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　　龙璟纸业从鲜有人问津到一吨产品多卖近千元

　　http://www.paper.com.cn

　　2017-08-03

　　重庆商报

　　7月27日上午10:00，重庆丰都县水天坪工业园区，龙璟纸业有限公司（下简称“龙璟纸业”）厂房内，一卷卷生活用纸在传送带上飞快运转，它们被快速封袋、装箱，然后流向一个个普通消费者手里。

　　这个占地250余亩的纸业公司，每年有2万吨左右生活用纸产出。重庆乃至全国的一些知名生活用纸品牌，也纷纷从这里采购原盘纸。

　　时间回溯到两年前，市场渠道受阻、行业竞争加剧，龙璟纸业还是一个连自负盈亏都难、夹缝中求生存的企业。

　　2016年初，习近平总书记视察重庆，提出要加大供给侧结构性改革力度，重点是促进产能过剩有效化解，促进产业优化重组，降低企业成本，发展战略性新兴产业和现代服务业，增加公共产品和服务供给，着力提高供给体系质量和效益，更好满足人民需要，推动我国社会生产力水平实现整体跃升，增强经济持续增长动力。

　　习近平总书记的指示，让彼时尚处迷茫中的龙璟纸业重新思考企业结构、进一步坚定改革信心。至今不到两年时间，龙璟纸业加大供给侧结构性改革，通过产品创新、渠道创新、技术创新，走差异化竞争道路，目前不仅在高端用纸市场站稳脚跟，利润还同比增长了一成以上。

　　尴尬

　　同样品质的产品价低却鲜有人问津

　　“到2017年10月份，我在厂里就干了7年了。”甘素蓉是龙璟纸业卫卷生产线上的工人，她面前U型的生产线上，机器飞快运转，卫生纸卷源源不断地运送过来。她一边麻利地将产品装包，一边告诉记者，她每天的工作是将产品快速装包、封胶，然后搬到一旁的叉车上，一天经手的卫生纸卷足足有五六百斤。

　　甘素蓉装包的，是龙璟纸业的自有生活用纸品牌“丝美乐”。

　　“两年前在超市还鲜有人问津，谁能想到如今却能成为区域市场的重要品牌。”龙璟纸业党委副书记段建华感叹道。

　　事实上，自2012年投产以来，和其他同行一样，龙璟纸业最初选择的途径也是进驻大型超市，在新世纪、重百、重客隆等超市铺货，但结果却并不令人满意。“竞争非常激烈。”段建华介绍，2012年开始，外地纸业巨头扎堆涌入重庆，刚面市的龙璟生活用纸，一方面受到低端生活用纸的价格战冲击；而另一方面，由于知名度不够，又受到成熟品牌的打压。

　　段建华清晰地记得，当时在超市中，龙璟生活用纸虽然与全国知名品牌心相印、洁柔等具备同样品质，但消费者却宁愿选择定价高的成熟品牌。当时某知名品牌的一提卷纸定价是18.9元，而龙璟一款产品是18元，结果龙璟的产品却鲜有人问津。

　　加上大型商超的渠道费用高、成本压力大，龙璟纸业很快败下阵来，市场份额步步退缩，2014年-2015年期间，龙璟纸业每年亏损都在百万元以上。“直到2015年底，企业从领导到员工，大家都在苦苦思索未来的发展方向。”段建华告诉记者。

　　转型

　　产品渠道创新一吨多卖近千元

　　商超渠道做不走，品牌路线行不通，龙璟纸业该何去何从？

　　龙璟纸业总经理张云在纸业打拼了30多年，面对困境，开始和团队思考公司的出路。2016年初，习近平总书记视察重庆，对供给侧改革作出重要指示。根据总书记的指示，按照重庆轻纺集团的要求，结合市场情况，龙璟纸业决定从渠道、产品方面“动刀”。

