原标题：【干货】酒店加盟模式接下来怎么走？

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　　本周话题：酒店加盟模式未来走向？

　　讨论时间：2016年3月17日

　　讨论地点：酒店邦

　　加盟模式主要归结为五个维度，品牌、管理、系统、订单、工程，本质上是酒店集团的核心竞争力输出。

　　你认为未来的酒店加盟模式会发生哪些变化？

　　参与讨论：

　　高树军 | 驿家365创始人

　　Jack | 铂涛麗枫CEO

　　王波 | 如家酒店集团SVP

　　胡升阳 | 盈蝶咨询CEO

　　章乃华 | 雷迪森旅业副总裁

　　张立秦 | 99旅馆CEO

　　Miguel | 都喜集团资深开发总监

　　Alex Jin | CHINAonline DOSM

　　王松志 | 柏高酒店集团总裁

　　张立 | 红树林酒店集团CFO

　　理查德 | 亲的客栈CEO

　　陆荣华 | 春秋投资总经理

　　王伟 | 希尔顿欢朋CEO

　　陈熙慧 | 寻龙资本合伙人

　　Roger Shou | 前同程副总裁，创业者

　　老蔡 | 阿里旅行副总经理

　　万萍萍 | 如家酒店集团运营副总裁&云品牌总经理

　　张会见 | 浙大同君资本合伙人

　　Tommy | 铂涛都漫VP

　　韩义 | 金房卡创始人

　　徐钊 | 速8酒店集团SVP

　　中端品牌加盟收费标准

　　

　　

　　

　　补充：

　　全季品牌费：4000元/间（北上广深）

　　和颐品牌费：4000元/间（北上广深）

　　锦江都城：2016年品牌费5折

　　邦友探讨

　　高树军 | 驿家365创始人

　　关于酒店加盟模式，我认为未来会有以下几个走向：

　　1、从特许＋管理向纯特许转化。

　　2、从单店加盟向区域授权、代理、合资等多种方式并存转化。

　　3、特许品牌总部除了在加盟收费政策方面不断降低门槛外，向加盟业主提供融资租赁等配套支持，以增强品牌吸引力。

　　4、市场开发范围不断向县域市场甚至乡镇市场下沉。

　　5、酒店规模越来越小微化。

　　6、加盟从单一品牌或业务，向多品牌多业务融合打包转化。

　　Jack | 铂涛麗枫CEO

　　随着酒店品牌增多，加盟模式会趋向多元化发展，包括全程加盟，franchise+第三方酒管公司，单独委托管理等，现在也有酒店在加盟业务这块向跨界方向发展，除酒店品牌进驻以外，还附带了一系列衍生品牌或融合产品进来，增强酒店加盟业务板块的竞争力，我在想未来会不会还有类似一条龙形式的品牌组合加盟，形成泛酒店业生态闭环，而无需业主自己去搭配、选择。

　　王波 | 如家酒店集团SVP「特邀」

　　“品牌+” 模式，主要体现在品牌收费+增值服务，增值服务包括设计，工程监理，系统使用，人员派遣，体系建设，培训，会员服务，酒店客用品服务，OTA接口服务等。加盟酒店可根据自己的需求选择不同的增值套餐，套餐定制及收费将趋于灵活，按次，月，季，年费都有可能。

　　胡升阳 | 盈蝶咨询CEO

　　降管理费肯定不是好招，一是反正钱收不到，干脆降了。二是才这么点钱就更没服务了，忽悠的就是一部分贪便宜的客户。要不要派出店长，从结果看没直接关系，锦江只派半年一年的，品质也不错，那些强制的，品质和服务也不一定好，出租率也高不了多少。你说老板娘的水平一定不如我们的店长吗？可不发工资的才真是老板娘。

　　章乃华 | 雷迪森旅业副总裁

　　首先我们要认识一下什么是酒店业的特许经营，特许经营和委托管理的最大区别就是品牌和具体的管理是分开的。再讲深一点：委托管理一切经营权归酒店集团管理公司的，制度和程序也是由酒店管理公司提供模式。而特许经营就是买了人家的品牌用几年的时间，经营权还是属于自己的！

　　特许经营对酒店管理公司而是一种有效的、低成本的集团扩张和品牌输出方式，特点是以品牌为核心，迅速扩张，并提供一致性的服务。其优点主要体现在：

　　1、投资少，成本低，扩张迅速；

　　2、随着特许经营酒店的增加，酒店集团品牌影响力迅速提升；

　　3、开发新业务快，以最小的成本保护了未来的市场，保证了市场占有率；

　　4、通过特许经营权的转让，集团能够获取长期的经济收益，提高经济收入的安全系数。

　　对酒店管理公司不利的一面：就是总部对加盟的成员酒店不直接拥有管辖和经营管理，容易在贯彻品牌标准和品牌执行力等方面的控制力变弱的，导致酒店管理公司的品牌忠诚顾客不满，影响品牌价值。

