原标题：创新创业大赛答辩演讲稿（创新创业大赛路演答辩）

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本文记录了9月24日在北京师范大学的讲座。女士们先生们，晚上好。我看到我们孵化的有两个项目是北师大MBA启动的，现在都做得很好。我们的一个同事也是我们北师大的MBA，感觉和北师大还是有很深的感情的。

用户思维《黑天鹅效应》是一本旧书。我不知道在座的各位是否都读过。如果你没看过，就没必要找了。但是，这本书里有一句话特别适合现在的时代：“历史不是爬行的，而是跳跃的”。如今移动互联网飞速发展，你所有的计划都跟不上日新月异的变化，现在的三个月相当于前一年。如何快速跑出自己的模式，对目前的创业团队是一个很大的挑战。每个人都要学会在不同的阶段用不同的思维去对待自己的项目。我想在座的各位可能更多的是创业项目的创业者，也就是说大家都处于从技术到产品的阶段，所以大家一定要学会用用户思维去对待自己的项目和客户。用户在想什么？也就是从用户的角度考虑你的产品和服务的对象，考虑你的产品和服务是否能够满足用户的需求。说起来很简单。用户思维这个词我想大家都听过很多次了，但是我相信很少有人能做到。很多人大部分时间都是在家里给YY出一个虚拟用户需求的时候制定商业计划和他的整个项目，然后讲一个故事告诉投资人我能满足这些用户的需求以及我用什么样的方法。所以我在这里重复一遍，就是说大家要记住，创业的时候一定要学会用用户的思维去演绎。商业模式很多人问我，当今社会你是如何创新的？其实很简单。创新主要有两种：一种是模式创新，另一种是技术创新。如果你在做一个创业项目，你应该记住模式创新和技术创造的结合会走得更远。你会发现商业模式的模式创新和技术创新的结合，一定要在某个点被打破，才会有机会。等不到这个时候，就要多看看，多发现，而不是轻易打牌。每个人在创业初期，尤其是创业初期，一定要弄清楚自己的核心竞争力在哪里。我投资方向和团队十几年了，之前做过PE和VC。现在主要投资天使阶段和种子阶段。很多人都在问我怎么选择项目。后来我也总结了一下，发现走得越远越难，所以中国缺少顶级天使投资人。我看一个项目，主要看两点：方向和团队。首先，这取决于你提出的是真正的市场机会还是可靠的商业模式。很多人并没有从用户思维的角度推导出自己的创业模式。那么他将得不到真正的市场机会，而是在国内想象出来的虚假市场机会。这种情况其实是没有经过大量市场调研的表现。真正的商业行为和市场机会是如何产生的？其实这要看完整真实的市场反馈给你，而不是你在国内的想象，你觉得有很大的市场机会就能成功。从另一个角度来看，如果你已经发现了一个商业市场行为的机会，你必须勇敢地坚持下去。找一个切入点精准切入市场是非常重要的，然后条件允许的话可以做一些扩张，但是没有这样精准的切入点，所有的工作可能都是白干。第二，我们希望投资未来的商机。未来和现在差别很大，成长的空间很重要。谈谈我们认为可靠的商业模式。首先，你应该能够找到你的用户，然后你应该能够找到他们的痛点。用聪明的方法为他创造价值，满足他的需求，赚取利润。每篇文章都不能少。看看你能否用这些文章来构建你的商业模式和商业计划。这是一个可靠的商业模式。如果你的创业项目符合这个逻辑，那么我觉得是个不错的项目，可以来我们这里投资。

