记录整理/记者 左庆 雍坚 通讯员 李东平 刘晨曦 摄影/记者左庆

编者按：1996年，济南市山师东路馨漫园。物理专业毕业的女大学生刘薇悄然租下一个20平方米的小门头，开了家小书店……2020年，济南市汉峪金谷。山东馨漫园动漫文化发展有限公司董事长刘薇正从容部署新品“龙喵新语”微场景的直播培训，公司旗下的连锁加盟店已有1900余家，多年来稳居国内动漫周边产品老大。从学物理到开书店，从开书店到动漫周边，再到动漫微场景，刘薇如何成功演绎了“跨界”传奇，请听她的讲述：

大学毕业后馨漫园，辞去公职开书店

我是山东聊城市阳谷县人馨漫园，1974年出生，毕业于聊城师范学院（聊城大学前身），当时学的是物理专业。毕业后分配到老家阳谷一个国营橡胶厂工作。 上班两个月后，感觉比较固化，就坚决不干了，虽然那时候公职人员其实蛮重要的。

我从小喜欢看书，小时候的梦想就是开书店，觉得一边看书，一边还能工作，那简直是神仙一样生活。 辞去公职后，我最初在阳谷开了一家书店，我爸爸当时是在工厂上班，工资才300来块钱吧，我开书店一个月已经是一千多块钱了，当时我觉得我比他“牛”多了。

这个书店开了一年时间，1996年，我就来济南创业了。最初在山师东路开了第一家书店，1996年又在济南一中门口开了第二家店，1999年又在市中区岔路街那边开了第3家店。山师东路哪家书店最初只有20多平方米，后来在同一条街上换了个店面，增加到40多平。在育英中学门口，我还开过一家400多平方米的书店，共开了5年。2000年的时候，我觉得那时候日子过得很好，看着自己喜欢的书，一个月挣一两万块钱，日子过得很滋润。

我的书店最初以经营社科书为主，在经营的过程中发现这种社科类的书并不是特别好卖，反倒是漫画书很畅销，因为书店周围有中学，好多孩子过来找漫画书，漫画碟和漫画的画集，也是学生们喜欢买的,这些都是早期的动漫周边产品。

转型路上，差一点赔光本钱

书店经营到2003年， 我开始转型做动漫周边产品。当时很多孩子开始找动漫模型，那个年代这些东西挺少的，我也不知道什么叫模型，就想办法给他们找，济南市是没有，去北京、上海都找不到，最后跑到广东找到了。弄回来以后，被孩子们一抢而空。我是70后，孩子们是80后，他们都管我叫小阿姨。因为这个动漫产品很抢手，然后我就全国各地地找，后来发现深圳有好多给日本代工的模型厂，我们就找这些厂，把人家剩下的那些模型弄到济南来卖。那时候，在全国范围内，我们济南的动漫周边产品是最全的。当时和动漫有关的书、碟、模型，都是在书店里卖的。

做到2006年的时候，我已经是飘飘然了。正好有个机会做保健品，就注册了济南东方神鹿科技发展有限公司，在经营书店的同时，开始做一个和颈椎保健相关的保健品。结果，栽了一个很大的跟头，一年之内赔了100多万。这100多万，基本上是所有此前挣的钱。我记得非常清楚，最后赔的只剩了两家店，1万来块钱。我经常说“谁没年轻过”，其实就是指的是当年做保健品这个事。当时，我身边的朋友就说，这个（保健品）行业你没干过啊。你还是要干你熟悉的老本行！当时济南还有开动漫店的，但是那些动漫店干着干着慢慢就没了。我当时想，他们因为爱好开的动漫店，但是他不会经营。我虽然是没有他们那么喜欢动漫周边产品，但是我会经营啊。于是，我就把原来的公司改名成济南馨漫园动漫文化发展有限公司，重新开始做自己的老本行，一点点地把连锁做了起来。我们当时开了十几家连锁店，有直营也有加盟，除了济南，全国别的城市也有加盟店。