　　比较理想的特许经营模式，应建立特许方和被特许方风险共担机制。特许经营契约一旦确立，双方的利益就维系在一起，所谓一损皆损，一荣俱荣，这种双赢的发展模式本身就要求双方利益共享、风险共担。特许经营的出让方不能收取特许费用后坐享其成，对加盟者不闻不问，任其放任发展；受让方也不能在经营过程中独立行事，脱离集团的指导与监督。尤其是在互联网+时代，特许方更可以强化总部支持力度，如雷迪森利用开办酒店管理学院，循环开办“训练营”为被特许方训练适应应对如今变化多端市场的人才需求或人才能力，从而提升品牌执行力。

　　互联网对单体酒店的生存空间冲击越来越大，单体酒店如何一方面饱受OTA蚕食，另一方面客源出行方式越来越依赖移动互联网，单体酒店有三大痛点即单体酒店正处于无统一品牌、无会员体系、无自主订房渠道的瓶颈之下， 面临着客源和收益不断下降，人力成本、房租不断增加的压力。

　　无统一品牌：大多数单体酒店独立经营，没有专业的服务体系和管理标准，导致服务水准参差不齐，酒店用品质量不稳定。

　　无会员体系：单体酒店由于没有自己的会员体系，仅靠当地客源或依靠OTA获取客源，具有很大局限性，在培养客户的忠诚度上也受到很大阻碍。

　　无订房渠道：随着携程、去哪儿、美团等OTA的壮大，迫使单体酒店不得已以低价竞争，另一方面，OTA向单体酒店收取高昂的佣金，严重稀释酒店利润。

　　那么，单体酒店在面临没有统一品牌、没有统一会员体系，没有自主订房渠道的同时，伴随着物业租金和运营成本的逐年升高、行业连锁化品牌的大规模发展，单体酒店该如何“脱单”，用互联网经济的利他、共享思维，用传统思维的抱团取暖，联姻联盟，总之在大特许经营的概念下设计、创新双赢的模式或许正是时候。

　　张立秦 | 99旅馆CEO

　　国内各大佬逐鹿加盟市场，打法并不像教科书一样清晰。各家路数都不同，虾有也虾路，蟹有蟹路。即涉及每家战略内核，也反映各家软肋。

　　Miguel | 都喜集团资深开发总监

　　我一直觉得品牌管理公司有两样东西最吸引业主，一个就是品牌的能力，另一个就是运营管理的能力。这两个核心能力都是多维度的。两个都输出，那就是全权委托模式；只输出品牌，那就是特许模式；只输出管理，就成了第三方管理模式。当然绝大多数的品牌管理公司不会单独输出管理。

　　于是，就给第三方管理公司提供了生存空间。早期当中国的酒店业没有形成标准化和集团化的时候，给外国的品牌管理公司创造了极大的发展空间，委托管理模式盛行。而到了今天，本土品牌层出不穷，行业标准趋于一致，行业人才市场形成体系，必将给特许经营和第三方管理创造更加好的生存环境。

　　Alex Jin | CHINAonline DOSM

　　特许经营的关键是业主认不认人家的标志，是否会很好的执行。如果能很好的执行，我认为其实相对于委托管理，对于业主来说是性价比比较高的选择。

　　王松志 | 柏高酒店集团总裁

　　曾几何时，自持/租赁物业经营是酒管集团最主要的生存之道，随着市场环境的不断演化，租赁经营这种高投入、低溢价、重经营的重资产方式逐渐显露弊端。而后，大家都想走轻资产，委托管理、特许经营、品牌授权、第三方管理等逐渐兴起。加盟模式发展，个人认为有几种演变路径：

　　1、轻量化：品牌授权、特许经营等轻资产经营方式将成为酒管市场主导，淡化中央集权、只借品牌不输管理等将成为常态；

　　2、规模化：强者恒强、大型酒管借助先发优势卡位各类住宿业态，不仅将加盟进行到底，还不断衍生各种新兴酒管模式，乃至控制产业链全端；

　　3、渠道化：如同制造业的“厂家-总代-区代-终端”一般，品牌酒管借助内部、外部的力量将连锁加盟演变为渠道经营，拓展品牌疆土；

　　4、联盟化：酒管公司将不断塑造或引入更多品牌进行输出，以酒店联盟的姿态出现，与同一业主的合作不仅止于一个品牌，可能是同一城市乃至同一物业多个品牌。

　　此外，注重打磨高品质产品、塑造精选服务、专注提升业主收益的小而美品牌酒管公司也将吸引一群投资人的青睐。有的只想自己赚钱、有的别人赚钱自己才能赚钱，但终究业主要赚钱，才有酒管的未来！