在团队方面，我们会投资领导者而不是管理者，投资执行力强的团队，投资开放性和学习能力强的团队，投资凝聚力强的团队。如何写商业计划书其实写商业计划书是对自己业务非常非常深刻的梳理。记住商业计划书其实是先为自己写，再为投资人写，我个人认为最重要的是为自己写。你必须一遍又一遍地梳理你的模式。写商业计划书的时候，首先要用一句话或者一段话来定位你做的事情，其中必须包括目标客户和公司的特点。尤其是在参加路演和会见投资人的时候，一定要在很短的时间内明确表达自己想做什么。二是需求分析，就是说清楚这个业务是什么，我想做什么，为什么要做。第三，团队的特点，就是要搞清楚为什么是我们，有需求和市场，任何人都可以做到，那为什么是我们？可能是因为我们团队有经验，我们有些人有经验，所以别人不行，但是我们可以。第四，预测意味着明确如何做。正如我刚才所说，人们不应该在三到五年内做出预测，没有人会阅读它们。这是不现实的。你能想到微信三年前就是这种状态吗？没必要。所以，每个人制定一个三个月、六个月、最多九个月的计划就够了。从我们现在正在孵化的项目来看，如果你在三到六个月内不能通过下一轮，那么很难通过下一轮。这是现在的时代。最后，融资和投资的描述清楚地意味着你需要多少钱，你用这些钱做什么。这是写商业计划的一个简单的逻辑和过程。个人觉得BP应该在15页左右，不要超过20页。一般来说，路演从六分钟持续到八分钟。你可以在八分钟内自己思考你能说什么，并明确50页的BP在到达第15页之前可能没有时间。按照我说的逻辑，你可以写在第15页。团队和数据通常是最初判断的兴趣点

