原标题：创业101答案（创业101期末答案）

创业101你的客户是谁简介（创业101答案）

创业101答案

创业是一件高风险的事情。虽然很多公司可以“杀出一条血路”，但很多公司仍然是受害者。这篇论文的作者马修沃尔姆就是他创办的公司的一个例子。由于用户流失率高，收入和新用户增长缓慢，他不得不做出关闭公司的决定。在此之前，他也尝试过战略转型，尝试过很多拯救公司的方法，但都是不可持续的。最终，他发现，一旦做出关闭公司的决定，他不仅感到悲伤和难过，还感到难以置信的自由。同时整个人的负担减轻了，但对未来还是有希望的。我刚刚关闭了我的创业公司。这是我学到的。

大多数企业家都会失败。我看过一些统计数据，显示失败率是60%，还有一些显示失败率高达90%。确切的数字并不重要。重要的是大多数创业公司都失败了，这很正常，也符合预期。

但你一定认为我没有失败，对吧？你一定认为我克服了困难，我成功地创业了，我相当强大。第一次创业成功，克服了各种困难，对吧？

至少，这是我在2017年2月和另外两个叫马特的人一起创办程昕婷时的想法(是的，我们的三位联合创始人都叫马特)。两年后，事实证明我错了。

当然，我们也不是没有结果。我们向来自世界各地的客户支付了费用，并在一次比赛中赢得了10万美元。我们甚至筹集了近100万美元的风险资本。然而，我们也遇到了一些挫折。一年时间里，我们几次缺钱，犯了一些造成用户流失的工程错误和一些影响用户参与的技术问题，在付费营销上花了太多钱等等。

创业真的是一件很难的事情。决定关闭你最终建立的创业公司就更难了。虽然大多数创业公司不可避免地会失败，但很少有人谈论他们做出这个决定时的想法。有很多故事赞美创业的艰辛，比如永不放弃，忘记吃饭睡觉，睡在朋友的沙发上直到成功，有多执着，但很少有人会说出他们是如何决定关闭创业公司的，以及他们的感受。

事实是，创业过程中，关闭公司的决定可能是最难的，会给你带来很大的痛苦和伤害。

不知道为什么大家都避而不谈，但这是我停止沉默的决定。我想告诉你我的心路历程，告诉你我是如何决定关闭程昕婷的，以及当时的感受。希望我的故事能对大家有所帮助。

010到1010的一个晚上，我老婆——和一个执业律师——在我的餐厅，我偶然想到了程昕婷的想法，用来给律师提供语音计时服务。

几周后，我和另外两个叫Matt ——的人决定付诸行动，然后我们一起成立了一家公司。

在公司成立的90天内，我们得到了洛杉矶一家风险投资公司的早期投资，——。当时我们没有任何可以销售的产品，也没有产生任何收入。只有一个团队(每个联合创始人仍然有自己的日常工作)、一个想法和一段视频(仍然用iPhone拍摄)。

收到第一笔投资后，我们辞去了日常工作，全身心地投入到程昕婷的运营和建设中。

我是如何开始的

我公司成立于2017年2月，2017年6月收到第一笔投资，2017年9月推出付费beta产品，比我们最初成立时间晚了6个月。

我们的策略是尽快将付费产品推向市场。这有两个原因：

技术风险——我们想证明我们的产品可以配合多种功能工作，也就是说你可以使用Amazon Alexa记录开票时间，输入到你的账单或发票系统中，所有这些都不需要手工填写时间和录入表格。市场风险——美国

想证明的确会有人愿意为这种服务付费。

我们一开始只关注Amazon Alexa（后来添加了Google Assistant）。此外，我们构建了一个简单的网页应用程序，用户可以在线访问，查看他们用Tali录入的所有时间条目（我们称之为Tali仪表板）。最后，在发票方面我们选择了与别人——Clio——合作而不是构建我们自己的发票和计费系统（因为这个需要大量的工程努力和时间投入）。

我们服务的价格是每月30美元，这个价格点比我们的竞争对手要高，但是我们不觉得有什么不妥，因为我们觉得自己为用户提供的价值更大。如果一名律师的报酬是每小时300美元，那么他们哪天多工作6分钟就能省下这笔钱了……在一个月的时间里，Tali肯定能为你节省超过6分钟的时间的吧？我们提供了免费的Echo Dot来为客户提供更好的服务，就是为了避免“我的办公室没有智能音响，所以我没法使用这个软件”这种情况的出现。

这一产品——亚马逊的Alexa、Tali仪表盘再加上Clio——三个月的订阅费只需90美元（还带有免费的Echo Dot哦），难怪我们2017年9月在新奥尔良发布它的时候，赢得了用户的青睐。