　　张立 | 红树林酒店集团CFO

　　我认为管理公司核心竞争力和生存的资本是市场，其次是管理，现在互联网+，酒店行业面临重组，谁掌握渠道，谁能获得市场份额，将发展壮大，其实咱们群的潜在优势在此，如何利用资源是帮友研究的课题。

　　理查德 | 亲的客栈CEO

　　说个我们自己的实际案例吧。亲的客栈成立于2013年，经过两年的客栈运营，深刻感受到单体客栈老板的痛点。2015年4月开始做全国连锁，以品牌加盟的方式在全国景区拓展客栈，一年的时间成长到130家签约加盟店+300多家合作加盟店。亲的集团向旗下客栈提供营销输出、人才输出、管理输出和品牌输出，并承接旗下客栈的广告资源、工程建设、土地租赁转让等资源的代理服务。

　　通过四大输出和三大代理服务，亲的集团把民宿客栈行业非标准化的特色、主题、故事保留并发扬的同时，把品牌、管理、运营变得标准化，最大限度解决了传统连锁对于客栈连锁领域发展的担忧。

　　对于客栈的质量标准以及服务口碑，亲的客栈通过定期的评选榜单以及客栈老板之间的无缝交流，用市场效果来提升和淘汰客栈。2016年还将继续迅猛发展，单从规模上来看，亲的客栈已经遥遥领先于其他连锁客栈品牌。

　　三个月前，我们成立了专业的培训“学校”，从招募、培训、实践考核到最终输出，进行全方位的体系梳理，目前已经向西塘、阳朔、丽江、大理、平遥、凤凰、张家界、厦门等地区的40多家加盟店输出了店长和掌柜。这一块的需求特别大，所以我们一直在马不停蹄。

　　陆荣华 | 春秋投资总经理

　　保底管理或许超越委托管理和加盟模式，异军突起，优势凸显，杀出一条血路，成为未来管理之星和最佳模式而称霸市场！

　　1、委托管理越来越受诟病。进入中国从上个世纪80年代北京建国，长城喜来登，上海华亭喜来登开始已经30年出头了，这一模式为中国酒店业发展做出了杰出贡献，当今也达到了垄断中国高端酒店市场的高峰！但同时，这一模式也越来越受到市场和业主的诟病！

　　2、委托管理模式当前的模式是只顾自己收钱不顾合作方盈亏，违背了合作的本质是有福同享有难同当。管理公司不顾业主的盈亏特别是巨亏，仍然骄傲的收取基本管理费，奖励管理费，通道费，会员费，市场营销费，所得税加之团队的薪酬福利等，每年支出高达1000多万元是常见的案例。派出的管理团队不够敬业不说，高薪酬高福利大大超出当地管理人员水准，有的竟然占到整个酒店人工成本的1/3，相对应的是派驻的管理团队越来越滥竽充数，责任心开创性凝聚力盈利能力和获得的利益相比想去甚远，性价比实在太低。这种模式越来越受到业主的抗拒个员工的反感！

　　3、国内高端品牌的成长和成熟为国际品牌垄断市场敲响了警钟！首旅/锦江/金陵/明宇/君澜/万达/世纪金源/开元等本土品牌已经能够杀入高端市场与国际品牌抗衡，开启了酒店管理市场的新篇章！

　　4、保底管理在日本很流行，有趋势称为未来管理新星和最佳管理模式。

　　有以下几个好处和优势，能够获得双赢和多赢:

　　1、保底管理的本质是为业主分担负担和责任。保底数一般能消化业主收购或建造，折旧摊消和大修的成本，基本没有亏损负担，业主可以放心的去拓展其他投资业务。

　　2、“保底管理+超额分成”更加完美。一般保底管理的同时，业主和管理方还设定了GOP超额部分分成比例，激励管理方冲刺更高营收和更多利润，业主也能获得超额分成收益。

　　3、“保底管理+超额分成”方案为业主资产增值后出让变现提供了有力保障，更加受到业主的青睐，成为业主资产运作的有力武器！

　　4、“保底管理+超额分成”方案也增加了管理方的责任，使得管理方不敢懈怠，必须严格管理，提升管理效率和市场营销能力，推动不断提升产品品质和服务品质，创新产品，降低成本，为捍卫自己的管理权生存权和获取更多利益而奋斗的宗旨更加明确。

