千元以上的大家具直送站怎么卖？ 拥有29年品牌历史的芝华市给出了一个参考答案。 2000平米直播现场，可轻松展示客厅、餐厅、卧室等多个场景，从早12点至晚12点不间断播出，培养观众收视习惯； 日常更新幽默剧类短视频，加上直播间活动预告……芝华市探索了直播方法论。

今年4月，芝华市与快手接触，5月末开始首次品牌播出，7个月内单播最高GMV达到141万，直播时间预定到明年3月。 在紧张的直播计划背后，是对芝华市直播电商的期待，“我们想做几亿几十亿的生意，但现在只是起步阶段。”芝华市直播电商负责人李雄彪告诉新排行榜编辑部。 家具品牌如何为直播间粉丝提供场景化体验和服务？ 品牌商如何看待快速通道的重要性？ 带着这些问题，我们和李雄彪进行了谈话。

2000平直播间，芝华市将家具展搬到网上家具，是传统形象中的一大亮点。 千元、万元的价格是需要提前测量的占地面积，为了让消费者特别关注家具的体验和服务，很多家具品牌都将重点放在线上渠道，如连锁店、家具展览会等。 在新冠灾祸中，这种节奏混乱了。 首先受到影响的是店里的客流量，其次包括延期或取消的家具展览等在线活动。 整个家具行业都经历了疫情的连锁反应，芝华市也认识到了获得在线流量的重要性。 数据显示，芝华市作为中国功能沙发零售市场龙头企业，拥有6000多家专卖店，2018年国内功能沙发市场占有率达到45.3%。 但是，成为快手的话，芝华市需要面对从0开始的过程。 2021年4月1日，芝华市上手，成立官方账号“芝华市沙发官方旗舰店”，每周定期更新4-7部电视剧短视频，在视频场景中融入品牌产品，内容简单幽默。

两个月后，5月27日，芝华市开始了首次早间直播。 时间固定在早上12点到晚上12点，每天准时开播，培养了用户的收视习惯。 在这期间，直播团队离不开磨合和适应。 当初，李雄彪为芝华仕快手直播间招募了12位主播，三班倒直播。 尝试了几次直播，有粉丝表示“想延长播音员一个人的直播时间，但刚习惯播音员的介绍方式就要换班了”。 参考意见，李雄彪将芝华仕快手直播间调整为两班模式，同时将主播团队减至8人，分成两组，每组1-2人被任命为“主心骨”。 各直播结束后，《主心骨》带领团队成员进行了播放和优化。 与大部分直播间占地面积小、场景固定的特点不同，芝华市快手直播间侧重于产品的空间展示。 目前，芝华仕快手直播间位于广东惠州大亚湾，占地2000平，有客厅、餐厅、卧室等多个直播场景，相当于把以前的线上家具展搬到了线上。 同时，直播间毗邻公司和仓库，便于取样。 接下来芝华市将建设1万平的直播基地。

对此，李雄彪表示：“传统电商时期，我们卖的是单一商品的照片，现在我们卖的是空间维度，比如空间内的组合、单品的舒适度等等。 ”说明了。

单场141万GMV，芝华市如何彰显直播间老铁偏好，为了更直观地展示产品，家具主播在沙发/床垫上做坐、跑、跳等动作，证明产品舒适度。 芝华市的自由主播们可能只是入门级的，为了增加趣味性，他们在讲解的过程中加入了参照物。 比如为了证明床垫产品左右两侧都是独立的弹簧，主播一边按左边的床垫，一边在右边的床垫上摆放几个装满水的杯子，看杯子会不会倒。 有趣的实验，带动了直播间的交流气氛。 详细说明只是芝华市直播间的基础性工作之一。 “因为客人的家具播音员都很漂亮，所以很少因为说明细节就马上点沙发。 不仅贵，买回去也不一定有放的地方。 这是一个现实的问题，”李雄彪说。 目前，芝华市快手直播间85%以上为千元商品，平均客单价达7000元。 如何吸引高单价家具产品吸引顾客，播音员与顾客的沟通更为重要。

