关注关注，解密富豪第一桶金。

　　

　　1975年是一个普通的年份。

　　这一年，蒋介石因病在台北逝世，享年88岁。

　　这一年，周富裕出生，他后来创办了周黑鸭。

　　这一年，戴文军7岁了，他后来创办了绝味鸭脖。

　　武汉周黑鸭，创始人周富裕来自重庆；湖南绝味鸭脖，掌门人戴文军却是地道武汉人。

　　周黑鸭和绝味，一对活在彼此阴影和光芒下的欢喜冤家，早已习惯了被人们拿来比较。

　　今天就来聊聊他们的故事。

　　1975年，在重庆的小山村出生了一个小男孩，当时没有异样的天象，也没有什么特别的雷雨。这个家庭并不富裕，或许是他的父母早深知穷困的痛苦，希望自己的这个儿子能够未来有更富足的生活，所以给他起名叫富裕。

　　名字的寓意不错，但是却并没有带来富贵，小富裕因为没钱读书，仅仅在小学期间就被迫休学4次，整整读了8年，才“顺利”毕业。周富裕还是很感谢父母供自己读完小学，因为他知道，他读小学的学费，都是父母从牙缝里省出来的，已经是他们能给予的全部。

　　穷人的孩子早当家，周富裕也是如此，小小年纪便帮助父母一起干农活，这一干就是多年，直到周富裕18岁那一年，长大的他突然发现，这样下去，他可能永远也不会“富裕”，不如出去闯荡一番，看看外面的世界。

　　1993年，周富裕只身来到广州，发现这偌大的都市与自己的家乡截然不同，在这里他没找到什么发家致富的行当，最终，倔强的周富裕选择在广州搬砖。从一开始为了谋生，提出分文不要只要有口饭吃就行，到后来得到包工头的认可，每天拿着工地最高的搬砖日薪，周富裕用比别人都更“拼命”的方式，赢得了自己初闯社会的“胜利”。

　　1994年，19岁的周富裕跑到武汉，投奔做酱鸭的姐姐。

　　很快，周富裕发现姐姐用零售的方式卖酱鸭，一天最多十几只，这辈子也发不了家。

　　他更羡慕温州一酱鸭店老板，为酒店供货，每天都能卖一两百只。

　　近10倍的差距，让周富裕动起了歪脑筋。

　　他买下了温州老板的酱鸭，送到酒店当样品，争取到供货机会后，就用自家酱鸭偷梁换柱。开始每天还能卖掉几只，但很快被人发现作假。不但合作中断，钱也泡汤了。

　　周富裕急了，不给钱他不走。最终，他被一群身上雕龙画凤的人从酒店里扔了出去。

　　周富裕走投无路，于是开始踏实下来研究鸭子。

　　他分析，大姐家的酱鸭卖的不好，主要是口味不好。他决心要开发一个产品，让别人想到就流口水。

　　周富裕开始频繁跑香料市场，借鉴古书逐字研究，对比温州老板的酱鸭，买数百只鸭子反复试验。连续100天，为了找到煮鸭最好的火候，他不敢睡觉，困极了就把香烟夹在手上，烫醒自己提神。

　　几个月后，结合家乡的卤菜和最爱的糖果，“难忘的味道”终于研制成功。

　　1997年，在武汉航空路电业集贸市场，周黑鸭的前身——周记怪味鸭诞生了。

　　周富裕把二姐从重庆请来帮忙。但一个月下来，生意不温不火。本想着硬挺两个月后，房租到期就走人，但菜场上一家名叫“如意鸭”的店铺，又让周富裕改变了想法。

　　当时，酱鸭平均20多元一只，但如意鸭只卖10元，排队买鸭的队伍还常常堵到周富裕店门口。

　　周富裕的二姐有些急：“他们哪里找到的货源，一只鸭子只卖10块？”

　　心灰意冷的周富裕强打精神，准备第二天去菜市场碰碰运气。

　　100多公里外，从经济管理系大学毕业9年的戴文军正在黄石市大冶县，挨家挨户发保健品小广告。

　　那是保健品行业风靡中国的时代，太阳神创下13亿销售纪录后，全国保健品企业猛增到3000余家。

　　90年代，大学生是天之骄子，清高、矜持，像戴文军这样“自甘堕落”、“满嘴铜臭”的并不多。

　　戴文军不以为然。

　　他从小就有经商头脑。小学卖包子，初中卖冰棒；大学毕业后，做餐饮、倒服装；气功热时，还拜师学足疗。之后，因为工作收入不稳定，很长一段时间他无所事事，像极了长辈口中不务正业的“盲流”。