　　管理公司本部和外派团队将会更加专心关注酒店的效益和效率，达到双赢和多赢的目的。如果管理公司拥有“保底管理+超额分成”的成功案例和管理能力，相应一定能够得到业主们的青睐，而拥有了这个武器和成功案例，相信这个品牌和管理公司一定能打遍天下无敌手！

　　王伟 | 希尔顿欢朋CEO

　　未来酒店的加盟模式会如何变化，我个人的猜想：对知名品牌的加盟仍然是核心模式，因为大多数投资人不会拿自己的投资开玩笑，在各种不确定性下面至少有品牌这一项是相对确定的，这就决定了多数投资者依然会首先考虑品牌然后再考虑其他。

　　另一方面，随着消费者需求的变化和市场环境的变化，个性化单体酒店的存在也可能越来越多，酒店拥有者希望有自己的品牌，自己的个性，互联网的发展也能确保消费者很容易找到他们的酒店，那么他们选择加盟的可能性就在于对运营支持的需求，那么未来有可能存在的一种加盟模式就是基于运营资源利用的非品牌加盟模式。个人浅见。

　　陈熙慧 | 寻龙资本合伙人

　　单从特许和委托的两个方向说，两者打法不同，酒管公司可以选择“品牌+数据+第三方公司协作”的‘ 众包式协作 ’路线，也可以走“品牌+数据+运营”的‘ 集中式雇佣’路线。当业主诉求和业态逐步个性化以及大规模协作成为可能，‘众包式协作’优势将大于‘集中式雇佣’，也就说某种类型的特许更符合未来的经济。

　　Roger Shou | 前同程副总裁，创业者

　　这个世界上，只有更好的选择，永远没有最好的选择。full management,还是franchise,永远是个话题。如果你觉得自己很牛，又有时间和精力，还想省点钱，只需要一个品牌，那就特许经营;相反，就选择委托管理呗！

　　美国的酒店发展史上，以特许经营为主，不仅仅是酒店，餐饮品牌也是如此。美国人比较直接，特许经营相对来说，只要输出品牌价值观，运营标准，然后收钱，没有经营和运营的压力。业主也有主动权。他们觉得挺好。执著的欧洲酒店人就比较倾向于全权委托管理，对自己的品牌更加保护有加。也挺好。

　　和国际酒店连锁的合作，只有北京和上海两个城市获益良多，其他城市从销售预定量来说，非常有限。但是依靠品牌度，可以很快地让消费者形成品牌认知度，这点的确比自己搞一个名字强不少！

　　管理方面，完全看委派的总经理和本地业主的配合度。一定是一个强势，一个相对技巧性一点才会有化学反应，强强和弱弱搭配都不成。

　　不过还要看品牌，如果全权管理，建议万豪(死心眼，谈判中很少让步，但是管理起来也很顶真，让人放心)。喜达屋(可以让你的酒店成为“城市中最耀眼的那颗星"，因为在全球范围内的订房系统很广泛和纯熟，营销手段多元化，而酒店的设计感和时尚感就不用再提了)，凯悦也不错(对酒店定位非常细腻，全球范围有固定的客户群和粉丝，管理方面因为人事变动起起落落，不好说)

　　我真想有空再坐下来读读书，和酒店朋友聊聊天，其实国际品牌酒店发展太快了。而那些中小酒店品牌发展也很有趣。个人感觉，中国的非标住宿马上会有一个爆发的过程，特别是民宿和小型精品酒店或设计型酒店。甚至供给特殊群体的酒店。反过来说，这可能是国际品牌在中国的一个挑战。

　　老蔡 | 阿里旅行副总经理

　　传统的酒店管理和品牌加盟模式已经老化，新型互联网模式下的联盟值得探索。国内其实不缺酒店管理人员，缺的是自有品牌影响力和有效的营销网络和管理工具。如何利用大数据形成简便有效的营销/管理工具和规范来弥补这方面的不足值得探索。

　　万萍萍 | 如家运营副总裁 & 云品牌总经理「特邀」

　　未来酒店加盟模式趋势：

　　1、品牌+管理输出模式，目前国内酒店加盟的基本模式，适用于有投资意愿但不具备或无暇管理的酒店投资者

　　2、品牌输出模式，轻管理、轻资产，是未来加盟模式趋势之一 。适用于有自己的设计及运营理念，期望借助连锁平台带来流量的投资者，品牌输出模式如能更好的提供解决宾客满意度与提高收益的工具，并能建立有效运营的价值平台，将会是最容易实现酒店、消费者、消费方式提供者多赢的加盟模式。