到2017年12月，我们的付费用户群已经增长到101人，来自全球各地。以每月30美元的价格计算，这相当于每月经常性收入（MRR）为3030美元……对于一个主要由3人团队在晚上和周末才顾得上开发的产品来说，这还算不错！

经常性收入，“经常”最重要

在推出了产品之后，然后我们意识到出了问题。

当用户创建帐户并用他们的信用卡付了90美元之后，就可以获得了三个月的Tali使用服务。但这只是一次性购买，因为我们从未内置自动续费的功能。这意味着每个注册的用户都需要再次用信用卡购买，或者再次进行订阅。

如果换作你，你可能也不会续订了吧，这是正确的反应。这意味着我必须联系每一个人，所有101个人，让他们重新提交他们的信用卡信息。

我开始发邮件。

我开始打电话。

我再次发邮件。

我继续打电话。

一遍，又一遍。

最后，我设法让22个人重新提交了他们的信用卡信息。至于用户流失率嘛，我告诉你吧，高达78%。

发音问题

导致客户流失的部分原因是我们的使用流程和用户体验。毕竟，如果我们的101个付费用户中的每一个人每天都在使用我们的产品，那么他们就不会对再花点儿时间订阅感到麻烦。但事实远非如此。

我们面临的第一个产品挑战是我们的使用流程。

1. 创建一个Tali帐户——就像你在网上注册时经常做的那样，你需要输入基本信息，如姓名，电子邮件地址和密码
2. 设置Echo Dot——它需要通过Amazon Alexa应用程序完成，所以用户体验不在我们的控制范围内，而这一过程恰恰是个相当麻烦的过程
3. 使用Tali——打开你手机上的Amazon Alexa app，搜索并启用Tali，然后将你的Alexa账户链接到Tali账户，如果你对这一步骤感到困惑，请不要担心，因为你并不孤单，在我们的使用流程中，大多数用户都是在这里放弃的

在你完成所有这些流程之后，可以开始使用Tali了。但是，正如你所看到的，它需要经历许多步骤和不同应用程序登录才行，所以许多最初注册Tali的用户甚至从未设置过自己的帐户，因此也从未通过我们的应用程序登录过。

我们面临的第二个产品挑战是用户体验。

如果你完成了上述复杂的流程，那么还将遇到一个与我们的应用程序的名字“Tali”（读音为“tally”）相关的用户体验问题。

“tali”这个词是talus的复数形式，它的发音是“tail–eye”，这是我们在给公司命名时忽视了的。事实证明，它带来了相当大的麻烦。我们不断从用户那里得到反馈，当他们说“tally”时，我们的产品压根不会做出任何反应，相反，只有当他们说“tail–eye”时，Tali才会工作。

很明显，这绝对是我们这项产品的一大败笔。事实证明，这是Alexa平台的问题，一个我们自己无法纠正的问题，所以Tali的产品主管Matt AW花了几个月的时间摸索，希望从Alexa那里获取支持，并最终成功地解决了这个问题。然而，造成的损害已经不可挽回了——几个月来，我们收到了相当多的关于这个问题的反馈，我们一方面不得不告诉他们应该发“tail–eye”的音，另一方面试图与亚马逊沟通来解决问题。

筹集资金从来就不是一件好玩儿的事儿

筹集资金的过程简直是绞尽脑计的过程。这是我觉得最烦人的部分，但为了让整个团队能够全身心投入到Tali的开发工作中，我不得不肩负起筹款的重任。

99%的投资人都对我说“不”，“现在还为时过早”。

有人甚至还嘲笑我——“你打算在律师办公室里放一个监听装置吗哈哈哈哈哈哈？”

尽管如此，我还是通过筹集资金过程建立了一些令人难以置信的关系，而且我还学会了如何精心策划宣传和讲好故事，这些宝贵的经验没准以后还会派上用场。

我们在2017年6月收到了第一笔投资，随着时间的推移，我们会在这儿收一张支票，又在那儿收一张支票（而不是一次性获得一笔钱）。在过去的一年半里，我总共为Tali筹集了近100万美元资金，全部以安全的或可转换债券的形式筹集，真的是太不容易了。

在这段时间里，我们有三次差点把钱花光。这是每个创业公司都面临的问题，所以没什么特别要说的，每次我们的银行账户接近0美元时，我们总会遇到其他问题——跟进现有投资者、新投资者的资金，想尽一切办法搞到钱。