，就是数字最有说服力。投资人最喜欢看的就是数字和图表。所以建议在BP里面尽量的多用图表和数字，不要用大段文字，那样自己念着也费劲，别人看着也费劲。尽量用图表和数据，因为对于投资人来说初创企业给出的图表和数据和团队介绍是最能引起投资人重视并保持兴趣的。接着就是产品，描述产品部分，在商业计划书里面，表述产品的部分不能太苛求细节，因为演示过程中没有那么多的时间，但是又不能只讲想法和点子，这中间的平衡不太好把握。还有一点要特别注意，就是真的特别好的想法，绝不是那种说都不敢说怕别人抄去了的点子，现在创业完全是红海，任何一个创业你想到的点一定已经有很多人想过了。比如，我们的投资经理也是这样，看一个项目说李总这个项目特别好，你来看看，他已经有五六万的用户了，但是你自己去搜一搜，跟它相似的APP一堆，可能最多都已经上百万用户了。去年我看了1000多个项目，今年到现在数字就远远超过这个数字了，1500到2000个项目。而且80%到85%的项目，基本上就是第一轮已经pass掉了，因为产品的方向、用户的需求基本上都是伪需求，都是想象出来的。大家要记住在移动互联网这个行业，跟传统行业不一样。传统行业就是可以做不死，我能勉强活着，所以才会有一堆的企业在这个行业内生存，移动互联网不会这样的，要不就是做最好，要么就是死掉，没有中间存在。一旦上了这条道就会很残酷，你做得还挺美，突然发现已经有做得比我多的几十倍的用户量的庞然大物在那儿，你怎么办？所以说竞争分析在初期你就要考虑到的。对行业和市场的分析，你一定要明白你自己的产品服务针对什么样的市场，有多少用户可能会用你的产品，你是百万级的还是千万级的，还是亿级的，这个很重要。这就是刚才做留学那个同学跟我讲他的项目的时候，你要分析多少用户是你的用户，这样才能看出你这个产品的天花板在哪里。天花板低并不一定意味着这个项目不能做，大家要明白。你完全可以去突破 ，但是天花板低会限制你产品的发展，限制你这个项目的发展，这是你要考虑到的，你要快速的能够突破你的天花板才行。BP里面一定要分析竞争对手，怎么分析竞争对手，你要讲你的核心竞争力，假如说你没有核心竞争力你就要讲你的渠道优势。说我的渠道优势比他强，假如你要都没有的话你就要讲差异化，我有这个，他没有。你一定要讲出来和别人不一样，这个很重要。团队问题再仔细说说团队方面，大家都喜欢听反面的例子，所以我就从另外一个角度来讲，问题团队。什么样的团队是有问题的团队，大家看看你在创业的过程中，有没有出现这样的问题。第一，没有老大的团队，就是没有领导者的团队。没有老大的团队会出现两个问题。一个问题就是大家讨论的时候， 各抒己见，然后都觉得应该自己说的对，没有结果。另一个问题就是大家都大眼瞪小眼说，那你觉得应该怎么办，互相问，我也不知道，我也没想好，要不咱们明天继续讨论。好，回去了，第二天来还是这样。 在初创企业阶段，我们一定需要一个老大，这个老大就是拍板的那个人，决策的那个人。第二，贸然和不熟悉的人一起创业，经常我都会问创业者一个问题，你这个团队的人都是怎么认识的？有的说我们俩是网友，两个月之前在网上聊，觉得挺好，我们就一块来做这个项目。这种情况就不靠谱。你们发现能走得长远的团队都是什么样的团队？老乡、同事，还有同学， 发小，知根知底时间很长。这种人他们的世界观、价值观，是经过磨合的，是有这种可以妥协和互相体谅的地方。你认识两个月的网友，大家聊得挺好，然后你给人家20%的股份，干了两天人家说我不干了，你怎么办呢，所以大家一定要找你的创业合伙人的时候这点要特别注意的。第三，团队背景过于接近，一个团队里面三个人创业，一问三个人都是做营销的，这就有问题， 在找团队的时候要注意 团队要互相的补充，尽量不要有短板。第四，团队兼职人员过多，这个是你们在创业过程中最容易遇到的， 我不认为核心团队是你拿钱招来的，我们允许你花钱去招人，这个没问题。但是你要知道招来的一定是员工，他不是你的股东。你拿钱招来的一定不是你的股东。第五，核心团队的年龄不要相差超过10岁，年龄差超过10岁的话团队磨合起来非常难，这种情况可能需要花大量的精力和成本、代价去说服你的合伙人，因为他跟你整个的看世界的观点是不一样的，所以当然也说不到一起。特别是初创企业，当你形成一定的框架和规则的时候就好办了。路演原则第一，严格守时，第二，回答问题要简明扼要，第三，不能怯场，第四，创业还是要讲情怀的，第五，不要轻易改变立场，第六，不要怕说不知道，初创企业最大的优势是什么？就是发展速度。你要快速发展，所以找到懂你的投资人合适特别重要。他对你的企业价值，商业模式，和你本人是认可的，你们俩沟通起来才会顺畅，对初创企业来讲选对行业比做强产业更重要，行动比模型更重要。你要动起来，去试错。对初创企业来讲最重要的是什么呢？你有一把锋利的刀能够切开这个市场，找到客户的需求，然后接下来去 不断的迭代自己的产品，快速试错，因为你根本不知道前面是怎么回事，没有例子可以寻觅的时候怎么办呢？自己去测这个市场 ，错了就改，快速的迭代，这是让你快速能够走上正轨的办法，小步快跑。所以快速迭代，行动是特别重要的。对早期项目来讲，资源比资本更重要。大家要明白这个话，就是我们现在在做鲲鹏计划创业营，我们下一期的创业营大概是用十月份20几号就开业了，也欢迎大家报名。我们上一期的创业营是从全国400多个项目里面筛，筛了三轮，最后筛出15个项目来，进我们创业营，一个月的产品打磨时间， 15个项目里面我们投了大概11个项目，有4个项目我们也没有确定投，我们对投资要求还是很高的。对早期项目来讲，我们觉得还是资源对他更重要。我们投了他以后，我们后面所有的资源就跟得上，比如大资金的对接，整个产业链的对接，资源的对接。你会发现对初创企业来讲这个更重要 ，所以说大家在挑早期的种子资金的时候，一定要想好你的投资人是谁，他有没有资源。而且他的资源能不能和你现在做的项目对得上，如果对不上，你要考虑考虑。风口和趋势我特别想讲一下这个风口和趋势。我们预测在2014年开始，是移动互联网的黄金十年。所以这拨浪潮其实刚刚开始，不是像大家看到的是寒冬来了，然后大家的创业创新大潮没有了，要死掉很多，但其实这很正常，优胜劣汰，但是我告诉大家整个的大潮才刚刚开始。你创业的项目一定要选好你的风口和趋势，你要看好你这个行业的大趋势在哪里，不要做逆潮流而行的事情。什么叫逆潮流而行的事情？就是这个行业已经没有机会了，你还要去创业去做。当然说你也有可能会成功，但是你会 花费的精力和代价非常大。 对你们来讲，也找到你的趋势和风口。自己行业的趋势在哪里你要看到，然后你还要看到你的风口来了没有。比如我们现在判断移动互联网这个趋势是十年，但是移动互联网里面有很多的细分领域，是不是属于你的这个风口来了没有，比如说我还可以继续预测，人工智能这个行业，将来会是中国非常爆发的产业，它的风口应该是2017年开始，但是现在就是布局的阶段，我们自己也有预测，所以我们现在开始大量去投一些和硬件相关的产品，我认为2017年是它的风口。但是这也是我们的判断，所以你要去判断你的风口在哪里。最后，感谢各位北师大MBA的同学和老师来听我的分享，预祝大家节日快乐。

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