【灵兽山】观点：直营和加盟是连锁发展十分重要的模式，但这两种模式在在扩张效率、价值链和定位上却有很大差别加盟模式。直营更关注服务和品牌价值，在中后台的工作量很大，使得发展速度较慢但运营品质有所保障，收益全归自己对资金有较高要求。

加盟更注重市场化拓展的前台，是与加盟方合作分享利益和损失的模式，加盟模式对资金的要求较小加盟模式。因为利益的捆绑，加盟模式发展较快，直营模式有点像拿固定工资，缺少市场化激励效果影响发展速度。不过本质上，这两种模式没有谁好谁差之分，也都有做的很成功的品牌，就像开篇所说，要看战略定位和现有能力。

一、前提：结合市场、对手、定位明确发展战略直营和加盟的优劣势比较好理解，但选择哪个模式是绕不开市场和竞争的分析，从而确定自己的发展模式以及最终的战略。名创优品在研究国内生活用品市场和竞争环境后，定位成日系风格产品，并通过渗透定价和追求销售量的策略，从而取得市场竞争优势。

竞争优势的获得就已经奠定了快速复制的基础，由于供应链和管理系统比较完善，并在日销日结方面打造了很好的信誉体系，本质上就具有了前台市场化扩张的基因，因此其最终采用加盟模式，使其门店数短短数年达到数千家。

便利店第一品牌7-ELEVEn在国内的20年发展的很慢，石油系和美宜佳等门店数量都是其10倍以上。原因来自于其没有实施加盟模式，物流和鲜食工厂都是合作或自建模式，加上一线人员流动性等与其理念和标准不符因此发展较慢，但单店日销和盈利能力却高很多。

名创优品和7-ELEVEn都是在市场和竞争分析之后明确了定位和发展战略，要知道7-ELEVEn海外加盟店占比在97%以上，但在国内却一直是直营，名创优品却是以低倍率策略成为领先者。可见，判断选择直营还是加盟模式首先要分析市场后做准确定位。

二、模式：根据商业模式在中后台的落地程度来判断商业模式是对交易结构的不同组合，在没有直营店和直营店没盈利以前，想要选择加盟模式其实是很困难的，没有口碑和盈利模式没验证完是主因，但在建模的运营中交易结构会有所体现。比如做鲜食便利店连锁，在产品和物流运作中既需要鲜食加工，也需要冷链物流配送，这两点都要在中后台实现，不仅投资不小还需要体系性标准化管理。

并且为了更好的保证单品管理和挖掘潜在需求，十分需要门店员工具有较好的能力。但由于人员流动性较大，就需要后台不断的培训和招聘，这样大量的工作都放在中后台了，而前台只是做选址开店和销售工作。这样的经营模式就比较适合直营。

很多专卖店销售都需要提成来实现更高业绩，专卖店店员和投资人卖得越多回报也越多，自己也会很主动的做好服务和商品管理。但如果是直营模式，即使有一定程度的绩效考核，但分享利益的效果和更多销售也很难更好，比如商超对收银员等的考核更多是长短款和服务，但本质上对商品质量贡献不大。

超市更适合直营模式， 专卖店更适合加盟模式。商业模式是对交易结构的组合，信息流、资金流和物流是一种组合，专卖店投资人和店员，商超和收银员也是一种交易结构的重组。最终采取哪种模式，就要看商业模式是否中后台化了。

三、能力：可复制产品的品牌力和标准化运营能力直营模式对中后台运营能力要求很高，前台主要是服务和销售，只要按照标准操作即可。比如供应链和物流能力强大，便利店全链条都需要标准化管理，在经过长时间运营后可复制能力越来越强，此时品牌力就会逐渐显现。

也就是说，可复制产品的能力包括品牌能力和运营能力，能力不是简单的经验而是自身的能力内核。产品和人才都不是能力，可复制的打造产品的工序和培养人才的机制才是能力内核，本质上就是将能力内核产品化。

每个人和团队的能力是千差万别的，有的创始人擅长运营管理有的懂产品和市场，有的营销厉害有的更懂消费者，有的供应链丰富。无论具有哪方面的优势，最终都要将其提炼出来成为产品化的能力内核，因为无论直营还是加盟都是在复制能力内核，这个基础都没有更无从往下开展。比如供应链能力强，就可以整合同类型业态做供应链和物流赋能。

四、总结直营店较重但易于打造品牌，并且收益都是自己的，但因为需要资金会导致发展较慢，如果模式、能力和未来较好，也可以寻求资本帮助，比如社区团购和生鲜电商目前的发展趋势。但在具体操作中往往能力内核、商业模式的交易结构的体现一个都不会少。

加盟模式的核心还是对品牌的控制力和管理能力，这个跟不上加盟就很难做好，这几年加盟品牌倒闭，被诟病为割韭菜，被回收直营化的都很多。如果不具有这些能力，只有逻辑和认知也是没用的。

一个模式和产品要连锁复制，一定是在一个地区成功过，但每个地区的需求、习惯和文化都不同，换一个地方复制就需要重头开始，就需要很好的品牌价值包装。直营和加盟模式并没有好坏之分，有的只是能力差别。

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