己的方法论。这是刘老师一路走来都很顺利的秘诀。

在团队建设方面，刘老师也积累了丰富的经验，曾在6个月时间里，成功组建了1+48人的团队，并在疫情期间带领团队创下江苏省业绩第一名的好成绩。明天，刘老师将带来团队建设的干货分享，不要错过～

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