原标题：4s店的管理和运营模式（4s店的运营模式分析）

4s店的管理和运营模式,汽车连锁店经营与管理：选择4s店的管理和运营模式,汽车连锁店经营与管理好吗？

4s店的管理和运营模式,汽车连锁店经营与管理

达尔文在研究生物学时发现了自然界的进化论。生物进化的驱动力有两个，一个是物种要变得更强，另一个是环境变化驱动生物增强适应性。比如，出于物种发展的需要，人类逐渐脱离了四肢行走的模式，将前脚解放到手中，适合拿取工具和武器；随着人类文明的提高和羞耻与温暖的需要，人们开始穿衣服。随着环境的变化，人类逐渐从猿人的全身毛发进化为现代人的局部毛发。

一、进化论不止于自然界

自然界的生物进化是进步的，所以社会环境的变化也会带来社会产品的进化。比如汽车是马车的进化产物，淘宝和JD.COM是实体店的进化产物。当社会环境发生变化时，一个企业的商业模式必须进化，否则就会被历史的车轮碾过。

1.单一物种进化

大多数物种进化属于单个物种内部的进化，为种群增长而逐渐变化，被迫适应环境变化。如今，世界上的狼绝对比狗少。狗来自狼，但被圈养后，为了生存只能取悦人类；对于食物，你只能求饶；为了体现价值，它只能对主人咄咄逼人；为了体现价值，一些狗进化成宠物来满足人们的可玩性。

2.多物种联合进化

当一棵树吸引昆虫时，这棵树很可能被昆虫杀死。这时，啄木鸟与树木一起进化。树木应该为昆虫提供可食用的营养，啄木鸟应该把嘴进化得更长，这样它们就可以把喙放进树洞里。啄木鸟和树木同时进化，交融共存。

寄生虫长在犀牛身上，但犀牛打不过这些寄生虫。这时，有一只鸟吃犀牛身上的寄生虫。鸟类和寄生虫共存。

鲸鱼巨大的身体经常受到寄生虫和死皮的困扰。这时，一条专门为鲸鱼而生的小鱼会陪伴鲸鱼。因为这些小鱼的清洁作用，鲸鱼的生活很舒适，所以鲸鱼不会吃这些为它服务的小鱼。

3.商业模式的演变

4S店模式是从先进国家引进的，在30年的本土化过程中带动了中国汽车工业的快速发展。但现在社会环境变了，主流消费群体变了，4S店模式不变，墨守成规，造成了目前尴尬的经营局面。4S店是主机厂面向社会的窗口，不可能取缔。它在基因、技术、配件等方面都有着独特的优势，但客户的流失依然让4S店失去了一大片地盘。只有拥抱变化，努力改进模式，适应环境和消费者，4S店模式才能恢复往日风格，统一江湖。

如果4S店不能适应环境的变化，就应该寻找兼容共生的合作伙伴。4S商店就像一棵大树，它的身上已经长满了虫子，那么如何找到啄木鸟呢？

二、4S店模式需要进化，才能在新环境中焕发青春

1.4S店VS社会修理店

4 S店优势：原汁原味的OEM基因、原汁原味的OEM品牌背书、原汁原味的工艺、原汁原味的配件、原汁原味的管理带来了消费者信赖的坚实基础，消费者认为4S店道德风险的概率较低；

4 S店缺点：价格不亲民，地理位置不方便；

社会修理店优势：价格亲民，位置便利；

社会修理店的弊端：没有车主基因，没有车主品牌背书，没有正品技术，零部件来源复杂，非正品经营导致消费者信任基础差，消费者认为修理店存在道德风险的概率高。

="font-size:15px;">注：由于汽车维修知识不属于消费者的常识性知识，消费者与维修企业之间信息是不对等、不透明的，信息不对等与不透明的事情就很容易发生道德风险。当人进入到道德风险高发区域，就脱离了心理舒适区，人们的防范意识就会增强。

2、4S店改进应从劣势开始

前面对4S店VS社会修理厂的分析中指出，4S店的劣势是价格不亲民、地理位置不便民。那么4S店的改革就要从不亲民、不便民两个方向开始。

价格不亲民是主机厂与4S店体系内部因素造成的，是由主机厂政策、主机厂习惯性利润思维、4S店投资成本、4S店管理成本等内因使然。主机厂与4S店应该努力抛弃习惯性思维和降低经营、管理成本，努力贴近消费者，做到亲民。笔者不在这里对主机厂和4S店说三道四，解铃还须系铃人，内因问题还是由主机厂与4S店去思考吧。

地理位置不便民，是由社会环境的发展造成的，是4S店经营的外因。

在4S店模式进入中国的初期，卖车和售后维修都处于供不应求阶段，消费者就不会考虑物理距离的问题。那个时代为了买一辆上海桑塔纳，远在东北的消费者甚至到处托关系去上海买一辆车。时光荏苒，供需关系发生了逆转，现在谁还会跨越几千公里去提一辆中等档次的桑塔纳呢。

改革开放带来了中国老百姓的富裕，手里有钱了，人类的享受思想被从潜意识中解放出来，于是乎懒人经济就登上了竞技舞台，方便消费者是大多数商家争夺的商业渠道。京东的快速物流，甚至可以使我放弃价格低但运输时间长的不便民商家，而选择京东自营，只因它速度快，便民。在如今的堵车时代，消费者买车可以花几个小时堵在路上去4S店提车，但有几个人会因为一次保养而被堵在路上没有抱怨呢。

