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刘强东创业史

编者按：

这几天，强哥的案子不断重复，多次出现在新闻上，JD.COM也受到了影响。强哥很多年前在中关村创业的时候，有没有想过会像今天这样糟糕？这时候，“JD。COM多媒体”与整个市场不兼容。他怎么想的？如今的强哥也深陷于脱离泥潭。他是如何熬过中关村创业最艰难的日子的？又如何让生意越来越红火？再听听强哥个人对怀旧创业岁月的讲述。

应该是1998年3月。春节过后，我准备自己创业，不知道该怎么办。当时手头还有几个节目，所以我每天抽时间骑自行车跑到中关村去琢磨。

经过几个月的折腾，6月份，我终于想通了方向。我决定做多媒体，因为我可以编程和理解视频编辑。我不想做传统的主板和硬盘。我觉得没有出路。太标准化了。我必须做一些有技术含量的事情，做一些新的事情，获得高利润。1998年，多媒体开始兴起，有了声霸和CREATIVE……我用了百老汇(百老汇压缩卡)和Aparo。我看了Aparo从第一代，第二代，到第三代，到了第四代，就和别人一起买断了。我们生产的第四代是压缩卡。

当时不可能用电脑CPU压缩，太慢了。使用了压缩卡，最早玩VCD的电脑也使用了压缩卡。所以多媒体需要压缩卡，但是压缩卡可以和Premiere一起使用。当时Premiere的最高版本是4.2。这些我都记得很清楚。

去中关村的时候只有一万多元，租不起中海市场、硅谷、太平洋等等，太贵了。最后租了海开市场。其他市场的租金必须支付一年。北方的电子世界，南方的万能市场，一个小门面对十二万元。不要显得寒酸。

很多人可能不知道“海开市场”的位置。海开就是现在的海龙(海龙建成后海开被拆除)。海龙前面有个小破房子，是海淀开发集团的。一共34个柜台，最好的时候只租出了7个，剩下的柜台因为在二楼，总是空着。虽然位置很好，但对气候来说太小了。在那个年代，柜台越多，生意就越受欢迎，因为消费者有更多的选择。其他柜台在做什么？如果你接受二手电脑配件，你应该接受旧主板和显示卡。收到后可以焊接一下，看能不能再卖。然后可以转卖二手配件和硬盘。

我没钱，因为便宜，只能租海开市场的柜台，交押金和房租，省下两套多媒体(因为需要展示)，只剩下400元。剩下的400美元是干什么用的？因为没有员工，打印了1万张黑白A4大小的宣传页。我站在海龙大厦旁边，那里人流量很大。我问大家：要不要录音机？要压缩卡片吗？想要视频吗？您想编辑它吗？每次发100份，最多一两个人会拿。大多数人都轻蔑地看着你。那时候最怕见同学，肯定会有一颗死了的心。我只是每天站在那里，不知道哪天会遇到熟人。毕竟中关村很小，大家都这么近，所以我每天都很害怕，也害怕遇到熟人。不管是同学还是老师，我都不敢告诉任何人我要去中关村摆摊，因为作为人大毕业生，摆摊太Low了。

当时名牌大学毕业生有三种令人羡慕的选择，第一种是去政府部门当官，第二种是出国，第三种是去外企。作为一个名牌大学毕业生，每天站在柜台前卖电脑配件在当时肯定是走下坡路了，让大家都看不起。

我真的没有见过我的同学和熟人，但是我见过我在一家日本公司的同事。我辞职的时候，没有告诉大家我要设柜台。结果遇到了同事，她和男朋友在这里的电脑市场逛街。当时我真的很想钻到柜台下面去。从那以后，我以前工作的公司里的每个人都知道我在中关村设了一个柜台。

那时候一般来说，没钱、没人、没渠道、没客户、没技术，更重要的是——里没人信你。当时，购买燃烧器的大多数人是公司客户，但很少是个人客户。

一开始，生意很不好。即使发了宣传页，还是没有看到客户。直到第21天，我终于说服一个顾客跟着我到了二楼，买了我的一个燃烧器

机。松下 7502 B，两倍速刻录机，我记得很清楚。那时候我是 2750元进的货，3000多元卖的，反正赚了几百块钱。是松下7502 B，因为 A是有 bug的，刻录老坏盘，B是升级版。花了 21天终于卖了一台刻录机，这个客人是给银行买的，要刻录银行的柜台资料，他后来又给我介绍了生意，就这样，生意才开始慢慢好起来。当时我摆柜台，如果第一个月一笔生意都没有，第二个月就得关门，因为柜台是押三交一，每个月都交柜台费。所幸第一个月后来又做了几笔生意，把第一个月的柜台费赚回来了，还能交得起续租的柜台费。三个月之后生意就慢慢有起色了，一个人忙不过来，第四个月的时候聘了第一个员工，叫韩景辉。第二个员工就是张奇，现在他们都在京东。后面大部分员工都在，我创业前三年聘的员工后来只有三四个人离职，绝大部分还在京东，17年了。

