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我因为工作在一个小县城，和食品经销商有着密切的联系。根据我的所见所闻，我来分析一下为什么统一不能在本地销售孔夫子，这只是代表我个人的看法。

如何抛开全国整体市场份额，只对一个县城的孔师傅和统一方便面的份额进行分析比较。公司高层如何决策有自己的结论，但基层如何执行决策真的千差万别。

在我们当地，孔师傅的经销商手段单一，实力不强。整个市区四个县的厂商只有两个业务。我县孔师傅基本上是经销商自己经营，厂家公司不干预，统一经营。一个城市的16个商家和2个主管已经完全接管了经销商的市场，但他们仍然卖不动孔师傅。为什么呢？

在我们当地，如果方便面市场占40%左右，统一占20%，白象占20%，思源占1.5%，今天郎迈占0.5%。孔师傅的老牌子先入为主，份额很大。毫不奇怪，即使经销商做得更强一点，占50%和60%，也不是不可能。当地的康师傅经销商不会自己做市场，把货低价转让给第二批

众所周知，做经销商无法避免超市的成本，而厂商给出的成本越多，在各种规模的超市都能获得更多的展板。孔师傅的工厂成本大概是一个月一两万，作为一个能和孔师傅竞争的公司，工厂成本会不会少一些？我不知道公司会发行多少，但我知道经销商已经达到2000到3000家。不知道是公司原因还是中间环节出了什么问题。2000是什么概念？一个大型超市一个月的最低堆码成本是300到500，2000足够在5到6个大型超市做基础堆码，所以完全没有剩余。但是，方便面的主要销售渠道，学校和很多便利店，都没有任何成本支撑。一个城市安排16个业务，两个领导，他们不知道自己的职能在哪里，负责人比军官多。其实商家的主要工作就是拍卡给公司检查，但是没有成本支撑，商家怎么能给好的展示位置，即使不允许带货，该拍什么照片呢？当地除大型超市外，超市便利店约有500-600家，孔师傅装车率接近100%，而统一装车商户约有210家，甚至没有达到50%。是次于孔夫子的统一产品吗？

事实上，统一经销商做得并不差。售后全面，交货及时，推、试、促，他们无所不用其极。甚至为了把产品投放到学校，货物以CIF甚至更低的价格送到学校，只是为了打开市场，增加销量。制造商的成本支持仅够大型超市使用，甚至略显不足。经销商贴出了自己开发新店的费用，但这只是九牛一毛，年销量200万。也是被渠道积压占用，厂家还是先付款再发货。不知道全国的统一经销商是不是都这样。老谭酸菜出来的时候，我曾经想过将来统一可能会超过孔夫子。

我无意冒犯统一的管理体制，但是从我们当地的情况来看，厂家派来的小企业领导就像当地的皇帝一样存在。经销商只能通过业务负责人联系厂家，还必须审批商品。他们根本不敢得罪商界领袖。否则，他们将为经销商穿鞋，并报告他们的货物计划。付款后发现已经换了，卖的好的商品划掉，换成不好卖的，甚至被迫报货。年底了，对于自己的表现，还会有上千。

在当地的商圈，叫统一的商业领袖一年买车，三年换BBA，并非空穴来风。表面上看，基本工资不高，但每月成本计算显示，经销商的费用只有2000多，而业务负责人在疫情期间从未在家，光出差就能报一万多的费用。我不知道它从哪里来。除了经销商的报货计划，业务负责人还会经常私下拉货给经销商收取个人款项。这些货物来自哪里？按同级别的其他品牌销量来看，低成本在8000以上，高成本在2-3万。这些和2000的差额是谁扣除的，厂家给的费用一般是货而不是现金。这些货物去哪里了？

从我接触过的品牌分销和业务来看，统一的业务负责人官僚气息最重。在打卡组，商家必须在指定的时间和地点写下指定的文字进行拍照和打卡。领导可以随意评定企业工资，即使符合公司标准，但领导说没有达到，而企业领导却躺在床上打卡。迟到并不奇怪，但守时却令人惊讶。有时候心血来潮，即使企业已经下班休假，如果你正在跑很长的路线，你必须立即去办公室按照指示去做。所谓的指示，通常是两个领导聊天或者和经销商聊天。为什么要叫业务人员过来参加？很可能没有旁观者，你也无法展现你的领导地位。

近年来实行合同制，各地都在招聘合同工。承包商是什么意思？就是找人承包当地市场。公司不负责工资。承包商经营市场配送货物，把经销商当成仓库，把经销商的利润分一部分作为承包商的工资，而公司则承诺经销商买一辆卡车首付。

，公司给费用补贴月供，以此拿捏经销商和承包商，业务领导则将五万的车六万卖给经销商，吸血也不必这么明显吧。承包商则必须一人负责所有路线的商家牌面整理，拍照，出货，同时每家商店牌面都有要求，每样需要陈列多少，按什么顺序陈列，每月还有开发新店任务，可是没有费用支撑，用脸开发不了新店，一个承包商干活，两个业务监督检查拍照，两个领导时不时来进行所谓的指导，一开始承诺的月薪过万，终是梦幻泡影，达到公司要求根本没用，领导说不合格，那就拿不到工资，辛苦终是一场空，作为一个成年人，辛辛苦苦一月，只能拿两千多，应该是无法养家的，截止三月，十几个承包商，皆是不堪忍受，只余寥寥几人被月供拿捏住，还在坚持，这局面，我想应该不是统一公司高层领导的初衷，和想象中的成果应该出入挺大的吧。