　　1997年，他决定不再创业，先打工历练几年。

　　当戴文军的工作暂时稳定下来的时候。

　　但周富裕，还在为10块钱的鸭子坐立不安。

　　到菜市场的时候已经是下午，鸭子都是被人挑剩的，但价格意外便宜。6.6元一只，周富裕买了62只。成本下来了，周富裕紧接着大打时间差，每天比菜场其他卤鸭店早开张几个小时，销量开始上升。

　　几个月下来，生意越发红火了。年底一结算，账上有了一万多元。

　　1998年，周富裕凭借独特的卤鸭味道，一天大卖500多只，生意开始忙不过来。即便后期调高价格，顾客依旧只多不少。

　　那一年，他开出第二个摊点，请老乡来帮忙。年底大赚30万元后，周富裕飘了。

　　他迷上牌桌，对小惠小利格外看重。

　　1999年，为了省钱，他将本应该花18元采购的生鸭，换成了6元的仔鸭。这一换，中间省了不少钱，但酱鸭的销量也从三位数掉到个位数。

　　2000年，周富裕注册了两个商标，“周记黑鸭”和“周黑鸭”。经过多年的打拼，周富裕在这一年迎来了他的发展年，用一个词语形容周富裕，那就是“风生水起”。

　　也是这一年，风靡市场的“怪味鸭”各种假冒店铺的仿冒侵害，生意陷入了低谷。经人提醒，周富裕明白这一切是源于“怪味鸭”的名字缺乏独特性，而最终导致假冒泛滥成灾。于是，周富裕根据产品的外形特色加上自己的姓，将“怪味鸭”更名为“周记黑鸭”。

　　2003年，志向高远的周富裕不满足现有的发展，他雄心勃勃地带着30万元价值的周黑鸭，来到北京。周富裕相信，即便在北京，他的周黑鸭也一定会获得成功。天不遂人愿，这一年出现了“非典”，周黑鸭在北京的店面没能及时获得营业执照，已经开业七天的周黑鸭，终于在“无证经营”的情况下，从“今日开业”变成了“关门大吉”，那30万价值的周黑鸭，也在冷库里变了质。50万，打了水漂了，一个浪花也没砸出来。

　　那段时间，戴文军，还根本没入行。

　　靠着在保健品行业练就的营销本领，戴文军进入了千金药业，在市场部经理的位置上一干就是5年，视野经验越发老道。

　　但2005年，在千金上市仅一年后，36岁的他就递交了辞呈。有人说，辞职与股权激励有关，但他本人从未正面回应。

　　离开千金后，戴文军最初想开药店，却在老家吃鸭脖时意外发现商机。

　　武汉有家“鸭脖王”，夫妻店，老板温州人，靠卖鸭脖还清了20万外债，还在武汉买了房。

　　戴文军找到“鸭脖王”，想让对方搞生产，自己做销售。但“鸭脖王”担心戴文军是骗子，对他爱搭不理。

　　于是，戴文军干脆导演了一出“潜伏”大戏。

　　他安排自己的大哥，拜入“鸭脖王”的师门，师徒二人每天从凌晨3点忙到夜里10点，干完活还要陪“鸭脖王”喝酒聊天，慢慢建立信任。

　　一个月后，戴文军的大哥瘦了15斤，“鸭脖王”也终于同意合作。

　　“鸭脖王”记得戴文军的承诺是：“以后我每开10家店就有你1家，我开100家就有你10家，我开1000家就有你100家。”

　　从一开始，戴文军想做的，就不是前店后厂的作坊，而是工厂化食品企业。

　　他找到5位朋友，凑了近百万。正式营业前3天，他将股东朋友召集一起，把未来3年的规划、思路做了阐述。话到最后，戴文军放出豪言，3年规模要上亿。

　　几个股东面面相觑：“都是自家兄弟，又不是外人，关起门来，你讲话实在点咯。”

　　但戴文军早有准备。建厂并不难，物流配送却是个大问题。为了向行业标杆久久丫学习，他找了一辆小车，每天蹲守在工厂门口，观察出车量、出车时间，跟踪运货车辆到达每个门店，把久久丫的物流体系摸了个透彻。