但我们的事业终究还是偃旗息鼓了，上次是因为没钱了，这次是直接破产了。

2021年，艰难的一年

在创业之初，我们遇到了一些每家创业公司都会面临的问题，但我们2021年全年都在努力和坚持，真正体会到了创业是一件何其艰难的事。

2021年初，我的两位联合创始人Matt AW和Matt Hoiland做的第一件事就是解决注册问题。我们最终设计了自己的流程，这样用户就可以创建一个Tali账户并在无需离开应用程序的情况下关联到他们的Alexa账户。这对激活帐户的新注册用户数（例如，最终记录活动的新用户）产生了巨大的影响。

接下来就是改善用户体验。AW积极跟进Amazon并设法修复了发音问题，因此通过Alexa使用总算回到了正轨。然后，我们还添加了Google Assistant功能，并继续对各种交互模型进行迭代和实验，看看有什么（如果有的话）可以改善用户体验并提高参与度。我们还发布了Tali仪表盘的新版本，并添加了“模糊匹配”，提高了Tali匹配正确客户端或项目名称的准确性。

这些听起来可能很简单，但它们需要大量的工程投入，这一切都落在了AW和Hoi的肩上——简而言之，这不是一个简单的任务，但他们设法办成了一些绝对惊人的事情。

我们所做的每一件事都对用户体验和参与度产生了积极的影响，但却没有产生任何改变。我们的平均每日活跃用户（DAU）逐渐增加，但从未超过我们总付费用户基数的10%。由于AW和Hoi的改进，我们能够让更多的人成功注册，但是从免费试用到付费转化率（那些从30天免费试用开始，然后转成付费订阅者的用户）从未超过3%。

我们每个月都在增加付费用户基数，但增长缓慢（只有10% - 15%），主要是由直销推动的（这意味着收入极为惨淡）。我们甚至将价格从30美元/用户/月降低到12美元/用户/月，想知道是否有助于推动销售，但并没有任何起色。截至2021年，我们拥有约250名付费用户，比2017年底的用户要多，但由于价格降低，我们的MRR只有大约3000美元。

2021年12月，我知道我们有麻烦了。当时，我已经筹集了近100万美元，我们还有两个半月的时间来证明自己。

我去找我们现在的投资者，要求他们再投资点钱，但他们都拒绝了。

我试着找天使投资人，希望他们会给我开一些小面额的支票，但他们也都拒绝了。

我甚至试图找到一些后期的投资者，希望他们会开出一张更大的支票，但他们同样也拒绝了。

我们无法摆脱当前面临的问题，我们也无法获得额外的资金，摆在我们面前的路只有两条——要么半死不活地开下去，要么干脆把公司一关了之。

艰难的决定

我认为这个过程中最困难的部分就是简单地承认把公司关掉也是一种选择。作为一名企业家，你需要解决自己的问题，而时机却总是对你不利。那么，你怎么知道确实到了该把公司关掉的时候了呢？我是这么做的。

• 和你的导师谈谈

我最初的想法是，我们会把Tali的事情暂时搁置一段时间，直到我们搞清楚接下来会发生什么。我们将保持技术的更新和运行，根据需要对客户进行支持，我们只需要做很少的工作，但不需要关掉公司。我和我的团队可以另外找一份工作来挣钱，直到我们和Tali一起度过难关。听起来是个不错的计划，对吧？

但事实证明，并非如此。

直到我和自己的两位导师谈过之后，我才承认关闭网站是一个可取的选择。我的这两位导师在一生中创立了多家公司，有些成功了，但大多数都失败了。他们给了我同样的建议——半死不活地拖下去是一个愚蠢的想法。“在接下来的几个星期里，你可以奋力一搏，要么带着荣耀离开，要么扭转乾坤。任何介于两者之间的选择都不可行。”

听了这样的话，那看来让公司继续吊着一口气的选项就不存在了，我们要么扭转局面，要么关门大吉。因为这些对话，我终于能够正视关掉公司也不是不可以的事实。而且一旦正视了这一事实，你会感受到难以置信的自由，同时整个人的负担真的大大地减轻了。

• 考虑并反思你所做的一切

在和我的导师们交谈之后，我开始反思我们到目前为止所做的一切，然后问自己：“我有没有遗漏什么东西，或者没有尝试什么东西？”我主要是通过我们的进入市场和增长战略来反思的，但也回顾了我们一直以来的产品策略。

我尝试过海外销售，但没法持续。

我尝试过数字营销，但效果很差。

我尝试了谷歌Adwords和SEM，但价格昂贵且转化率很低。

我与技术合作伙伴签订了分销商协议，但这些协议并没有带来任何销量。

博客、网络研讨会等等各种各样的手段我们都试过了——然而似乎什么都不管用。

我甚至去找其他创业者，问他们是否有什么我可以尝试的建议或策略。但他们提供的所有想法我都已经试过了，没有产生积极的结果。

然后我终于意识到，按照我们目前的平均增长率，需要26个月的时间才能达到现金流为正的水平。如果我们白天上班，不那么专注于业务，我们怎么可能做到这一点呢？

• 战略选择和转型

到目前为止，我们的战略是成为一个横向SaaS公司，一个建立时间和计费解决方案的公司，它可以进入法律之外的其他行业，而不是仅仅为律师服务。然而，自从产品推出以来，很多律师用户都发来了请求，希望能够增加别的功能——比如做笔记、添加日历条目、分配任务等等。