在芝华仕快手直播间，主播们会被要求代入客户的角度，通过沟通进一步了解客户的家庭状况，如是否有老人孩子、房子面积大小等，确定客户需求后，再推荐对应产品。 “我们不想一蹴而就。 顾客多次沟通后再次下单是很正常的。” 长期以来，芝华市直播团队也逐渐明确了快手老铁们的喜好。 “比如说，北方球迷的家庭住户比南方大，所以我喜欢更大的沙发。 例如，l型沙发，双人串联沙发。 ”同样，芝华市直播间的各产品介绍也更细致，时间控制在30分钟左右。 对于多次进入直送室的顾客，关注运营会整理ID列表，提醒播音员注意这些熟悉的ID。 如果说详细的讲解和有效的交流是播音员的“基本功”，那么选材是对运营团队的考验。 当初芝华市直播陈列80种左右的商品，李雄彪发现商品太多，顾客就很难选择，索性把数量从一半切到40种，但覆盖各类型，确保满足新老客户的需求。 选择减少了，客人的订单反而变得清晰了。 经过半年的摸索和改进，目前芝华市每日自助广播销售额增长2-3倍，位居家具品类品牌自助广播第一。 今年快手116期间，芝华市快手直播间持续播出14小时，创下单场141万场销售纪录。

在接下来的双旦和跨年用品节上，李雄彪安排了直播人的班次表，“农历新年期间，我们也不打烊。 我觉得没有几个人能比我们更好。”他似乎很有自信。

芝市快手直播队

借力达人主播，站内著名的芝华市快手自播逐渐步入正轨，达人流通开始提上日程。 今年7月15日，芝华市与快手主播“瑜大男生”合作制作live pit，单品销售额达40万元。 而10月底，芝华市又与快手主播“安九”合作。

通过达人分销模式，芝华市产品销量显著提升，车站知名度逐渐提升，让更多的快手老铁了解了自己。 李雄彪表示，2022年芝华市将寻找更多优秀达人合作，不仅看直播形式，还看内容共创的短视频形式。 在芝华市探索快手直播的过程中，平台政府也给予了相应的支持，包括不同活动期间的投流推广、运营小二的优化建议等。 从芝华市的案例来看，品牌稳定的自助工作室会发动引擎，帮助芝华市建立自己的根据地，为客户提供消费场景，获取公域流量。 此后，芝华市在“瑜大公子”、“安九”等达人流通直播之间实现了流量增长，基于用户反馈明显爆了一大笔钱，活跃了自己的私域大盘。 这一组合拳正好符合快手推出“品牌自播公域流量达人分销私域再购买渠道特供”的STEPS品牌商的经营方法论。

“我们想用快手做几亿到十几亿的生意”，与其他平台不同，快手的“市井文化”为芝华市直播间提供了更多的底气。 “很多客人不用买就来我们直播玩，和主播聊天，流量成熟，主播和粉丝之间的联系才会更紧密。”李雄彪认为，“市井文化”是最快手的独特之处很久以前，市井出现在大街小巷，胡同建堂，街边道路上，“人”和“俗气”是市井中最关键的两个因素。 随着互联网的发展，市井文化也找到了新运营商——的短视频和直播。 在今年10月的徒手磁力大会上，“徒手新市井商务”的概念首次被提出。 快手高级副总裁、快手电商负责人笑古认为，快手的新市井商业以“信任”为核心，以“好商品”为肥料，品牌好商品在快手中切实成长。 随着直播行业各项规范的确立，野蛮生长的时代已经结束，头头大的主播不再是品牌眼中唯一的灵丹妙药，商家自驾游站在前列。 李雄彪也赞成这个观点。 在非平台期间，芝华市将积极推出不同的自播主题，如宠物粉红日、升船日、总裁直播间等，通过不同利润点激发观看店铺自播的兴趣。

日常期间，芝华市快手直播间数据图片来源：新列表新快数据

接下来芝华市将扩大快手自播团队，根据产品类型、户型尺寸等标签发展不同的矩阵直播机房。 此外，芝华市还将联合不同地区的线下经销商，将门店流量引导至线上，以私域运营的形式打造线上线下一体。 正如李雄彪所说，芝华市看到了快手用户的消费潜力，想通过快手做几亿甚至十几亿的生意，不惜成本组建团队，装修一万平的直播基地。 “我们一直想成为快手家具赛道的第一名。 而且，我期待快手能给我们更多的力量。”李雄彪说。