　　2005年4月15日，绝味第一间门店在长沙市南门口开张。

　　戴文军先是套用了保健品营销的方式，铺天盖地地搞宣传、发传单、聚人气。他自己领着员工走出店门，四处给消费者免费品尝，之后又不停推出各种折扣优惠活动吸引购买。

　　开张第一天，进账6000块；几天后，日销破1万。顾客最多时，店门柜台都被挤坏了。

　　“鸭脖王”看到这样的情形，既迷惑又自豪：“真是疯了，我现在就是丢块砖头到卤锅里，捞出来也能卖掉。”

　　绝味开业伊始，戴文军多年的营销经验发挥奇效，他迅速明确了加盟连锁的商业模式，那就是：先做成、再做好，配合跑马圈地、饱和开店的策略。

　　8个月后，绝味就拥有了61家自营店及加盟店。

　　2006年，绝味开始在广东、江西等地大规模布局。

　　也是在2006年，这一年周富裕又交了“学费”，赔了30万，为自己企业发展买了一个方向。周富裕在2006年的时候，生意已经非常成功了，这是周富裕生意发展的一个转折点。如何扩大经营，是周富裕这一年的主要考题。在面对这一个选择时，周富裕参考了其他同行的发展方式，准备开始大力发展加盟店。

　　南昌成为了周富裕的试点城市，他在南昌发展了11家加盟店，收起了加盟费。周富裕喜滋滋的收到了20多万加盟费，一时间内心喜不自禁，甚至笑出声来，周富裕觉得，他的前景一片光明，他已经开始预想未来在全国遍布他的加盟店了。

　　加盟11家，问题开始出现了，加盟的门店开始不可控，他们为了获得更多的利润，开始利用周黑鸭的招牌售卖假货，挂羊头卖狗肉带来的伤害，对“周黑鸭”来说可能是致命的，这20多万加盟费带来的欣喜转眼就被这种情况打击的消失殆尽。周富裕敏锐地意识到，加盟的方式必须立刻停止，为了达到这个目的，他高价收购了所有的加盟店，这一次操作，赔了30万进去，惊得周富裕一身冷汗，好在他及时控制住了局面。

　　周富裕经过这一次洗礼，也意识到了加盟形式的弊端，他决定依然扩大规模，增加周黑鸭店面数量，但是不采取加盟的形式，而是可控性更高的直营。在这样的发展策略之下，周黑鸭开始进入扩张发展时期，在这个时期，员工逐渐增加，管理却跟不上来。周富裕采取外雇专业的职业经理人来解决这一问题，又一头疼的麻烦也随之而来了。

　　在公司发展过程中，管理逐渐专业化，当初为了直营店有可靠的人管理，周富裕不少的亲戚都加入进来，他们凭借“皇亲国戚”的身份，有一部分人不服从管理，甚至有一些跟不上企业发展的亲戚朋友，也逐渐成为了企业前进的桎梏。在这种情况下，周富裕下定决心，进行考核任用。甚至周富裕的弟弟来找周富裕，想要在周黑鸭获得一官半职的时候，也要到人事部门走流程，适合什么岗位就去什么岗位任职。在周富裕大力整顿之下，周黑鸭企业发展如火如荼，能者上，拒绝任人唯亲。

　　终于在2008年，周黑鸭品牌响彻大江南北，店面达到了50家，销售额也成功突破了亿元大关。同年，令人不堪回首的汶川地震发生，周富裕捐款的同时，成立了“周黑鸭爱心基金”，贡献自己的一份力量。

　　2007年开始，周黑鸭和绝味的商业模式愈见明朗：前者依赖直营，后者倚重加盟。

　　2016年，周黑鸭上市时，门店不过757家，是求质不求量的代表。相比于绝味，没有花哨的营销方案、大肆扩张的店面，颇有行业良心的影子。

　　曾有投资人称，周黑鸭是行业中财务最优秀的：用不到同行1/10的规模，取得近1/2的业绩。

　　尽管周黑鸭门店数量是绝味的1/9，但单店年入316万营收、72万净利润。相比之下，绝味单店年入不过42.5万营收、5.5万净利润。

　　按理说，基数越小，扩张潜力越大。但从2017年开始，曾经的“鸭王”周黑鸭开始被反超——先是2017年营收增速被绝味食品反超，再是2018年归母净利润又下滑近三成，又被绝味食品反超。