小感冒，人们可能会去楼下药店买点药吃，再严重点到社区卫生所打打针，很少会去路途遥远的大医院，甚至不远千里去外地寻求名医。但发生了大病，人们却不会就近处理了，去北京协和医院看看就知道了，那里有大量操作外地口音的患者，甚至外国人。修车也是这样，常规保养，人们还是图个方便，只有车辆出现大一点的故障时，才会跨域物理距离的思想禁锢。

综上所述，4S店价格不亲民，要从自身改进；物理距离不便民，就要想办法走到消费者身边去。

3、客户流失是营业收入的拦路虎

管理大师彼得·德鲁克说：企业的目的是创造客户。没有客户，企业的所有都是负债。

4S店的价格不亲民、物理距离不便民，是造成客户流失的根本原因。尤其是脱保期的客户，很多客户是被不符合人性的在保期限制在4S店维修保养，一旦脱保就像翻身农奴得解放。客户流失会造成4S店经营中的恶性循环，客户少，就要追求单车产值，而追求单车产值又会伤害原有客户的忠诚。所以，4S店要想进入良性循环的经营，必须获取大量客户。

虽然4S店始终在不遗余力地提高服务手段，各种套餐、各种活动，各种免费项目等等，但并没有从根本上解决获取客户的渠道问题。

4、社区是现代经济的制高点，是商家的必争之地。

80后、90后成了消费主力军，年青人的消费习惯改变了原有市场格局。餐馆就在500米的远处，超市就在楼下，却一个电话让快递小哥送到楼上，就差喂到嘴里了。懒人经济催生了外卖业的快速发展。虽然京东的仓库很远，但你上午在手机上点了几下，下午快递小哥就敲你的门了。方便，谁能拒绝呢？

有车一族，为了方便，才买了车。如果维修保养不方便，谁能不抱怨呢？4S店离我10公里，社区店就家门口，或者在下班的路上，被惯坏了的人们，哪里会舍近求远呢？尽管你是正宗，好像社区店也没把我的车搞坏哦。越方便，就越能惯出人的惰性。

客户集中在社区，4S店也要走近客户，方便客户。社区才是获取客户的最佳物理地址。

三、4S店模式进化方向探讨

1、4S店只有突破社区屏障，才能获取足够的客户流量。

社区是人们的家园，是人们最舒适的区域，也是商家能接触到消费者的最理想区域，因此，社区已经成为商家的必争之地。对于商家来说，社区就是矿源，如果挖矿，不找到矿源，那只能费力不讨好。

对于汽修企业来说，他们的客户也来自社区，人在哪里，车就在哪里。虽然维修保养不能让快递员送到楼上，但社区是离消费者最近的地方，对消费者来说，社区汽修连锁就是便民店。

2、依靠4S店自身体系寻求变化

根据有关专家测试，社区微保养店如果业务模式是只更换机油、机滤、空滤三项服务和免费检测业务，则每天5台次就可以做到营收平衡。每个微型店每天满负荷能做到14台次，盈利不成问题。

但4S店是都是单一品牌，如果要保障每天5台次的作业量，很难做到。只有做万国车型，每天满负荷运转是不成问题的。

所以，单一品牌4S店，设立社区微店不具备条件。并且4S店模式的管理体系都是针对大型店面管理，不具备管理微型店的基因。

3、啄木鸟式社区微店——4S店的前台。

如果社区微店是由第三方连锁机构设立，就可以跟众多品牌的4S店签约合作，不仅能够满足每天5~14台次的盈利需求，还能给各品牌4S店做实体导流。这种导流不同于前段时间风起云涌的互联网导流，那种互联网导流其实是在产业链上加了一把打劫利润的钢刀。微型店的业务形式简单，只做三项常规更换和免费检测业务，就像把4S店的前台顾问搬到了社区，其功能是代替4S店的维修咨询。

而社区微店要让消费者感觉到根红苗正，各品牌4S店就要给社区微连锁店授权，获取消费者的信任与依赖。4S店避开自身缺欠，借势社会力量，形成啄木鸟模式4S店与社区连锁微店相融共生的新型模式，达到各取所需，多方共赢的目的。

社区连锁微店不追求单店产值，追求规模效应，对4S店体系业务不产生破坏，换句话说就是不抢4S店业务，反而替4S店做实体导流，对4S店有百利而无一害。

4、4S店的舍得

由于社区微连锁店业务模式简单，对4S店业务不构成威胁，为了更好的相融共生，4S店体系应主动将主机厂品牌机油、机滤、空滤业务及配件，授权由社区连锁微店完成。

总结

“物竞天择，适者生存。”是进化论的主要依据，更是“丛林法则”的内涵。竞争不仅存在于自然界，经济界在诠释“丛林法则”时，更是淋漓尽致，甚至是血淋淋。

4S店作为汽车后市场的主力军，在中国发展30年后，出现了病态，但并非是衰老。4S店是各车型主机厂面向社会的窗口，是主机厂与消费者之间的直接桥梁，所以4S店并没有到寿终正寝的地步，4S店的物理业态会一直延续下去，不会被社会修理厂所取代。病态是由环境和自身两种因素导致，4S店应该在改进自身管理的同时，积极顺应环境的变化，积极进化自身经营模式。顺应环境变化不仅能够避免客户流失，也会打劫社会修理厂的客户群体。

社区是消费者高度集中的集合体，是商家争夺的制高点，拥有社区，就拥有流量。社区同样也是4S店的客户集中地，汽车维修虽然做不到让客户足不出户，但至少能做到“在客户身边”的便利性。

4S店原有模式+社区连锁微店模式=4S店新模式。在供大于求的社会环境下，客户为王，4S店模式如果继续墨守成规、抱残守缺，那么未来的发展将步履维艰。

希望此文能对业界起到抛砖引玉的作用。

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