相信大家都知道现在线下实体店生意越来越难做盾牌皮具，各种营销方式方法用尽的今天，顾客还是不买单，人流量提不上来，业绩总是无法提升，特别又是这次疫情过后，我们要如何提升线下实体的人气，即将是我们 一道大难题，如何破解？所以门店需要一套门店成交体系，也就是门店业绩快速突破方案。

什么是门店成交体系？也就是顾客来了之后怎么成交，怎么第一次成交？怎么持续成交？这是一套系统盾牌皮具。

我们都知道盾牌皮具，门店业绩取决于四个因素：流量、转化率、客均单价和复购率，而门店成交体系包含了除了流量之外的三个因素的内容。

不同的门店，成交体系的侧重点也不一样。比如：

饭店除了引流之外，最需要做的是复购率。因为顾客进来了一般是不会走的，除非是特别不爽店里服务；零售行业当下的成交率决定了其主要的核心业绩，其次才是复购率；美容院全靠复购率；

那么，如何搭建自己门店的成交体系，在这里我把这个问题进行归纳，从转化率、客均单价和复购率三个方面逐一介绍，但是我还是想强调一下，做店铺最重要的是产品和服务，营销是其次的。大家现在生意不好做，外面太多的声音，认为学会一招营销方案，店铺就做好了，这是很扯淡的。前面我们讲了店铺的引流，今天重点讲成交。

第一，提高转化率

顾客进店之后的第一次转化留存是至关重要的，特别是零售型门店，因为当下成交率决定了门店的核心业绩。如果不能给客户留下来的理由，往往这个顾客就流失掉了，那么有哪些方式方法可以提高顾客的留存率呢？我先

1、10秒理论。

门店顾客流失率最高的是进店之后的前10秒，这是零售业经常遇到的问题，我们常常看到顾客进店之后的行为是：我随便看看....；或者一言不发，面无表情，要么转一圈走掉；

第一是心理原因，担心被销售缠着，顾客刚进店是有心理压力的，难免会有戒备心理，通常表现为不愿意多说话，担心一开口可能被导购缠住不放，所以本能保护自己。

第二是产品的风格或者陈列不喜欢，一眼扫过去就到底了，没有喜欢的东西。

解决这两个问题不难，我们只需要给顾客一个留下来的理由。第一是让放松，顾客什么时候最放松，当所有的销售都在忙的时候最放松，我举一个小例子，做零售的人肯定有一种感觉，每次到新货的那天，业绩就最好，这是什么原因呢？除了有新款的功能，还有个最重要的原因，因为到新货了，大家都在理货，没有时间去理顾客，反而销售业绩好了，因为这时顾客最放松，同时又到货了，有好奇心，想看看有什么新款。这样就容易成交，还有一个就是买完单以后最放松。这个时候再推东西的话，成交率反而会更高。

所以，解决这个问题的办法就是让员工没事就折腾产品，没事不能玩手机。三天一小改，一周一大改，改动陈列，理货，做卫生。不要来个顾客就一群人扑上去。顺便可以改变产品的陈列效果，对顾客停留也极大的帮助。

2、产品的结构。

产品结构，门店产品结构一定要有引流款、畅销款、形象款和这四类产品，每一类型的产品价格和作用是不一样的。像引流款是帮助门店快速成交留存顾客的，门店不赚钱，也尽量不要亏钱，所有最好是网红款，又便宜又有颜值；畅销款是帮助门店赚取利润，获得收益，我们又叫做利润产品；形象款主要指有价格高端或颜值高端的大牌产品，是帮助作信用背书，塑造品牌的；

当然，时间长了店里还会有一种产品叫滞销款，，很多店几年下来店里全是滞销款，这就要命了。一旦滞销款比例超过20%，店铺业绩会快速下降。我们需要对定期这种产品清理。不要舍不得，亏钱也要清。

3、员工专业素养及销售话术技巧

不同类型的门店根据定位的目标客户群体不同，导购的年龄、服装形象也是不一样的。目前的主流消费群体是90后、00后，并且都不愿意透露自家的隐私，那么导购不光需要与顾客有共同的话题，更要能把握年轻人关注的问题，同时还要懂得运用互联网。