再说说创新，随着成本上涨，各大企业都在退出低端产品，一线城市不谈，只说在我们这五线城市，城乡结合部，低端产品是主流，康师傅在出低端面，白象思圆在出中高端面，只有统一，产品单一，在小城市发展缓慢，消费降级的时代，一线城市受外卖冲击巨大，方便面市场已经陷入泥沼，渠道下沉，四五线城市消费潜力巨大，在各大企业都在重视低端市场的同时，统一毫无作为。

在方便面市场逐渐萎缩的时候，各大厂商都在开发产品形式的多元化，方便粉丝、米线、酸辣粉、麻辣烫、刀削面、混沌，各式各样，百花齐放，乃至自热火锅，自热米饭，都是厂商在创新方面的尝试，而统一厂商，似乎一心扑在高端产品上，几乎等于没有尝试，产品线仍旧单一，只是推出高端自热米饭，价格相对有些不亲民，毕竟这个价格，点一份外卖他不香吗。

一个企业如何发展，我不敢评价，只是从细小的方面来说，无非是产品有活力，紧跟甚至创造市场潮流风向，比如农夫山泉，渠道细分，比如哇哈哈康师傅，现如今，你走进任何一家店几乎都可以看到农夫山泉和康师傅的货，而你并不敢说到任何一家店都能看到统一的货，是统一的货不如康师傅吗，对于业内人士来说，没有打不开的市场，而市场的占有率，取决于很多因素，其中，努力不是最主要的，最主要的是砸钱，你去任何一家店，都能看到在最好的陈列位置摆放着康师傅和农夫山泉，并不是品牌的王者之气致使，而是一层货架一个月一件农夫山泉矿泉水，一行牌面一月一件康师傅面换来的啊，只要是有一定销售能力的店，就一定有他们的陈列，市场又如何能不做大呢。

一点点小建议吧，希望企业和经销商之间能有更多联系和交流，而不是让业务领导一手遮天，费用流转趋向透明化，管理正规化，统一的现象并不是个例，事实上各企业之间都有或大或小的相关问题，比如康师傅的厂家费用就被经销商吃掉不少，其他经销商也有诸如虚报，伪造等等各种其他问题，杜绝不尽显露出来的问题是管理制度的不完善，监督制度的不完善，这是从古至今都没解决的问题，不局限于食品经销，各大行业领域乃至官场都存在的，只是不能完全解决并不是放任自流的理由，而更应该促进和激发我们去想更多办法缓解和解决问题。

以我粗浅的理解，管理应是合理的安排员工在各自的岗位上做好各自份内的事项，而管理能力则体现在效率和成本上，效率上来说，统一的十六个业务加两个领导，做的事情并没有明显康师傅多，很多做法流于形式，已经失去应有的效果，反而增加多余的工作内容，对提高销量和市场占有率没有帮助，而在成本上，十八个人的工资就已经是一笔很大开支，至少五万以上，效果并不明显，相比之前销量并没有提升，反而一而再，再而三的削减经销商利润，多家经销商已不堪重负，放弃统一品牌经销。

尝试是试错的过程，无可厚非，但是对市场的调查也应做足，尝试出现偏差，应早点做出改变调整，更换策略，降低损失，统一的高层领导和基层出现一定的脱节，基层汇报上去的情况都是欣欣向荣，一派祥和，误导了高层的决策，认为并无问题，而实际上基层经销水深火热，销量增长停滞，竞争力疲软，并没有什么优势。

再说说承包制，厂家新实行的承包制，让承包人截胡经销商的市场，把经销商当仓库工具人，出货利润和承包人平分，往深了说，应该是想剔除掉经销商，自己做直营的野心，然而实际上，各地市场情况，永远只有在当地浸淫多年的经销商最为了解，空降所谓领导大多水土不服，频频出昏招，朝令夕改，想一出是一出，自己没有亲身去市场里摸爬滚打，又怎么能驾驭的了市场，用合适的人在合适的位置，才是正确的决定。

经销商被淘汰，应该是将来市场发展的趋势，毕竟个人的力量，是远远比不过大公司团队的力量的，只不过替代经销商的人，我觉得不会是各大厂家，一个厂家只能做自己一家的产品，而人们的需求保罗万象，不是一家厂商可以满足的，并且各地市场庞大，厂家也没有那么大的精力去运营，最后替代经销商的，应该是像淘宝京东那样的平台，自身可做基层配送，比如京东出台的掌柜宝，可以直接和商店接触送货上门，但是这还不够完善，商品并不是光送上门就可以，还需要做陈列，补充，售后，这些目前还需要经销商去做，在这中间像掌柜宝这样的平台，就充当着市场扰乱者的角色，赚走了利润，却把售后留给经销商，目前的模式，是不够健全的，如果不加以改善，最终经销商利润低微导致破产，没有人做售后工作，市场将会一片混乱，市场是一块大蛋糕，没有人可以一口全部吃下，适当给别人留一条活路，共同发展，合作才是长远之道。

近些年市场上一直流传着，去掉中间商，没有中间商赚差价，商品直接从厂家到消费者手里，理想是很美好的，只是并不是在每个行业都适用，消费注重体验，注重服务，所以实体店是永远都不会被消灭的，食品厂家想要效仿服装行业那样，应该是任重而道远，经销商和厂家的关系不应该是这样，而应该是精诚合作，紧密结合，传统经销行业是会被淘汰的，取而代之的是效率更高，更专业的团队，这也是经销商的转折点，自身提高能力，完成转型，多元发展，提升自己竞争力，不再被厂家限制，或者和大平台合作，共同发展，免去被淘汰的命运。

来自底层人员的一点心声。

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