原标题：利他共融，专访青蛙皇子童装总经理于向荣

　　青蛙皇子童装总经理于向荣先生

　　所有的成功之道，抵不过八个字“敬天爱人，利他之心”。

　　——稻盛和夫

　　当下中国服装行业波涛汹涌，洗牌此起彼伏，当“关店潮、贱卖潮”成为普遍现象时，有的企业在惊涛骇浪中遭淘汰出局，而有的企业则逆势增长，突破重围。

　　基于现状，且看中国鞋服行业“4WIN”模式的首创者于向荣先生会有怎样的解读？

　　问：在这个零售业普遍下行的大环境下，服装品牌的出路及机遇点在哪里？

　　于总：你好！当下服装零售业正在发生三个深刻的变化：

　　第一个变化：由经营小众市场到经营大众市场的转变。

　　互联网正在改变现在的渠道，传统渠道价值链是线性价值链，它的特征是链条长、中间环节多、信息不对称、产业效率低，用户参与成本高和信息化程度低。

　　原来品牌商面对代理商，代理商面对加盟商，并做好彼此的关系维护与服务，这是小众市场。小众市场的对象是代理商、加盟商，只要做好他们的关系维护与服务即可；而现在渠道从垂直型走向扁平化，品牌要直接面向消费者，面向大众市场。

　　第二个变化：由经营消费者到经营粉丝的转变。

　　以80、90后消费者为例，他们追求自我、个性以及独立的生活方式，在获得产品功能层面的基本利益外，更希望能够获得一种审美体验、快乐感觉，特别是能获得一种体现消费生活品味、社会地位等象征意义的传达，而这些正是网红、直播、社群兴起的直接原因，当他们以较低的成本获得这种情感利益和高层次需求之后，消费者的口碑传播自然形成。

　　所以，对于任何传统企业而言，你要意识到：这个正在崛起的巨大群体正逐步主导着整个消费市场。这是每个企业首先最应该关注的——消费和顾客正转向粉丝经济。

　　第三个变化：由经营企业本身到经营价值链的转变。

　　企业价值链的形成，要求企业遵循依靠内部资源能力和外部合作生态形成持续收益获取的内在系统逻辑。对于服装来说，实现新产品和服务较难。我们创造价值的途径是——整合价值链，以更低的价格向市场提供产品与服务。

　　问：基于价值链整合的共融共生模式，才是核心竞争力，才是品牌发展的未来。于总独具慧眼，并对把握机遇有自己独特的看法，那么，青蛙皇子是怎样基于价值链整合推行共融共生模式的呢？

　　于总：互联网技术、移动智能、社会化媒体等新科技使消费行为发生了深刻的变化。未来是一个上游与下游、线上与线下、虚拟与现实、社交与商业、品牌与消费者紧密融合的时代，谁的融合程度越高，谁就越能占据未来商业的制高点。

　　单打独斗已经过时，共融共生才能制胜。青蛙皇子通过对行业过去、现在和未来发展趋势的深入剖析，整合公司内外部的所有资源，摸索出一种能让消费者受惠、零售商盈利、运营商（原代理商）发展、品牌商壮大的模式——互“慧”共赢4 WIN新模式，这是基于童装行业的发展趋势以及消费者的变化寻求的新的方向，这种方向需要重塑消费者、零售商、运营商、品牌商之间的关系。

　　传统的层层加价模式变成了现在的事业共同体、情感共同体、命运共同体三位一体模式。品牌商与代理商、代理商与零售商之间的关系由原来的互相博弈转变为现在的互惠共赢，不再是貌合神离的松散关系而是合二为一的紧密关系，你中有我、我中有你。彼此因利益一致而走在一起，因命运共生而能全心全意。

　　问：听了于总的解说，4WIN模式通过整合价值链实现共融共生共荣，那么，这种模式具体是如何落地的呢？

　　于总：为有效地践行4WIN模式，青蛙皇子采取了以下策略：

　　第一，通过变革，迅速拉大体量，通过规模化效应及供应链整合，有效降低生产成本。

　　第二，创新、强化零售体系。

　　为适应80、90、00后消费者的变化，青蛙皇子积极进行零售业态创新，于2015年率先在行业重磅推出童品生活体验馆，满足消费者一站式购物体验需求。零售策略上，实行VIP及终生会员锁销模式。4 WIN模式一经推出，在行业内外引起了很大的反响。而VIP及终生会员锁销模式真正让4 WIN模式实现了在零售终端的软着陆，从根本上解决了店铺业绩问题：一是稳住原有的老顾客；二是不断吸收新顾客成为老顾客。

　　第三，实行快营销打法。

　　品牌快速迭代核武器，不是十年磨一剑，而是小步快跑领先。2016年青蛙皇子从模式到战术到方法上不断测试并快速迭代，借用移动互联网工具，创建微信商学院，完善从战略到战术、从策略到执行的落地指引体系；创办全国性《中国好宝贝》才艺大赛，每届线上线下800万人参与互动，成为粉丝；全国各大专卖店快速推行会员制销售模式，增强与消费者的深度粘接……通过这些快营销打法，青蛙皇子正迅速建立起自己的粉丝体系。

　　第四，抓区域崛起，集中领先。

　　区域崛起需要具备一定的条件：首先，要布局一个立体化的安全渠道结构，比如旗舰形象店、主力销售店、库存消化店等等；其次，要迅速占领区域市场，做到集中领先，在数量上形成绝对的竞争优势；再次，要形成以核心大店带动销售店、以销售店多点布局拦截客流的闭环运行方式，提高品牌曝光率，树立在消费者心中的良好口碑，占据消费者的心智模式。

　　问：于总在服饰行业已形成自己独特的风格，请问于总在品牌未来长远发展的路上，更深的感受是什么？

　　于总：一个全新的品牌时代已经到来，其兴也勃、其亡也忽。

　　说起未来品牌的发展，一定是属于能将品牌文化和价值主张升华成消费者的信仰的品牌。短平快批发时代正在谢幕，未来一定是以品牌为核心、零售为支撑点，回归消费者，回归产品本身，坚持品牌价值主张的品牌才能持久发展。对于品牌而言，要变革，就要根本变革；要发展，就要深入发展。

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