比如你是做手机店、家居店、饰品店的导购的年龄需要年轻化，用年轻有形象的女孩子效果更好；

店员的销售话术在产品销售过程中必定要用到的工具。标准的话术的正确与否直接会影响到销售的成功与否。

4，客单价

提升客单价最好的办法就是连单，实现联单最好的办法就是一套考核机制，

4、促销方案

零售型门店当下成交率决定了门店的核心业绩，促销方案的设计是吸引顾客成交、持续保持业绩的最大保证。当下成交一定要使用100%无抗拒成交模型，简单跟大家举几个：

（1）0元购，

设计的原理就是充值送礼品模式，有一家公司一直长盛不衰的使用这个营销方案那就是中国移动。那么，它是如何设计的呢？很简单，只要办理移动的固定套餐，比如158元套餐，并且保证手机号码使用2年以上，就可以免费得到价值2000元的手机一台，客户不花钱，就可以免费得一部华为手机，对于平时话费达到100元以上的人来说，这个套餐是很划算的。

移动这种0元购机模式，就是让顾客感觉不到亏钱，反而觉得占了便宜，对于顾客来说，反正都是要花钱去购买手机，平时手机话费也是100元以上，为何不选用移动0元购机活动呢！可以整整省下你千元的购机费。

那么移动的这个方案亏吗？显然是不亏的！

首先，手机批量采购，成本不高。其次每个月固化消费，使用手机号2年以上，也就整整锁定你两年的消费，多的钱都赚回来了；第三，在这两年时间里会跟顾客推荐新的套餐服务，升级体验，不断让顾客消费。所以说这是一个稳赚不赔的策略。

这个营销策略我们可以称为，超级赠品策略，就是赠品的价值感觉超过了产品本身，让顾客完全无法拒绝，找不到任何拒绝理由。我们也帮很多门店设计了一些超级赠品策略。这里面最重要的关键是两个产品最好的关联的上下游关系，比如买了手机需要充话费一样的关系。

比如，装修、家装、家俱行业的超级赠品可以是送电器。

还可以是买床送床垫，买衣服送化妆品，婴童店送玩具，买床上用品送枕头……大家可以想像一样，在一个家装店消费了2万元，那送顾客2万元的电器，反正他可能也需要购买，相当于免费了。这比打个9折，8折给顾客 的感觉是完全不一样的。

那这个活动是怎么实现的呢，会不会亏钱。答案是不但不会亏，而且赚得更多。因为在每个行业都有一些价格不透明的产品。这样一样，把别的和行业的这类产品作为赠品，自已又不亏钱，生意又好做。这们思慕商城就整合了大量的这类产品，帮助大家去做营销。我可以告诉大家，在我们商城礼品只需要1折的采购成本就可以，现在已经有上千款产品。最近，还会有一千多款产品上线，各种大牌都有。

当然，这个活动方案也可以这么做。0元购，满5000返5000，消费多少返多少。现场不需要摆礼品，也就是说不需要提前采购礼品， 可以摆出赠品海报，直接让顾客去商城自助挑选 。顾客用券任意兑换。作为商家在没收到顾客 钱之前，不需要支出礼品成本。顾客只需要在门店消费多少。店家可以赠送同等面额的代金券，到思慕礼品商城上兑换同等价值的礼品。

饭店会员卡促销：

可以这么设计，比如顾客消费了500元，跟顾客讲，只需要花10元办一张会员卡，今天消费的这500元直接充值到账户里面，用作以后的消费，但每次消费只能用20%或者30%的金额。

对于顾客来讲，不愿意的话支付500元买单走人，愿意的话，只是多支付了10元会员卡费，这些钱以后还能用，也就相当于今天免单了，所以没有太大的决策成本。那对于老板来讲划算吗？相当于给顾客打了一个8折，还把顾客锁死了，回头客有了保证。有人会问为什么要多收10元会员卡呢，不收不是更好吗？是的，收这10元不是为了真的收10元钱，是为了让顾客有确定感参与感 。大家记住 一点，付费的会员卡顾客不珍惜，所以不管收多少钱，最好能收点钱，比免费的绝对有效。

大家可以结合这个思路可以设计出万能会员卡模型 ，不同行业用不同的方案，当然，后面我们会给大家分享更多有用的方案格工具，

希望我上面讲的东西会对大家有一定的帮助，谢谢大家！