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“再怎么努力，也不能受孩子的苦，也不能受穷教育。”这个口号已经画遍了农村的大街小巷。

在这个口号的指引下，中国人越来越重视教育。

在一线城市，不难看出家长们一边享受课外辅导班，一边争抢学区。

在这样的氛围下，一批在线教育公司如雨后春笋般涌现。之前有前途的新东方，之后有作业帮和猿人导师。父母害怕孩子输在起跑线上。

随着在线教育玩家越来越多，赛道也越来越拥挤，新的创新细分赛道层出不穷。

以思维教育、素质教育、小班化教育为重点的星火思维就是其中一颗冉冉升起的新星。它于2021年推出，仅在三年前。

6月21日，火花思维向美国证券交易所提交了招股说明书，以“SPRK”为代码，拟在纳斯达克上市。瑞士信贷、花旗集团、CICC、富图和老虎证券担任承销商。

众所周知，经过几年的蜜月期，在线教育自2021年以来频频受到监管，2021年上半年迎来了一波密集的政策。此时选择赴美上市的火花思维带来了哪些不一样的故事？

理工男做父亲之后的创业选择

星火思维创始人罗箭是典型的理工科男。

他最著名的照片是在市场上拍的，穿着程序员标志性的——格子衬衫。

在进入教育行业之前，罗箭有一份辉煌的简历。

罗箭出生于1979年，2004年从新加坡国立大学计算机科学硕士毕业后加入微软，成为一名职业经理人。

2008年，罗箭应朋友之邀加入Jiji.com创始团队，专注技术，担任CTO

>职位。

在赶集网，罗剑度过了八年的时间，陪着它从 4 个人的创业期走到合并上市。或许是疲于互联网行业的 " 战争 "，在经历了 58 同城和赶集网合并后，罗剑在 2015 年底正式告别这一领域。

进入教育行业则是另一个故事。

据公开采访，罗剑从赶集网离开后，原赶集CEO杨浩涌曾经问他，要不要一起搞瓜子二手车？

但当时，罗剑觉得自己做了8年的分类信息，瓜子的模式相当于C2C的二手车交易，一定程度上也是信息撮合，而他想做一点不同的事，想做一些更偏产品的事情。

2016年上半年，罗剑陪太太去美国待产，每天呆着看风景，而彼时从赶集网出来的其他朋友正在创业发朋友圈，这一幕刺激了罗剑，于是他下定决心回国创业。

这次的创业选择，基于罗剑已经成为父亲这一身份，他开始关注自己儿子的需求。

2016年中，罗剑开始做了一个“玩具共享”的业务——名叫玩多多，当时他的目标是做玩具行业最大的租赁商。

但在一年多以后，他发现中国家庭的父母更倾向于为孩子买玩具而不是租赁玩具，与此同时他也发现，教育才是中国家庭最刚性的需求。

罗剑认为：“如果我们自己来做一个教育公司，用技术手段帮助孩子们提升参与感和学习效果，也帮助老师能够更好地关注到学生，是一个很有价值的事情。”

于是就这么开始了，2017年12月火花思维成立，2021年7月，火花思维系列课上线，以数理思维为核心卖点。

这一年也被称作数理思维的元年，资本大规模涌入，豌豆思维、你拍一等产品也都在这一年崭露头角。

2021 年 12 月 31 日，火花思维第一次拥有了超过 1 万名学生，2021 年底实现了 10 万名学生的目标，一年就增长了10倍。

招股书披露，截至2021年3月31日，公司共有37万名学生，相比2021年同期增长近200%。

秉承着“做一家慢公司”的思维，罗剑带着火花思维走在飞速成长的道路上，资本也一直紧随其后。

自2021年起，其上线教育产品至此轮融资前，火花思维一共获得7轮融资。投资方包括IDG资本、光速中国、山行资本、金沙江创投、红杉资本中国基金、北极光创投、龙湖资本、GGV纪源资本、KKR、快手、腾讯、猿辅导和凯雷投资集团旗下基金等国内外顶级机构。

IPO前，火花创始人兼CEO罗剑持股为13.6%，GGV entities持股为8.9%，IDG持股为8.7%，ZETA ASIA HOLDINGS PTE. LTD持股为8.5%，TBP Sparkling Holdings Limited持股为7.5%，HIKE entities持股为6.3%，Lightspeed China Partners III, L.P.持股为5.7%。

来源：招股书

在线教育赛道快速发展、日渐拥挤，小班模式增速最快

K12校外培训的需求爆发最早可以追溯到1999年的高考扩招。

彼时，以学大教育为代表的教培机构开始以个性化专业辅导老师代替线下家教，再之后，新东方、好未来为代表的标准化教研 的小班课程逐渐兴起。2015 年，这一年受到 4G 商用成熟和教育部开始严厉打击公办学校教师外出办学的双重影响，在线教育开始迅速得发展，也被称为在线教育元年，同样以1对1模式开启，但之后的发展与线下不同，线上大班课成为行业主流。

