文|职业餐饮网王春玲在魔都上海6340.5平方公里的大地上，从未缺少过神奇的餐饮品牌。 就在这里。 这是中国第一家门店数量突破2万家的正新鸡排。 就在这里。 是卖早餐发售的餐饮店巴比馒头。 ……即便如此，在星罗棋布的魔都饮食江湖上，某餐饮企业的地位也不容忽视。 那个在小馄饨上红了21年。 从十几平的店到3000家餐饮帝国，过去一天卖1000杯每年收入15亿元。 其独创的“吉祥模式”至今仍被众多餐饮连锁企业所推崇，了解这一点，无异于了解整个中国餐饮连锁行业的发展史。 到底是用一碗最不起眼的馄饨，怎么开出3000家店的呢？ 近日，职业餐饮网记者采访了吉祥馄饨副总裁刘开永老师。

初创期：一碗馄饨征服上海滩，20平店每天卖1000杯！ 回到视点难忘的1999年，王菲和那英合唱的《相约九八》还在街头演唱，邻居们还很熟悉，我不相信互联网有一天会把人们改变得这么彻底。 上海人民路上，一家不起眼但只有20平的馄饨店悄然开业。 谁也没想到，凭着这小小的馄饨，未来吉祥馄饨会建立起巨大的馄饨帝国。 当时上海馄饨还很小，吉祥馄饨做得比普通馄饨大三分之一，上面写着“大、汤浓、馅鲜”的标签，很多上海人都记住了这家店，门前每天都排着长队。

( 1999年吉祥馄饨第一号店开业)那时候，上海人对馄饨的印象还只是虾酱、荠菜，只有2-3种SKU可供选择，而吉祥自己把馄饨的SKU丰富到了40-50多种，也一跃而至当时也因为销售了000多种的生意红火，在初创阶段，亲戚带来亲戚，拉到门口，鼓励下岗职工创业等，很快就获得了自己的第一批加盟商。 回顾草根时期的成功，刘开永副总裁表示，主要得益于三点。 1、产品差异化，大于普通馒头的三分之一。 “个大、汤浓、馅鲜”有自己明确的产品标签，2、产品种类丰富。 市场上只有2-3种，吉祥有40-50种，选择丰富。 3、找到自己第一个加盟原点——下岗职工

磨合期：以产品实力取胜，馄饨占85%，辅助饮食动态化设置产品加后相减。 高峰产品库进行了200种测试，对于以产品取胜的企业来说，产品迭代创新能力是企业的生命力。 创始团队认为，吉祥馄饨虽然是小生意，但也应该有自己的产品主义。 为了试验哪种SKU适合出现在菜单上，这几年吉祥馄饨的产品库在高峰期有200种产品。 鲍鱼馄饨、海参馄饨、圆白菜馄饨、培根馄饨……几乎所有的市售食材都裹在馄饨里。 这样的好处，吉祥21年来从未少过爆炸物，目前馄饨保留了20种典型产品。 第一款“全家福”馄饨，一碗能吃5种口味，满足顾客所有吉祥馄饨的产品设定，根据顾客角度进行设定。 吉祥团队很喜欢观察客人，他们发现客人点馄饨时，总是有想吃其他馄饨的冲动。 为什么不满足他们呢？ 于是，“全家福”馄饨应运而生。 也就是说，一碗10个馄饨中，可以吃到虾、荠菜等5种味道。

(吉祥第一个全家福馄饨)端出女虾馄饨，一口不烂口红。 说起家居阶段，吉祥馄饨因比其他馄饨大三分之一而迅速脱颖而出。 时代变迁，当温饱不是这一代人的主要吃饭诉求，讲究才是主要诉求时，吉祥馄饨又果断端上虾馄饨，一口一口地推出；而对于年轻男顾客，则以吃得饱为主要诉求，火山石烤肠全家福馒头套餐即将推出副食品的动感化、原创的蛋黄烧麦，具有吸引年轻人并引爆的诸多优势，容易被客户记住，但往往陷入单一单调的境地。 就像吃一碗馄饨不单调一样，吉祥馄饨辅食一直是动态设置的。 例如上粥、年糕、凉菜等。 近两年来，蛋黄月饼热销灵感不断，经过反复测试，烘烤达到一定参数后，推出了吉祥馄饨蛋黄烧麦和馄饨干湿配置，深受年轻人喜爱。