瞄准动漫周边，联起1900家加盟店

从2007年开始，国家推动扶持发展动漫产业，济南市经信委牵头，跟高区联合搞的一个国家动漫产业基地。这个国家政策对我而言是一个很大的时代机遇。2008年，公司就从山师东路搬迁到高新区国家动漫基地。我们公司的真正成长，是在高新区这边实现的。最初搬过来的时候，我们才十几个人。在动漫基地，我们是唯一一家做动漫周边产业的。我们入驻后免了前3年的房费，然后的6年是只交一半的房租，就是5毛钱/平方米。那个时候高新区真的是比较偏远，当然，要是没有那些优惠，我们也发展不起来。

最初入驻高新区的时候，我们公司要了300多平方米，2011年前后吧，加上仓库增加到1000多平方米。2019年6月，公司搬迁到汉峪金谷，因为我还担任着济南动漫游戏行业协会会长，把国家动漫产业基地的牌子和山东动漫游戏产业基地等其他的牌子都挂到这边来了。

在动漫周边行业产业，我们一直是全国最大的，截至目前，在动漫周边连锁这个细分市场里，还没有比我们做得更大的企业。不谦虚地说，我们是一家独大。原因嘛，第一是干得早，第二呢，就是一直坚持在做。

我们公司不是完全做生产的，我只是在做动漫全国渠道这一块。在产品研发这一块，我们出设计，然后让别人代工生产。我们的代工企业有十几家，全部都在南方。因此，我们实际上是一个轻资产的企业，最值钱的就是人才。我们的核心团队在济南一共50来个人。

现在，南方是以生产为主，做动漫周边的这种生产线的比较多。我们的业务主要是两种。一个是研发，只要是有些孩子喜欢的那些东西，如果身边没有，我们就自己去做。另外一个是做渠道连锁，也就是销售渠道的联动。济南是公司总部，这一块业务主要由由公司自营，在外地我们通过发展加盟店，收取加盟费和管理费。在全国，我们现在有1900多家加盟店，如果按一个店三人匡算，也是带动了上万人的一个就业人群。有些顾客，从2008年就跟着我做这个连锁，十几年下来，都奔上了小康，他们的车、房都是靠这个来赚来的。

一个多月，推出龙喵新语微场景

对于动漫周边产品的设计，我自己并不会。不过，我自己觉得，我自己在动漫产品的研发方面还是有天分的，也很有信心。2018年底，省工商联带着我们一些企业家去香港周参观，当时在一个设计展会看到人家搞得那个微艺术，通过人造场景复原老香港的景象，卖报亭、大戏台、舞狮子的，就是跟真实的一样，现场不知道有多少拍照的。看了人家的东西以后，我就来了灵感，这个微艺术跟我们做的动漫有很多相似的地方，动画片里面有很多场景，我们又是做模型出身，，可以从模型延伸到儿童手工DIY制作这个行业里边。他们是通过微艺术再现当年香港生活场景，那我们可以通过模型搭配，再现动画片里面的场景！

从香港回来以后，我用一个多月的时间就把再现动漫微场景这个项目给做出来了，取名为“龙喵新语”，2019年1月份的报纸上还对我进行了报道。龙喵新语推出以后很受欢迎，我们自己也没想到，孩子围过来就不走了。既然是效果好，肯定就有市场。我们就开始研发，从刚才看的黏土模型到各种质料的展现方式，在到和国学结合，用微场景的方式把国学场景表达出来。在到国学课程研发。

现在，我们公司有两个连锁品牌，一个是馨漫园•时尚动漫，另一个就是龙喵新语•微场景。我其实蛮自豪的，龙喵新语面向2岁到10岁之间的孩子，馨漫园呢，是面向10岁到18岁为主的孩子，我这两个品牌等于占据了整个孩子的这个市场。去年，龙喵新语在公司总产值中占得份额还不多，今年已经是占到40%。我一直说啊，馨漫园是大儿子，龙喵新语这个是小儿子，我觉得我还是偏心小儿子的。我认为，儿童的手工市场其实是蛮大的，我虽然是一不小心跨进来的，但是自己觉得这个行业还是很好做的。我把国学跟这个手工结合在一起，像孔子让梨啦、拔苗助长啦，这类的动漫场景让孩子动手动脑去做，它们通过玩就能达到学习的目的，这绝对是未来的趋势，因为国外已经做了。“龙喵新语”在国内目前还没有大的竞争对手。去年我们研发了一年，你看那些样品我们都贴着不许拍照，因为我们这是知识产权。今年如果没有疫情的话，就快速发展了，但是下半年还是没问题的。我认为，这两个品牌在公司的比重，逐渐就会平行。