目前，在线小班课主要集中在数理思维、少儿英语赛道，出于降低辅导老师成本和技术水平迅速发展的原因，AI互动课2021年以来成为新的风口。

根据灼识咨询的数据，中国的K12 AST（After School Tutoring，校外培训）增长迅猛，2021年市场规模约为7845亿人民币，并预计将在2025年增长至14542亿人民币，未来5年复合增速为13.1%。

小班教学的定义是一个班学生数量在4到25之间。目前小班教学已经成为K12 AST的重要组成部分。灼识咨询数据显示，2015年时小班模式仅占比1%，2021年这一比例已经上升至10%，预计将在2025年增长至22%。

来源：招股书

具体到在线教育赛道，2021年，中国的在线K12 AST市场规模约为1171亿人民币，预计将在2025年增长至4706亿人民币，复合增速维持32%左右。其中，火花思维所瞄准的3-12岁市场的规模最大，增速也最高。

在线教育对传统教育模式做出了几点重要变革，包括1）提高产品的标准化程度、并实现规模扩张；2）改变产品交付的形态，更加多样化；3）缩短了用户反馈通路，更容易挖掘隐藏需求。

决定家长选择教育方式的主要因素是家庭可支配收入，家庭可支配收入的分层决定了教育培训行业的分层。随着收入的上升，家长对培养社交能力的需求就越强，中高收入家庭会更倾向于选择线下课程和1对1课程。而从消费类型上说，应试培训类更多属于必选消费，培优和素质教育培训属于增值消费，增值消费会更多受益于家庭可支配收入的提升。

而根据个性化教育程度以及价格区间，目前市面上的在线教育产品可以分为四大象限。火花思维目前所处的“数理思维”赛道处于个性化需求稍高，价格偏低的价位。

在线教育赛道竞争格局非常分散，幸存玩家拥有提升市占率的充足空间。

根据中科院发布的数据，2021 年年暑期前后猿辅导、好未来、作业帮、高途课堂、网易有道等在线教育平台正价课用户数共计1216.57万人。而根据教育部2021年5月公布的《2021 年全国教育事业发展统计公报》，K12在校学生共计19383万人。因此，上述头部公司的市占率之和仅为6.28%，渗透率还有很大的提升空间。

在数理思维的细分赛道上，火花思维处于绝对头部位置。

根据灼识咨询的数据，无论是总收入还是学生数量，火花思维都是小班教育里的龙头。

但即便这样，火花的学生数也仅有37万，相比广阔的市场空间，渗透率还很低。

4-8人小班模式，每课时最新收入76.6元

火花思维目前的模式主要是通过在线小班授课，每班有四到八名学生，瞄准3-12岁市场。

火花采用小班直播课、真人互动AI课的方式,通过老师的启发引导和动画、游戏、趣味教具等多种方式立体结合，将知识、能力、思维三者相互连接层层递进,在互动实践中培养数理逻辑和自主解决问题等核心基础能力。

2021和2021年，火花思维的营业收入分别为1.95亿元和11.74亿元，同比激增502%；2021年一季度营业收入为4.54亿元，2021年同期为1.50亿元，同比增长203%。

来源：招股书

目前，公司旗下产品分为两大类，一是以数理思维和语文为主的火花直播课；二是新推出的品牌“小火花AI课”，学科覆盖低龄段的数学、语文以及英语，AI课不使用真实教师，只是模拟真实场景教学。

从收入构成来看，火花直播课的收入占比从2021年占比99.2%降低至2021年的95.6%并在2021年一季度进一步降低至92.3%，而小火花AI课的收入占比则逐步提升，从2021年的0.8%提升至2021年一季度的7.7%。

来源：招股书

在招股书中，火花思维认为自己区别于其他平台的主要竞争力在于自己的技术驱动。

同时，它结合丰富的教具，采取在线直播互动的教学方式，全面提升孩子的思维能力，达到寓教于乐的教学体验。作为行业赛道上领跑者，火花思维在教研实力、技术创新能力、用户口碑等多个方面，正逐渐与行业内的其他玩家拉开差距，形成竞争优势。

截至招股书发布，根据学科和课时数的不同，火花思维的小班课平均每一套课程的收费在850块到5980块之间，而一套AI课的收费在699块到2399块之间。

根据公司统计，公司2021年总计课时数为1516.8万节，每课时平均收入为74.1元，相比2021年有小幅增长，2021年这一数据再次小幅增长至76.6元。（课时的概念是每个学生每小时）

来源：招股书

教师成本逐步摊薄，但销售费用居高不下

根据招股书，火花思维2021年、2021年毛利分别为-1.66亿元、3.22亿元；2021年第一季度毛利为1.69亿元，上年同期毛利为-70万元。

火花思维2021年、2021年净亏损分别为7.7亿元、9.5亿元；2021年第一季度净亏损为3.73亿元，上年同期净亏损为2.09亿元。

来源：招股书、华尔街见闻整理

数据显示，火花思维2021年的毛利率为-85.2%。2021年，毛利率转正至27.4%。截至2021年3月31日的三个月内，火花思维的期内毛利率为37.3%，相对有所好转。