　　2016年，龙璟纸业全面退出商超渠道，把目光投向产业链中的后加工企业，为他们提供OEM代工生产。

　　“这是向服务型企业的战略调整，集中精力把服务做好做精。”段建华说，通过稳步提高品质，增加客户黏性，很快为企业带来可观的附加值。当其他同行每吨售价还在5000元时，龙璟的高端原盘纸已经突破六七千元，依然供不应求，企业开始扭转盈亏。如今，龙璟纸业已经为30余家企业进行OEM贴牌生产，包括大大小小60多个品牌。

　　另一方面，龙璟纸业的自有品牌，则锁定丰都、永川、涪陵、黔江、万州等区县市场，通过走社区超市、专业市场、大型企业单位定制产品等方式，成为小有名气的区域品牌。

　　2017年，龙璟纸业还将扩大电商销售渠道。

　　张云告诉记者，这个想法其实源于一次与同行的闲谈中受到的“刺激”。东实纸业是重庆当地一家较大的纸业公司，也是龙璟代工的企业。从2013年开始，东实尝试发展电商渠道，开拓线上销售。凭借几个人的电商部门，第一年线上渠道销售额就达到200多万，而当时龙璟一年的销售额也不过两千万元。而传统渠道中的销售人员却占了公司员工一半，多达七八十人。

　　“现在越来越多的年轻人更愿意上网购买，过去固定的销售模式必须改变。”段建华说，从2016年底以来，公司开始将自有品牌放上网销售，目前还欲进驻天猫、京东等大型电商平台，正在洽谈委托代理营销的合作伙伴，引入专业的营销团队开发网上业务。

　　除了渠道，在产品方面，龙璟纸业开始瞄准高端用纸市场。从2016年开始，重点研发本色纸系列和复合性擦手纸，基本形成以竹浆本色、可湿、超柔为主的差异化产品系列。段建华透露，这些产品都是高附加值产品，2016年公司新产品占比约为50%，产品利润提高了10%以上。

　　发展

　　注重绿色可持续投入556万元技改

　　“我们已经尝到供给侧改革的甜头。”段建华表示，2017年，龙璟纸业将继续坚持走“产品差异化、服务差异化、客户差异化”道路，避开同质化竞争，保持技术、质量领先，守住产品销售价格及利润空间。2017年新产品占比计划提高到70%。

　　据了解，目前龙璟纸业正在着手厨房用纸和多功能用纸的开发。其中，厨房用纸设备生产线已安装到位，样品已生产出，质量得到客户认可，目前已有3家合作企业正进行包材采购，预计8月份会进行批量生产。

　　多功能用纸方面，目前已与某高校达成初步合作意向，双方开展技术合作，拟通过在纸品中添加抗菌剂等添加剂的方法，达到改善和增加纸品功能，进一步实现产品差异化，提高产品附加值的目的。

　　“习近平总书记视察重庆时强调创新、协调、绿色、开放、共享的发展理念，除了产品创新追求绿色，在生产过程中，我们也注重可持续发展。”段建华说，为了实现绿色环保生产，2016年7月公司自筹556万元实施白水处理综合利用环保技改工程，将原环保处理系统作为备用系统，采用当前最先进的进口多盘白水回收机新建一条白水回收处理系统，处理后的超清滤液用于纸机喷淋，清滤液用于纸机冲洗，多余部分清滤液外排污水处理站，浊滤液回到系统中自循环。同时新建一座白水塔，在错峰时段内，多余的造纸白水储存在白水塔中，待用电高峰之后，塔中白水供碎浆与打浆使用。

　　通过该项目的实施，重庆龙璟纸业每吨纸排水量由原20立方米减少至目前的10.5立方米，每年减少污水排放量近20万立方米；吨纸耗水量由原23立方米降至目前的13立方米，每年节约用水20万立方米。回收浆回用于生产中，基本处于无渣排放，年减少废渣排放量近2500吨（干度15％的）。每年可节约费用250万元左右。

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