我当时在中关村后面花 200块钱租了一个农民的房子，上面是石棉瓦，旁边是砖，四处漏风、特别通透，从外面都可以看到里面，现在那里都是高楼大厦了。很幸运，21天的时候做成了第一笔生意，挣了几百块钱。

那时候中关村很多商家做生意都是一个模式，老板对员工的培训基本都是一台笔记本电脑 25000元，你要想办法怎么能 35000元卖出去。当时中关村还有十大“招术”教你如何欺骗顾客，我觉得这注定是不对的，终究有一天这种混乱的情况会改变。

我坚持做好两件事：一是明码标价，薄利多销，二是做好服务。但初期很难得到客户认同，很多客户砍不下价格，扭头就走，但三个月后情况好了很多。走了的客户陆续都会回来，因为他们逐渐发现我标的价格非常合理。这样口口相传，客户慢慢多了起来，我也就一个柜台，两个柜台，四个柜台这样发展起来。

我开柜台第一天，就明码标价，所有产品都开发票。在那个年代，我的做法与整个市场是格格不入的，因为当时很多人做生意基本都是要想尽一切办法，如何把一块钱的东西两块钱卖出去，把 3块钱卖成 6块钱，甚至通过一种变相欺骗的方式。别人卖内存赚 10元，但我只赚 1元。

那时候刚开始创业，还没有能力做整个电脑系统，因为我不赊账，那时候你不把机器攒好，人家不给你钱。所以我主要卖配件，卖了几个月赚了点钱，之后那段时间老往电脑市场跑，在附近另外一个市场里慢慢认识了些人，人家也开始慢慢做多媒体，视频压缩系统。说白了，大部分人买了干什么呢？就是把录像带转成 VCD，在 20世纪 90年代末很火，满大街都是 VCD的广告，有庞大的市场需求，因为每个人结婚都有录像带，就有这个需求。所以那时候中关村也有人卖，当然卖得很贵，5万块钱一套，卖一套就能赚三四万元。我卖的第一套系统明码标价 18888元，不砍价。我想出了几招：第一招，我不能靠蒙，蒙只能赚一时的钱，但是你要靠品牌、靠信誉做长久生意，怎么办呢？第二招，要有自己的牌子，要把价格拉低点，要服务好。我要树立自己的牌子，所以我卖的第一套系统，后面宣传单上印的是“京东多媒体 1号”。很多人问我，“京东”这个名字是从什么时候开始用的，其实 1998年就开始用了。

当时我还花了好几块钱去做了一个四方四正的标贴，那时候兼容机所有的机箱前面都贴上标贴的，一般都贴上 Intel inside那个标，那个是免费给的，买 CPU里面带的。我那时做了“京东多媒体”的标贴，所有的机器我都贴上。

那时候我发现买压缩卡的人大部分都是县城 40岁以上的那些人，最早来的是开婚纱影楼的，在当地还很有影响，对电脑一窍不通，但是有这个需求，要是哪家影楼能把录像带转成 VCD，生意就特别火。所以影楼首先跑过来买VCD制作系统。这帮人不懂电脑，到哪儿学？整个县里也没一个人能玩转这个设备，买回去玩不转，所以那时候无数影楼的人拿着大白布，扛着主机，在中关村找人学。卖东西的人呢，忙着卖东西，因为太好卖了，但不教你，给多少钱都不教，因为卖一台就赚三四万元呢，没时间给你培训，爱买不买。我那时比较激进，价格打得很低，18888元，最贵的 28000元，比他们便宜一半，但是收 2000块钱的培训费，还赠 10张光盘。光盘里面有各种各样的歌曲，各种各样的图片，雪景的、草原的、大海的、日落的。外加培训一星期，后来发现时间不够，延长到 15天。我开始招员工，韩景辉等很多人都是从做培训开始的。

当我卖出第四套系统的时候，就有两个河北沧州人满中关村找京东。真的。是一对沧州夫妻，50多岁的，就找京东的配置，找“京东多媒体”，找了很多天才找到我们。他已经花了 5万块钱买了一套别人的设备，又找到了我，说要再买一套设备，问能不能教他。我说价格 18000元、28000元，您随便选，培训费 2000块钱。他说之前在别人家买了一套设备，回去玩不转，看到有老乡从京东买设备，买回去就会用，而且还会给别人做片头。他说做摄像的经常忘关镜头，老对着地面拍，回去连掐都不会掐，转成 VCD有的连垃圾景都给放上去了。而老乡家买了京东的设备，能把垃圾景剪掉，能够编辑字幕，做各种特效，雪花啊、下雨啊，还能配上浪漫的歌曲，一夜之间生意就火了，门口排着队。可他的生意就惨淡了，他发现老乡家电脑上贴着“京东多媒体”的标，知道是在中关村买的。可中关村里知道“京东多媒体”的人不多，一小破柜台，找了好多天才找到，看我们真心地做培训，相信我们，又买了我们的设备，学完回去之后生意也越来越火。十年之后他到北京还给我带了沧州的特产。

以下内容摘自《我的创业史》。刘强东口述，方兴东访谈、点评，刘伟整理。（点击了解更多查看书籍）

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