来源：招股书、华尔街见闻整理

仔细拆分成本可知，公司的营业成本主要包括三大类：教师成本、课程教材成本及其他。

其中，教师成本占比最高，但已经从2021年收入占比的124.9%降低至2021年第一季度的47.7%。

2021年和2021年的教师成本分别为2.44亿元、6.24亿元，2021年第一季度，该项支出为2.17亿元，占比为47.7%。

来源：招股书

按照每课时的成本进行测算，2021年每课时的教师成本约为86元，按照上图总成本拆分可得，2021年每课时教师成本约为41元，而2021年一季度这一数据继续降低至40元。

来源：招股书、华尔街见闻整理

按照此前华创证券分析师的测算，如果一个小班的人数为20人，获客成本150元左右，主讲老师课时费为 300 元/课时，则一个完整学年的累计毛利率为41%。其中扩大班型降低平均成本，是实现盈利的关键。

在小班教学中，主讲老师成本属于固定成本，会被班级人数的扩大而摊薄，因此在线小班教学的盈利水平取决于班均人数。

例如2021-2021年间，火花思维的教师成本被摊薄至低于一半，大概率是由于每个班级人数的扩充。根据分析师的测算，在敏感性分析中，小班教学的盈利能力对小班型班容十分敏感，在在学人数一定的前提下，班型越大，盈利能力越强。

当每班人数在8人左右，课时费在74元左右，则对应的毛利率为28.8%左右，这一数据与2021年火花思维的数据相差不大（课时费74.1元，毛利率27.4%）。

因此，制约火花思维盈利的一个关键因素就是——班级规模。

在目前的4-8人班设计中，火花思维的毛利率可能已经接近上限。如果想要进一步提升，有两个方案：

1、扩大班级规模；

2、降低教师绝对成本——但老师工资刚性——这就是AI课的战略来由。

但在教师成本之外，销售费用仍然是一个很大的负担。

在目前不考虑AI课的基础上，假设火花思维的小班将班均人数提升至20人，如果课时费仍能维持在70元左右，毛利率可以提升至57%左右。

虽然在披露招股书前的公开采访中，罗剑多次强调火花思维坚持通过转介绍来和续费来实现对用户的吸引力，通过技术壁垒提升服务和教学质量来提升留存，而不是广告。

但目前招股书的数据显示，公司的销售费用率2021年为120.7%，2021年为68.0%，2021Q1为75.5%。其中，超过一半用在营销推广上。

销售费用率每个财季都超过57%，足以在目前情形下小班模式最优解（可能）的情况下，吃掉火花的所有毛利润。

来源：招股书

按照2021年的销售费用计算，火花思维每课时的获客成本达到52.6元，比摊薄后的教师成本还要高。

降低教师成本不难，但降低获客成本很难。

这确实需要依靠转介绍和续班率来达成，目前火花思维的续班率未公布。

分析师通过对续班率的测算发现，续班率在60%左右时，每提高5%的续班率会提高7%左右的营业利润率；而当续班率在75%以上时，每提高5%的续班率会提高3%左右的营业利润率。

扩大班型，提升教学质量、提高续班率，是解决盈利难题的根本。

政策周期到来，有挑战但也有机遇

其实在线教育板块近来并不太平，背后是一连串的政策在施加影响。

2021年4月7日，国务院发布修改后的《民办教育法实施条例》，自2021年9月1日起施行。民办教育法规定，民办学校利用互联网技术从事在线教育活动，应当取得相应的民办学校经营许可证。

火花思维在招股书中称，“修订后的《民办教育法实施条例》没有具体说明像我们这样的在线辅导服务提供商，需要满足哪些要求，才能获得私立学校经营许可证，也没有具体说明，哪个级别的政府机构有权接受和审查我们的私立学校经营许可证申请。”

此外，招股书显示，2021年10月，北京市教委在其官网发布问答，表明“逻辑思维”不受“学科课外辅导”的限制。公司还向教育主管部门进行了匿名询问，并获悉目前没有具体的、关于“课外辅导服务”或“逻辑思维辅导”的定义，以及在线课程是否属于这些条款范围的明确规定。

不过政策风险并未阻挡上市进程，前有掌门教育刚刚挂牌，后是火花思维立马招股。

但几家主要在线教育公司目前市值都有所缩水，掌门教育本月刚挂牌，上市首日大涨后又进入了调整期。

火花思维在这个时候选择上市，确实勇气可嘉。

但行业处于目前的局面中，选择上市对公司又尤其重要。

毕竟现在在线教育的格局还非常分散。

只有拥有充足的资本，才能在周期底部等待竞争对手的退出，等待行业洗牌后进一步提升市占率，以便更好地活下去。

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