借直播巩固连锁、传授培训

现在，我们济南的动漫企业有100多家吧，有做展会的，还有做培训的，做动画片的。更多的是做动漫应用的，比如跟学校联合做培训。我也一直在反思，为什么别人都不做这个衍生产品行业？一个原因是这个行业的产品很繁琐，就跟超市差不多，你要一个本子一支笔，他要一个带动漫形象的胶带。而它不像超市的食品那样，是走量特别大的。不仅产品繁琐，而且流动很快，因为孩子他没长性，这一批孩子长大了，可能下一批孩子就不喜欢上一批孩子喜欢的东西了。毕竟，青少年是处在叛逆期的，他们那个二次元的世界，不是成年人能理解的。我觉得这个行业，也就是我这样的女性老板不嫌麻烦。这个行业别人都不做，那证明什么？证明这个行业不好做。

馨漫园这个品牌，我们从年后就已经开始做直播了，因为我是基于在我现有的这个渠道去做的，那你比方说我们找那个cosplay（角色扮演）的小孩 ，让他穿上cosplay的衣服，跟我们的人在一起进直播间卖产品。我们因为全国都有加盟商，一家加盟商最少得有几千个会员，直播卖货中，所有当地加盟店的东西，我全部都让利给它们，通过直播帮加盟店卖货，我们全国的加盟店就成了各地的拿货或送货的基地。馨漫园未来的路一定是这样走的，因为要不然的话网络冲击很厉害，你让加盟店自己单独慢慢做太慢了。

直播这个东西它不是光卖货，它还有一种功能是应用。你比方说我这个“龙喵新语”新品出来以后，我现在全部是直播培训，我们的手工老师在直播间传授培训，我们全国各地的系统内部团队成员就可以通过收看直播而学习新品如何应用了。另外，我们的策划经理就可以通过直播，直接就给大家传授店面经营经验和商场幼儿园合作经验。龙喵新语微场景发展战略，就是以后线下搞体验活动，线上销售很重要的一项就是通过直播卖材料包。疫情总是要过去的，我认为世界不可能老关着门，那还是要打开国门的，我们这个手工产品，特别是国学的产品，我认为是会销售到全世界去的。

成功之道：一直在不停地学习

从上大学学物理，到后来开书店、做动漫周边，我的跨界很大。说实话，我觉得自己的成功跟学物理可能关系不大，但是跟从小喜欢看书有关系的。我认为自己所有的应该吸收的知识，还是从书本得来的最多。

我觉得，自己的成功，其实还是在于工作后不停地学习，我参加过大量的培训，没停下来，一直在不停地学习。最初开书店学习的经营，后来开公司学习是管理，再到后来，我们做演示产品也好，包括我做的这个龙喵新语微场景也好，其实都是在不停的学习。用我的话说，硬生生把我逼成了一个懂美术的人，因为原来是不懂这个东西的。我们刚成立了直播商会，我也加入了，不会的要学习。进了直播商会以后就发现，年龄都在30岁左右，甚至30岁以下的孩子，70后在里面就是老人了，感觉好像是误入了人家年轻人这个群体里面，像个异类一样，但是厚着脸皮也要坚持下来，因为你干这个，你不学习还了得。我自己认为，无论到什么年龄，都应该不停的学习。

所谓的成功之道，我自己认为：学习、努力、勤奋，没别的好办法。哪一个老板不勤奋，哪一个不是最后走的。我们这一层楼，只要我在，是最省钱的。我走之前，所有的灯全部关闭，90%都是我关的这个灯，因为我走的最晚。

受访人简介

刘薇，山东馨漫园动漫文化发展有限公司董事长，馨漫园•时尚动漫/龙喵新语•微场景连锁品牌创始人，中国动漫衍生品产品启航者，一位集童心梦想与商业敏锐于一身的优秀女企业家。第十四届济南市政协委员，济南动漫游戏行业协会会长，济南市工商联总商会副会长，济南高新区工商联（商会）副主席，近年来荣膺“中国百名杰出女企业家”、“第五届中国动漫新锐榜十佳人物”等称号。

本文为“小康路上”专题采访报道之一，该专题由齐鲁晚报·齐鲁壹点与济南市档案馆联合发起。