(原创蛋黄烧麦)

扩张期：独创“吉祥模式”，以成品配送模式进行餐饮，分裂3000家店铺！ 就像每家企业都要经过粗犷的成长，到精细化的运营成长一样，吉祥的每一步也是摸着石头过河。 在奔跑的过程中，吉祥建立了自己的发展模式，直到今天，其模式仍被餐饮连锁企业借鉴，成为餐饮人考察连锁模式来上海的必由之站。 1、最早开放区域代理商的餐饮企业，在开辟全国市场的2002年前后，当时的中国餐饮企业还比较稳定，处于能吃到自己一亩三分地的阶段，很少有企业更愿意为周边着想。 这时，吉祥创始团队敏锐地抓住，获得提高知名度，强化品类心智，必须通过快速占领市场的方式，吉祥也就成了第一个“吃螃蟹人”，开放了区域代理。 刘开永副总裁回忆说，吉祥馄饨一直以来都应该感谢开放区域代理商的决定。 此外，这一举措还使吉祥馄饨在长三角、河北、东北地区声名鹊起，从一个区域的网红到全国品牌均有名气。

2、首批推荐10个“成品配送”馄饨模式。 “对需要快餐的人来说，管理产品就等于管理一切。 ’有经验的饮食家对这句话深有感触吧。 吉祥创业团队发现馄饨种类有天然的连锁优势，产品本身有很大的竞争力。 但是，一家店包10种左右的馄饨非常累，店里也未必消费不完。 针对这一情况，吉祥走了自己的路，推出了一箱10个馄饨的成品配送模式。 这是一个比较有想法的模型，到了店里店员可以煮好后给顾客吃。 产品成熟度高的优势在于倒逼加盟管理，也是吉祥21年长胜法则之一。 另外，为了保证产品的味道，核心区实现了每天一次生鲜产品的配送。

三三两两收拾一家店，只需“煮”一餐就能完成吉祥模式，关键在于简化了流程，兼顾了产品质量。 由于采用成品配送模式，推出吉祥餐的过程非常简单，只需煮一下就可以完成整个推出餐的过程。 麦当劳和肯德基也成为羡慕的对象。 通过这种成品配送模式，吉祥馄饨效率高、用工少，同为50平房，一般快餐店需要6-7人，而吉祥店只需要3人。

4、门店毛利提高1.7倍，利润合体对于连锁企业来说，如何管理不失控是一件极其困难的事情，创业者和总部容易形成对立面。 从开放加盟开始，吉祥馄饨坚持利益共享，共享共担的运行模式，与创业阶段相比，21年的毛利是提高的1.7倍。 如何共享风险？ 就是设定总利润。 总部必须完成创业者的总利润。 例如，新冠灾祸期间，部分店铺收益下滑，风险转移到总部，总部必须从各个阶段保证创业者的毛利。 在从规模上获利的同时，在预计人口红利消失的时候，往往用机器包馒头，总部不养活太多人。 创业者赚钱了，总部的原材料畅销了，不是只想着收下来支付一次管理费、加盟费，而是本末倒置。

职业餐饮网总结：要说吉祥馄饨创业前期，在品类上推动品牌发展，可谓天时地利； 吉祥馄饨中期，由地区向全国代理，占尽地利； 现在的吉祥馄饨注重做产品，从“人性化”出发，在设定产品时充分考虑顾客的需求，与人； 天时地利人和，构成吉祥。 应其言，这个世界上所有的传统商业都将被重新包装，成为全新的商业。 即使是看不见的小馒头也可以。