　　2019年，周黑鸭的营业收入、归母净利润继续双双下滑，创下近三年的新低。

　　与此同时，绝味食品的净利润，连续三年实现25%以上的高成长。

　　绝味食品，正式被冠以“新鸭王”。

　　直营和连锁加盟，一直被视为分析周黑鸭和绝味的切入口。

　　简单讲，周黑鸭是重资产运作，虽然投入大，但是便于管理，盈利能力强；绝味是轻资产运作，虽然扩张快，但是管理难度大。总而言之，两种模式各有优劣。

　　模式没有对错，差别究竟在哪？

　　在早期，周黑鸭是个家族式作坊时，周富裕的观念还是：收银的必须是老婆或亲戚。2003年，当得知久久丫开出100家连锁店后，他的第一反应是：这个老板究竟是有多少亲戚？

　　如今，周黑鸭已在香港上市。而截至2019年9月，据港交所披露的权益资料显示，周富裕家族持有60%以上的公司股份。

　　家族化企业管理一直让周黑鸭被外诟病。倒不是说家族企业就搞不好，只是网上有些真假不明的传言让人不禁联想，这是否就是让周黑鸭错失“鸭王”的原因？

　　而绝味的组织也很神奇，一半高管跟戴文军一样，曾在医药行业里厮杀。对这群营销技能满级的高手来说，跨界进入鸭脖快消业，打的就是“群狼屠幼战”。

　　于是，由于管理层的性格、能力和偏好差异，导致了两家商业模式的巨大分野。

　　家族的周黑鸭，很难做好加盟，于是干脆在直营上精耕细作。由于直营店面数量有限，就选择在一二线城市扎根，靠口味、质量和高单价俘获消费者。

　　绝味则早早明确了连锁加盟的思路，中央工厂生产、冷链统一配送，营销上高举高打，店面铺遍三四线城市，靠着价格便宜量又足吸引消费者，走的是“农村包围城市”的道路。

　　2019年底，周黑鸭有门店1300间；绝味则突破了11000家，90%是加盟店。

　　由于门店铺天盖地，加上啃鸭脖属于冲动型消费，绝味的线下竞争力更强。

　　但周黑鸭同样不甘示弱，在京东、天猫、聚划算等电商平台发力，希望打通线上线下，分食三四线市场。

　　不过，绝味的商业模式，本就是供应商、经销商、消费者一体的开放系统、互联网思维。

　　在京东、淘宝等平台开店，都是基本操作；由于线下门店更多，绝味还把美团、饿了么、公司公众号等O2O平台利用起来，客户一下单，5公里送货上门，足不出户啃鸭脖。

　　如今，绝味年销近10万吨，一半的订单来自线上，2019年上半年的线上会员就达4800万人次。

　　规模本身，还会进一步造就优势。

　　平安证券分析显示，绝味收购了全国30%以上的鸭脖，市占率中国第一。这让它在采购上拥有充分议价权，原材料成本仅为周黑鸭的82%。

　　而早在2013年，绝味已经向产业链上游伸手，将新三板上市公司、大型肉鸭全产业链企业赛飞亚28%的股权收入囊中。

　　可见绝味对全产业链的把控，差不多算无遗策。

　　对投资者来说，好公司有两大标准：一是它做的事，别人做不了；二是它做的事，可以重复做。

　　而绝味，基本符合这一标准。照戴文军的预测，绝味的门店要扩张到22000家才能实现饱和。也就是说，绝味还可能再增长100%。

　　反观周黑鸭2019年净增的门店数，仅有13家，已近极限。

　　2020年初，身处武汉的周黑鸭，因为新冠疫情再遭当头一棒，暂时关闭了1000家门店。之后，由于封路造成养殖场饲料紧缺、活禽禁售，产业链受到不小影响。

　　眼下，绝味与周黑鸭即便有先后之分，却远没到盖棺定论的时刻。在卤制品这个极度分散的行业，两强相争，必损他方，行业的集中度还会进一步向头部企业聚合。

　　但不可否认的是，在这场旷日持久的“鸭王之争”中，创始人的性格和思维不但已经对企业的商业模式、管理特点起到决定性作用，未来也将决定企业命运的不同方向。

　　2021年5月底，周黑鸭自营及特许经营门店总数是2000多家。

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