近年来，百货面对的市场压力越来越大，有些百货缩小甚至撤掉化妆品区，另一些则提档升级，纷纷引进国际一线品牌。对大众品牌的百货代理商而言，多渠道发展似乎是唯一的出路。

　　不久前，品观君就碰到了一个欧莱雅系代理商。她不但在百货、商超、屈臣氏都做得好，一年还能在电视渠道营收3000万。

　　从2002年起步至今，代理了巴黎欧莱雅、美宝莲、羽西、梦妆等品牌的南京色珂贸易有限公司总经理张敏君可以说是南京百货渠道的老大。虽然百货渠道增长遇阻，但2015年的数据显示，南京中央商场、金鹰国际购物中心(新街口店)和南京新百均入围全国TOP20百货行列。

　　2015年，南京色珂年销近2亿元，百货渠道业务却只在其中占到半数，南京色珂是如何玩转这么多渠道的？

　　单柜年销百万的巴黎欧莱雅“有点烦”

　　“巴黎欧莱雅在南京及周边、镇江共进入了23家百货，基本覆盖了这些区域的所有百货，美宝莲在这些区域进了14家百货;梦妆在南京和扬州共进了11家百货;羽西在南京、镇江、徐州进了18家百货。”张敏君自1998年巴黎欧莱雅进入江苏市场便开始负责运作该品牌，在百货渠道打拼了近20年。

　　2002年，南京色珂从百货站改制成功，从此便迅速拿下南京的强势百货。如今，南京色珂已代理了巴黎欧莱雅、美宝莲、梦妆、羽西等多个品牌。据南京色珂巴黎欧莱雅品牌经理王誉晓透露，在单产最高的南京中央商场，巴黎欧莱雅单柜月销在100万左右。

　　虽然取得了很漂亮的成绩，但近年来南京色珂的百货渠道业务实则遭遇了不小的挑战。

　　“目前我们在百货的挑战主要来自一线品牌的进驻。我们做的都是大众品牌，随着顾客消费意识和生活质量的提升，我们培养的一部分VIP顾客可能输送给了兰蔻、雅诗兰黛。”王誉晓直言，随着更多的一线品牌进驻百货，南京色珂代理的巴黎欧莱雅等品牌的“江湖地位”就发生了变化，柜位和客层都会随之出现改变。

　　除了来自百货一线品牌的压力，电商也给了南京色珂不小的冲击。“比如巴黎欧莱雅等品牌在京东618做的活动，199减100、99减40。这样的活动力度相当大，渠道又正规，消费者的信任度很高。”张敏君表示，南京色珂在百货的业绩基数已经很大，再想取得新的增长很不容易，探索多渠道发展势在必行。

　　借巴黎欧莱雅洗护“打进”现代渠道

　　对南京色珂而言，从单一百货渠道向多渠道迈进的第一步是进商超。

　　自2009年跟随巴黎欧莱雅洗护进军商超以后，南京色珂已和400多家苏果系统合作，并进入了南京和镇江的大润发、沃尔玛、家乐福、欧尚等大卖场，运营欧莱雅洗护、肌研和吕三个品牌。

　　“此前苏果系统有13个经销商供应欧莱雅洗护，但我们的生意量占到80%，去年开始统一由我们来供应。”张敏君告诉记者，在去年把江苏之外其他城市的苏果网点也收入囊中后，南京色珂的商超业务占比已经赶上了百货。

　　今年，南京色珂接下刚进入中国市场不到一年的吕，和欧莱雅洗护的大众定位不同，吕是爱茉莉旗下的高端洗护品牌。

　　“目前吕在苏果已经进了50家，但我们在控制这个速度。”张敏君解释，吕的定位偏高，一瓶200g的洗发水要卖到40多元，而在普通洗发水品牌活动时候同样的价格能买到700ml的产品。另一方面，比起在网点开拓上提速，张敏君更愿意把精力放在提升单柜单产上，“做出业绩来了，苏果和其他商超才会对这个新品牌更有信心。”

　　除了苏果，吕在南京还进了北京华联的BHG超市、金鹰的进口超市等高超。“在网点选择上，我们会挑选类似施华蔻这样的洗护品牌卖得好的超市。”在张敏君看来，“竞争对手”畅销的地方意味着有吕的目标消费人群。接下来，吕还将进军苏北地区的高端超市。

　　除了份额不断提升的商超渠道业务，南京色珂的MT渠道(现代渠道)部门还有另一块业务——屈臣氏渠道。

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