　　3、管理输出模式，适用于期望借助连锁的管理能力建立并完善自有品牌的投资者

　　4、联盟模式，适用于品牌及管理独立，期望共建、共享平台及流量的投资者

　　张会见 | 浙大同君资本合伙人

　　我离开酒店了，说几句真心话，谁都想在酒店市场做轻资产，加盟委托管理连锁，买单的核心是能给加盟商带来什么，把自己的盈利模式建立在剥削压迫的前提都是伪命题，万物互联时代，酒店就是端口，做好端口的服务，谁都愿意链接。未来一定出现不要管理费的品牌和以订单和标准取胜的管理公司。

　　Tommy | 铂涛都漫VP

　　没有营销资源，管理收益的的第三方管理公司终结会被市场淘汰，品牌效应在日益去中心化，讲体验度的时代终会淡化，业主/投资人在经历多次教训后，只相信结果，不相信眼泪；只会讲功劳而不计苦劳…

　　韩义 | 金房卡创始人

　　酒店连锁加盟模式的发展趋势：

　　1、加减法。目前酒店集团所能提供的这几项服务实际上映射了在刚刚过去这个阶段的酒店需求。就好像王松志总提到的，在连锁以前都是以自有资产/租赁为主流价值观。以史为鉴，未来酒店连锁加盟模式变革一定也是在变化中的。驱动变革的一个是客户价值，一个是边际成本。一般来说在客户价值层面做加法，在成本结构方面做减法，一加一减，竞争优势就出来了，新的模式也就演变出来了。

　　2、需求侧。随着80、90后成为消费主流，随着中产阶层为代表的消费文化崛起，个性化、移动化、社交化消费趋势明显。未来，连锁酒店需要解决的也许不是产品一致性，而是品质一致性问题。毫无疑问，目前连锁模式已不能适应今天的非标住宿业态，但非标住宿实质上是需要高效率的中心化服务的，所以模式变革是必然趋势。

　　3、供给测。从供给侧来看，上面这个收费结构也反映出连锁模式在各项服务上的效率问题，当行业处在快速发展期，低效率的服务是可以包住的，但当行业进入冬天的时候，各方都会被迫回归要素理性。边际成本高的服务会被边际低的服务所取代，比如保底经营替代委托经营，比如第三方服务取代内部自营等等。而且，随着技术要素的变化，有一些服务会细分出一个新的行业，这个时候也会形成替代关系。总之酒店行业的供给测变革也是个永恒的命题。

　　所以，模式变革是个永恒的主题，难得是谁能在新的时代背景下给出一个正确的方程式。

　　徐钊 | 速8酒店集团SVP

　　目前特许经营模式存在的问题挺多，其中之一是特许方的品牌标准贯彻及运营支持在加盟商眼中的“性价比”。在酒店营建及开业运营过程中，特许方的传统方法是依靠更多的人力物力来加强标准贯彻和运营支持，加盟商可能感觉自行选择设计营建承包商及酒店管理人员是性价比更高的选择。这一认知的矛盾往往会带来品质一致性和客户体验方面的负面效果。

　　解决这类问题的方法之一是品牌方未来在资源整合，数据分析等能力上的运用加强，为特许加盟的小伙伴们提供更多货真价实的高品质，“高性价比”的产品选项。从而达到双方合作基础更好的平衡。

　　在酒店营建过程中，品牌方可以运用“量”的优势整合资源及硬件设备，为加盟商提供更多选项的设计施工“打包”方案，既降低加盟商的成本，也保证品牌标准的实现。在运营盈利可行性分析的基础上，品牌方综合第三方金融机构资源为加盟商提供金融支持，减轻加盟方开业筹备过程中的资金压力，也确保未来的持续收费基础。

　　在酒店运营过程中，品牌特许方可以运用现代数据分析技术，提供适用的客户体验/竞争环境/价格策略/销售渠道接入/会员营销推广效果，以及相关的内部管理评测等一系列分析工具，为酒店管理人员的工作提供便利，也为“资深店长”的培养降低难度。品牌方还可以通过建立大数据分析平台，为每家门店的经营作实时分析，通过移动互联网，即时消息沟通等技术，在双方都不增加人力成本的情况下，及时为加盟商运营团队持续盈利的经营目标提供支持。

　　特许经营依然是一个有生命力的酒店加盟模式。但需要利用现代技术对其内涵进行丰富和创新以实现双赢。

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