原标题：东风商用车车联网平台（商用车车联网白皮书）

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第一商用车网 张绪强

成都童生汽车销售服务有限公司今年年初刚刚加入东风商用车销售网络，仅半年时间销量就达到450辆。

东风天龙拖拉机

成都童生位于成都东部，其前身是在成都有近10年历史的重卡服务站。为了更好地服务四川省的客户，成都童生加入了东风的销售网络，提供综合销售和服务服务，包括贷款等金融服务。

5个月完成全年计划 销售超预期得益于两方面

“年初开业时，预计第一年销量在300辆左右，但今年5月份，我们已经完成了这个年度目标。然后我们定了500辆的年销量目标，现在已经卖了450辆。这个目标似乎很快就要完成了。”王，成都汽车销售服务有限公司销售总监

成都童生的客户群主要有两部分：一是拉日用品和跑物流的客户；二是拉砂石料的客户。这些卡车司机的足迹遍布昆明、贵阳、重庆、Xi安等城市，在川藏线上也有他们的身影。

王，成都汽车销售服务有限公司销售总监

一般来说，拉砂石料的客户都会选择自卸车，但据王介绍，这些客户最近已经从自卸车变成了拖拉机。“我们销售的主要是拖拉机，比如天龙TF38、TF37、TF45，还有很久没有上市的天龙旗舰。拖拉机之所以卖得好，是因为受国家治超的影响，拖拉机的退货率比较高，所以很多原来用自卸车拉砂石的客户都用拖拉机运输。拖拉机的大部分增量来自这些变化用户。”

那么，为什么一家新店开业仅半年多就卖出了450辆车，并在5月份实现了年度销售目标呢？在王看来，有两个原因。

“一方面是因为今年整个卡车市场都涨了，东风商用车的占比涨得比较大。”王认为，成都圣通加入东风销售网的时机很好。“今年重卡市场走势良好，旺季很旺，淡季也不弱。全年重型卡车的销量直接破纪录。成都圣通今年选择加入东风的销售网络，时机确实非常有利。”

另一方面，成都圣通也不是从零开始卖的。“我们公司以前是成都一个有10年历史的服务站。在过去的10年里，我们与许多东风客户成为了好朋友。他们听说我们有销售业务后，都来加入我们，还有一些老客户介绍朋友来我们公司买车。”王口口声声道。

在他看来，前10年打下的基础对公司目前的销售业务大有裨益。这10年的服务工作让他们了解了客户和市场。“我们所有的销售经验都来自于对客户的理解和对市场的正确判断。”

既靠产品力 更靠服务力

虽然做销售业务才半年多，王心里已经有了一本“销售书”。

在王看来，商品的价值一直在变化，商品的价格因为顾客需求的增加而上涨，顾客为此付出了更多的钱，理应得到更好的服务。

x;">“以前，十几万（元）就能买一辆车，而现在呢，四十多万（元）才买一个车头。天龙旗舰车头是40万（元），直观上看是看不出来值40万（元）的，因为商品的价值是需要体验的，客户需要东风车展现过硬的品质，需要我们经销商为其提供贴心、可靠的服务，来体验到商品为他们带来的回报。除买车头的开销之外，客户还要花费十多万（元）买挂车，再上牌、买保险，总价可能要达到60万（元）。这对搞营运生意的客户来讲，其实是一笔很大的投资。这么大的投资，客户对于回报的期待肯定也是水涨船高。所以，经销商的工作重点就在于让客户感到物超所值。这就要求我们跳出卖车‘只关注怎么把车卖出去’这一思维定势，更多则应该反过来，站在客户的角度去想问题，想怎么降低成本，怎么提高服务质量，怎么用后续的服务让客户感受到商品的价值。”

天龙旗舰

王绍斌认为，当前几乎所有的经销商都或多或少已经有了这样的意识，但还可以再加强一些，要真正做到急客户之所急、想客户之所想。“比如，根据客户的需求，为客户提供购车方案；降低客户的融资成本；提升客户维修保养的便利性，根据客户差异化、个性化的服务要求，为每一位客户定制专门的服务保障方案等。”

同时，王绍斌强调，东风车过硬的品质，是所有营销手法的基础。“我们的客户都是老用户，天龙车的品质有口皆碑，在客户群体中认可度很高，这正是我们所有工作的基础，否则我们所有的想法都毫无意义。”

东风在四川地区的占有率较高，但是，王绍斌不忘居安思危。在他看来，市场没有永远的胜利者，目前东风在四川的确高出同行，但高处不胜寒，竞争对手每年都会使出令人眼花缭乱的营销手段，所以东风商用车的经销商必须做得更好，才能守住自己现在的位置。

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