我们之前并没有考虑过这些法律上的具体事项，但是我们能在剩下的时间内增加这些功能吗？这听起来像战略选择的转变——但我们仍然专注于为现有的核心用户提供语音技术支持，而扩展功能使其并深入到法律领域，是我们之前不曾计划过的。

事实证明，这不是一个可行的选择，至少在我们剩下的时间（或金钱）里不是。还有其他选择吗？

• 能把Tali卖掉吗？

我们花了近100万美元以及两年的心血才建立起了Tali。我们已经搭建起了一个语音技术应用程序的框架，并且相信（现在仍然相信）这将是未来企业软件产品的核心。所以我们问自己：“会有人想买我们的产品吗？”

我们也不是没有试过，但没有任何结果。

• 真的没有更多的选择了

在我回顾了上面所有的选项之后，只剩下一件事了——是时候说再见了。这就是我们所做的，我们的律师开始走法律程序，我通知了我们所有的投资者、合作伙伴和用户，告诉他们我们公司要关门了。

什么感觉？

关掉你辛辛苦苦建立起来的公司，什么感觉？

那还用说吗，简直糟糕透顶。

一开始心会很疼，真的很疼。

你会难过。

你会生气。

有时候，你既难过又生气。

忙碌了那么久，然后公司行将关闭的时候，你会感到空虚和孤独。毕竟，在过去的两年里，我第一次成为创始人和创业公司的首席执行官，一旦公司倒闭，我是谁？我该去哪里？

我还不知道这些问题的答案，但我所知道的是情况正在好转，你最终会为自己创建的公司感到自豪，尽管你决定关掉它。

大多数人都没有勇气创业，没有勇气忍受每天都有各种烦心事的折磨。关掉一家公司是基于没有任何新业务的预期结果，这只是你在创业过程中可能不得不做出的一个更具挑战性的决定而已。

这是一个余生都会存在的伤疤，但也是一个值得骄傲的伤疤。

我从这一切中得到的另一个教训是，在运营Tali的时候，在我的职业生涯中，我第一次感到真正充满活力和力量。在那之前，我只是做做样子，因为我不确定自己想做什么，或者自己能做什么。

但现在不再是这样了。

我很清楚我现在想做什么，那就是创办更多的公司，哼，一次失败吓不倒我。

我知道我能做什么，现在的我比最初开始着手创办Tali时的我知道的东西要多得多。

最后，要感谢很多人

这就是我对失败的看法，以及失败的感觉。我希望读了我的故事对你有帮助，我知道写作对我来说绝对是一种宣泄。

在结束这篇文章之前，我想公开感谢所有对我创办Tali施以援手的人。

感谢我的妻子Kimberlee，从14岁开始，你就一直在我身边，而在过去的两年里，你陪着我和Tali一起走过坎坎坷坷。因为你，我有信心（和经济能力）率先投身于这场冒险。这对你来说并不容易，我经常认为你的支持是理所当然的。谢谢你一直陪在我身边，也谢谢你忍受我这样一个疯狂的伴侣。没有你，这一切都不会发生。

感谢我的联合创始人AW和Hoiland，感谢你们冒着离开日常工作的风险与我一起创办了一家公司。你都是真正的独角兽，教会了我这么多东西。在一起创办Tali之前，我的直觉告诉我你们都很特别，而一起创办Tali的经历让我认识到并坚信了自己的直觉是对的。

感谢我的投资者、顾问和导师们，感谢你们对我的信任，相信我能够实现自己的愿景。有时候，当我不相信自己的时候，你们却对我有信心。和你们一起经历这段旅程真的很愉快。等着我下次创业的时候给你们打电话吧。

对Tali社区和用户们来说——简单地说，没有你们我什么都不是。在每一个转折点上，你们的反馈都决定了Tali未来的发展，而你们的热情标志着我们的服务有着独特的意义。我们一起讨论了你们梦想中的计时助理的样子，并期待着一个再也不用填写表格的世界。感谢你们与我们一起怀揣梦想，感谢你们帮助我们将这一梦想变为现实。

感谢所有在过去两年中支持Tali的人——谢谢你们。

就是这样，Tali的故事到此为止，但是我相信这不会是最后一个故事，下一个故事会是什么呢？

谁知道呢，但我终究还是会继续前进的。

译者：喜汤

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